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[桜田正男]の提案営業マニュアル: ニーズ把握からクロージングまで 経営を考える (経営ブックス)

提案営業マニュアル: ニーズ把握からクロージングまで 経営を考える (経営ブックス) Kindle版


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新品 中古品
Kindle版, 2015/5/25
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商品の説明

内容紹介

 筆者の社会人としてのスタートは、サッシメーカー(現LIXIL)の営業マンから始まりました。11年間ルートセールスに従事し、その後は営業力強化を専門とする経営コンサルタントになり、30年ほどの歳月が過ぎました。

 経営コンサルタントになってからも、自分自身を商品として営業してきていますので、「営業経験」は40年以上になります。

 これまでに、大企業40数社、中堅中小企業約300社ほどをご支援してきましたが、本書は、ここでの経験の中から筆者がつかみ取った「提案営業の極意」をマニュアルとしてまとめたものです。

 「提案営業の極意」というと何やら難しく聞こえるかも知れませんが、そのエッセンスは極めてシンプルです。コアとなる手順は2つしかありません。「知る→つかむ→動かす」という基本ステップと、「動かすときにFABE(ファーブ)を使う」というロジック、これだけです。

 「知る」とは、「顧客」を知る、「競合」を知ることであり、「つかむ」とは、顧客の「ニーズ」をつかむことです。「動かす」とは、端的に言えば買ってもらうことです。

 筆者はこのノウハウを「商談設計シート」という1枚のツールにまとめ、多くのクライアントさんに導入し、大変ご好評をいただいております。

 このツールの左側(知る、つかむ)はお客様サイドの情報で、「ニーズをつかむ」までの情報を整理します。「どのニーズを満たす提案をするのか」を決め、右側から「セールスポイントの4兄弟(FABE)」を使って論理的に説明するというのがノウハウの骨子です。

 本書は、紙面の都合上、ミニチュアのひな型を使ってこのツールの考え方と使い方を解説したものですが、本書の読者には、筆者が実際にコンサルティングの現場で活用しているツール(記入要領、記入事例、白紙)を無料で提供します。(提供方法はあとがきに記載してあります)

 また、背景にある役立つ理論やフレームワークとして以下のものを取り上げております。
■アリストテレスの3要素(信頼、共感、論理)
■メラビアンの法則(視覚情報、聴覚情報、言語情報)
■2つの「3C分析」
■5フォース分析
■顧客インサイトとペルソナ
■スティーブン・R・コヴィーの「信頼残高」
■「顧客満足」と「LTV(顧客生涯価値)」

目次
まえがき
アプローチ         
ステップ0 「基本的心構え」を作る
「アリストテレスの3要素」を理解する
「メラビアンの法則」を意識する
第Ⅰステージ「知る」   
ステップ1 「顧客」を知る(①②④⑤⑥)
2つの「3C分析」を念頭に置く
ステップ2 「競合」を知る(②)
「5フォース分析」をベースに考える
第Ⅱステージ「つかむ」  
ステップ3 「顕在ニーズ」をつかむ(③)
「質問話法」で顕在ニーズをつかむ
ステップ4 「潜在ニーズ」をつかむ(③)
「顧客インサイト」と「ペルソナ」で潜在ニーズをつかむ
第Ⅲステージ「動かす」  
ステップ5 「提案営業」を行う(⑦~⑬)
「FABE(ファーブ)の法則」で提案を行う
効果的な「クロージング話法」を併用する
ステップ6 「次回訪問のきっかけ」を作る(⑭~⑯)
「信頼残高」を高めて去る
アフターフォロー     
ステップ7 「顧客満足度」を高める
「顧客満足」と「LTV(顧客生涯価値)」を考える
あとがき

登録情報

  • フォーマット: Kindle版
  • ファイルサイズ: 1093 KB
  • 紙の本の長さ: 35 ページ
  • 同時に利用できる端末数: 無制限
  • 販売: Amazon Services International, Inc.
  • 言語: 日本語
  • ASIN: B00YAILWW8
  • Text-to-Speech(テキスト読み上げ機能): 有効
  • X-Ray:
  • Word Wise: 有効にされていません
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