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トーマス・バウムガルトナー

Thomas Baumgartner

SALES GROWTH ─世界のセールス・エグゼクティブが伝える5つの実績のある戦略─ (T's BUSINESS DESIGN) 単行本 – 2017/12/13

Thomas Baumgartner (著), Homayoun Hatami (著), Maria Valdivieso de Uster (著),

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【世界的コンサルティングファーム、マッキンゼーのノウハウが詰まった
セールス・エグゼクティブ必携の1冊! 】

今日のセールス・エグゼクティブ(営業部門の幹部)に課せられた使命は、
市場平均レベルの成長ではなく、
それをはるかに上回る、大きな売上成長を実現することです。

そのためには、組織体制を整え、営業部門が果たすべき役割をしっかりと定義し、
それに基づいた精緻な戦略を練り、それを確実に遂行していかなければなりません。

本書は、マネジメント・コンサルティング・ファームとして世界最大規模を誇る
マッキンゼー・アンド・カンパニーの専門家が、
アディダスやアリアンツ、アメリカン・エキスプレス、BMW、キャタピラー、シスコシステムズ、
ザコカ・コーラカンパニー、ドイツ銀行、日産自動車、P&G、セールスフォース、サムスン、
シュナイダーエレクトリック、シーメンス、UPS、Google、ヒューレット・パッカード
といった様々な分野におけるリーディングカンパニーを率いる、
総勢200名以上のトップリーダーや、セールス・エグゼクティブにインタビューを行い、
彼らが直面した課題をどのように克服してきたかを紹介するとともに、
そこから得られた知見について説明していきます。

「売上拡大の最前線」に立つ彼らが語った数多くのケーススタディは、
チャネルの適応や変化する顧客ニーズへの対応、営業活動や技術の最適化、
セールスパーソンの能力開発、効果的な売上成長への道筋の立て方など、
さまざまな要素を含んでいます。

そこから得られた、売上拡大にとっては欠かせない5つの営業戦略を知り、
必要なアクションをとることで、あなた自身が率いる企業の売上を大きく拡大できるはずです。

[原著]
『Sales Growth:Five Proven Strategies from the World's Sales Lerders 2nd edition』

本の長さ

432ページ
言語

日本語
出版社

TAC出版
発売日

2017/12/13
寸法

18.8 x 12.7 x 2.5 cm
ISBN-10

4813271502
ISBN-13

978-4813271505
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今井晶也
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堀口龍介
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出版社より

SALES GROWTH ─世界のセールス・エグゼクティブが伝える5つの実績のある戦略─

【セールス・エグゼクティブ必携！マッキンゼーのノウハウが詰まった1冊】

マッキンゼーの最新の知見が満載の書籍が、ついに邦訳。

日本語版として、マッキンゼー・アンド・カンパニー日本法人のコンサルタントによる「特別解説」も収載しています。

今、営業に必要な成長戦略を、用語解説付きでわかりやすく解説した1冊です。

読みやすく・わかりやすい日本語版特別編集


脚注でスムーズに理解本文中に登場するキーワードは、必要に応じて脚注で解説しているので、スムーズに読み進められます。	トップ・インタビューを掲載世界の経済のトップの、生の声をお届けします。示唆に富んだ内容は、ビジネスに役立つはずです。	図表も豊富図表も豊富に掲載。より具体的にわかりやすく解説しています。	イメージがふくらむコラム随所に設けた「Column」では、周辺知識・情報を掲載。イメージがふくらみ、より深く理解できます。

商品の説明

出版社からのコメント

Amazon「TAC出版ストア」では、関連書籍がまとめてチェックできます。ぜひご利用ください！
「TAC出版ストア」はこちらから→http://www.amazon.co.jp/b?node=2827320051

内容（「BOOK」データベースより）

マッキンゼーの最新の知見が満載!今、営業に必要な成長戦略を凝縮した1冊が用語解説付きでついに邦訳!!

