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売上を伸ばし続けるにはワケがある 営業マネジャーの教科書 単行本(ソフトカバー) – 2010/3/24

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商品の説明

内容紹介

営業成績を伸ばしたいマネジャーとして知らなくてはならない知識と実践ノウハウをすべて教えます!


長引く不況を背景に、企業に直接利益をもたらす営業部門の役割はこれまで以上に重要になっている。とりわけ個々の営業マンを束ねる営業マネジャーの責任は重大である。しかし、その意気込みとは裏腹に、部下が思うように動いてくれなかったり、営業の効率が悪いことに悩んでいる営業管理者は多いのではないだろうか。

本書は、営業チームを率いるマネジャーを対象に、売上を伸ばすために必要なスキルとノウハウ、マインドをわかりやすく解説した教科書。営業成績が振るわない理由を、「量が少ない」か「質が悪い」かのいずれかとした上で、営業マンとして本来やるべきことをやるべき方法で十分に行えば、短時間で高い成果をあげることができるとする。そして、営業管理者に必要十分な条件は、マネジメントスキルとマーケティング・マインドであるとし、豊富な営業経験に基づいてそのエッセンスを平易に解説する。

「現場の知恵を整理して、誰にでもわかる形で、効率的・効果的に部下を動かす」ことにフォーカスした、営業マネジャーのための営業虎の巻である。

内容(「BOOK」データベースより)

成績が上がらない2大要因「営業の量が少ない」「営業の質が悪い」を短時間で改善。

商品の説明をすべて表示する

登録情報

  • 単行本(ソフトカバー): 220ページ
  • 出版社: 総合法令出版 (2010/3/24)
  • 言語: 日本語
  • ISBN-10: 4862802028
  • ISBN-13: 978-4862802026
  • 発売日: 2010/3/24
  • 商品パッケージの寸法: 18.8 x 13 x 1.8 cm
  • おすすめ度: 5つ星のうち 4.9 12件のカスタマーレビュー
  • Amazon 売れ筋ランキング: 本 - 84,909位 (本の売れ筋ランキングを見る)
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カスタマーレビュー

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トップカスタマーレビュー

形式: 単行本(ソフトカバー)
KKDH型営業マネジャーとは、勘と経験と度胸とハッタリに頼った古代人型の営業マネジャーのことだ。
この本は、営業のやり方を科学的に分析し、踏まえるべき経営理論をベースとしながらも、平易な言葉で、しかも事例を交えながら解説していて非常に分かり易く、新時代型営業マネジャーを目指すビジネスマンには必読の本だ。
営業計画の立て方のところで、SPINのアプローチをオリジナルの『ベースボールモデル』に置き換えて解説しているが、非常に実践的で、その日から使えるツールだ。
営業マンは『考える脚』である。は言い得て妙だ。

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売上は気合いでつくるもんだ、だって昔のオレはそうだったんだから、程度に思っている営業部長には目を通してもらいたい本。
「営業という仕事」は形がないし、「それを管理する仕事」だって形がない。
自分たちの商品がどういう人たちにどういう位置づけで望まれているのかを、マネジャーが知っているか知らないか、またそれをロジカルに思考できるかできないかで、仕事の成果は全く違うと思います。

その場しのぎの発言しかできない保身営業部長で困っている部下がいたら、何とかして読ませろ、無理ならCD化してサブリミナルBGMにしていつの間にか理解させろ、と思う本です。
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営業って何となくその人の固定概念で動く部分が多数あると思います。

その固定概念は勝手に自分で作り上げた営業スタイルで、だからこそうまく数字があがらないと言う人も多いはず。

本書はそれを根底から覆すもので、あいまいな営業と言うお仕事をすごく論理的に解説されている。

全ては計数管理を行って、自分のあるいは部下のこまかな状況を性格に把握し、それを実際に落とし込んで行くと言うことの大切さがわかる本です。

数人でやってる会社から大企業まで広く読まれることをお勧めできる書籍です。
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私はシステム業界でプロジェクトマネジメントの仕事をしていましたが営業担当者の視点を養うためにこの本を読んでみました。感想としては、この本は全てのビジネスマンに役に立つ本だということです。営業に関する本は、ほとんどが体験談を元にした精神論的な話題やツールの紹介などが多いのですが、この本は営業マネジャーの視点から実践的な営業のノウハウとそれを実践するために必要となる論理的な思考や心理学的なことも盛り込まれているため「仕事が次から次にあって終わりが見えない」「目標を立ててもなかなかうまくいかない」等の悩みをお持ちの方は必読だと思います。管理職じゃない方も、この視点からものを見て実践することが出来れば、仕事の効率や質があがること間違いなしだと思います。
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昭和50年代初頭、「問答無用の100件コール」で、ダイレクトセールスに携わっていた3年間を思い出し、思わず書き込んでしまいました。

 ドラッカーのマネジメント、SWOT分析からSTP、そしてマーケティング・ミックスと言うマーケティングの概念を、本当にわかりやすく解説してあります。

 マーケティングの基礎知識がある現代の若者にも、そして高度成長期を駆け抜けていった化石化しつつある私たちの年代にも、解り易い実践的なコーチング・テキストになっています。

 マネジメントを考えるとき、やはりドラッカー「現代の経営」に戻ってしまうし、マーケティングの顧客満足の実現を基本として、営業目標の設定と営業計画の策定について具体的に解り易く示してあります。そして、営業に取り組む際の「ドメイン」の明確化の重要性が理解できます。

 この本が、あの「地獄の特訓10日間」の時代に存在していれば…と、思わず考えてしまいました。ひょっとしたら今でもセールスをやっていたかも?(笑)
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タイトルは「営業マネージャーの教科書」であるが、営業やマーケティングの経験がない技術者や研究者にこそ読んでもらいたい。
営業やマーケティングの基礎的な部分からマネジメントの視点まで幅広く、しかしロジカルに分かりやすく書かれている。ともすれば視野が狭くなりがちな技術系研究者も、これを読むことで大きなバリューチェーンを意識した価値開発に目覚めることができるのではないかと感じる。
そう思って著者略歴を見ると早嶋氏は研究者出身、あらためて納得である。
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