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大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 (日本語) 単行本(ソフトカバー) – 2009/12/16

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商品の説明

内容紹介

業績が上がらないのは、本当に不況のせいだけなのか?
20年以上「営業のバイブル」として読み継がれる、
大型商談の必須テクニック、
「SPIN」式を網羅したオリジナル・テキスト。
不況の厳しい荒波を突破する切り札に!

【本書を支える3つの信頼】
1) 徹底した実地検証によって裏付けられたテクニック
2)世界のリーディングカンパニーがこぞって採用
3)20年以上経ても、セールスパーソン必読の書として定着

●規模や金額が大きく、複数回の商談を重ねて成約にいたる、
いわゆる大型商談に欠かせないセールス・テクニックを網羅した本書は、
世界で初めて「1回の商談で成否が出る小型商談と大型商談とでは、
効果的なセールス法はまったく違う」ことを証明し、一躍脚光を浴びた。
●著者ニール・ラッカムは12年をかけ、35000件のセールスを実地調査。
その結果、大型商談では「SPIN式」といわれる質問話法を用いることで
売上に劇的な変化が起きることを示した。
これだけの規模・時間・費用をかけて
「本当に効果がある方法」を徹底追求したセールス法は類がない。
●その信頼性の高さから、
マイクロソフト、IBM、GE、AT&T、ゼロックスなど、
世界のリーディングカンパニーがこぞってこれを採用、
20年以上経ても時代や国を問わず支持されている。
●本書は考案者によるオリジナル・テキストだけあって、
実例を多数用いながら、考え方も使い方も過不足なく懇切丁寧にフォロー。
●不況下で苦戦を続けるあらゆるセールスパーソンにとって、
今こそ自身のセールスを見直し、鍛えるとき。
本書は必ずやその力強い味方となる。

*「SPIN(スピン)」とは?
大型商談を進めるうえで重要なポイントとなる質問法のこと。
「Situation Questions(状況質問)」「Problem Questions(問題質問)」
「Implication Questions(示唆質問)」「Need-payoff Questions(解決質問)」
の頭文字をとったもので、
この4つの質問をうまく使いこなすことで、
買い手に、その商品(サービス)が必要であると思わせ、
成約につなぐ可能性を格段に高めることができる。

内容(「BOOK」データベースより)

本題に入る前の雑談にかける時間は?商品(サービス)の特徴や利点を、どう切り出しているか?見込客に反論されないために何をしているか?商談前にどんな準備をしているか?クロージング・テクニックを使ったことはあるか?2年にわたり世界35000件の商談を調査研究して生まれた大型商談における「もっとも効果的な営業術」とは。

著者について

ニール・ラッカム Neil Rackham
英国シェフィールド大学にて行動心理学の研究者となった後、ハスウェイト社を創業。
12年にわたり世界35000件の商談を調査研究し、独自のセールス法を開発。
セールスに関するコンサルティングやトレーニング、セミナーを手掛けアメリカ有数の企業に成長させる。
同社のセールス・プログラムは23カ国で展開され、マイクロソフト、IBM、GEその他、
フォーチュン500社の半数以上で採用されている。

[訳者]岩木貴子 Iwaki Takako
翻訳家。東京生まれ。早稲田大学文学部およびダブリン大学文学部卒業。
訳書に『ジョニー・ブンコの冒険』『繊細で生きにくいあなたへ』(以上、講談社)、
『ダライ・ラマのビジネス入門』(マガジンハウス)、『つながりすぎたグローバル経済』(オープンナレッジ)、
『MY ONLY SON』(アーティストハウス)がある。


登録情報

  • 単行本(ソフトカバー): 316ページ
  • 出版社: 海と月社 (2009/12/16)
  • 言語: 日本語
  • ISBN-10: 4903212149
  • ISBN-13: 978-4903212142
  • 発売日: 2009/12/16
  • 梱包サイズ: 18.8 x 13 x 2 cm
  • カスタマーレビュー: 5つ星のうち 4.4 27件のカスタマーレビュー
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カスタマーレビュー

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27件のカスタマーレビュー

2017年5月6日
形式: 単行本(ソフトカバー)Amazonで購入
13人のお客様がこれが役に立ったと考えています
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2019年6月9日
形式: 単行本(ソフトカバー)Amazonで購入
3人のお客様がこれが役に立ったと考えています
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殿堂入りベスト100レビュアー
2014年1月22日
形式: 単行本(ソフトカバー)Amazonで購入
12人のお客様がこれが役に立ったと考えています
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2020年2月16日
形式: 単行本(ソフトカバー)Amazonで購入
2017年9月28日
形式: 単行本(ソフトカバー)Amazonで購入
2人のお客様がこれが役に立ったと考えています
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2017年5月10日
形式: 単行本(ソフトカバー)Amazonで購入
3人のお客様がこれが役に立ったと考えています
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2020年1月2日
形式: 単行本(ソフトカバー)Amazonで購入
2020年2月15日
形式: 単行本(ソフトカバー)Amazonで購入