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売れないのは誰のせい?―最新マーケティング入門 (新潮新書) 新書 – 2007/6/1

5つ星のうち3.4 11個の評価

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商品の説明

内容(「BOOK」データベースより)

「買って下さい!」と連呼すれば売れるというものではない。「高いから買うな」というコピーが当たることもある。モノを売るのは難しい。「売るための知恵」の集積、それがマーケティングである。「午後の紅茶」と京風キムチからブランドの正体を掴み、スーパーの腕利き店員と自虐CMから効果的な売り文句のメカニズムを知る。読めば仕事に役立つヒントが必ず得られる、すべての働いている人のためのマーケティング入門。

抜粋

序 章 二つの「買ってください」

モノを売るのは難しい。いや、簡単だよという人もいるかもしれないが、その人
はかなり幸運な人だと思う。
日本の中だけでも、毎日何千万という人々が朝から晩まで一所懸命に働いている
が、それは結局製品やサービスを売るためである。研究所で顕微鏡を覗き込んだ
り、工事現場で汗をかいたり、ラッシュにもまれて会社へ行くのも結局は何か
を売るためにつながっている。
それだけ知恵を絞って、体を使っても、すべてのものが同じように売れるわけで
はない。毎年無数の商品が世に出て行くが、ヒットするものは少数である。
だから多くの人はモノを売ることの難しさを知っている。そして、できるだけ苦
労しないで儲けを上げることを願っているはずである。
そういう人にとって一番悔しいことは「いい」と信じたものが売れないことであ
る。しかも、ライバルの商品がちょっとした差で売れてしまうとさらに悔しい。
その差が性能とかデザインだったら、まだあきらめがつくかもしれない。だ
が一番悔しいことの一つは「売る仕組み」で差がついてしまうことだろう。
いい商品を出してすぐ品切れになってしまうほど評判になった。だが扱っている
店が少ないため、なかなか消費者に届かない。そのうちライバルが似たよう
な商品を力任せに売りさばいてしまう。これはかなり悔しい。
もっと悔しいのは「売り文句」で差がついてしまう時だ。一所懸命に作った商品
なのに、ちょっとした言い回しで客が流れてしまうようなケース。べつに大金を
かけて広告しなくても、売り文句で差がついてしまうことは結構ある。
流通関係のベテランの人と話をしている時、「売り文句の上手な店員」の話になっ
た。すると、その人が今まで一番感心したことを話してくれた。
「客が増えてきた頃に、おじさんの店員がガラガラとジャガイモの入ったカート
を押してくるわけです。そんでもって『はい、ごめんよごめんよ』とか言ってイ
モを並べていくんですけど、何かブツブツ言ってるわけですよ」
「何言ってんですか?」
「いや小さな声で『このイモはホントにいいんだよな......いや~惜しくなっ
ちゃうなぁ』ってそれだけ。でさ、おじさんがいなくなると、主婦が争ってとっ
ていくんで、アッという間になくなっていくんだよね」
何だか情景が眼に浮かんでくるような話である。客の気持ちはよくわかる。
私も自分の体験したことを思い出した。一一月初旬の夕方、近所のスーパーマー
ケットに行った。東京も朝夕は冷え込んでくる。売り場には、鍋の具をセットに
して並べていた。
だが、鍋には少々早い。人影はまばらである。その時スーパーの店員が声を出し
た。
「さぁ、今日は日本シリーズ最終戦!今からでも鍋にすればプレイボールに
は十分間に合うよ!」
これで、客が寄ってきた。魚と野菜をつめた鍋物のセットはどんどん少なくなっ
ていく。絶妙な売り言葉のパワーである。
モノを売るのはたしかに難しい。だが、こうやって売りの現場は日夜知恵を絞っ
ている。
そして、その知恵にはいろいろな科学的裏づけがあったりするのだ。

こうした店員の売り文句を人の心理の視点から見るとどうなるか。いわゆる消
費者心理学といわれる分野ではさまざまな研究がされている。
まず、店員のブツブツとした呟きに乗ってしまった客の心理はどうだろうか。こ
れは、「権威」の意見に対しては従順になりやすい、と解釈できる。店員が
権威であるというと違和感があるかもしれない。しかし、ことジャガイモの品質
に関しては目利きに違いない。そういう思いが心の底にある。
しかもそういうプロは本当においしいものは、あまり人には教えていないので
は......そんな思いもあるだろう。賄い飯が旨そうに見えるのと同じだ。だから
大声で言うよりブツブツ言っているほうがリアリティが増す。
歯ブラシのMで歯医者さんが出てくるものがあるが、その効果と構造は同じ。歯
医者さんもスーパーの店員も、状況次第で権威となるわけだ。
もうひとつのケースはどうだろう。これはいわゆる「言い訳消費」といわれる現
象と理解できる。晩御飯の献立を考えているときに「日本シリーズに間に合う」
の一言。まだちょっと鍋には早いか、いかにも手抜きしてるみたいかな......そ
んな主婦の気持ちを巧みに突いていると思う。「でも、いいや野球に間に合う
し」そんな内心の言い訳が効いた訳である。
言い訳消費の代表は「自分に御褒美」というものだろう。これだけ頑張ったか
ら、ちょっとおいしいもの食べてもいいか、温泉でゆっくりしてもいいか......
そういう心理である。
こんな風にして、人々はモノを買っている。だからその気持ちを理解できれば、
もっともっとモノが売れるはずだ。
だが、そこには決定的法則があるわけではない。予想できないヒットもあれば、
満を持したのに撃沈ということもある。だから日々知恵を絞っているのである。

登録情報

  • 出版社 ‏ : ‎ 新潮社 (2007/6/1)
  • 発売日 ‏ : ‎ 2007/6/1
  • 言語 ‏ : ‎ 日本語
  • 新書 ‏ : ‎ 202ページ
  • ISBN-10 ‏ : ‎ 410610220X
  • ISBN-13 ‏ : ‎ 978-4106102202
  • カスタマーレビュー:
    5つ星のうち3.4 11個の評価

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上位レビュー、対象国: 日本

2007年8月8日に日本でレビュー済み
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2008年6月1日に日本でレビュー済み
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2007年9月1日に日本でレビュー済み
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2007年8月3日に日本でレビュー済み
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2018年4月5日に日本でレビュー済み
殿堂入り
2007年7月23日に日本でレビュー済み
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2011年10月2日に日本でレビュー済み
2007年8月17日に日本でレビュー済み
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