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影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか単行本 – 2007/9/14

ロバート・B・チャルディーニ (著), 社会行動研究会 (翻訳)

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内容紹介

「ふとした隙につけこまれ、あれよあれよという間に欲しくもないものを買わされてしまった」「ひっかかるはずのない怪しい〈儲け話〉に乗せられてしまった」「人気商品なのに品薄なことが多い・・・・・・」などなど。本書の著者は、街頭や個別の訪問販売、怪しげな宗教の寄付などで苦い思いを味わった経験から、セールスマンや広告主の世界に入り込み、人がどのような心理的メカニズムで動かされるのか解明した。第二版では、世界各地の読者から寄せられたレポートを追加し、より身近に詳しく「影響力の武器」を描き出す。消費者心理のからくりをユーモラスに描いた、セールスマンにとっても消費者にとっても必読の一冊。

内容（「BOOK」データベースより）

著者は、セールスマン、募金勧誘者、広告主など承諾誘導のプロの世界に潜入。彼らのテクニックや方略から「承諾」についての人間心理のメカニズムを解明。情報の氾濫する現代生活で、だまされない賢い消費者になると共に、プロの手口から人を説得するやり方を学ぶ。

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登録情報

単行本: 496ページ
出版社: 誠信書房; 第2版 (2007/9/14)
言語: 日本語
ISBN-10: 4414304164
ISBN-13: 978-4414304169
発売日： 2007/9/14
梱包サイズ: 19 x 13.6 x 4 cm
おすすめ度： 109件のカスタマーレビュー
Amazon 売れ筋ランキング: 本 - 16,375位 (本の売れ筋ランキングを見る)
- 11位 ─ 本 > 人文・思想 > 心理学 > 社会心理学
- 735位 ─ 本 > 社会・政治 > 社会学 > 社会学概論
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カスタマーレビュー

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トップカスタマーレビュー

有名な洋書ではあるが・・・

投稿者村上　将太ベスト1000レビュアー2017年8月24日

形式: 単行本Amazonで購入

本書をざっくり要約すると、
影響力に対しての実験結果、実験方法、人物、経緯、事例、防衛方法など
一つの項目（結論）に対してやたら説明が長い本です。

そういった和訳書あるあるの癖で読者初心者にはお勧めできません。
事例となる話も日本と違うので理解しにくいですし、低レビューの意見に共感できます。
とはいえ一定の学びはあると思います。

まとめると、
・立場が命令に人は従う
⇒説明不要。立場で誘導すること

・返報性の法則（二段構えで「拒否」されても「譲歩」しろ）
⇒ギブしたらテイクしたくなる法則で誘導。断られても二段構えで。

・一貫性（認知的不協和）
⇒小さいYESで最後NO言えなくして誘導する
人は自分が「そうだ」と思うとそれを曲げたくなくなる。
なので、小さなYESで一貫性を持たせて最後提案すると誘導できる。

・社会的証明
⇒データや何かのお墨付きがあれば人を誘導しやすい。
「特に不確かなもの」に対してPRする

・好意
⇒そりゃー好きと言われたり好意をしめされたら影響されますよ・・・。
特に自分と似た人と思わせると有効

・権威
⇒内容より見た目。

・希少性
⇒「限定今だけ！」と同じですね。
特に、今手に入れないリスク面をだすとよい。
「希少」と「制限」両面からアプローチすると効果的。

という感じです。
営業で活かすなら他書をお勧めします。

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バイブルです

投稿者ksi2017年2月28日

形式: 単行本Amazonで購入

とあるセクションのリーダーになった際に買いました。

営業、マーケティング、マネジメント、経営、
全てにおいて活用できる考え方、ノウハウが詰まった本だと思います。バイブルです。

自分のいるフェーズ毎に5回以上は読み直していますが、毎回得るものがあり、まさに愛読書と呼べる一冊です。
ここまで読み直したいと思える本、読み直して毎回学びになる本には未だ出合っていません。
amazonさん、あの時はレコメンドありがとう。

