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藤本篤志

御社の営業がダメな理由 (新潮新書) 新書 – 2006/5/16

藤本篤志 (著)

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商品の説明

内容紹介

「うちの営業は頼りない」「いい営業マンが育たない」等、会社員なら誰もが一度は感じたことがある不満——。
諸悪の根源は「営業力」にまつわる幻想だった。
問題の原因は個人の能力ではなく、システムにある。
営業のメカニズムを解き明かす三つの方程式とその活用法を知れば、凡人揃いのチームが確実に最強部隊に変身できる。
営業理論のコペルニクス的転換を提唱する全企業人必読の一冊。

内容（「BOOK」データベースより）

「うちの営業は頼りない」「いい営業マンが育たない」等、会社員なら誰もが一度は感じたことがある不満―。諸悪の根源は「営業力」にまつわる幻想だった。問題の原因は個人の能力ではなく、システムにある。営業のメカニズムを解き明かす三つの方程式とその活用法を知れば、凡人揃いのチームが確実に最強部隊に変身できる。組織論、営業理論のコペルニクス的転回を提唱する全企業人必読の一冊。

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登録情報

新書: 191ページ
出版社: 新潮社 (2006/5/16)
言語: 日本語
ISBN-10: 9784106101656
ISBN-13: 978-4106101656
ASIN: 4106101653
発売日： 2006/5/16
梱包サイズ: 17.2 x 10.8 x 1.4 cm
おすすめ度： 51件のカスタマーレビュー
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識者

この理屈がわからない人は多い

2016年1月31日

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書いてある通りのことが会社では起きる。これは永遠のテーマです。

2013年12月28日

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仕事で普段感じていることを見事に言い当ててくれています。
業種は違いますが、基本は同じですね。

役に立った

Ray

単純だし、誰もが納得しないだろうけど、一読の価値はあると思う

2006年9月18日

形式: 新書Amazonで購入

経営者とかが、普段思っていても、あまり表立っては言えないことのうち、２つが本書内で明言してあった。

１）結果＝量x能力

これ、そう思っても、あまり主張は出来ない。「結果を出したかったら、徹夜しろ」とは管理職としては言えないし、どのくらいの時間を仕事に費やすのかは、その人の「生き方」とか「価値観」の問題でもある。

２）社員（の能力は）、ごく一部の例外を除いて、育成できない

これも、「能力平等」とか「頑張れば、何とかなる」という信仰が根強い日本では、また実際に、稀だけど、ある日格段に伸びる人もいるので、なかなか口には出せない。

いずれにしろ、２時間で読める本だし、普段曖昧になりがちな「営業力」の分解を試みているし、会社を経営している人とか、営業舞台を率いている人とか、社員の効果／効率向上を担当したりしている人なら、一読して損は無いと思う。

ただ、本書と意見（というか、信じるもの）が合わない人もかもしれないし、結果＝量x能力、能力は伸びない、だから量を上げる事ができるように無駄な時間を減らす、という単純な理論のために本を１冊使うほどの事もない（雑誌の特集で十分）なので、☆は4つのみ。

2人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

営業という仕事の分析には納得。

2006年6月18日

形式: 新書Amazonで購入

営業という仕事を、精神論ではなく科学的に分析した本です。

決して先天的・センス的なものではなく、後天的・数学的な仕事として論じられています。

論文としては納得できても、このような本を活かすには実際に行動しなければなりません。

読書後にはすることが山のように出てくる、ノウハウ本という性格も持っています。

読んで損は決してありません。

営業マネージャーだけではなく、経営者も一読する意味はあります。

10人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

じゅざっち

基本が理解できる

2006年7月10日

形式: 新書Amazonで購入

営業とは？ということを因数分解した著。コロンブスの卵のように見てみれば「そりゃそうだ」と思われるかもしれないが数式のようにはっきりした形で捉えることができているかどうかが大きな差であることを実感させられた。一度実践してみたいと思わせる内容であったが実践するためにはかなりな労力を要するだろう。しかし価値は充分にあり、実践すればそれぞれの会社にあったスタイルに変化し確立されていくであろう。

8人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

営業は営業量を確保することであるという、古典的だがもっともな視点の復活

2008年12月14日

形式: 新書Amazonで購入

明快な論旨でテンポよく進むが、腹落ちしなかったところは、営業のセンスは生まれつきであり、それを改善することは事実上無理と断言しているところである。そこの部分を諦めてしまうと、必然的に営業の量を増やすために、営業日誌を書くなどの無駄な作業を減らしなさいということになる。
　しかし、根本的には量とともに営業スキルの改善、特に知識と営業パターンの習得は有効であるのではないかと考える。気をつけて読まないと処方を誤る可能性がある。

