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ロバ−ト・B．チャルディ−ニ

影響力の正体説得のカラクリを心理学があばく単行本 – 2013/12/14

ロバート・B・チャルディーニ (著), Robert B. Cialdini Ph.D (著), 岩田佳代子 (翻訳)

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心理学で読み解く、影響力の6つの正体とは

人に影響力を与える要素は心理学の6つの原理、
「返報性」、「一貫性」、「社会的証明」、「好意」、「権威」、「希少性」に分類できる。
説得のプロたちはどのようにこれらの原理を利用し、
消費者から「イエス」を引き出すのかを実験結果を用いて解説します。

長年、たくみな営業マンの被害者だった心理学者の筆者が、
承諾誘導のプロの世界にみずから飛び込み彼らのテクニックを観察した結果、
それらの多くは心理学の原理に基づく6つのカテゴリー――
「恩義」、「整合性」、「社会な的証明」、「好意」、「権威」、「希少性」――に分類できることに気がついた。
説得のプロたちはどのようにこれらの原理を利用し、消費者から「イエス」の言葉を引き出すのだろうか?
わかり易いエピソードや多くの実験例からその仕組みを解き明かします。

はじめに
1章:影響を与える
2章:恩義――ゆずりあいに潜むワナ
3章:整合性 ――心の中の邪鬼
4章:社会的な証明 ――わたしたちの真実
5章:好意 ――人なつっこい泥棒
6章:権威 ――誘導される意志
7章:希少性 ――少数派のルール
おわりにとっさに影響をおよぼす ――ハイテク時代の原始的な反応

本の長さ

400ページ
言語

日本語
出版社

SBクリエイティブ
発売日

2013/12/14
ISBN-10

4797374020
ISBN-13

978-4797374025
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商品の説明

出版社からのコメント

3年間の参与観察で学んだことはとても有益でした。
専門家たちが「イエス」と言わせるために駆使している手法は千差万別ですが、
大半が、6つの普遍的なカテゴリーに分類できます。
いずれのカテゴリーも基本的な心理学のルールにのっとっていて、
そのルールが絶大な力で人々の行動を誘導しているのです。
本書では、1章につき1つのルールを取り上げて説明していきます。
6つのルールは、恩義、整合性、社会的な証拠、好意、権威、希少性です。
こうしたルールが、社会でいかに働くのか、そして、ルールを無視して購入や寄付、譲歩、
投票、同意などを求めてくるプロたちが、個々のルールに秘められた巨大な力をどう使っているのか解説します。
特に注目していただきたいのは、6つのルールの中に、シンプルにして重要な“欲"のルール
――何かを選択するとき、得るものは最大に、払うものは最小にしたいという私欲のルールを含まなかったことです。

こうした欲望は、本書における結論までの過程において重要なものです。「イエス」を引き出すプロたちは、このルールの力を無視しているから、ではありません。
まったく逆です。
調査の過程でしばしば目にしていたのですが、この手の専門家たちはよく(ときに正直に、
ときには嘘をついて)、「お買い得です」と言っては強引に迫っていました。
それをあえて検討しないのは、それをモチベーションの前提と見なしているからです。
わたしにとってこのルールは、わざわざ説明するまでもない、当然のものです。
最後に一言。
各ルールの、その能力についても検討しています。
人々に、理由もわからないままいつの間にか「イエス」と言わせてしまう能力、
つまりは、考えるより先に、進んで「イエス」といわせる能力です。
現代生活は、かつてないほど変化が激しく、情報も氾濫しています。
そのせいで、考えなしに「イエス」と言ってしまうという異様な状態がますますはびこっていくでしょう。
したがって、考える間も与えずに影響をおよぼしていく仕組みと理由、能力を理解することは、
社会にとって今後一段と重要になってくるのです。

内容（「BOOK」データベースより）

35年におよぶ実証ベースの正確な調査と、人の行動を変える要因についての3年間の研究が結実。普遍的な6つのルールが人を簡単に説得する!!

