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大型・新規案件獲得のための新法人営業マニュアル 単行本(ソフトカバー) – 2016/8/2

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商品の説明

内容紹介

法人営業においては、大型・新規案件を狙うことがマストの時代に突入している。これらの獲得には、現在主流のソリューション営業法だけでなく、顧客が真の課題を発見・明確化するよう支援できる力が必要である。 本書は、日本アイ・ビー・エムにおいて営業部長・営業企画部長歴任し、トップコンサルティング営業パーソンとして走り続けた著者が、ターゲット顧客の選定を含む営業戦略の立て方、顧客の課題発見・明確化を支援する方法から、ソリューションの提案の仕方、契約交渉の行い方、アフター・セールス活動による顧客内シェアの高め方、そして営業活動の進捗や売上予測などの管理の仕方まで、営業力に関するトピックを幅広くかつ詳細に説明する。 現在の自分たちの営業レベル、改善法が一目でわかる、営業力診断ツール付き!

著者略歴 (「BOOK著者紹介情報」より)

北澤/治郎
京都大学工学部修士課程修了後、日本アイ・ビー・エムに入社。営業やマーケティング、戦略企画、事業管理、ソフトウェア製品企画・開発などの分野でライン管理者・部長を務める。営業戦略策定や新商品のマーケティング、事業戦略策定、事業管理の経営多数。営業時代は、トップコンサルティング営業パーソンとして活躍。独自開発したコンサルティング営業手法を300社に上る企業で実践し、大型案件の獲得により日本アイ・ビー・エム社長賞を受賞。この手法は、日本アイ・ビー・エムの標準的な営業手法の一部となり、海外IBMへも展開(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)


登録情報

  • 単行本(ソフトカバー): 262ページ
  • 出版社: 同友館 (2016/8/2)
  • 言語: 日本語
  • ISBN-10: 4496052148
  • ISBN-13: 978-4496052149
  • 発売日: 2016/8/2
  • 商品パッケージの寸法: 21.2 x 15 x 1.8 cm
  • おすすめ度: 5つ星のうち 4.3 3件のカスタマーレビュー
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トップカスタマーレビュー

形式: 単行本(ソフトカバー)
著者は、日本IBMで25年間 営業を経験した後、独立。現在は、中小企業に対し、営業力の強化を支援しているそうです。

本に書かれている著者の営業アプローチも、世の中の一般的な手法と大きく異なるものではありませんが、そのノウハウを、付録の「営業ツール」にまとめてくれていますので、大いに参考になりそうです。

また、毎年コンスタントに成果を上げるために、パイプラインの考え方を紹介しています。パイプラインの「発掘」から「契約」までのうち、「提案中」と「最終提案」に、営業活動時間の50%以上かかるという経験則にも、興味を引かれます。
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形式: 単行本(ソフトカバー) Amazonで購入
「 元日本アイ・ビー・エムのトップコンサルティング営業が贈る」という但し書きに興味をそそられた部分は確かにあった。
しかし、中身は非常に実用的。使える図表も多くあり、すぐにでも役に立ちそうだ。
IBMのコンサルタントが優秀であるのは周知の事実だが、この本を読む限り特別な話術があるわけではなく、確固たるロジックが彼らを支えているのがわかった。
それにしても出し惜しみしない著者の姿勢に脱帽した。
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形式: 単行本(ソフトカバー)
大変参考になりました。実践的な内容で今後の営業活動に活かせそうです。
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