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影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか 単行本 – 2007/9/14

5つ星のうち 4.3 108件のカスタマーレビュー

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商品の説明

内容紹介

「ふとした隙につけこまれ、あれよあれよという間に欲しくもないものを買わされてしまった」「ひっかかるはずのない怪しい〈儲け話〉に乗せられてしまった」「人気商品なのに品薄なことが多い・・・・・・」などなど。本書の著者は、街頭や個別の訪問販売、怪しげな宗教の寄付などで苦い思いを味わった経験から、セールスマンや広告主の世界に入り込み、人がどのような心理的メカニズムで動かされるのか解明した。第二版では、世界各地の読者から寄せられたレポートを追加し、より身近に詳しく「影響力の武器」を描き出す。消費者心理のからくりをユーモラスに描いた、セールスマンにとっても消費者にとっても必読の一冊。

内容(「BOOK」データベースより)

著者は、セールスマン、募金勧誘者、広告主など承諾誘導のプロの世界に潜入。彼らのテクニックや方略から「承諾」についての人間心理のメカニズムを解明。情報の氾濫する現代生活で、だまされない賢い消費者になると共に、プロの手口から人を説得するやり方を学ぶ。

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登録情報

  • 単行本: 496ページ
  • 出版社: 誠信書房; 第2版 (2007/9/14)
  • 言語: 日本語
  • ISBN-10: 4414304164
  • ISBN-13: 978-4414304169
  • 発売日: 2007/9/14
  • 商品パッケージの寸法: 19 x 13.6 x 4 cm
  • おすすめ度: 5つ星のうち 4.3 108件のカスタマーレビュー
  • Amazon 売れ筋ランキング: 本 - 8,707位 (本の売れ筋ランキングを見る)
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形式: 単行本 Amazonで購入
翻訳初版も素晴らしかった本書であるが新版においては内容的にさらに変更がなされ、より充実した仕上がりとなっている。影響過程に関する心理学的知識が格段に増加したので加筆が行われているし、読者の経験が事例としてとりあげられている。とりわけ後者の読者の経験事例は、本書をよりよく理解し、読者が記憶に留めておくことに大きく貢献するであろう。主に影響力の武器が悪用された事例であるため読者の長期記憶となるうえで記憶に残りやすい。違法的な販売やカルト宗教への勧誘などから身を守るために役に立つ。
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形式: 単行本 Amazonで購入
社会心理学に基づく交渉術または意思決定の落とし穴としての名著で、
本書は「相手から承諾を引き出すポイント」を逆に「知らないうちにだまされている事例」として、
6つのカテゴリーに分類し、人間の行動心理学の原則を基に解説している。

(1)無料試供品の配布に騙されるな!〜返報性 (reciprocation)

(2)販売調整に騙されるな! 〜コミットメントと一貫性 (consistency)

(3)やらせに騙されるな〜社会的証明 (social proof)                     

(4)類似性の強調に騙されるな! 〜好意 (liking)

(5)権威付けに騙されるな〜 権威 (authority)

(6)稀少性に騙されるな! 〜希少性 (scarcity)

実際は、本書は基礎編と実践編にわかれ、上記6つのポイントは基礎編の骨子である。

その他、付録として交渉プランニングシート(テンプレート)がついているなど、
実践的にも非常に有用なツールになるよう工夫がされている。

重要なものがなぜ上記6つなのか?という点についての説明は十分とは
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形式: 単行本
人間にルールが有り、この知識を知らなければ、
普段の生活の中で、自然とWin-Loseのとなる事を知り、
頭を使って防ぎなさい。と言うのが、著者の言いたい事。

●内容事態はシンプルです。まとめると、
・人間の中には無意識に考えず反応してしまうルールがある事
・「受けるルール・返す」ルールが有る事
・「一貫性を通す」プライドのルールがある事
・「確信」の持てない場合、他人の真似・似た行動をとる事
・「相手への好意」が、防御を下げ、裏切りが怒りとなる事
・「権威」の有る相手への指示に、疑問を持たない事
・「希少」少ない/禁止/制限 されると、価値が上がった様に感じる事

↑これらを知る事で↑
 自然と不利益な事に、巻き込まれないようにしないさいと言うことです。

●本の構成
 ・シンプルな人間のルールを「何でそんなに長く、具体的過ぎに説明するんですか?」
  と言う位、長い文章で構成されていて、
  解読に時間がかかるが、それぞれの答えに納得できる。
 ・それぞれの章に、まとめが有るが
  「本当に言いたい事はそんな事ですか?」と言いたくなる位、大雑把なので、
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形式: 単行本
「この際、正直に打ち明けてしまうことにします。私はこれまで、実にだまされやすい人間でした。」
いきなりのカミング・アウトで、たまたま本書を手に取っただけの私の心をグっとつかむところは、さすが承諾誘導研究の権威!
専門家としてはちょっと恥ずかしい失敗談や秘密を漏らすことで、逆に「誠実な専門家であり、あなたの味方ですよ」と思わせるのは、本書で紹介されているテクニックのひとつだ。

加えて、かくいう私も誘われると断れないタイプの人間なのである。夜の繁華街の「お兄さん、安くしとくよ」とか、百貨店やレストランの「こちらが売れ筋のものですが」というセリフに、喜んでほいほい従ってしまう。「人間は自分と似ている人や知っていることに好意を持つ傾向がある」というのも本書で紹介されているテクニックのひとつ。

というわけで、私は、えらく分厚い本書を読まされることになってしまった。

というのは冗談だが、いとも簡単に誘導されて群れごと崖から飛び降りていくバッファローや、撒き餌に反応して摂食狂乱に陥り、エサも付いていない針で釣られていく魚を「なんてあわれな!」と思う人は読んだほうがいい。

他人ごとではないのだ。私たちの自動的な反応を利用して利益を得ようとする人間たちがいるんですよ。
あなただって梅干を見たら唾液が出るでしょ?
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