登録情報

出版社 ‏ : ‎ SBクリエイティブ (2013/12/14)
発売日 ‏ : ‎ 2013/12/14
言語 ‏ : ‎ 日本語
単行本 ‏ : ‎ 400ページ
ISBN-10 ‏ : ‎ 4797374020
ISBN-13 ‏ : ‎ 978-4797374025

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Maki

最強のマーケティング術

2022年8月6日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

マーケティング攻略本

2020年5月6日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

人がどのようなシチュエーションでYesと言いやすくなる6つのルールを例を交えて説明してあります。

数十年前の本なので、個人的に例があらゆる情報が手に入る現代とマッチしていないと感じる部分もありますが、それぞれのルールを正しく用いれば仕事や人間関係の改善に役立てると思います。

いずれもう一度読み直してみたい本です。

1人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

シンシン

翻訳は読みやすく学べることも多い

2020年7月6日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

人間が機械的にイェスと言ってしまう条件について、恩義があるとき、自らの行動のつじつま合わせをしようとするとき、社会の多数派の支持があるとき、相手が友好的なとき、相手に権威があるとき、希少なとき、という6つを紹介し、それが最も有効に作用する条件や現にそれを用いた様々な形の実験や宣伝、営業手法を紹介している。
残念なのはこの手の洋書にありがちだが要点を最初や最後ではっきり述べず、章の途中で五月雨式に述べていく点。

3人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

Kindleユーザー

非常に勉強になった

2020年11月9日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

それぞれ7つのイエスを言わせる手法が例と共に記載されており、読みやすい文章だったと思います。

1人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

Amazon カスタマー

営業の基本の次に学ぶべきこと

2016年5月7日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

小手先心理学テクニック本がはびこる中で根柢の心理学について事例を交えてわかりやすく解説されている。

「前提となるハードルを高くすること（比較のルール）」「断り辛い状況を演出すること（恩義のルール）」「相手に自発的に約束させること（整合性のルール）」「周囲もみなそうだと思わせること（社会性のルール）」「馴染みになること（好意のルール）」「プロであること（権威のルール）」「限定すること（希少性のルール）」
絶対に成功させたい仕事や行き詰って打開が必要な際にはこれらの原則に照らして最適な行動を心がけてみたい。

11人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

Amazonカスタマー

「影響力の武器」の別訳。Kindle版はこちらだけ

2017年5月9日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

人間が影響される６要素について述べている。
「それぞれの要素について独立に解説する」というシンプルな構成なので、
通読する必要はない（事例が多いので、通読すると疲れる）。

６要素のうち３要素について、前者の訳語が広く知られているが、
本書では後者の訳語が当てられている。

- 返報性 / 恩義
- コミットメントと一貫性 / 約束と整合性
- 社会的証明 / 社会的な証拠

購入してから気づいたため一瞬後悔したが、注意して読めば許容できる範囲だった。
翻訳の質は十分で、言葉遣いは一貫しており問題なかった。
Kindle版があるのは本書のみだったので、その点で選んだと考え直した。

13人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

たこ

騙されないためにも、騙すためにも

2016年7月17日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

古い本ではあるのですが、情報社会の現代にあってより重要性を増してくる本だと思います。というのもこの本にある内容は昔なら近所に住む人にだけ、要は付き合う人にさえ気を付けていればよかったものの、現代ではそれがスマホから溢れだす情報全てに気を付けなければならないからです。

事実、今でも営業として数字をあげるためにここで培った知識はかなり役に立っていますし、売れている営業マンや人気のあるウェブサービスなんか、この法則をかなり使っています。

この本にある内容は誰しもが、あー過去にこれやられたことがある！と思える方法が載っていますし、営業マンなら必ず試してみようと思える内容です。
結局騙された方が泣き寝入りをしてしまう世の中なのだから、こういう本読んで自衛に努めることはとても大切なことだと思います。

とても役に立つ本だと思います。

3人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

角地　全

影響力の正体

2014年2月2日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

実践版を読む前に一度、読んでおくといいと思う。　するとこの本の内容も翌理解できると感じた。

3人のお客様がこれが役に立ったと考えています

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