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100円のコーラを1000円で売る方法 (日本語) 単行本 – 2011/11/28

永井孝尚 (著)

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「省エネルック」が失敗して「クールビズ」が成功した理由は?など、実例をあげつつストーリー形式でMBAマーケティング理論が学べる!BtoBマーケティングの基本を楽しく身につける一冊。

本の長さ

221ページ
言語:

日本語
出版社

KADOKAWA/中経出版
発売日

2011/11/28
ISBN-10

4046028238
ISBN-13

978-4046028235
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商品の説明

内容（「BOOK」データベースより）

新人商品プランナー・宮前久美が挑んだのは、「Appleにできて日本企業にできない壁」だった。彼女は日本が抱える課題―「高品質・多機能。でも低収益」から脱却できるのか?コトラーからブルーオーシャン、キャズム理論まで1冊でつかめる。

登録情報

出版社 : KADOKAWA/中経出版; 改定版 (2011/11/28)
発売日 : 2011/11/28
言語: : 日本語
単行本 : 221ページ
ISBN-10 : 4046028238
ISBN-13 : 978-4046028235

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kumakichi

読みやすい成功体験でマーケティング理論を学べる良書

2020年5月31日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

ある会計ソフト販売会社の新事業成功までのサクセスストーリー。
会話にユーモアがちりばめられている。
豊富なケーススタディを採り上げている。
自分があたかも実際の営業マンになったつもりで、都度壁にぶち当たるものの、マーケティング理論を駆使して、その壁を突破していく話が痛快。
マーケティング理論は面白い。

2人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

久々に良い本に巡りました

2020年8月1日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

普段はマーケティングをしている物ですが、大変面白く勉強になりました。何度も読み返したくなる本です。

1人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

Amazon カスタマー

マーケティングを学ぶきっかけとして

2019年5月22日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

マーケティングを学びたい方がゼロから始めるに当たって読むには有益な書物だと思います。物語形式でスラスラ読めるので、取っ掛かりとして適しています。

2015年12月21日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

お商売されている方にお勧めです。
内容も良いと思います。
興味有れば是非お読み下さい。

1人のお客様がこれが役に立ったと考えています

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mallon

マーケティング初学者・営業にもお勧め

2015年6月2日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

【要約】
1.事業の定義
自社事業をどのように定義するかで取るべき戦略が変わる。重要項目は顧客視点である。
例えば、ある化粧品会社で二つの事業定義を掲げる会社を見てみる。
①市場志向：A社　ライフスタイルと自己実現・夢を売ること
②製品志向：B社　化粧品の製造販売
→②にこだわっていると、化粧品に代わる新しい美容法が生まれた際に、会社の事業は衰退する恐れがある。
　 ①を考えれば、新しい美容法は、会社を発展させるチャンスとして受け入れられる。(＝顧客志向)

つまり、現場のセールス目線だけではなく、全社的で長期的な視点を持つことが必要である。

2.顧客絶対主義の落とし穴
3.顧客満足のメカニズム
顧客満足＝顧客が感じた価値ー事前期待値
→顧客の要望に100％答えるだけでは、0点となる
顧客の想像を101％超える価値を提供してやっと1点
顧客が言ったことしかしてくれない企業は必要とされない。
言われたことを鵜呑みにせず、積極的に「あるべき姿」を提案する。

つまり、顧客が見過ごしている問題点・気づかなニーズを満たせるかが重要。
また、顧客の要望に対し、的外れなものがあれば的確に指摘すること。
提案に金銭的制限があったとしても、決裁権者の取り込み・全体のコスト削減や成功の最大化に
つながるのであれば、顧客はお金をだす。

4.マーケットチャレンジャーとマーケットリーダーの戦略
価格戦略において、押さえておくべき点。
マーケットリーダー：シェアがトップでコストリーダーシップ(開発費など)を握る企業。
マーケットチャレンジャー：
ブルーオーシャンにおいては、ADSLのビジネスモデルのように、
シェアのない企業でも、さきに市場シェアさえ占めてしまえば、コストリーダーシップを掌握できる可能性がある。
成熟産業において、トップシェアを握る企業へ価格競争を挑むのは自殺行為といえる。

