私の外資系企業へ抱くイメージは、”会社は人を育てようという気はさらさらなく、即戦力を重視して採用。そして使えない人は容赦なく首！”。
そんな外資系で実力を発揮し続けなければならない営業マンはどんな交渉術を駆使しているのか興味があったので購入してみました。
読んでみると、すぐに使えそうなノウハウが満載で、外資系にお勤めの方はもちろん、日系企業でも、日常の様々なシーンでも活用することができそうだなと思いました。
特に本書でとても有効な手段と紹介されている、相手も気づいていないニーズを気づかせてあげる「質問技法」はとても参考になりました。
「もし、このまま残業代が増えたら、経営状態はどうなりますか？」のような形で、
「もし、○○したら、○○はどうなりますか？」
と、的確な質問を投げかけて相手のニーズを引き出す。
「それを解決するモノ/サービスが弊社にはありますよ」
と繋がるように順序よく話を進めると、あちらから
「いつ納品できるの？」「今日契約できるの？」
などとあちらからクロージングをしてもらえるというすばらしい技法です。
もちろん↑上記のようになるには信頼関係や論理的に話をする能力等、基礎があってこその結果。
そのようなことも本書ではもちろん盛り込まれているので、小手先のテクニックだけではなく、最初から最後まで順を追って読んで基礎を身につけてからテクニックを駆使しましょう！
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