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相手が思わず本音をしゃべり出す「3つの質問」 単行本(ソフトカバー) – 2011/7/7

5つ星のうち 4.2 18件のカスタマーレビュー

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商品の説明

内容紹介

どんな話し下手でも、人見知りでも大丈夫な質問術「3つの質問」。これで顧客ニーズをいかに引き出すかを紹介します。著者がリクルート時代に経験し劇的に営業成績が上がった方法で、セミナーでも大人気です。

出版社からのコメント

本書で解説されている「3つの質問法」は営業マンにとっての必須スキル。実はできる営業マンは意識していなくても、このスキルを活用している。
著者がリクルートでの広告営業で劇的に営業成績が上がり、ナンバーワンになった秘密を理論化した。
ライバルに比べて売り上げが伸びない営業マン必読!

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登録情報

  • 単行本(ソフトカバー): 177ページ
  • 出版社: 日本経済新聞出版社 (2011/7/7)
  • 言語: 日本語
  • ISBN-10: 453231710X
  • ISBN-13: 978-4532317102
  • 発売日: 2011/7/7
  • 梱包サイズ: 18.6 x 12.8 x 2 cm
  • おすすめ度: 5つ星のうち 4.2 18件のカスタマーレビュー
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カスタマーレビュー

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トップカスタマーレビュー

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自分勝手に喋るのではなく、相手のことを考えた質問をすれば相手から警戒されずに
信頼され深い関係を築いていくことができる。
仕事の場でもプライベートでも有効に使えると思いました。
相手のことを思いやる気持ちが何より大切だと学びました。
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私は、自分のことを話すよりも、相手の話を聴いて、うんうんと相槌を打っているほうが楽しいので、

相手の方がしゃべりたいタイプなら会話が弾むのですが、

こちらが話さなくてはいけないときなどは、とても困ることがありました。

ですので、「話しべた」とご自分で仰る著者が書いた、

相手が思わず気分よくしゃべってしまう方法とは・・と興味を惹かれて、

この本を読んでみました。

著者は、理論を学んで実践してみたのではなく、

理屈は分からないけどそうなるからとにかくやっていた、

それを後に体系化したのだそうです。

店員に話しかけられたとたんに選ぶのが面倒くさくなってしまったときのこと・・

慣れない問いに答えを出すのに時間がかかって沈黙してしまったときのこと・・

会社の稟議まで通っていたら、少しくらいのことでは変更しようと思わないこと・・

などなど、質問されたり営業される側の心理が鋭く描かれています。

また、例に挙げられている車のセールスの場面では、

こんなセールスマンだったら、
本気で買う
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営業本にはあまり感じた事のない、非常に爽やかな読了感の後にやってくるのは
静かなやる気と決意です。必ずやってみようという静かな決意です。
そこには営業ノウハウ本にありがちな
「よくわからないけど、一か八かやってみるか!!」
というようなギラギラとしたものではなく(それが悪いということではない)
ただ静かに、でも確実に実行に移そうという思いが、わき上がります。

実際に、読後に2人の方に3つの質問を試してみました。

1人は、以前から知っていたお客様。
もう1人は初見のお客様です。

結果は非常に素晴らしいものでした。以前からの知り合いの方とは
より深く知り合え、なんだそうだったんだ!とお互いに言い合う関係になれ、
初見のお客様とも、お互いの趣味について初回から語り合ってしまいました。

そしてこの本で最も唸らされたのが、この質問方法は「はじめに」にも
書かれている通り、ビジネスシーンに限らず、いつどこででも応用が利くもの
だという所です。
1つの内容が、凄く掘り下げて書かれているので、応用力が広いのだと思います。
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例えが車を売るシチュエーションなので、
カーディーラーの営業マンにはお勧めします。

受け身営業なので、訪販には参考になりませんでした。
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なんか気になったタイトルをしていたので買ってみました。

開始数ページ
筆者の自慢とか語りから始まって、まず本を読ませる気にさせることができていない。
タイトルの3つの質問について、3つではなく、1つの質問でしかない。言い方を変えているだけではないか。
読んで思ったことは、こんなのを読んだところで、相手の本音を引っ張り出せる気がしない。行動心理学を学び直して欲しい。

それ以前に、本の書き方を学んできてくれ
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主に営業のノウハウとして本音を聞き出す方法が書かれていますが、
内容はあらゆる職種にとって有益です。

本書を読んで、これまで本文で言うところの”表ニーズ”に
とらわれ過ぎていたなと反省しました。

相手が口にするニーズ(表ニーズ)よりもさらに大切なのは、
そのニーズが生まれる元となった問題意識(裏ニーズ)です。

本書のテクニックと解説を読んで、自分も裏ニーズを探りあてた上に
相手の信頼まで勝ち取るという難事に挑戦したくなりました。
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