営業マンは断ることを覚えなさい 戦術・戦闘編 (アスカビジネス) 単行本（ソフトカバー） – 2003/9/19
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商品の説明
商品説明
トップ営業マンになりたければ、お客の言いなりになってペコペコと頭を下げるような営業をやめ、「断る営業」のスタイルを身につけるべきだと説く著者。第2弾の本書では、実際の営業の現場での「断る」テクニックを披露する。
著者が言う「断る」とは、売るのを断ることではなく、「お客様に無理に合わせようとしない」「できないことは『できません』とハッキリ言う」といったこと。そうすれば「売れている営業マン」に見られ、お客は安心して買いたいと思うようになるほか、交渉の主導権を握れるという。「無理に買っていただかなくても結構です」と言って帰る素振りを見せれば、逆にお客は関心をもって追いかけてくる、という算段である。
これを実際の営業でやるには勇気がいるだろう。著者はそれを見越して、まず、お客に対して何でもいいから否定語を使い、思ったことを口にし、わざと断ってみろと提案する。嫌われるどころか好かれ、怒られるどころか信頼されるのがわかるはずだと。さらに、断り方のさじ加減をアドバイスしたり、断れる状況をつくる「情報の先出し」「ニュース・レターづくり」といったノウハウを紹介したりする。これで著者はトップ営業マンになったという。
とにかく「断れ」と過激にあおる著者であるが、その一方で、上得意客だけは別扱いにもしている。少し迷うところだが、背景に論じている、もたらしてくれる利益や効率でお客を選別せよという考え方はうなずける。お客の真のニーズと自らの営業スタイルを見直すきっかけになるのは確かだ。（棚上 勉）
著者からのコメント
前作『営業マン～』と合わせて読んでください。
※この本単独で読まれるより、前作と合わせて読んでいただくことをお勧めします。
出版社の依頼で、前作の解説のために書きました。
内容は、前作『営業マンは断ることを覚えなさい』の中で解説しているマーケティング(売れるしくみ)の中で“ 営業マンが個人としてどう仕事をしていったら良いか ”ということに絞って解説しています。集客、見込客のフォロー、販売、顧客化の中の“販売”の部分です。営業マンが自分の役割をわかっていないといくら“しくみ”を作っても空回りしてしまうんです。
書き方は新人営業マンでも分かるように分かりやすくしていますので、ベテランの方には一見簡単なように感じると思いますが、本の内容(顧客名簿のチェックなど)を実際に行動していただければ確実に仕事の仕方が変わると思います。またそういう意味でこの本単独で読まれるより、前作と合わせて読んでいただくことをお進めします。(石原)
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実に嬉しい本ですね。営業マンが断ることができる、というのは私の考えではその時点こそ、クライアントとの信頼関係に始まりであるということです。営業マンは変な意味で卑屈になってはならないと思います。人に迷惑をかけるような営業は別として、基本的には「価値ある」ものを紹介しているのですからそれに対して理不尽な要求がでるようであればそれはまだ信頼関係ができていない証拠で...続きを読む