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上位の肯定的レビュー
SalesCloudの利用者には必読書です
2019年2月7日
今から15年近く前、日本でなかなか広がらなかったセールスフォース・ドットコムを日本に浸透させるためにセールスフォースの営業スタイルを学び整理し体系化したもの。それが「ザ・モデル」です。営業でフェーズ管理をされていない会社、されているけど上手く運用出来ていない会社には必読書でしょう。
セールスフォース社では自社が最高の「セールスフォースユーザ」であり自社の成長（毎年売上が20%以上成長を続けているのは驚異的です）こそがこの営業支援システムの優秀さを実証しています。自社で成功したノウハウを惜しみなく製品の機能として追加することですぐに世界No.1の営業支援システムとなりました。ところが日本との文化の違いから当初日本では苦戦しました。オラクルに勤めていた筆者が日本に一時帰国した時、元日本オラクル会長の佐野力氏から「お前はセールスフォースに行け」と白羽の矢が立ちます。
営業経験がなかった筆者は米国のセールスフォース社で営業関連部署を次々と経験しノウハウを整理しました。この本の第一部は「ザ・モデル」を作り上げるまでの経緯がスリリングに書かれています。これを「ありふれた」とか「古い」とか言うのは簡単ですが、米国では当たり前にやってた事を、日本に紹介して浸透させるために体系立てたというところに意味があります。つまりこの本は米国の営業スタイルの紹介ではなく、それを日本に紹介するために整理し、それを日本で実践し次々と実績を上げていかれた実践ノウハウが詰まっています。
第一部 アメリカで見た新しい営業のスタイル
第二部 分業から協業へ
第三部 プロセス
→マーケティング／インサイドセールス／フィールドセールス／カスタマーサクセス
第四部 ３つの基本戦略
→市場戦略／リソースマネージメント／パフォーマンスマネージメント
第五部 人材・組織・リーダーシップ
マーケティングオートメーション（MA）ツールについて、新規の見込み客（リード）を発掘するためのツールだと誤解していましたが、営業フェーズの中で一旦失注になった「潜在見込み客」を再発掘（リードリサイクル）するためのツールだそうです。これには目から鱗が落ちました。
＜残念なところ＞
・英語や省略語が説明なく出てくる部分が散見されます
P.67「ファネル」、 P.72「LTV」がP.242で説明されている など
・筆者はMAツールベンダーのためかMAバイアスがかかっていると感じる記述がある
・用語索引がない
セールスフォース社では自社が最高の「セールスフォースユーザ」であり自社の成長（毎年売上が20%以上成長を続けているのは驚異的です）こそがこの営業支援システムの優秀さを実証しています。自社で成功したノウハウを惜しみなく製品の機能として追加することですぐに世界No.1の営業支援システムとなりました。ところが日本との文化の違いから当初日本では苦戦しました。オラクルに勤めていた筆者が日本に一時帰国した時、元日本オラクル会長の佐野力氏から「お前はセールスフォースに行け」と白羽の矢が立ちます。
営業経験がなかった筆者は米国のセールスフォース社で営業関連部署を次々と経験しノウハウを整理しました。この本の第一部は「ザ・モデル」を作り上げるまでの経緯がスリリングに書かれています。これを「ありふれた」とか「古い」とか言うのは簡単ですが、米国では当たり前にやってた事を、日本に紹介して浸透させるために体系立てたというところに意味があります。つまりこの本は米国の営業スタイルの紹介ではなく、それを日本に紹介するために整理し、それを日本で実践し次々と実績を上げていかれた実践ノウハウが詰まっています。
第一部 アメリカで見た新しい営業のスタイル
第二部 分業から協業へ
第三部 プロセス
→マーケティング／インサイドセールス／フィールドセールス／カスタマーサクセス
第四部 ３つの基本戦略
→市場戦略／リソースマネージメント／パフォーマンスマネージメント
第五部 人材・組織・リーダーシップ