参考になった箇所は以下の通り、

→見えない無駄　結果的怠慢時間
　営業マンの１日をつぶさに検討して、無駄な作業と時間を排除
　本来の営業活動以外に膨大な勤務時間を割いているという知られざる現状

→営業の3つの方程式
　１．営業結果＝営業量×営業能力
　２．営業量＝営業時間-（意識的怠慢時間+結果的怠慢時間）
　３．営業能力＝営業知識量+営業センス力+グランドデザイン力

→巨人軍低迷の理由
　「個々の選手の才能の合計＝チーム力」と短絡的に考えた結果があのていたらく
　チームで最も大事なのは”機能性”である

→トップセールスマンは定着しない
　営業能力に自身があるトップセールスマンは、よほどよい条件を得ない限り、ひとつの企業に留まらなければならない理由もなく、少しでも条件面に不満があれば職場を去ってしまいます。

→社員は育成できない
　20歳を超えた成人の場合、その能力は一部の例外を除けばほとんど向上しないという、そら恐ろしい現実を受け入れる
　この暴論は、20年間で数百人の営業スタッフのマネージメントを行ってきた私の経験から導き出された非常に現実的な結論
　大多数を占めるであろう標準的な人間は、やはり、性格が急に変わったり、能力を飛躍的に伸ばしたりすることは非常に少ない

→営業の専門書
　そこで語られている交渉術やノウハウ、アイディアは、標準的な能力しか持たない者から見れば、絵に描いた餅

→社長が100人分働く
　目下、ベンチャーで成功している企業
　百人分以上の情熱と能力を持って、ワーカホリックのように働き続けている超人的創業者に牽引されているところばかり

→営業の第一関門
　工夫を凝らしたプレゼンテーションを行うためには、まず興味を持って話を聞いてくれるお客を見つけることが先決
　セールスをする営業先の数を増やす努力こそが大事
　この営業の第一関門を突破さえできれば、おのずから成績は向上してくる

→営業知識とはノウハウの集積
　商品についての知識が豊富なほど、営業席との商談がスムーズに進むことは説明を要さない
　営業知識とは、どうやればお客様に売ることができるのか、というノウハウの集積
　典型的な商談成功例や失敗談をどれくらい知っているか
　決裁者との上手な会い方、稟議をスムーズに進めるテクニック

→営業センスの定義
　営業活動に大きな影響を与える個人的な能力でありながら、それが欠けている人たちにとっては簡単に獲得できない資質
　１．第一印象　（性格の明るさ、笑顔、声、信頼できると感じさせる話し方、がむしゃらさ、服装）
　２．ポジティブで負けず嫌いの性格
　３．記憶力（特に数字に強いこと）
　４．質問に対して簡潔に話す能力
　５．洞察力（相手の反応から購買の可能性を推察する能力）
　６．的確なヒアリング能力（相手の欲していることを汲み取る力）
　７．人の悪口を言わない性格

→業界知識
　幾つもの数字を列挙して営業先の業界の状態を説明
　その商品が営業先に対してどのように寄与できるのかを提案する営業手法は、オーソドックスだが、身に付けている営業マンはごく一部

→最も難しいグランドデザイン力
　今、売っている個別の商品の一つ一つの枠を超えて、営業先に訴求して、契約に結びつける力
　１．営業先に対する改善提案ができる能力があれば、商談を成約に持っていく確率は飛躍的に高まる
　２．商品の次世代を予測する　（営業先からのヒアリングを新しいニーズに結びつける）
　３．営業先に訴求力のある企画書を作成　（営業先の代わりに稟議書を書いてしまう能力、トップセールスマンは時折、営業先の担当者に代わって、その社のフォーマットで稟議書の下書きを作成）
　４．魅力的にプレゼンテーション
　５．ライバル社の特徴を捉え、自社商品との機能比較を怠らない
　これらの能力を発揮できる営業マンはごく稀な存在

→営業プロセス
　１．新規アタック
　２．交渉中
　３．検討中
　４．決裁者面談
　５．稟議中
　６．決定

　

1人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

きょきょ

わたしは営業じゃないけど

2006年6月27日

形式: 新書Amazonで購入

営業という行為を定量化し、スーパーマンに頼ろうとする甘さを

切り捨てている点がすばらしいと思う。営業に限らずあらゆる

仕事も本質的にはかく単純なものではないか、という気がする。

もっともかかる単純さを見出すのは豊富な経験と思慮がなければ

できないことだと思います。

3人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

アマゾン次郎

内容が薄すぎ

2011年1月26日

形式: 新書Amazonで購入

新書にありがちですが、ひとつの思い付きを無理やり１冊の本にしています。
30分でほとんど読めます。
書いてあることは著者の経験と改善ノウハウの一端が記されているだけでしょう。
特に目新しい内容はないです。

8人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

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