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究極のBtoBマーケティング ABM(アカウントベースドマーケティング) 単行本 – 2016/12/7

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商品の説明

内容紹介

設計思想に営業視点を入れたマーケティングで、ターゲット企業からの売り上げを最大化する!

ABM(Account Based Marketing)とは、「営業の視点で再設計されたマーケティング」のこと。営業部門とマーケティング部門の協同作業によって、企業のマーケティングを劇的に変える手法です。

欧米のマーケティング界で最もホットなトピックであり、日本のBtoBマーケティング市場を席巻しているABM。その全体像を書籍一冊で解説した日本で最初の書籍です。

ABMはこれまでのBtoBマーケティングの手法に比べて何がどう進化したのか、ABMを導入することで社内の部門間連携はどう変容するのか、日本企業のビジネスモデルにこの手法がどう影響を及ぼすのか、分かりやすく解説します。

さらにABMを採用する組織の幹部が理解しておくべき考え方を整理し、ABMの実践の基盤となる「デマンドセンター」の要件、そして導入の際に実践する作業の具体的手順など、企業のビジネスの現場に即したノウハウと注意点をまとめました。

著者は日本のBtoBマーケティングの第一人者であり、海外のABMの最新事情に造詣が深い、シンフォニーマーケティングの庭山一郎代表取締役。
これまでの数多くのビジネスで培ったノウハウを併せ、日本企業がどう変わるべきかを提言しています。


≪目次≫
【第1章】ABM――BtoBマーケティングの新しい潮流
【第2章】ABMで変わるBtoBマーケティング
【第3章】ABMがつくる社内連携の新しいかたち
【第4章】あなたの会社にABMがもたらす効果
【第5章】ABM導入とは、「戦闘教義」を変えること
【第6章】「デマンドセンターの整備」はABMの第一歩
【第7章】ABMで変わるマーケティングプロセス
【第8章】ABMを実際に始めてみる
【第9章】世界を代表するABMプレイヤー

内容(「BOOK」データベースより)

ターゲット企業からの売り上げを最大化する。BtoBマーケティングの第一人者が提案する営業とマーケティングをつなぐ新手法。

商品の説明をすべて表示する

登録情報

  • 単行本: 230ページ
  • 出版社: 日経BP社 (2016/12/7)
  • 言語: 日本語
  • ISBN-10: 4822239047
  • ISBN-13: 978-4822239046
  • 発売日: 2016/12/7
  • 商品パッケージの寸法: 21.2 x 15.1 x 2.3 cm
  • おすすめ度: 5つ星のうち 4.6 8件のカスタマーレビュー
  • Amazon 売れ筋ランキング: 本 - 4,237位 (本の売れ筋ランキングを見る)
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形式: Kindle版
この本はABMについて、これから勉強しようという人向けには、丁寧に、これまでの歴史なども交えて勉強になると思いますが、ABMを実践するための具体的な情報を求めている人には、かなり物足りない内容です。
後者の方であれば、6章くらいからざっと見て、使えそうなら購入する、という感じでいいと思います。シンフォニーさんのノウハウも、少しだけ紹介されています。
あとは、ABMを社内導入するさいに、周りを説得するための論理武装には、非常に使える内容だと思います。
いずれにせよ、同じことが何度も出て来るので、全体的には冗長な本でした。
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形式: 単行本 Amazonで購入
日本のBtoBマーケティングを牽引するシンフォニーマーケティング庭山氏による、日本初のABM(Account Based Marketing)をテーマにした書籍。

仕事柄海外のBtoBマーケ系のニュースをウォッチすることが多いのだが、米国のBtoB界隈ではここ数年、ABMという言葉を見かけることが非常に多い。一方、特定企業にフォーカスしてマーケティングするという考え方自体は新しくもなく、特に担当者クラスへの貼付型営業が盛んだった日本のBtoB業界においては、今この時代にABMが注目されている理由やその意義を正しく理解することが難しいのではないかと思う。本書は、丁寧な解説で、そのような日本市場ならではのABMを理解・導入するうえで障壁となる多くの課題を解決してくれる書籍である。

また本書は、ABMを主題とした本でありながら、BtoBマーケの入門書としても最適である。それは、以下のような構成となっているからである。

・ABMの価値を理解するうえでBtoBマーケの基本を知っておく必要があるが、そのあたりも丁寧に解説されている
・ABMの実現を可能にしているCRM、SFA、MAなどのテクノロジーについて、その成立の背景も含めた解説がある
・ABMの期限と言われているLTVも含めて、必要に応じてBtoBに囚
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形式: 単行本
ターゲットアカウント(企業)からの売り上げ最大化を目指す、
古くて新しいマーケティングの概念「ABM」

そのABMを実施するには高度なデータ・コンテンツマネジメントが不可欠とあり、
それらを実施する組織としてデマンドセンターの必要性をあげています。

よって本書はABMだけではなく、その前段階のデマンドセンターを整備・運用するための
要件やノウハウ、組織の役割などもしっかり解説されています。
まずは本書をもとに、、自社のマーケティング(デマンドセンター)が
ABMを実施できる状態にあるのか(そもそも実施する必要があるか?)チェックしてみるのも
よいでしょう。

また、MA・SFAなどのツールから各種フレームワーク、デマンドジェネレーションといった
BtoBマーケティングの本流までしっかりと解説があるので、BtoBマーケティングに関わる
すべての人におすすめします。
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形式: 単行本
マーケティング先進国であるアメリカでも
オーソライズされた定義が固まっていないというABM。

そんな新しい概念ですが、ツールなどの小手先の話ではなく、
ABMの起源といわれているライフタイムバリューから解説されており、
非常に学びが多い内容になっています。

営業・マーケティングの課題が生じるメカニズムや、
それらをABMでどう解決するのかまで、実務からの知見が得られ、
ABMのスタンダード本にになっても良いのではないのでしょうか。
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