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[内海透]の営業部長の仕事と役割

営業部長の仕事と役割 Kindle版


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価格
新品 中古品
Kindle版, 2017/12/20
¥ 500

商品の説明

内容紹介

社長が頑張れば頑張る程、売上が下がる。
しかし頑張らなければ、もっと下がる。
☑「出来の良い人間と、悪い人間の差が大きい。」
☑「社長の「個」の力に頼りすぎている。」
☑「何となくの目標で最初から達成する気がない。」
自社の営業(部)をどうにかしたい...。
貴社でも思い当たることはありませんか。
各社、営業目標はあるものの、最初から「どうせ無理だ」と達成をあきらめていたり、「頑張ります」とはいうものの頑張っているつもりだったり等、結果を出せない営業が増殖中です。会社の営業目標を達成し続けるためには、チームで動かなくてはなりません。
社長が頑張って引っ張っていけば、一時的には結果が出るかもしれません。しかし、他の人間は甘えるだけで、実力はつきません。指示待ち人間が増えるだけです。長期にわたって結果を出し続けるためにはチーム力が欠かせません。
どうしたら、自立した営業チームが作れるのか。
カギを握るのはNo2の役割を担える営業部長の存在です。
本書では、ダメダメ営業部長に代わり私たちが営業部長を代行した事例を中心に「営業部長の仕事」を徹底的に解説します。
「景気が悪い」「政治が悪い」「取引先が悪い」
「がんばったけど、ダメでした」
自分を正当化して言い訳ばかりの世の中だ。
自分は悪くなくても、会社の業績が悪ければ会社は潰れてしまう。
「言い訳」を考える暇があるなら、できる方法を考え実践しよう。
当社のメソッドでは、スタートからゴールまでの道のりを可視化する事で社員自らが気づき自ら考えて行動出来るようになる。
「指示待ち社員を撲滅し自発社員ばかりの会社にしたい。」
私たちは、いっしょになって汗を流し結果を出します。
そんな私共の手法を紹介します。
「社長がいなくても、売上が上がる。」
「報告は目標達成した内容ばかり。」
そんな状況にしたくありませんか。
そのためには、小手先の営業トークだけでは不可能です。これまでの事例では、医薬品製造業、牧場・食肉加工業、中古車修理・販売業、賃貸リフォーム・ハウスクリーニング業、特殊鋼卸売業、飲食業、健康茶製造業、建設業、障害者福祉事業など多岐にわたる業種で、営業チームの生産性向上の実績を上げてきました。
3K現場に入り込み共に汗を流して参りました。
数字的には賃貸リフォーム・ハウスクリーニング業では前年比120%の売上向上。
建築資材製造業では前年比148%の売上向上などの実績です。
しかし、当社の独自性は単なる売上向上策にとどまらず、「指示待ち社員が自発社員へ変わる事」で問題の根本治療を行うことです。
当ブログでは、これまで1,700社以上の方が受講されたセミナー内容と当社の過去の現場事例を凝縮しました。
社長の正しい頑張りで会社は売上目標を達成し続けます

社長が頑張れば頑張るほど会社の売上目標を達成し続ける。
そのような状態になるためにはまず何をすればよいでしょうか?
それは、社長自身が優先順位を明確にする事から始めます。

社長は部下に対して、仕事の優先順位をつけなさい。
と指導している事でしょう。
しかし、ご自身の仕事を振り返ってみるといかがでしょうか?
社長が本来取り組むべき仕事は緊急ではないが重要な項目です。しかし、中小企業の社長は緊急だが重要でない項目に振り回されています。緊急で重要な項目については社長自身が対応しなくてはいけない事もありますが、重要でない項目やさらに緊急でなく重要でない項目に時間と労力を取られているケースも見受けられます。
社長は頑張る必要はありますが、頑張る項目と方法を間違うと「貧乏暇なし」社長になってしまいます。

私たちは営業部長代行として企業に乗り込みます。その時に社長の仕事の棚卸と全営業部員の仕事の棚卸を実施します。その上で社長には社長が取り組むべき仕事を頑張ってもらいます。営業部長には営業部長がやるべき仕事を。その他営業部員にはそれぞれ頑張ってもらう仕事を明確に割り当てます。今まで通り頑張るのですが正しい努力の方向に向かうため結果が出ます。
結果が出ると自信につながります。悪循環から好循環へとシフトします。仕事に振り回されるのではなく段取り良く仕事が出来るようになります。
当社が「社員の潜在力を顕在化し自信と誇りと笑顔を取り戻す事」を会社の使命にしているのは当社のこれまでの仕事の実績の現れです。
本書を参考に貴社でも正しい頑張りで目標達成営業部を作って欲しいものです。