5.バリュープロポジションとブルーオーシャン戦略
バリュープロポジション：
①顧客が望んでいて
②競合他社が提供できないような
③自社が提供できる価値
→この視点がなければ、顧客のあらゆる要望に対応する羽目になる。
ex.町の電気屋さん→地域密着サービス(シニア層)
　　家電量販店→品揃え・安価(若者)

バリュープロポジションの出発点は顧客である。
顧客が何に価値を感じるのか(テンションが上がるのか)、さらには当人も気づいていないような価値をみつけることが大切。
※ほとんどの企業は、時間・コストをかけ、他者と同じことを自社でやろうと努力する。
結果、どの商品・サービスも同質的なものとなり、差別化ができないため、
際限のない価格競争へ陥り、買いたたかれ、利益が少なくなっていくというスパイラルに陥る。

成熟産業においても、既存の事業に新しい要素を加えて新市場を開くことは可能である。
ex.キシリトールガムによる、ガム+虫歯予防という市場を開く。
従来の、「虫歯を治療するために歯医者に行く」から、「虫歯にならないように歯医者に行く」という
発想の転換により、新しいビジネスモデルが築かれた。

製品志向：虫歯治療
市場志向：健康な歯を維持する
→虫歯になる人は日本人全体の1割だが、虫歯になる前の9割の人も潜在顧客として、取り込むことに成功。

6.競争優位に立つためのポジショニング
7.チャネル戦略とwin-winの実現
win-win：互いにメリットがある関係を探り合いながら、新しいビジネス関係を構築すること
チャネル：製品を消費者まで届けるための流通経路。
　　　　　　コミュニケーションチャネル、流通チャネル、販売チャネルの3つに分けて考える場合もある。

顧客に提供する価値を最大化するために、流通チャネルはどうあるべきか。
競合他社とも必要があれば協業することを考える。

8.100円のコーラを1000円で売る方法
値引きの怖さとバリューセリング

カスタマー・マイオピア：顧客の要望を鵜呑みにし、すべてに対応しようとすること。
すべての要望に対応しきれず、長期的に見ると顧客が離れて行ってしまうしまう状態。

値引き：他顧客が納得できるそれなりの理由を持って値引きをする。お得意と一元を区別すること。

■プロダクトセリング
50円のコーラ：ディスカウントストアで販売。コーラという液体そのもの。
→顧客は、同じような商品を他でも売っているため、値引きを求めてくる。
→徹底的にコスト削減が図られるため、規模の大きい会社ほど、有利。

■バリューセリング
1000円のコーラ：リッツカールトンで最適な温度に冷やされ、ライムと氷がついた、この上なくおいしい状態で提供される。
→顧客は心地よい環境で最高においしいコーラを飲むという体験のため、値引きを要求しない。
→コスト削減は必要ないが、徹底的なサービス向上が必要。

□エブリデー・ロー・プライス戦略
常に最低価格を保証するという価値を提供
→顧客は安心して、買い控えせずに購買活動を行う。

※コストを下げての価格戦略は、市場リーダーにしかできないため、
世の中のほとんどの企業は、本来価格勝負をしてはいけないのが原則。
→過当競争からの消耗戦に陥る結果となる。

9.コミュニケーションの戦略的一貫性
ターゲットの顧客に対し、正しいメッセージを正しいメディアを通じて伝える必要がある。
→販売ターゲットを明確化し、目的を決定する。
→目的実現のためのコミュニケーションン方法を設計し、メッセージを伝えるチャネルを選択する。
→各メディアやイベントなどのコミュニケーションミックスへ予算を配分する。

