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営業を以って楽しむべし!営楽道場―「聴く」ためのロジカル・インタビュー質問技法 単行本 – 2007/2

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商品の説明

内容(「BOOK」データベースより)

「聴く耳」を持たずして営業は務まらず。相手に気づかせ、言葉を引き出す一本勝負だ。

著者略歴 (「BOOK著者紹介情報」より)

古渕/元龍
株式会社古淵ビジネス総研代表取締役。新潟県佐渡市出身。日本NCR(株)で営業(営業部長、営業企画室長)25年、営業教育(ビジネススキル開発部長)10年担当後、独立。(株)古淵ビジネス総研を設立。「ビジネスは科学(課題解決)」(個客が論理的に納得しなければ成立たない)、「ソリューション営業」と「製品(プロダクト)営業」の違いを明確にする、「明るく・楽しい研修でないと身に付かない」をモットーに、人間の行動特性・個客心理・購買動機・ビジネスプロセスなど、これまでの経験をベースとした体験談・実例・事例・失敗談が豊富なビジネス・コミュニケーション研修に力を注ぐ。明るく、楽しい、論理的・実践的研修を大手IT企業を中心に展開。インタビュースキル・SPIN公認インストラクター(ケンブリッジリサーチ研究所)、ビジネスソリューション・ワークショップ・BSW公認インストラクターなど、公認インストラクター資格を複数取得(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)


登録情報

  • 単行本: 231ページ
  • 出版社: カナリア書房 (2007/02)
  • 言語: 日本語
  • ISBN-10: 4778200373
  • ISBN-13: 978-4778200374
  • 発売日: 2007/02
  • 商品パッケージの寸法: 20.8 x 14.8 x 2.2 cm
  • おすすめ度: 5つ星のうち 5.0 2件のカスタマーレビュー
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形式: 単行本
この本を読んで本当の意味での「ソリューション営業」を知り、今までの自分が恥ずかしくなりました。口ではソリューション営業を標榜していましたが、実際にやっていた事は、ある時は「御用聞き営業」であり、ある時は「カタログ営業」でしかありませんでした。顧客の要求(ニーズ)を満足させる(満たす)事=ソリューション営業、と確信していましたが、幼稚な誤解である事を知りました。顧客の”気付いていないニーズ(潜在ニーズ・問題)”に気付かせることこそが、本当の意味でのプロの営業(潜在ニーズを顕在化する事=気付かせる事)なのです(これが大きな収穫です)。お酒屋さんの電話による”ソリューション営業”は(質問の魔力)とても解かり易いです。また「顧客」と「個客」の違い、質問の体系と流れ(6つの質問・インタビュー質問技法)、指摘するな気付かせよ、説明するな質問せよ、などの金言も目から鱗です。新人からベテラン営業まで、また営業職以外の人にもお薦めの一冊です。私にとって1600円は激安でした。
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形式: 単行本
営業に関するハウツー本は星の数ほどあるが、この書籍はポイントを「聞(聴)く」ことに絞り込んで解説をしている。ありがちな「御用聞き営業はダメ」「何でもやります営業はダメ」との指摘はあるが、では、どうすれば良いのか?を「聞(聴)く」という観点で以下の四点に分け、且つ、例を挙げて分かり易く導いてくれている。若手のソリューション営業に就いている人たちに手に取って欲しい一冊。私自身、部下への投資という目的で本書を買い与え、直ぐには結果には結び付かなかったものの、本書を渡して約四ヶ月、効果を感じ始めている。
(1) 状況質問
(2) 問題質問
(3) 示唆質問
(4) 解決質問
※各項目の内容は、本書でご確認頂くことをお勧めすし、ここではワードだけを載せる
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