マーケティングオートメーション（MA）ツールについて、新規の見込み客（リード）を発掘するためのツールだと誤解していましたが、営業フェーズの中で一旦失注になった「潜在見込み客」を再発掘（リードリサイクル）するためのツールだそうです。これには目から鱗が落ちました。
＜残念なところ＞
・英語や省略語が説明なく出てくる部分が散見されます
P.67「ファネル」、 P.72「LTV」がP.242で説明されている など
・筆者はMAツールベンダーのためかMAバイアスがかかっていると感じる記述がある
・用語索引がない
24人のお客様がこれが役に立ったと考えています
上位の批判的レビュー
マルケト売却の卒論か？
2019年2月21日
・the modelに関してはSalesforce社のセミナーや資料を漁っていれば書いてあるような内容で、
著者のエッセイというか自叙伝という感じだった。
・そういう意味でいうと、マルケトもAdobeに買収されたし、
日本法人も軌道に乗ってるし、卒論的な感じと捉えた。
・ただ、the modelの仕組みを知らない人にはとってもわかりやすく書かれててGOOD。
・個人的には、カスタマーサクセスの記述に納得がいかない、
なぜならSalesforce社もマルケト社も、受注後のサポートや導入支援は全て［外注］、
なのでかなり導入後のサポートはめちゃくちゃ下手だし
界隈にちょっとでも触れたことのある人には腑に落ちないのではないか。
著者のエッセイというか自叙伝という感じだった。
・そういう意味でいうと、マルケトもAdobeに買収されたし、
日本法人も軌道に乗ってるし、卒論的な感じと捉えた。
・ただ、the modelの仕組みを知らない人にはとってもわかりやすく書かれててGOOD。
・個人的には、カスタマーサクセスの記述に納得がいかない、
なぜならSalesforce社もマルケト社も、受注後のサポートや導入支援は全て［外注］、
なのでかなり導入後のサポートはめちゃくちゃ下手だし
界隈にちょっとでも触れたことのある人には腑に落ちないのではないか。
52人のお客様がこれが役に立ったと考えています
45件中1 - 10件目のレビューを表示
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2019年2月21日
・the modelに関してはSalesforce社のセミナーや資料を漁っていれば書いてあるような内容で、
著者のエッセイというか自叙伝という感じだった。
・そういう意味でいうと、マルケトもAdobeに買収されたし、
日本法人も軌道に乗ってるし、卒論的な感じと捉えた。
・ただ、the modelの仕組みを知らない人にはとってもわかりやすく書かれててGOOD。
・個人的には、カスタマーサクセスの記述に納得がいかない、
なぜならSalesforce社もマルケト社も、受注後のサポートや導入支援は全て［外注］、
なのでかなり導入後のサポートはめちゃくちゃ下手だし
界隈にちょっとでも触れたことのある人には腑に落ちないのではないか。
著者のエッセイというか自叙伝という感じだった。
・そういう意味でいうと、マルケトもAdobeに買収されたし、
日本法人も軌道に乗ってるし、卒論的な感じと捉えた。
・ただ、the modelの仕組みを知らない人にはとってもわかりやすく書かれててGOOD。
・個人的には、カスタマーサクセスの記述に納得がいかない、
なぜならSalesforce社もマルケト社も、受注後のサポートや導入支援は全て［外注］、
なのでかなり導入後のサポートはめちゃくちゃ下手だし
界隈にちょっとでも触れたことのある人には腑に落ちないのではないか。
2019年2月7日
今から15年近く前、日本でなかなか広がらなかったセールスフォース・ドットコムを日本に浸透させるためにセールスフォースの営業スタイルを学び整理し体系化したもの。それが「ザ・モデル」です。営業でフェーズ管理をされていない会社、されているけど上手く運用出来ていない会社には必読書でしょう。