10.イノベーター理論とキャズム理論
新商品とは売れないものである。
新商品の普及段階によって、その時点で売るべき見込み客と必要なアクションが変わる。

■イノベーター理論
イノベーター　　　　　　2.5%
アーリーアダプター　13.5%
→リスク歓迎型
※新商品のアピール・他社との差別化となる点をアピールする。
また、ケーススタディをつくる

アーリーマジョリティ　34％
レイトマジョリティ　　　34％
ラガード　　　　　　　　 16％
→リスク重視型。以前につくったケーススタディを引き合いにし、効果をアピールする。

■キャズム理論
新製品・新技術を市場に浸透させていく際に見られる、初期市場からメインストリーム市場への移行を阻害する深い溝のこと。
リスク歓迎型とリスク重視型との間の深い谷のこと。
このキャズムを攻略することが、新製品販売成功のカギとなる。

【感想】
マーケティングのことが超初心者にもわかりやすく書かれている。
2時間ぐらいで読めてしまう内容だが、営業活動を行う上で、役立つ心構えが満載。
新入社員・学生にもお勧めの本。
カスタマーマイオピアからの脱却・顧客の気付かない課題解決のへの提言は営業にとって
ビッグイシューですね。

8人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

おもち

内容は非常に薄い笑

2017年7月29日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

ちょっとストーリーが回りくどくて中々入り込めなかった。読み終わった後に印象に残るのがキャラの濃さと、中身の薄さとガッカリ感。
勉強になるかと思いきや、よく思考すれば分かることのような気がする

3人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

宮前久美。ばりばりウーマン。なぜか勉強していない天然ちゃん。

2017年2月17日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

宮前久美というやり手のビジネスウーマン。
10年の間に　武勇伝をうみだした　伝説のオンナ。
それが　商品企画部に　移動になった。
そして　第一声が『今の商品はがらくたばかり』といい、
あたらしく　商品を企画すると宣言する。

部長のもとに　与田　という得体の知れない人間に、
商品企画の提案の許可を取らなければならないと言う。

宮前久美は、なぜか、あまり勉強していない、天然ちゃん。
与田の前には　知らないことばかり。
『バリュープロポジション』
①顧客が望んでいて
②ライバルが提供できない。
③自社が提供できる。

なるほど、そこに　ターゲットを据えなければならない。

『プロダクトセリング』100円のコーラが、
『バリューセリング』1000円で売れる。

キムタクは　マーケティングコミュニケーションにあうのか？

いや、いや。
このねーちゃん　やはり　天然なんだね。
この根拠のない自信は　どこからでて来るのだろうか？

2人のお客様がこれが役に立ったと考えています

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koniko-koniko

100円のコーラを100円で売る方法

2016年6月11日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

マーケティングの基礎的な考え方を10個ほど紹介した本である。
数ページあれば説明できるような内容を、ストーリー仕立てにして1冊の本としている。
そのため、内容が薄いと感じてしまう。
しかし、入門書としてはこれくらいの内容の方が分かりやすいので問題ないと思う。

客が望む機能(商品)を単に提供するのではなく、真に客が望むものを提供するべきだ、という話が記載されていた。
この考え方はビジネスの世界でよく言われているが、実践するのはなかなか難しいことだと考えている。
本書では分かりやすくその考え方を説明していたが、それを実施するためのコツを記載して欲しかった。

最後に、本書のタイトルが内容と相違している点が気になった。
100円のコーラを1000円で売るということは、100円の価値しかないものに1000円の価値があるように見せる何らかの方法が記載されていること期待する。
しかし、本書で記載されていたのは、100円の価値のものをどれだけ多く100円で売れるか(効果的に商品を売るにはどうすれば良いか)といった内容が中心であった。
確かに、本書の中でコーラを1000円で売っている実例を紹介しているが、そこだけを切り取ってタイトルとするのは疑問であるし、
その実例ではホテルのラウンジの様な場所を提供することで残りの900円を稼いでいた。それは、コーラを100円で売り、場所を900円で貸しているとも言えるので微妙だと感じた。

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100円のコーラを1000円で売る方法 (日本語) 単行本 – 2011/11/28

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