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実践! インサイトセールス ―AIに駆逐されない営業力  単行本 – 2018/6/28

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商品の説明

内容紹介

戦後復興期は良いモノを作って売る時代でした。
高度成長期は個人力で売る時代でした。
そして現在はソリューションで売る 時代といわれています。
しかしながらそのソリューション=「課題解決・提案型」営業がどこも取り組み始めて差別化ができなくなっています。
そこでいま注目されるのが顧客のビジョンを実現する「インサイトセールス」なのです。
飛躍的な進化を遂げつつあるAI(人工知能)。
営業の仕事もいずれAIに取って代わられるとまで言われています。
営業パーソンが、みずからの存在価値を打ち出し、生き残るには?
その答えが新しい営業手法「インサイトセールス」にあるのです!


目次

まえがき

序章 今までのやり方では「モノが売れない」時代

第1章 これまでの営業活動でやりがちな、4つの大きな間違い
営業スタイルは時代とともに変化してきた
現代は「買い手」が圧倒的に有利な時代
これまでの営業活動、4つの大きな間違い

第2章 他社の比較されないためにしなければいけないこと
新しい時代の営業のために、何をどう変えればいいのか
顧客に刺さる提案、惜しい提案、話にならない提案
担当者を攻略しても受注はできない

第3章 インサイトセールスとは何のか
今必要なのはインサイトセールス
「ありたい姿の共感」がビジネスを創り出していく
インサイトセールス成功事例の実際

第4章 経営トップと何を、どう話せばいいのか?
営業パーソンが経営トップにアプローチしない意外な理由
経営トップが関心を持つ領域を理解する
経営理念とは何か
経営理念の裏にある3つの物語を押さえよ
戦略とは何にか
課題の把握

第5章 インサイトセールス最大の鍵とは
経営トップのアポイントを取りやすくする5つのコツ
アポイント獲得で相手に伝えるべき3つの価値
経営トップとの初回面談でやるべきこと
面談当日、何をどう聞けばいいか
経営トップはこんな人を好んでいる
相槌の打ち方
話を深めるには仮説をぶつける

第6章 こうすればAIに負けない営業力は育つ
時代はAIへ。流れはとめられない
経営トップが身を乗り出して聴く提案をするには
なぜ営業職の教育に力を入れるのか
顧客の階層ごとに合意をとる方法
攻めるべき顧客と優勢度を低くしていい顧客を見極める

第7章 6プラス1、7つの力を育てよう
価値の訴求力
顧客理解力
プレゼンテーション力
クロージング力
アカウントプラン
人脈形成力
調整力

付録 インサイトセールスの実際
あとがき

内容(「BOOK」データベースより)

飛躍的な進化を遂げつつあるAI(人工知能)。営業の仕事もいずれAIに取って代わられるとまで言われています。営業パーソンが、みずからの存在価値を打ち出し、生き残るには?その答えが新しい営業手法“インサイトセールス”にあります!

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登録情報

  • 単行本: 230ページ
  • 出版社: プレジデント社 (2018/6/28)
  • 言語: 日本語
  • ISBN-10: 4833422859
  • ISBN-13: 978-4833422857
  • 発売日: 2018/6/28
  • 梱包サイズ: 18.8 x 13 x 1.5 cm
  • おすすめ度: 5つ星のうち 4.2 14件のカスタマーレビュー
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