セールスフォース社では自社が最高の「セールスフォースユーザ」であり自社の成長（毎年売上が20%以上成長を続けているのは驚異的です）こそがこの営業支援システムの優秀さを実証しています。自社で成功したノウハウを惜しみなく製品の機能として追加することですぐに世界No.1の営業支援システムとなりました。ところが日本との文化の違いから当初日本では苦戦しました。オラクルに勤めていた筆者が日本に一時帰国した時、元日本オラクル会長の佐野力氏から「お前はセールスフォースに行け」と白羽の矢が立ちます。
営業経験がなかった筆者は米国のセールスフォース社で営業関連部署を次々と経験しノウハウを整理しました。この本の第一部は「ザ・モデル」を作り上げるまでの経緯がスリリングに書かれています。これを「ありふれた」とか「古い」とか言うのは簡単ですが、米国では当たり前にやってた事を、日本に紹介して浸透させるために体系立てたというところに意味があります。つまりこの本は米国の営業スタイルの紹介ではなく、それを日本に紹介するために整理し、それを日本で実践し次々と実績を上げていかれた実践ノウハウが詰まっています。
第一部 アメリカで見た新しい営業のスタイル
第二部 分業から協業へ
第三部 プロセス
→マーケティング／インサイドセールス／フィールドセールス／カスタマーサクセス
第四部 ３つの基本戦略
→市場戦略／リソースマネージメント／パフォーマンスマネージメント
第五部 人材・組織・リーダーシップ
マーケティングオートメーション（MA）ツールについて、新規の見込み客（リード）を発掘するためのツールだと誤解していましたが、営業フェーズの中で一旦失注になった「潜在見込み客」を再発掘（リードリサイクル）するためのツールだそうです。これには目から鱗が落ちました。
＜残念なところ＞
・英語や省略語が説明なく出てくる部分が散見されます
P.67「ファネル」、 P.72「LTV」がP.242で説明されている など
・筆者はMAツールベンダーのためかMAバイアスがかかっていると感じる記述がある
・用語索引がない
セールスフォース社では自社が最高の「セールスフォースユーザ」であり自社の成長（毎年売上が20%以上成長を続けているのは驚異的です）こそがこの営業支援システムの優秀さを実証しています。自社で成功したノウハウを惜しみなく製品の機能として追加することですぐに世界No.1の営業支援システムとなりました。ところが日本との文化の違いから当初日本では苦戦しました。オラクルに勤めていた筆者が日本に一時帰国した時、元日本オラクル会長の佐野力氏から「お前はセールスフォースに行け」と白羽の矢が立ちます。
営業経験がなかった筆者は米国のセールスフォース社で営業関連部署を次々と経験しノウハウを整理しました。この本の第一部は「ザ・モデル」を作り上げるまでの経緯がスリリングに書かれています。これを「ありふれた」とか「古い」とか言うのは簡単ですが、米国では当たり前にやってた事を、日本に紹介して浸透させるために体系立てたというところに意味があります。つまりこの本は米国の営業スタイルの紹介ではなく、それを日本に紹介するために整理し、それを日本で実践し次々と実績を上げていかれた実践ノウハウが詰まっています。
第一部 アメリカで見た新しい営業のスタイル
第二部 分業から協業へ
第三部 プロセス
→マーケティング／インサイドセールス／フィールドセールス／カスタマーサクセス
第四部 ３つの基本戦略
→市場戦略／リソースマネージメント／パフォーマンスマネージメント
第五部 人材・組織・リーダーシップ
マーケティングオートメーション（MA）ツールについて、新規の見込み客（リード）を発掘するためのツールだと誤解していましたが、営業フェーズの中で一旦失注になった「潜在見込み客」を再発掘（リードリサイクル）するためのツールだそうです。これには目から鱗が落ちました。
＜残念なところ＞
・英語や省略語が説明なく出てくる部分が散見されます
P.67「ファネル」、 P.72「LTV」がP.242で説明されている など
・筆者はMAツールベンダーのためかMAバイアスがかかっていると感じる記述がある
・用語索引がない
2019年2月2日
良い点：
