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無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」 単行本(ソフトカバー) – 2019/10/10

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商品の説明

内容紹介

営業力とは技術である。誰でも身につけられる――。
東大卒、のべ3万人を指導してきた異色の営業コンサルが
「コンペで8年無敗」のノウハウをついに公開


「研修の翌日に、学んだことを活用して、狙っていた提案を受注しました! 」
「営業をやっていて、初めて、こんなにお客さまから褒められました! 」
「数百人の営業が、前年比で平均25%売上アップしました! 」
「全国の販売会社でうちだけずっと未達成だったのが、7年ぶりに目標達成しました! 」

筆者のもとに日々、このような喜びの声が寄せられています。
東京大学経済学部を卒業し、外資系戦略コンサルティング会社を経て
25歳で起業した筆者は、これまで一部上場企業を中心として、
3万人以上の営業パーソンに対して、コンサルティングや研修、講演を実施してきました。
300人近い講演の席も数日で埋まり、コンサルティングや研修には
リピート・紹介が絶えず、一年中、朝から晩まで全国を飛び回っています。

自分自身「コンペで8年無敗」の実績を持つ営業パーソンでもある筆者が、
ついにそのノウハウを一冊の本にまとめて公開しました。
「営業力は技術だから、誰でも身につけられる」という信念のもと、
人見知りで口下手だった筆者が業界トップレベルに至るまでのステップを、
ひたすら具体的に体系化したのです。

営業担当者とお客さまの間にある情報ギャップを乗り越えて、接戦を制する「3つの質問」が一つの柱です。
「接戦状況を問う質問」ほか、具体的にその狙いと使い方を解説します。
もう一つが、お客さまの希望や期待と、実際の営業活動のズレを解消する「4つの力」です。
「質問力」「価値訴求力」「提案ロジック構築力」「提案行動力」として実用的に解説します。

「営業を科学する」が本書のモットー。
勘や経験に頼らずに営業パーソンが育ち、そして着実に成果を上げる方法がここにあります。
多くの営業経験者は目から鱗が落ちる思いをしていただけるはずです。


<目次>

序章:人見知りの少年が「無敗営業」になったきっかけ

第1章:営業とお客さまの「ズレ」は、情報ギャップから生まれる
我が家にやってきた勝率8割の営業パーソン「/お客さまは価格で決める」は本当か「?/価格、高いですね」の裏側で起こっていること/
6人に1人の「アタリの営業」とは?/営業とお客さまの「ズレ」は、情報ギャップから生まれる「/ズレ」を解消できないとお客さまの不満につながる

第2章:情報ギャップを乗り越えて接戦を制する「3つの質問」
案件や商談を「楽勝」「接戦」「惨敗」で分ける「/いざ接戦になったときの強さ」が営業力を左右する/接戦は3パターンに分かれる/
接戦では「認知的不協和の打破」が必要/接戦を安易に落としてはいけない「/接戦を制する3つの質問」で情報ギャップを解消する/
接戦状況を問う質問/決定の場面を問う質問「/接戦の決定場面」という貴重な情報をどう生かすか/
「接戦状況」と「決定の場面」を聞くことでアンテナが磨かれる/裏にある背景を問う質問/
「これ以上聞いたら怒られる」ラインは手前に引いてしまいがち「/接戦を制する3つの質問」の位置づけ

第3章:お客さまとのズレを解消する「4つの力」
「接戦を制する3つの質問」を中心にPDCAを回す/ほとんどの商談は、自分の想像と違う場面で決着している/
「上流で決めている営業」と「戦う前に負けている営業」/最凶のライバルは、過去の「ガッカリ営業」である/
「ズレ」にがっかりするお客さまの不満は四つに集約される/お客さまとのズレを解消する「4つの力」

第4章:お客さまを深く理解する「質問力」
「質問してくれない」営業に対するお客さまの不満「/質問力」を活用した商談の進め方(基本)/
まずは会話のキャッチボールで土台を作る/切り込む「聞く」でヒアリングに入る/
沈黙を恐れず、大事なことを深掘りして「聴く」/具体化する「訊く」で仮説検証やピンポイントの確認を/
「質問力」を活用した商談の進め方(応用)/課題解決質問の流れは、現状把握の質問から始まる/
理想と現状のギャップが出てきたら、深掘りする/気づいていただくには、視点を「未来」に移すことが必要/
顕在化された課題を、質問力で自社の提案につなぐ