著者略歴 (「BOOK著者紹介情報」より)

バウムガルトナー,トーマス
マッキンゼー・アンド・カンパニーウィーン・オフィスのシニアパートナー。営業とチャネルに関するマッキンゼーの活動をグローバルに率いるリーダーのひとり。ハイテク、エレクトロニクス、運輸、基礎材料、通信、消費財といった各分野で、大規模な売上成長プログラムの助言を行っている

アタミ,オマユーン
マッキンゼー・アンド・カンパニーパリ・オフィスのシニアパートナー。ヨーロッパ、中東、アフリカ地域をみるマーケティング・アンド・セールスグループのリーダーの一人。これまでの幅広い経験を活かし、市場を上回る成長のために世界中のクライアントを導いている

ヴァルディヴィエソ,マリア
マッキンゼー・アンド・カンパニーマーケティング・アンド・セールスグループのディレクター・オブ・ナレッジ。マイアミに拠点を置き、B2B企業や消費財企業に売上成長の促進と業務の変革について助言し、営業とチャネルの専門性に関するマッキンゼーの研究を率いている

倉本/由香利
マッキンゼー・アンド・カンパニー日本支社のアソシエイトパートナー。東京大学理学部物理学科卒業、同学大学院理学系研究科物理学専攻修士課程、MITスローン経営大学院修了。主に先端産業やハイテク産業の企業を支援。オペレーション、マーケティング&セールス、販売チャネルなど様々な分野において幅広い専門的知見を持つ

柿元/雄太郎
マッキンゼー・アンド・カンパニー日本支社のアソシエイトパートナー。オックスフォード大学PPE(哲学・政治学・経済学)卒業。B2B、B2B2C企業のコンサルティングに従事。マーケティング&セールス、特にプライシング、成長、販社・代理店マネジメントの分野における戦略の策定・実行に精通し専門的知見を持つ(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)

登録情報

出版社 ‏ : ‎ TAC出版 (2017/12/13)
発売日 ‏ : ‎ 2017/12/13
言語 ‏ : ‎ 日本語
単行本 ‏ : ‎ 432ページ
ISBN-10 ‏ : ‎ 4813271502
ISBN-13 ‏ : ‎ 978-4813271505
寸法 ‏ : ‎ 18.8 x 12.7 x 2.5 cm

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Hidesa

もう少し深い話しが欲しかった

2018年1月15日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

実績のある事例紹介は良かったものの、数は必要ないので、もう少し深く実績に触れた話しが欲しかったのが本音でした。

1人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

Amazon カスタマー

セールス事情の変化を理解できる一冊

2018年1月11日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

ここに出てくる企業で働いていたこともあって、改めてデジタルセールスなど昨今のセールス事情が大きく変化していることを整理されていて、極力ITツールから一歩引いて記載されているため、学びの多い内容です。この書籍がUSでは約3年前の2014-5年？出版という点では、やはり日本のセールス事情は大きく遅れているということを多くの方に理解してほしいと思う。
既にUSでは、さらに進化してAI活用まで進んでいるので、改めて日本のセールス事情の変革の重要性を強く感じます。

2人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

“変化する現場に科学的な営業管理を”　まさにそれを体系立てた1冊

2017年12月18日に日本でレビュー済み

Vine先取りプログラムメンバーのカスタマーレビュー( 詳細 )

初版が 2012年に発売され、それが第2版で改定されたものの日本語版という位置づけの書籍のようです。
どのように売り上げをあげるか、というテーマでまとめられた本書の内容は、2012年-2015年のインターネット、ビッグデータ、それらを前提とした顧客行動というものが反映されていて、体系だった書籍としては、とても最新情報が編み込まれていると思いました。
日本語版は末尾に 7ページほど、訳した「日本語翻訳版特別解説」があり、これがよくできた本書の紹介になっています。
本屋で立ち読みできる方は、こちらを一読すると、本書が自分に合っているかどうかわかると思いました。
ここの見出しだけを拾ってみると、「買い手に合わせた売り方の変化を」「営業をマネジメントする必要性」人を活かす　「自社にとって最適なインセンティブを創造する」「見切りをつけることの重要性」。特にここからが新しさを感じます。「ERPパッケージは活用されているのか？」「データサイエンティストの必要性」「変化する現場に科学的な営業管理を」。まさにそのための手法と事例がたくさん詰まった一冊です。
難しそうな、えてして退屈になりそうなテーマの割に、事例が豊富だからか、まったく読み飽きませんでした。いい本だと思います。

いくつか斜め読みでも気に入ったフレーズや内容をピックアップすると、こんな感じです。
・大ざっぱなアプローチでは利益のあがるホットスポットにたどり着くことはできない。
　ミクロ分析市場で進めよう　（15の市場区分を500ものミクロ市場にしたテレコム会社の事例)
・売り上げ貢献度の高い顧客をミクロ市場ごとに解く指定、その貢献度に見合う待遇をする
・今の顧客がディーラーに来るのは、実物を確かめて買うためであって、すでにインターネットで十分に下調べをして何を買うかほぼ決めているのです。…価格についてははっきりする必要があります。顧客は価格交渉モードに入るとどうしても満足してくれません。…誰もが3万ドル払っていて、自分も3万ドル払ったというほうが満足度は高くなるものです。
など。