よくありがちなコンサルティングの宣伝本と違い、示した指標で判断すべき％や割合を本人の経験から具体的に記述していたり、プロセスを描いた図なども抽象的な形にとどまらず、実務で利用されていたレベルのもの描画を惜しみなく描いている点は良いと思う。モデルとして2018年/2019年で言われている最新型ではなく、2010年〜2013年ころに北米で主としていたモデルを詳しく書かれたもの（少し過去）。という印象。ただし日本国内ではこれでも十分最新型として通用するとは思われる。
悪い点：
序章の著者ではない別の人、そして1章の本人経歴を説明する部分が長くて疲れる。まだ本編は始まらないのか？と正直息切れしてしまう。そこをなんとか乗り切っても、その後の各章の話の範囲が、マーケティング、フィールドセールス、インサイドセールス、カスタマーサクセス、経営戦略など、確かに事業において一通り抑えているようだし、著者は恐らく全てを繋げて考えることが大事という思いが強かったのかもしれないが、恐らく本を手にした人からすると、経営者でもない限り、自分に関係があり関心を高く持てる領域は、全体のなかでも極めて一部に限られてしまう。仮に経営者だとしても経営する事業の大きさがスタートアップにしては複雑すぎるし大企業としては少し違う。そう考えると、この本は果たして誰のために有効なのだろうか？という点に極めて疑問がでてくる。そして、全体として文章量がそこまで濃厚なわけではないので（ページ数＆文字数）、話が多岐な分、１つ１つの話はそこまでの情報量を持つわけではない。全体的に飽きられてしまいそうな構成になっている。あれもこれも大事だという著者の思いが強すぎて、少々、欲張り過ぎたのではないだろうか？著書の中で、筆者は顧客のことを想定することが大事と訴えているが、そもそもこの本において読者を想定しきれておらず、また、読者を考えきれていないのではないか？という点に疑問をもち、著書の内容そのものの信頼性を疑いたくなってしまうという疑念を感じた。よって書籍の完成度としては高いとは思えず、稚拙に感じてしまったところがとても残念。
また、全体的に本人の華々しい経歴描写が多すぎて、有名企業における経歴自慢に終始した印象を受けてしまう。本当に優れた人は、自分のことを、わざわざ「私はこういうことをしてきた」という説明をしたりしないし、優れた著書でそういう物言いが出てくる事は原則ない。「自叙伝」を書きたかったのか（それなら華々しい経歴を書くのも納得できる）、それとも、純粋にマーケティング・営業といった事業のノウハウを書いて、読者を唸らせたかったのか。正直、いろいろなものを追いかけすぎて自滅した印象。恐らく、この本を読み終わったあとに読者に残るのは、ただただ疲労感だけで、大事なことは残っていないのではないか？
優秀な方が書いたと想うだけに勿体なく残念。優秀な編集がついていればもう少し良い本になったと思うのだが・・・。
よくありがちなコンサルティングの宣伝本と違い、示した指標で判断すべき％や割合を本人の経験から具体的に記述していたり、プロセスを描いた図なども抽象的な形にとどまらず、実務で利用されていたレベルのもの描画を惜しみなく描いている点は良いと思う。モデルとして2018年/2019年で言われている最新型ではなく、2010年〜2013年ころに北米で主としていたモデルを詳しく書かれたもの（少し過去）。という印象。ただし日本国内ではこれでも十分最新型として通用するとは思われる。
悪い点：
序章の著者ではない別の人、そして1章の本人経歴を説明する部分が長くて疲れる。まだ本編は始まらないのか？と正直息切れしてしまう。そこをなんとか乗り切っても、その後の各章の話の範囲が、マーケティング、フィールドセールス、インサイドセールス、カスタマーサクセス、経営戦略など、確かに事業において一通り抑えているようだし、著者は恐らく全てを繋げて考えることが大事という思いが強かったのかもしれないが、恐らく本を手にした人からすると、経営者でもない限り、自分に関係があり関心を高く持てる領域は、全体のなかでも極めて一部に限られてしまう。仮に経営者だとしても経営する事業の大きさがスタートアップにしては複雑すぎるし大企業としては少し違う。