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戦略的ソリューション営業―顧客との「価値あるパートナーシップ」を構築せよ (戦略ブレーンBOOKS) (日本語) 単行本 – 2000/4

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商品の説明

メディア掲載レビューほか

営業を科学的に工程分析し,組織営業を目指さなければ勝ち残れないという「営業」戦略書
「友達以上,恋人未満」という言葉がある。単なる友達以上の仲だけれど恋人と呼ぶほどの仲でもない,という親しい異性の存在を指す。どちらかといえば若い人のもの言いに属すると思うが,「営業とはセリング以上,マーケティング未満」という本書の営業職の位置付け,言葉遣いはユニークである。日本の営業パーソンは単なるセールスマンではないし,生産活動,生産計画に直接かかわらないのだからマーケティングよりは幅が狭まるというほどの意味だと思われる。企業の総務経理やマーケティング部門や生産部門が科学的手法をもって工程分析され最適化を求められているのに対し,本書の記述にしたがえば従来の営業部門はKKK(経験・勘・根性)の世界であり,科学的に解析されてこなかった。「提案型営業,コンサルティング営業の強化」とか「組織営業力の強化」「顧客関係の強化」「CS志向」などと言われながら,である。その意味で,今日的な観点から「営業を科学する」立場で書かれた本書の視点は示唆に富む。

一昔前「マーケティングは科学か」という命題があった。その伝で言えば「営業は科学か」という命題も成り立つ。社会科学の場合は化学とは異なり実験室での再現性はない。同じ条件下で同じことをすれば同一の結果を得られるかと言えば,必ずしもそうではないだろう(その前に厳密に言えば同じ条件下,ということ自体が実際にはあり得ないことになるが)。しかし,大数の法則による傾向値は存在する。「営業はアートかサイエンスかという議論において,今までその答えはアートとされてきた。その理由は,営業活動の内容が見えなかったためである。しかし,プロセスを標準化すればそれも見えてくる。営業をもっと科学的にすることは可能なのである」と本書が述べていることも,意味するところは同様であろう。

また,社外のビジネス・パートナーとチームを組む際には,「自社のコア・コンピタンスを明確にしたうえで,主導権を持って提案する体制が重要である」と述べている。その意味では従来の「提案型営業」のススメと同じだが,営業体制そのものを科学的に組織すること,営業活動を科学的に行うことの提案が,本書の主眼である。米国などではさらにコア・コンピタンス以外のことはアウトソーシングすることによって競争に勝つことがビジネスの流れになっている。

本書で述べられている事例は主にBtoBの営業についてであるが,営業マネジャーの役割や教育のあり方など,あらゆる業種にとって参考になると思われる。営業に携わる人,営業をマネジメントする立場にある人にとって,格好のバイブルになるだろうと思われる。 (ブックレビュー社)
(Copyright©2000 ブックレビュー社.All rights reserved.)
-- ブックレビュー社

内容紹介

商品による差別化が困難な今、営業力こそ競争力の源泉。顧客の課題を解決し、真のパートナーとなる営業戦略が勝利をもたらす。

内容(「BOOK」データベースより)

商品やサービスだけでなく、問題解決を売る営業へ!最も古い体質が残る営業領域。その革新は急務だ。勝つための営業モデルを追求した戦略の書。

内容(「MARC」データベースより)

ソリューション営業とは、商品やサービスだけではなく、顧客の課題に対して自社の総合力をもって創造的な解決策を提供する営業である。古い体質が残る営業領域の革新を促し、新しい営業モデルを提示する。


登録情報

  • 単行本: 210ページ
  • 出版社: ダイヤモンド社 (2000/04)
  • 言語: 日本語
  • ISBN-10: 4478501793
  • ISBN-13: 978-4478501795
  • 発売日: 2000/04
  • 梱包サイズ: 21 x 15 x 2 cm
  • おすすめ度: 5つ星のうち 3.2 5件のカスタマーレビュー
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カスタマーレビュー

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5件のカスタマーレビュー

2017年1月4日
形式: 単行本Amazonで購入
2005年12月7日
形式: 単行本Amazonで購入
9人のお客様がこれが役に立ったと考えています
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2012年7月21日
形式: 単行本Amazonで購入
2005年7月15日
形式: 単行本Amazonで購入
3人のお客様がこれが役に立ったと考えています
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2002年4月8日
形式: 単行本
4人のお客様がこれが役に立ったと考えています
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