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営業の「聴く技術」―SPIN「4つの質問」「3つの説明」 単行本 – 2001/10

5つ星のうち 4.7 29件のカスタマーレビュー

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単行本
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商品の説明

内容紹介

世界の一流企業で採用されている、最強の営業スキル「SPIN」を4つの質問と3つの説明から実践的に解説。

著者からのコメント

営業は科学である。 営業の仕事は、1.製品(カタログ)説明、2.見積書作成、3.価格交渉、だと思われている方に読んで頂きたいと思います。一般に「営業」あるいは「セールス」という言葉のイメージは、調子が良くて話が上手く(良い事ばかり・悪い事は言わない)て買わされる、騙される等といった大半が悪いイメージです。製品説明が中心だから、そのように思われるのです。

本書では、営業を小型商談と大型商談に分け、特に大型商談に照準を合わせて考えています。
「営業は科学」です。何故?
大型商談においては、個客の問題(課題)を売り手が提案する解決策(商品)で解決できる、と言う論理的納得がなければ商談は成り立たないからです。営業は論理的でなければなりません。

もし個客の問題(課題の合意なしに)がわからずに、解決策(商品)を説明している愚を犯しているなら見直して下さい。

優秀な営業パーソンと並の営業パーソンとの違いを一口で表現すれば、言動が整理・体系化されているか、いないかの差です。まず、個客の問題(課題)を理解する事が先決です。その後に解決策(商品)の説明です。御用聞き営業とソリューション営業の決定的違いを理解して下さい。カタログ説明営業から本当の意味でのソリューション営業への脱却が本書の主旨です。その為のインタビュー技法(SPIN)を整理・体系化しました。

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登録情報

  • 単行本: 205ページ
  • 出版社: ダイヤモンドセールス編集企画 (2001/10)
  • 言語: 日本語
  • ISBN-10: 4478540519
  • ISBN-13: 978-4478540510
  • 発売日: 2001/10
  • 梱包サイズ: 21.2 x 14.8 x 1.8 cm
  • おすすめ度: 5つ星のうち 4.7 29件のカスタマーレビュー
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カスタマーレビュー

トップカスタマーレビュー

2002年8月13日
形式: 単行本|Amazonで購入
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VINEメンバー
2004年10月24日
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2006年12月6日
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2010年7月5日
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2016年1月30日
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2015年2月25日
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2005年4月16日
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2004年1月28日
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