そう考えると、この本は果たして誰のために有効なのだろうか？という点に極めて疑問がでてくる。そして、全体として文章量がそこまで濃厚なわけではないので（ページ数＆文字数）、話が多岐な分、１つ１つの話はそこまでの情報量を持つわけではない。全体的に飽きられてしまいそうな構成になっている。あれもこれも大事だという著者の思いが強すぎて、少々、欲張り過ぎたのではないだろうか？著書の中で、筆者は顧客のことを想定することが大事と訴えているが、そもそもこの本において読者を想定しきれておらず、また、読者を考えきれていないのではないか？という点に疑問をもち、著書の内容そのものの信頼性を疑いたくなってしまうという疑念を感じた。よって書籍の完成度としては高いとは思えず、稚拙に感じてしまったところがとても残念。
また、全体的に本人の華々しい経歴描写が多すぎて、有名企業における経歴自慢に終始した印象を受けてしまう。本当に優れた人は、自分のことを、わざわざ「私はこういうことをしてきた」という説明をしたりしないし、優れた著書でそういう物言いが出てくる事は原則ない。「自叙伝」を書きたかったのか（それなら華々しい経歴を書くのも納得できる）、それとも、純粋にマーケティング・営業といった事業のノウハウを書いて、読者を唸らせたかったのか。正直、いろいろなものを追いかけすぎて自滅した印象。恐らく、この本を読み終わったあとに読者に残るのは、ただただ疲労感だけで、大事なことは残っていないのではないか？
優秀な方が書いたと想うだけに勿体なく残念。優秀な編集がついていればもう少し良い本になったと思うのだが・・・。
2019年1月31日
マーケティング、インサイドセールス、営業、カスタマーサクセスという一連の部門で何をするべきかが纏まって書いてあり、お互いの部門が本来は何を期待しているのか何を提供するべきなのかを端的に書いてありとても参考になります。特に営業についてのフェーズ管理やパイプラインマネジメントについては流石Salesforce出身という感じです。
また福田氏は普段から相当の本を読んでいるようで本書だけで無く他の参考になるような書籍を引用しつつキチンと説明を加えているので、読み終わった後に読みたい本を探すときにも参考になります。
マルケト社が日本で立ち上げから数年であれほどの組織になったのかが理解できる一冊でもあり起業を考えている人にも参考になるのではないかと思います。
また福田氏は普段から相当の本を読んでいるようで本書だけで無く他の参考になるような書籍を引用しつつキチンと説明を加えているので、読み終わった後に読みたい本を探すときにも参考になります。
マルケト社が日本で立ち上げから数年であれほどの組織になったのかが理解できる一冊でもあり起業を考えている人にも参考になるのではないかと思います。
2019年11月2日
著者のネット記事を見かけたときに、「なぜ日本は生産管理は得意なのに、他の分野(営業)ではそれを活かさないのか」、とアメリカで指摘された経験があるという内容を見た。本書を読めば、そこをどのように立ち向かっていったのかが知れると思い、本書を読みたくなった。
著者がビジネスで大切にしているのは、「再現性」だ。
「再現性」を発揮できるレベルには、完成したモデルをまねするだけでは到達できないと述べられていた。
「再現性」を発揮するためには、完成に至る過程で何百何千という意思決定のプロセスを経験し、一からモデルを作りあげることが必要だと述べられていた。
そんな「再現性」を大切にしている著者がアメリカの営業を見て、「すごい！」と感じたとのことだった。
どこがすごいかと言うと、単に分業というだけではなく、プロセスがきちんと整理され、図解されていたことだ。
著者もこのときこのプロセス化を自分のものにすることができれば、ものすごい武器になると考えたそうだ。
自分も今の仕事でプロセス化を実現することができれば、これから先どんな仕事をしても再現性が発揮し、応用できると感じた。
この本を読んで、プロセス化の経験を積んでから、次のキャリアを考えようと思えた。
著者がビジネスで大切にしているのは、「再現性」だ。
