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THE MODEL(MarkeZine BOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス (日本語) 単行本(ソフトカバー) – 2019/1/30

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商品の説明

内容紹介

●これまでの営業スタイルは通用しない

「営業が顧客に初めて接触するとき、
すでに商談プロセスの半分以上は終わっている」

この事実の前に、企業のマーケティング、営業活動は変革を迫られています。
スマートフォンの普及によって、情報発信やビジネスの主導権は、企業から
消費者へシフト。法人営業、BtoBのビジネスにおいても、デジタル化の推進、
新たなプロセス構築が急務となっています。

●「科学的な営業」と新たな「レベニューモデル」
本書は、日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムでSaaSビジネスの急成長に
立ち合い、マルケト日本法人代表として自ら変革を実践してきた著者が「科学的アプロ―チ」
「再現性」「ビジネスの成長」を重視して新たなレベニューモデルを提案します。

SaaSの世界で注目を集める「The Model」を踏まえて、さらに現状に適した
「マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセス」によるプロセスを
紹介。これら4つの部門の「分業」から「共業」への道、さらにその先にあるビジネスの
かたち「レベニューモデル」を明らかにします。詳細な数字をもとにした分析はもちろん、
営業の心理を読み解く手法、組織のパワーを引き出すマネジメント・経営の考え方まで、
自身の経験にもとづく明解な語り口は読む人を惹きつけてやみません。

●SFA、MAの使い方が変わる!
営業支援ツールであるSFA、マーケティングオートメーション(MA)を実現するツール
の運用の基本から、マネジメント層が注目すべき指標、営業担当者のメンタルや行動の
理解、部門間の調整、高精度なフォーキャストなど、オペレーションの全体像を
わかりやすく解説。特に営業の商談ステージにおける「移行判定基準」などを具体的
に紹介します。

●成長し続けるために
インサイドセールス、カスタマーサクセスといった新たな組織を導入する会社は
増えていますが、それらがなぜ生まれたのかを知らずに導入することは危険です。
本書は、各論ではなく全体像を俯瞰し、市場をどう攻略するか、顧客との関係を
どのように深めて成長を生み出すのかという視点から、理論やフレームワークの
解説だけでなく、極めて実践的な「プレイブック」となっています。

出版社からのコメント

特設ページは " 翔泳社 THE MODEL " で検索!

内容(「BOOK」データベースより)

「顧客の購買プロセスの半分以上は営業に会う前に終わっている」この事実の前に、企業のマーケティング、営業活動は変革を迫られている。クラウド、SaaSの黎明期に日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムで成長の現場に立ち会いマルケト日本法人を立ち上げた著者がそのビジネスの核心を明かす。

著者略歴 (「BOOK著者紹介情報」より)

福田/康隆
株式会社マルケト代表取締役社長アジア太平洋日本地域担当プレジデント。1972年生まれ。早稲田大学卒業。ハーバード・ビジネススクールGeneral Management Programを修了。1996年に日本オラクルに入社し、セールスコンサルタントとして勤務。2001年に米オラクル本社に出向。2004年米セールスフォース・ドットコムに転職し日本市場におけるオペレーションを担当。翌年、同社日本法人に着任。以後9年間にわたり、専務執行役員兼シニアバイスプレジデントとして日本市場における成長を牽引してきた。2014年6月マルケト入社と同時に代表取締役社長に着任し、2017年10月には株式会社マルケト代表取締役社長アジア太平洋日本地域担当プレジデントに就任。創業3年目でベストカンパニー受賞、小規模部門で1位入賞。アレン・マイナー氏が会長を務めるJAPAN CLOUDのアドバイザー、ユーザベース「SPEEDA」事業マネジメント・アドバイザーをはじめ、SaaS領域のスタートアップのメンター、アドバイザーとしても活躍中(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)


登録情報

  • 単行本(ソフトカバー): 328ページ
  • 出版社: 翔泳社 (2019/1/30)
  • 言語: 日本語
  • ISBN-10: 479815816X
  • ISBN-13: 978-4798158167
  • 発売日: 2019/1/30
  • 梱包サイズ: 18.9 x 13 x 2.9 cm
  • おすすめ度: 5つ星のうち 4.3 45件のカスタマーレビュー
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45件のカスタマーレビュー

2019年2月21日
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2019年2月7日
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2019年2月2日
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2019年1月31日
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2019年11月2日
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2019年2月21日
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2019年2月25日
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