少しだけ、私の実体験をお伝えします。

今振り返ると、私はダメダメな上司でした。本書を25年前の私が読んでいたら、悩み、苦しみを抱え込まず、体を壊さずにすんだと思いつつ書いています。本書は私の実体験をベースに編み出した「初めて部下が出来た営業部長」が「いつも目標を達成する営業部」を作るための最短の方法です。
私は福岡県久留米市に生まれました。教会の牧師の長男として生まれ育ちました。いつも周囲の大人に可愛がられていました。対人コミュニケーションは、多くの大人と接する過程で身に着きました。人が好きで人懐っこいキャラは当時のお陰です。

北海道の大学を卒業する時に、就職先を選ぶ基準は安直でした。歩合給要素が多くて遊ぶお金が使えそうなのでコピー機の飛び込み営業の会社に就職しました。1週間の新人研修を受けたら即実践の毎日でした。連日の飛び込み営業。5月に初受注出来ました。営業の楽しさを実感しました。週末はウィンドサーフィンやキャンプやスノーボードや夜遊びに没頭。それでいて、新人記録を更新。自分の好きなやり方で好きな時間だけ働いて報奨金を貰っていました。

仕事をなめていました。
年末に当時の上司に「辞める」と言われました。その頃、流行始めた外資系生命保険会社が北海道進出するに当たりスカウトされたからです。上司には「オレが辞めた後の営業2課を頼む。」と言われました。上司のお客さんを引き継げるのであれば、自分の売上が簡単にあがる事だと安請け合いしました。(全ては、これが間違いの元でした。)翌年4月から営業2課リーダー内海の新体制となるのですが...
部下は1人を除いてみんな年上の先輩ばかり。元の上司から引き継いだお客さんは、上司のファン客なので若造の私には手がかかるお客さんばかりでした。それでも、何とか引継ぎを済ませると、自分の売り上げは前年を大きくクリアすることが出来ました。しかし、年上の部下は低空飛行のまま。「新入りの私がこれだけやってるんだから、先輩たちもよろしくお願いします。営業2課の足りない売上は私が何とか頑張りますので。」と下手に出ても動かない。かと言って、怒鳴り散らしても反応すらない。一体これから先、どうしたものか...と途方に暮れました。毎日、毎月の売上目標に追われるのは当然です。「自分だけは頑張ろう。」と、飛び込みからの新規開拓や元上司から引き継いだ既存顧客の深掘りをしました。売れる物は、何でも売りました。電卓やカメラ、傘立てまで売りました。

それでも、営業2課の売上目標は達成出来ないままでした。左後ろの社長席から、「内海くん、内海く~ん。」と社長に声をかけられるたびに、ビクビクするようになりました。次第に、左耳から「キ~ン」と耳鳴りがするようになりました。時々、飛行機に乗った時の空気が抜けないような状態になりました。左耳からの音が籠ったり、聞こえにくくなりました。折り悪く、ワープロを押し売りしたお客さんが突然引っ越して、売掛金が回収できない状態になりました。悪い時には、悪い事が重なるものです。
~遂に左耳が聞こえなくなってしまいました。最初の診断は突発性難聴でした。点滴を打って、薬を貰って様子を見る事しかできません。飛行機の中でやるようなエア抜きをやると聞こえる事もありました。聴こえる日と聞こえない日が交互にやってきて、最後は聞こえない日ばかりになりました。現在も左耳は聞こえないままです。「社長が悪い。言う事を聞かない部下が悪い。会社が悪い。」と全てを他責にして逃げるしかありませんでした。入社して1年5か月で退職しました。

今、振り返ると「無知は怖い」しかありません。当時の私が知識として知っていれば良かった事を当ブログにまとめました。リベンジ=「復讐」ですが、私の25年間の「復習」です。部下が動かないで困っている方のお役に立てれば幸いです。

私自身の失敗体験、その後の成功体験、そして事業再生コンサルタントの現場や地域密着コンサルタントの現場の中で生み出されたのが本書です。
是非、皆さんのお役に立てればと思い執筆いたしました。

登録情報

  • フォーマット: Kindle版
  • ファイルサイズ: 1852 KB
  • 紙の本の長さ: 177 ページ
  • 販売: Amazon Services International, Inc.
  • 言語: 日本語
  • ASIN: B078JK9QX3
  • Text-to-Speech(テキスト読み上げ機能): 有効
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