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影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく 単行本 – 2013/12/14

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商品の説明

内容紹介

心理学で読み解く、影響力の6つの正体とは

人に影響力を与える要素は心理学の6つの原理、
「返報性」、「一貫性」、「社会的証明」、「好意」、「権威」、「希少性」に分類できる。
説得のプロたちはどのようにこれらの原理を利用し、
消費者から「イエス」を引き出すのかを実験結果を用いて解説します。

長年、たくみな営業マンの被害者だった心理学者の筆者が、
承諾誘導のプロの世界にみずから飛び込み彼らのテクニックを観察した結果、
それらの多くは心理学の原理に基づく6つのカテゴリー――
「恩義」、「整合性」、「社会な的証明」、「好意」、「権威」、「希少性」――に分類できることに気がついた。
説得のプロたちはどのようにこれらの原理を利用し、消費者から「イエス」の言葉を引き出すのだろうか?
わかり易いエピソードや多くの実験例からその仕組みを解き明かします。

はじめに
1章:影響を与える
2章:恩義――ゆずりあいに潜むワナ
3章:整合性 ――心の中の邪鬼
4章:社会的な証明 ――わたしたちの真実
5章:好意 ――人なつっこい泥棒
6章:権威 ――誘導される意志
7章:希少性 ――少数派のルール
おわりに とっさに影響をおよぼす ――ハイテク時代の原始的な反応

出版社からのコメント

3年間の参与観察で学んだことはとても有益でした。
専門家たちが「イエス」と言わせるために駆使している手法は千差万別ですが、
大半が、6つの普遍的なカテゴリーに分類できます。
いずれのカテゴリーも基本的な心理学のルールにのっとっていて、
そのルールが絶大な力で人々の行動を誘導しているのです。
本書では、1章につき1つのルールを取り上げて説明していきます。
6つのルールは、恩義、整合性、社会的な証拠、好意、権威、希少性です。
こうしたルールが、社会でいかに働くのか、そして、ルールを無視して購入や寄付、譲歩、
投票、同意などを求めてくるプロたちが、個々のルールに秘められた巨大な力をどう使っているのか解説します。
特に注目していただきたいのは、6つのルールの中に、シンプルにして重要な“欲"のルール
――何かを選択するとき、得るものは最大に、払うものは最小にしたいという私欲のルールを含まなかったことです。

こうした欲望は、本書における結論までの過程において重要なものです。 「イエス」を引き出すプロたちは、このルールの力を無視しているから、ではありません。
まったく逆です。
調査の過程でしばしば目にしていたのですが、この手の専門家たちはよく(ときに正直に、
ときには嘘をついて)、「お買い得です」と言っては強引に迫っていました。
それをあえて検討しないのは、それをモチベーションの前提と見なしているからです。
わたしにとってこのルールは、わざわざ説明するまでもない、当然のものです。
最後に一言。
各ルールの、その能力についても検討しています。
人々に、理由もわからないままいつの間にか「イエス」と言わせてしまう能力、
つまりは、考えるより先に、進んで「イエス」といわせる能力です。
現代生活は、かつてないほど変化が激しく、情報も氾濫しています。
そのせいで、考えなしに「イエス」と言ってしまうという異様な状態がますますはびこっていくでしょう。
したがって、考える間も与えずに影響をおよぼしていく仕組みと理由、能力を理解することは、
社会にとって今後一段と重要になってくるのです。

商品の説明をすべて表示する

登録情報

  • 単行本: 400ページ
  • 出版社: SBクリエイティブ (2013/12/14)
  • 言語: 日本語
  • ISBN-10: 4797374020
  • ISBN-13: 978-4797374025
  • 発売日: 2013/12/14
  • 梱包サイズ: 18.8 x 13 x 2.8 cm
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