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大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 単行本(ソフトカバー) – 2009/12/16

5つ星のうち 4.4 16件のカスタマーレビュー

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商品の説明

内容(「BOOK」データベースより)

本題に入る前の雑談にかける時間は?商品(サービス)の特徴や利点を、どう切り出しているか?見込客に反論されないために何をしているか?商談前にどんな準備をしているか?クロージング・テクニックを使ったことはあるか?2年にわたり世界35000件の商談を調査研究して生まれた大型商談における「もっとも効果的な営業術」とは。

著者について

ニール・ラッカム Neil Rackham
英国シェフィールド大学にて行動心理学の研究者となった後、ハスウェイト社を創業。
12年にわたり世界35000件の商談を調査研究し、独自のセールス法を開発。
セールスに関するコンサルティングやトレーニング、セミナーを手掛けアメリカ有数の企業に成長させる。
同社のセールス・プログラムは23カ国で展開され、マイクロソフト、IBM、GEその他、
フォーチュン500社の半数以上で採用されている。

[訳者]岩木貴子 Iwaki Takako
翻訳家。東京生まれ。早稲田大学文学部およびダブリン大学文学部卒業。
訳書に『ジョニー・ブンコの冒険』『繊細で生きにくいあなたへ』(以上、講談社)、
『ダライ・ラマのビジネス入門』(マガジンハウス)、『つながりすぎたグローバル経済』(オープンナレッジ)、
『MY ONLY SON』(アーティストハウス)がある。


登録情報

  • 単行本(ソフトカバー): 316ページ
  • 出版社: 海と月社 (2009/12/16)
  • 言語: 日本語
  • ISBN-10: 4903212149
  • ISBN-13: 978-4903212142
  • 発売日: 2009/12/16
  • 商品パッケージの寸法: 5.4 x 4 x 2.6 cm
  • おすすめ度: 5つ星のうち 4.4 16件のカスタマーレビュー
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カスタマーレビュー

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トップカスタマーレビュー

形式: 単行本(ソフトカバー)
基本的には大型商談をベースに考えられた営業術の書籍だが、この書籍の本質は“商談”というコミュニケーションの手法に言及された良書。人によっては本書で述べられている内容を揶揄したり、「そんなの当たり前」と見下すかもしれないが、そんな人間がビジネスパーソンとして成功するとは思えない。真摯に学ぶ姿勢で読み進めば良書であることは自ずと判ると思う。

「この見込み客のためにどんな問題を解決できるだろう?」

この言葉が一番のお気に入りであり、コミュニケーションの基礎だと思う。
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投稿者 ワッフル 殿堂入りレビュアートップ1000レビュアーVINE メンバー 投稿日 2010/2/7
形式: 単行本(ソフトカバー)
トップセールスが語る絶対売れる方法、のような本は沢山出ています。読んでいる間はやる気を鼓舞されるかもしれませんが、法人を対象とした営業の場合、何らかの成果が出るということはあまり多くないように思います。

セールスで大成功した人の方法、例えば個人向けの安価な商品の成果が、法人向けの大きな商談にそのまま使えるかどうか、また、本人が成功の鍵と思っているのと別のことが実は効果を上げていたのではないか、という疑問も出てきます。

この本は実際の法人営業に同行して沢山のデータを取り、何が商談を成功に導いたか、逆に何がいけなかったかの統計から、成功する営業の方法を説いています。従来良く言われたこと、たとえばclosed questionではなくopen questionをせよ、というのが、少なくとも法人向けの大型の商品の販売では、それほど効果的ではなかった、など意外な事実をいくつも発見しています。

ではどうすれば良いのでしょう。それがSPINという質問の仕方です。
 相手の状況(Situation)を尋ねる質問
 顕在する問題(Problem)を語ってもらう質問
 問題が及ぼす潜在的な影響(Implication)を掘り起こす質問
 ニーズの価値(Need-payoff)を顧客の言葉で言っても
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投稿者 Edgeworth-Kuiper Belt 殿堂入りレビュアートップ10レビュアー 投稿日 2014/1/22
形式: 単行本(ソフトカバー) Amazonで購入
「大型商談でも潜在ニーズを見つける質問から始めはするが、そこで終わりではない。成功のカギは、潜在ニーズをどう育て、どのような質問の仕方をすることで潜在ニーズを顕在ニーズに変えていけるか、である」。

営業術の本。世界35000の例を研究した成果に基づいて書かれているという。一般的に信じられているセールス・テクニックは、誤りが多いことを指摘し、特に大型案件に向いている手法を説いている。

大型商談には「予備段階」「調査段階」「解決能力を示す段階」「約束をとりつける段階」の4つがある。そして、タイトルにもあるSPINとは、以下の4つのタイプの質問の頭文字をつなげたものであり、前述の4つの段階において的確にこの4つの質問を駆使することで、大型商談を有意義に進めることができるというのが、本書の主張の骨子である。
・Situation Questions(状況質問)
・Problem Questions(問題質問)
・Implication Questions(示唆質問)
・Need-payoff Questions(解決質問)

商談成功の鍵は顕在ニーズにある。大型商談では小型商談よりも解決策のコストが高いため、それを正当化できるように、ニーズを深刻で重大なものに育てる必要があるからだ。その
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形式: 単行本(ソフトカバー) Amazonで購入
転職活動のために本書を何度か読み返した後、恥の多い生涯を送って来ましたという太宰治の人間失格の一文が思い浮かんだ。本書をもっと早く読んでいれば、どれだけの反論や反感を買わずにすんだのやら。本書によれば、小型商談をモデルにしたセールス・トレーニングによって、不要な反論がつくりだされているという。

本書全体に渡って売り手と書い手の対話の失敗例と成功例が交互に並べて示されていて、繰り返される失敗を認識するのに役だった。最後の章ではどのように練習をすればよいのかが示されている。私は質問の練習回数を増やすために Twitter を活用している。
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形式: 単行本(ソフトカバー)
この本の著者は、うまくいった商談のポイントを集め、仮説を立て、データをとり、たまたま市場が景気が良かったなどといったデータに影響のある要素を徹底的に調べ上げた結果から、大型商談での成功方法を体系立てて説明しています。SPINは日本でも大分昔から取り入れられていたのでご存知の方も多いと思われますが、お勉強として学ばれて、実践はされなかった方は、再読してそのシンプルな方法を試されると、良いのではないでしょうか?簡単におさらいしますと、SPIN理論の原点は、Situation(状況質問)で顧客の現状を把握し、Problem(問題質問)で潜在的な顧客の抱える問題点顕在化し、Implication(示唆質問)により、顕在化した問題点に隠れた深刻な問題点を顧客自ら気づくようにし、その解決策をNeed-payoff(解決質問)により、あなたの売り込もうとしている商品がそれを解決できる手段であるというあなたの提案へ誘導するものです。大型商談では成功している営業は、顧客に対して行き当たりばったりの質問は決してせず、このような意図に基づく一連の質問をすることで、成約率を高めていることが分かったそうです。では、good luck!
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