「再現性」を発揮できるレベルには、完成したモデルをまねするだけでは到達できないと述べられていた。
「再現性」を発揮するためには、完成に至る過程で何百何千という意思決定のプロセスを経験し、一からモデルを作りあげることが必要だと述べられていた。
そんな「再現性」を大切にしている著者がアメリカの営業を見て、「すごい！」と感じたとのことだった。
どこがすごいかと言うと、単に分業というだけではなく、プロセスがきちんと整理され、図解されていたことだ。
著者もこのときこのプロセス化を自分のものにすることができれば、ものすごい武器になると考えたそうだ。
自分も今の仕事でプロセス化を実現することができれば、これから先どんな仕事をしても再現性が発揮し、応用できると感じた。
この本を読んで、プロセス化の経験を積んでから、次のキャリアを考えようと思えた。
2019年2月21日
例えば、
の書き出しが多く、事例とともに説明してくれるので大変分かりやすい。
営業を分業し合理化する。
役割を細分化し特化させる。
どの仕事でも可能性を見出せることである。
の書き出しが多く、事例とともに説明してくれるので大変分かりやすい。
営業を分業し合理化する。
役割を細分化し特化させる。
どの仕事でも可能性を見出せることである。
2019年2月25日
インサイドセールスからファイナライズするまでの分業化されたアメリカ式の営業と日本への適応の仕方が学べる本。あくまでもマネジメントの立場として営業をどうリードするのかに重きが置かれている。実際に営業として働いている人にとっては歯車の一部分になったかのような気がすると思う。
2019年2月4日
部門別の観点をキャッチアップできただけでなく、顧客体験を考えるのと同じように、チームメンバーの感情に寄り添うことの重要性が説かれた本書でした。
単に組織体制、部門別のポイントを書くのではなく、人（顧客、チームメンバー）に焦点を当てた説明がされており、形から真似してはいけない意味を再認識させられます。
事業面だけでなく、事業と組織の両輪をリアルに記載されており、同じくSaaS事業を展開している身としては、とても参考になりました。
単に組織体制、部門別のポイントを書くのではなく、人（顧客、チームメンバー）に焦点を当てた説明がされており、形から真似してはいけない意味を再認識させられます。
事業面だけでなく、事業と組織の両輪をリアルに記載されており、同じくSaaS事業を展開している身としては、とても参考になりました。
2019年2月16日
頭で理解することと実際にやってみるのとでは、多くの違いがありますし、やってみるの深さも突き詰めてやったかどうかなど、本当に経験してきた人とそうでない人でいうと後者で熱弁を語る人が多くなってきているのが昨今の日本の状況に感じています。この分野をロジカルに紐解いて、実行力高い組織を作り上げたまさに先駆者の経験に基づく書籍です。安易にコピーするのではなく、自社ビジネスモデルを因数分解して、新しいセールスモデルで成功するための参考書になると思います。次のシリーズも出るか。。。
2019年8月13日
タイトルや経歴から、もっと秘策や内容の濃いものを期待したが、何も新しいことはなく、既に知っている事だけ。他ののレビュアーの方も書いていたが、各部門の説明も薄く、経営者視点ならいいかもしれないが、一つの部門で働く人にとっては、専門性が低い。
これも他のレビュアーさんが書いていたが著者の華々しいキャリア自慢も鼻について、読んでいて好感が持てない。
立ち読みで済ますべきだった。
マーケ、営業、内勤営業、カスタマーサクセスなどそれぞれの専門書を読むほうが全然良い。久しぶりにハズレを掴んだ。。
これも他のレビュアーさんが書いていたが著者の華々しいキャリア自慢も鼻について、読んでいて好感が持てない。
立ち読みで済ますべきだった。
マーケ、営業、内勤営業、カスタマーサクセスなどそれぞれの専門書を読むほうが全然良い。久しぶりにハズレを掴んだ。。
45のカスタマーレビューおよび57のカスタマー評価があります。
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