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これ読んで賢くならなくちゃね

投稿者Gucchiy2017年7月30日

形式: 単行本Amazonで購入

行動心理学の本懐的な書籍。寄付金をお願いするために、わざと先に小さな花をあげる。すると、なんとなく寄付しなくちゃならないような気がする。太陽光パネルの訪問販売を行う一週間前に、「自然エネルギー活用に関するアンケート」を行う。すると大抵の人は自然エネルギーに悪い反応を書かない。そのあとに太陽光パネルを売りつけるとよく売れる、など。それぞれ、もらったら何か返さなくちゃらない、という原理、自分で決めたことを維持しようとする原理といった心理的なモデルとして提案している。マーケティングなどに「悪く」使える事例がいっぱい。どちらかというと、これ読んで賢くならなくちゃね、というのが感想。

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交渉に関わる全ての人の為の本

投稿者Amazon Customer2014年3月15日

形式: 単行本Amazonで購入

交渉において、人間がなぜそのような行動をとってしまうのか
的確に書かれています。

一章読むごとに　なるほど　と思わせる内容が織り込まれていて、
一章がその他の良書に匹敵する内容です。

この価格でしか発売されていないことの理由、
交渉のバイブルとされている理由、
読めば　なるほど　と思うでしょう。

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交渉術・意思決定の落とし穴に関する名著

投稿者Playing Manager2009年12月22日

形式: 単行本Amazonで購入

社会心理学に基づく交渉術または意思決定の落とし穴としての名著で、
本書は「相手から承諾を引き出すポイント」を逆に「知らないうちにだまされている事例」として、
６つのカテゴリーに分類し、人間の行動心理学の原則を基に解説している。

（１）無料試供品の配布に騙されるな！〜返報性 (reciprocation)

（２）販売調整に騙されるな！　〜コミットメントと一貫性 (consistency)

（３）やらせに騙されるな〜社会的証明 (social proof)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

（４）類似性の強調に騙されるな！　〜好意 (liking)

（５）権威付けに騙されるな〜　権威 (authority)

（６）稀少性に騙されるな！　〜希少性 (scarcity)

実際は、本書は基礎編と実践編にわかれ、上記６つのポイントは基礎編の骨子である。

その他、付録として交渉プランニングシート（テンプレート）がついているなど、
実践的にも非常に有用なツールになるよう工夫がされている。

重要なものがなぜ上記６つなのか？という点についての説明は十分とは
いえないが、おそらく一般的読者層を想定して割愛していると思われる。
筆者は社会心理学の権威で、それぞれのポイントに関して十分な仮説と
検証が繰り返されたリサーチが元になっていると思われる。

もちろんビジネス以外の用途として、たとえば子供への意思決定の教育用
（だまされるな！）としても非常に良い。

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ビジネス書に最適

投稿者よしひこ2015年4月2日

形式: 単行本Amazonで購入

中古品の購入でしたが、状態も大変良く気に入りました。知り合いにビジネス書として読んだ方が良いと勧められて購入。

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人間理解に深い洞察を与えてくれる本

投稿者オキムラ良二2008年11月29日

形式: 単行本Amazonで購入

私もある業界（中卸）に20年以上身を置いていますが、自分でも知らず知らずのうちにこの本
に書いてあるような内容を使っていました。自分ではテクニックというほどのものとも思って
いませんでしたし、そのつもりもなかったのですが、経験からそのような方法を使っていたの
だと思います。この本にある内容を悪用しようと考える人がいるかもしれませんが、表面的に
テクニックだけを真似てみても長期的な視点からはうまくいかないでしょう。個人的な意見と
して、商売は多少の駆け引きも時には必要ですが、基本は誠実に正直にやるのが一番と確信し
ています。
この本は人間理解という視点からひじょうに勉強になりました。科学的に書かれており、知的
な好奇心を満たしてくれる本です。人間は複雑なものですが、ある面、単純なものでもあります。

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初心者が趣味で買う本ではないです・・・

投稿者来栖川　忠2014年9月27日

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興味本位で買ったのですが、内容が濃く結構専門的なので
一章を読み終わる前に断念しました。
漫画版も出ていたと思うので、そっちを買ったほうがいいかもしれません。

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