下記には参考までに、本書で取り上げられているインタビューの一覧を掲載しておきます。(自分用のメモです)
これだけ多数の営業の要職者に 4問程度の質問を投げ、それに真摯な回答を得ているのはさすが。
ここに取り上げられている人たちの 2-3ページずつのコラムを拾い読みするだけでも、どれも知見に富んだものだと興味深く拝読しました。

■ 目次に変えて…本書で取り上げられているコラム一覧

マーク・ベニオフセールスフォース・ドットコム会長兼CEO

1.一番乗りで成長する
アドビの事例
ウィリアム・J・トイバ・ジュニア EMC元副会長
カリム・アミンシーメンスパワー＆ガス事業本部グローバルセールス担当CEO
ジル・ステイアルトアディダス西ヨーロッパ事業部長
アレハンドロ・ムノスデュポン・パイオニアグローバル営利事業担当副社長
ナイキの事例
ジェフリー・K・ションバーガー P&G グローバルセールス担当役員
シャシ・ウパディアイラティス・エンジンズ CEO

2.顧客の望み通りに売る
第4章マルチチャンネル営業をマスターする
ヴィクラム・ナンギア　アメリカン・エキスプレスサービスネットワーク構築担当上級副社長
グレゴリー・リーサムスン電子北米法人社長兼CEO
ヨヒアム・ミュラーアリアンツ・ベラトゥングス・ウント・フェルツリーブス CEO
第5章デジタル営業で成長を加速させる
マルゴ・ゲオルギアディス Google 南北アメリカ担当社長
マルコ・ボノミイタウ・ウニバンコ小売担当部長
第6章直接営業にイノベーションを起こす
ヤン・ゲルドマッハーボーダフォングローバルエンタープライズ CEO
サビーネ・ザーガルトカーギル社長・麦芽事業部長
第7章パートナーに投資して相互利益を得る
ホセ・ムニョス日産自動車最高業績責任者
スチュアート・L・レヴェニック　キャタピラー元グループ・プレジデント
第8章新興市場で地元企業のように売る
ケヴィン・アリメルク、新興市場担当社長
ミハイル・ガーチャックヴィンペルコム　ユーラシア担当CEO

3.営業に補助エンジンを搭載する
第9章成長志向のサポート体制をつくる
アラン・レイス SWIFT アジア太平洋・欧州中東アフリカ担当最高責任者
第10章営業の仕込み(プレセールス)に注力する
クレメンス・ブルムシュナイダーエレクトリックエグゼクティブ・バイスプレジデント
第11章マーケティングを最大限に生かす
パトリック・ラマースエッセント CEO
アンドリュー・クラークマースCMO兼最高顧客責任者
アラン・ガーシェンホーン UPSエグゼクティブ・バイスプレジデント兼最高商業責任者
第12章営業の技術的優位性を築く
テブラ・オウラーグレンジャーバイスプレジデント兼アメリカ大口顧客およびラテンアメリカ事業担当プレジデント
フランク・ヴァン・ヴィーネンダールセールスフォース元ワールドワイド・セールス＆サービス担当プレジデント

4.実働部隊にフォーカスする
第13章成長志向の業績管理をする
ステファノ・バレーゼ＆マッシモ・クルンインテーザ・サンパオロ小売り事業本部マーケティング営業責任者小売り事業本部人材管理責任者
マリオ・ヴァイスウルトエグゼクティブ・バイスプレジデント
第14章営業のDNAを確立する
ルードヴィック・ヴィリッシュ BMWアメリカ地域責任者 BMW北アメリカ社長兼CEO
ペドロ・ラレーナドイツ銀行国際リテールバンキング責任者

5.売上成長をトップが引っ張る
第15章組織のトップから成長を促す
トッド・マクローリンヒューレットパッカードエンタープライズソリューション開発担当シニアバイスプレジデント
ヒューバート・パトリコットコカ・コーラ・エンタープライズ・ヨーロッパ担当プレジデント
第16章実現させる
マーク・パターソンシスコ全世界成業戦略・業務担当シニアバイスプレジデント
おわりに　売上成長を再考する

9人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

内容が薄い報告書集みたいなかんじ

2017年12月9日に日本でレビュー済み

Vine先取りプログラムメンバーのカスタマーレビュー( 詳細 )