第5章:お客さまに必要とされるための「価値訴求力」
価値訴求力がなぜ必要か/価値の感じ方は人それぞれ/価値訴求の種類を四象限に分けて考える/
価値訴求の一歩目は、「労務提供」「適量コミュニケーション」から「/好感」「共感」のレベルを高める/
情報提供や人の紹介は「5つのC」で考える/満たされていないお客さまの優先課題に「プラスα」「提言」を/価値訴求力をどうレベルアップさせていくか

第6章:お客さまの意思決定を助ける「提案ロジック構築力」
提案内容の「ズレ」にはどんなものがあるか/提案書における「ズレ」が発生する原因/
「提案ロジック構築力」を活用した商談の進め方(基本)/「要件整理」でお客さまの課題と自社の提案方針を見える化/
要件整理をもとにした質問から、重要な気づきが起こる「/要件整理」のさらに先が必要になるとき/
「提案ロジック構築力」を活用した商談の進め方(応用)/認知的不協和を「お客さまが当社を選ぶ理由」で解消する/
対立ロジックから「お客さまが当社を選ぶ理由」を作る/他にも良い商品・サービスはあるのになぜ当社か─対・競合/
先延ばしにしてもいいのに、なぜ今なのか?─対・保留/外注せずに内部でやる選択もあるのになぜ当社か─内製/
上流で活躍するのは「要件整理」、下流が「対立ロジック」

第7章:お客さまと共に段取りを進める「提案行動力」
提案行動力とは何か/提案行動力は何によって左右されるか「/提案行動力」を活用した商談(コンペ型)の進め方/
コンペ案件で、お客さまにとって決め手になるもの/コンペで選ばれる提案書とは/
プレゼンはクロージングからの逆算方式で考える「/提案行動力」を活用した商談(稟議型)の進め方/
お客さまは提案書を社内稟議でどう説明しているか/稟議型案件におけるクロージング/
稟議型案件で怖い「なしのつぶて状態」をどうするか/お客さまとのズレを解消する「4つの力」が備わった状態

第8章「:ルート型」「アカウント型」で4つの力を発揮する
営業モデルをリストの数で2つに分類する「/ルート型」「アカウント型」それぞれの特徴/
勝ちパターンは営業モデルごとに異なる/ルート型のハイパフォーマーとは/
アカウント型のハイパフォーマーとは/ルート型・アカウント型によって「4つの力」の回し方が変わる

おわりに

内容(「BOOK」データベースより)

東大卒、のべ3万人を指導してきた異色の営業コンサルが、自身の「コンペで8年無敗」のノウハウをついに公開!営業を科学する。

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登録情報

  • 単行本(ソフトカバー): 312ページ
  • 出版社: 日経BP (2019/10/10)
  • 言語: 日本語
  • ISBN-10: 4296103679
  • ISBN-13: 978-4296103676
  • 発売日: 2019/10/10
  • 梱包サイズ: 18.6 x 12.8 x 2 cm
  • おすすめ度: 5つ星のうち 4.9 14件のカスタマーレビュー
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14件のカスタマーレビュー

2019年10月16日
形式: 単行本(ソフトカバー)Amazonで購入
7人のお客様がこれが役に立ったと考えています
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2019年10月15日
形式: 単行本(ソフトカバー)Amazonで購入
4人のお客様がこれが役に立ったと考えています
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2019年10月15日
形式: 単行本(ソフトカバー)Amazonで購入
2人のお客様がこれが役に立ったと考えています
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2019年11月2日
形式: 単行本(ソフトカバー)Amazonで購入
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2019年10月20日
形式: 単行本(ソフトカバー)Amazonで購入
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2019年10月14日
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2019年10月20日
形式: 単行本(ソフトカバー)Amazonで購入
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2019年11月8日
形式: 単行本(ソフトカバー)Amazonで購入
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