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営業はいらない (SB新書) 新書 – 2020/2/6

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あ

 

あと10年で「営業マンは不要になる」と断言できるワケ

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日本創生投資 代表取締役社長の三戸 政和 氏

「あと10年で営業という概念がなくなっています」──大胆な予想を語るのは『営業はいらない』を上梓した日本創生投資 代表取締役社長の三戸 政和 氏だ。その背景として、セールステックをはじめとしたテクノロジーの進展はもとより、これからは「本当に必要なモノやサービスだけが生き残る」時代に移行するからだという。三戸氏にこれからの経済活動と営業のあり方について話を聞いた。

聞き手・構成:編集部 松尾慎司、執筆:井上健語 【ビジネス+IT 2020年2月6日掲載インタビューより抜粋】

「あと10年で営業はいらなくなる」は本当なのか?

今回の書籍で、今後、10年間で営業がなくなると書きました。釣りのようなタイトルですが、私は本当にそうなると確信しています。

実は、それはすでに現実になっています。たとえば、アマゾンのレコメンドで商品を購入した人は多いでしょう。購入履歴を分析して、巧妙に商品をすすめてきます。すると、「そういえばこれは切れていたな」「実はすごく興味があったんだ」と購入してしまう……。誰もが似た経験をしているはずです。

忘れてはならないのは、そこには営業がまったく介在していないことです。すでに、ネット証券やネット型生命保険の会社に営業はほとんどいません。米テスラのように、車でさえネットで販売し、それを購入する時代になりました。

さらに大きな買い物といえば住宅がありますが、それさえも動画やVR(バーチャル・リアリティ)技術を使えば、沖縄にいながら東京のマンションの住み心地を確認して、購入することができます。そもそも新築マンションは、まだ建ってもいない中で売っているので、いずれ置き換えられるのではないでしょうか。あとは各種の手続きですが、これも行政文書の電子化の波が押し寄せています。

このように書くと、「B2Cはそうかもしれないが、B2Bではまだまだ営業は必要だ」という人がいると思います。しかし、私はB2Bでも営業はいらなくなると思います。これは後ほど解説する「ブルー・ポンド戦略」とも結びついていますので、そこで詳述します。

営業がいらなくなる2つの要因

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イノベータ理論の図。縦軸は利用者数、横軸は時間の経過を表し、時間とともに大衆に受け入れられていく様子を示したもの

では、なぜ営業がいらなくなるのでしょうか。そこには大きく2つの要因があります。1つ目は大量生産・大量消費の時代が終わったことです。

営業には、どうしても"押し売り"のイメージがつきまといます。たとえば、営業がいくら「この商品はお客さまに100%マッチします」と言っても、「本当か?」と思いますよね? 80%くらいはマッチするかもしれないけれど、残り20%は「無理していないか」「ごまかしていないか」と感じてしまいます。

有名なイノベータ理論では、消費者を「イノベータ」「アーリーアダプター」「アーリーマジョリティ」「レイトマジョリティ」「ラガード」の5つに分類します。そして、「アーリーアダプター」と「アーリーマジョリティ」の間に「キャズム」と呼ばれる深い溝があることはよく知られています。

大量生産・大量消費の世界では、イノベータやアーリーアダプターに受け入れられた商品やサービスを、大量消費のフェーズに持っていかなければなりません。そうしないと、初期投資を回収し、利益を生み出せないからです。そこで投入されるのが「営業」です。

たとえば、「人と同じブランドを持っていたい」「高級なクルマや服を買いたい」といった人間の欲求に訴えたり、今なら「環境に優しい」とアピールしたり……。それは、本当に欲しい、本当に必要とする人に売るという本質からズレている、もしくは歪んでいると思うのです。

キャズム(アーリーアダプターとアーリーマジョリティの境目)を超えようとすると、こうしたズレや歪みがどうしても生まれます。しかし、もはや大量生産・大量消費の時代は終わっているのです。

もう1つが、テクノロジーの進化です。過去、10年で世界は大きく変わりました。たとえば、ドローンが登場したとき、宅配の荷物をドローンが運ぶと誰が想像したでしょうか。