例えば、コールセンターの人員の意識改革をしたら、
売り上げが伸びた

とだけかいてあって、どういやって意識改革したのか
肉薄するエピソードもなく、
淡々と進む。

その先が知りたいんだけどな。

マッキンゼー様ははぁという帯は

もうふるいんじゃないかしら？

ハードカバーで嵩張る必要あるの？などなど、

けど邦訳なんですよね。
邦訳者に非はないかも。
原著を読んでないからそこは評価できない。
編著は買わないと思う。

8人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

Muon

営業の真髄を知れるかも。

2020年8月30日に日本でレビュー済み

Vine先取りプログラムメンバーのカスタマーレビュー( 詳細 )

超一流企業での営業の実績をもとに
具体的に営業について分析解説してくれる一冊。
タイトルから難しいビジネス書かと構えてしまうかと思いますが、
具体的な例をもとにかなり噛み砕いて説明してくれるので
わりと分かりやすいです。
参考にして頂ければ幸いです。

1人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

ジョンさん

営業職だけではなく企業トップが読むべき！

2018年2月12日に日本でレビュー済み

Vine先取りプログラムメンバーのカスタマーレビュー( 詳細 )

本書は営業職向けの著書です。
とはいえそれ以外の職種の人にとってもなかなか刺さる部分があると思います。

日本の営業職は酒屋のように「なんか足りてないもの無いっすか？」っていうものが
多いのでこういった本書に書かれているようなアプローチで営業できればかなり
変わってくると思う。

とはいえ日本の営業はどんなに頑張っても所詮金銭的な評価に反映されにくい状況で
ここまでモチベーションをあげていくことが難しいと思う。

また現場の人間の意識改革だけでなく、企業トップレベルの意識改革が出来なければ
正直この本のようにうまくはいかない。

また営業職だけでなく、生産部門なんかにも関係してくる問題です。
企業のトップは本書を読んで営業の改革を志しつつ、他の業種への影響も考えて
BPRを実現することが出来ればかなり伸びる期待ができるのではないかと思いました。

3人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

[でっかい夢]では無く[堅実な利益]を追求した、情報利用を軸に据えた営業戦略提案書☆

2018年1月2日に日本でレビュー済み

Vine先取りプログラムメンバーのカスタマーレビュー( 詳細 )

本書は、初版に増補改訂を加えた、 2016年度版を邦訳した物で、日本版特有の解説も添えられています。
書面はモノクロ印刷では無く、水色の彩色も加えられ、図表の彩色や重要語句の強調等に用いて、箇条書き調に読み易く再編されている印象を受けました。

その内容は、概ね管理職層に向けて、ネット普及以降の市場への挑み方を指南していると言え『チャンネル,ライン,フィールド』と言う単語を多用して、大局的な情報＆物＆意識の流れを客観分析している感じです。
主に営業の掛け方に頁を割いており、昨今流行のビッグデータも絡めた情報を分析から、当然ネットを活用しての営業構成や、コールセンターの対処法等と言う、息の長い成長も見据えたアフターサポートまで、ほぼ時系列に沿って綴られています。
そして本書が支持されている理由は、おそらく分析解説だけに止まらず、その対処法もしっかり提案されている点と思われ、中には意外と溝臭い営業手法なんかも混じっていたりします。

強いて難点を挙げるなら、情報端末の使用が大前提にあると断言出来る内容で占められており、そう言う物に興味無しな機械音痴世代には辛い書籍です。
また、一定の企業規模や世界展開が必須な提案も多く、国内需要中心の中小企業には、半分ぐらいしか有用とならないかもしれません。

総じて、欧米式ビジネスは夢を追い掛け、極端な攻守手法を併用される場合が多く、日本の商戦には当て嵌め難い場合が多いですが、本書は比較的慎重さを重視した提案が多く、割と保守的な日本企業にも有用と感じます。
本書では、営業手法を指南していますが、その実状は情報を統べる事に掛かっていると言っても過言では無く、一定規模の情報処理システムを有している企業であれば、業種問わず実践可能な提案がされていると感じましたので、☆×4とします。

3人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

Customerz

営業職以外の全ての方へもおすすめできます

2020年3月22日に日本でレビュー済み

Vine先取りプログラムメンバーのカスタマーレビュー( 詳細 )

営業にフォーカスした書籍ですが、あらゆる企業活動は形は違えども
営業活動なしには成り立たないものであると考えれば、営業職以外の
方も知っておくべき話題が満載です。
これからの企業活動はどう有るべきかという視点でさまざまな話題に
ついての考察が書かれています。

1人のお客様がこれが役に立ったと考えています

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