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組織営業力 単行本 – 2005/9/8

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商品の説明

内容紹介

 営業の現場は「できる担当者」頼みの個人戦になっており、組織営業力を高めるための取り組みが続かない企業が多い。ここ数年で一般化した成果主義人事を推し進めた結果、個人主義がより増幅してしまった企業もあるだろう。営業を個人技に頼っている限り、どこまで行っても堂々巡りで、営業力強化の悩みは尽きない。
 今日、企業が営業力をもって他社と差をつけるためには、組織営業力の強化に真剣に取り組まなければならない。組織営業力とは、文字どおり、組織として身につけるべき営業能力のことである。それは個々の営業担当者が有するスキルの問題ではなく、組織的な営業マネジメントの仕組みの問題であり、営業をマネジメントするリーダーシップや組織風土の問題でもある。組織営業力を高めるためには、企業として腰を据えたマネジメント改革に取り組まなければならないのである。

著者からのコメント

 ものが容易には売れない低成長時代だからこそ、営業の役割がますます重要視されています。その際、目の前の売上をあげるために、営業担当者一人ひとりに目標を課し、成果主義評価で案件獲得へと駆り立てるマネジメントがなされがちです。しかし、営業担当者が戦線を拡大すればするほど、競合状況はきびしくなり、収益性が悪化するという悪循環に陥ってしまいます。一人ひとりが努力しても、全体として業績があがらないのは、そもそも個々人が各々に活動するという個人営業の矛盾に起因する根本的な問題なのです。
 そのため、ターゲット顧客に営業資源を集中し、顧客を囲い込むための組織営業が重要となります。組織営業には個人営業とは異なる視点や手法が求められていますが、大半の営業組織では、個人営業のやり方が染み付いているため、組織営業のマネジメントに不慣れなのが実情です。そこで本書では、組織営業に必要とされるPDCA(Plan・Do・Check・Action)のステップと、リーダーに求められるマネジメントのあり方について、できるだけ体系的に著そうと考えました。
 組織営業力は一朝一夕に身につくものではありませんが、本書をチェックリストとして、組織の現状を診断してみてください。本書に記した24のポイントのうち幾つかであっても、読者の会社で実践され、より大きな需要を開拓できる組織営業力向上のお役に立つことができれば、たいへんうれしく思います。

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登録情報

  • 単行本: 222ページ
  • 出版社: ファーストプレス (2005/9/8)
  • 言語: 日本語
  • ISBN-10: 4903241017
  • ISBN-13: 978-4903241012
  • 発売日: 2005/9/8
  • 梱包サイズ: 21.2 x 15.2 x 2.4 cm
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2005年9月26日
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2005年9月22日
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2005年9月21日
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2007年2月10日
形式: 単行本
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2008年11月25日
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2006年9月18日
形式: 単行本
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