夢物語だった自動運転も実用化されていますし、SNSが普及した結果、年賀状を書く人も減ってしまいました。今後、10年間で、テクノロジーはさらに進化します。

そして、テクノロジーの進化によって、情報を流通させるコストが限りなくゼロに近づけば、情報を届ける仕事だった営業は、間違いなく不要になります。

これからの営業が生き残る3つの道

あ

では、現在、営業の仕事に就いている人は、これからどうすればよいのでしょうか。弊著『営業はいらない』の中で、私は次の3つの道を提示しました。

・セールステックを使いこなし自らのセールスの成果を底上げする

・セールステックを使いこなすセールスチームの指揮官になる

・営業から離れ自ら戦略を立てられる新たな地位に就く

現在、営業をITで支援する「セールステック」が進化しています。そして私は、セールステックが進化すると、外勤型のフィールドセールスは、内勤型のインサイドセールスに侵食されていくと考えています。

したがって、もしこれからも営業を続けたいなら、セールステックを駆使するインサイドセールスになることです。

2つ目はセールステックを使いこなすセールスチームの指揮官になることです。つまり、ツールをどう使うかを考えて、正しい戦略・作成を立てられる人間になることです。

ただし、1と2の方法で生き残れるのはわずかでしょう。セールステックが浸透してしまえば、それを利用する営業も不要になりますし、正しい戦略・戦術の立案でも、いずれ人間は不要になるからです。

したがって、私がおすすめするのは3つ目です。これはつまり、「経営者」になることです。

私は『サラリーマンは300万円で小さな会社を買いなさい』という本を書きましたが、これは現在の会社で経営者を目指したり、起業したりといういう意味ではありません。あくまで「自立のススメ」もしくは「等身大で自分が求められるものを提供できるポジションになりましょう」といった意味です。もちろん、会社を作ることもその1つですが、たとえばボランティアをするようなことも含まれます。そこで重要になるのが「ブルー・ポンド戦略」です

この続きは「ビジネス+IT」でご覧ください。

商品の説明

内容(「BOOK」データベースより)

今や500万円の車でさえ、ワンクリックで買う時代であるにもかかわらず、いまだに多くの企業が、新規顧客獲得のファーストコンタクトを「飛び込み営業」と「テレアポ」に頼っている。しかしそのテレアポの成功率は1%以下だ。人口減少の今の時代、世界はテクノロジーを活用しつつ「営業不要」で成功しはじめている。営業の現在、そして未来について一緒に考えてみよう。

著者について

三戸政和(みとまさかず)
株式会社日本創生投資 代表取締役社長。1978年兵庫県生まれ。同志社大学卒業後、2005年ソフトバンク・インベストメント(現SBIインベストメント)入社。ベンチャーキャピタリストとして日本やシンガポール、インドのファンドを担当し、ベンチャー投資や投資先にてM&A、株式上場支援などを行う。2011年兵庫県議会議員に当選し、行政改革を推進。2014年地元の加古川市長選挙に出馬するも落選。2016年日本創生投資を投資予算30億円で創設し、中小企業に対する事業承継・事業再生などに関するバイアウト投資を行なっている。2018年4月に上梓した『サラリーマンは300万円で小さな会社を買いなさい』が累計16万部越えのベストセラーとなり、読者を中心としたオンラインサロン(経営塾)「サラリーマンが300万円で小さな会社を買うサロン」の参加者は200名を超える。また、ロケット開発会社インターステラテクノロジズの社外取締役、堀江貴文氏が主宰する「堀江道場」のオブザーバーなども務める。著書に『サラリーマンは300万円で小さな会社を買いなさい』『サラリーマンは300万円で小さな会社を買いなさい・会計編』(講談社)、『資本家マインドセット』(幻冬舎)、『まんがでわかる 絶対成功! ホリエモン式飲食店経営』(講談社)などがある。Twitterアカウントは「@310JPN」。


登録情報

  • 出版社 ‏ : ‎ SBクリエイティブ (2020/2/6)
  • 発売日 ‏ : ‎ 2020/2/6
  • 言語 ‏ : ‎ 日本語
  • 新書 ‏ : ‎ 216ページ
  • ISBN-10 ‏ : ‎ 4815604606
  • ISBN-13 ‏ : ‎ 978-4815604608
  • カスタマーレビュー:
    5つ星のうち3.7 319個の評価

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