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凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク (日本語) 単行本 – 2003/12/4

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商品の説明

商品説明

   書店にはじつに多くのセールス指南書が並んでいる。しかし、本書の著者はそれらのノウハウには懐疑的だ。いわく、そうした本で紹介されているのは一部のセールスが上手な人のやり方で、大多数の営業マンにとって真似するのは困難ではないのか。本書ではこの立場から、「凡人」でも実践できる点を重視したセールストークを紹介している。

   著者が訴えるのは、「お客さんは自分自身が欲しいものを知らない」ことをほとんどの売り手が見落としているという点。お客さんは特定の商品ではなく「自分の欲求を満たしてくれる手段」を手に入れにやってくるというのだ。それを知らずにいきなり商品をすすめてしまうケースを、著者は失敗例としていくつかあげている。

   本書に提示される4つのステップは、そうしたお客を契約まで導くためのトークのプロセスである。ねらいはいかにお客の「本音」を引き出すかで、その仕掛けとなるトークに秘められた心理的テクニックは興味深い。細部の言い回しには好みもあろうが、全体の流れは参考になるはず。提案型や交渉型のセールスにはとくに役立つだろう。

   また、ステップの前段で示す「4つのパーソナリティ」の知識や人間関係を築く方法なども、覚えておけば重宝するはずだ。認知心理学やセラピーなどに通じる著者であるが、その知見を、相手を惑わして売りつけるためではなく、顧客満足のための交渉ノウハウとして用いている点には好感がもてる。(棚上 勉)

内容(「BOOK」データベースより)

売り込み型のセールス&顧客と会うプレッシャーから解放される究極の一冊。

登録情報

  • ASIN : 4534036833
  • 出版社 : 日本実業出版社 (2003/12/4)
  • 発売日 : 2003/12/4
  • 言語 : 日本語
  • 単行本 : 217ページ
  • ISBN-10 : 9784534036834
  • ISBN-13 : 978-4534036834
  • カスタマーレビュー:
    5つ星のうち3.9 214個の評価

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上位レビュー、対象国: 日本

2018年8月5日に日本でレビュー済み
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2018年9月13日に日本でレビュー済み
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2017年8月20日に日本でレビュー済み
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2018年10月30日に日本でレビュー済み
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2019年5月20日に日本でレビュー済み
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2020年10月19日に日本でレビュー済み
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5つ星のうち3.0 【どんな時代にも対応できる「売れる営業マンの育成講座」的な本…だけど、本書で「否定されている6つのセールス方法」もやり方次第で武器になる】
ユーザー名: 貴ちゃん、日付: 2020年10月19日
読後の感想としては「いつの時代でも通用する営業マンの姿勢や対応」を真摯に伝えている本だと思いました。
ただ、本書を読み始めて、いきなり他の営業方法について書かれた本「6つのセールス方法」を「完全否定」をされていました。
しかし、職種や状況次第では、それらのセールス方法は「武器として機能します」し、「否定をするために極端な例をあげつらう」のは、読者として「ちょっとそれは…」と云う思いに駆られました。

【総評価】
「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」の名前の通り、「売れる営業マンのトークの持っていき方」や「考え方・視線」というものを、詳しい事例を挙げて丁寧に解説をされています。
それらは「真理」であり、「売れる営業マンが自然とこなしている技術」なので、本書にある技能やテクニックを身につけると「売れる営業マン」になれると僕は感じました。

ただ、その手法(詳しくは本で)なのですが、端的に言ってしまうと「お客様になぜそれを必要としているのか?」「現状に不満があるのか」などを質問→話を広げる→お客様に最も必要なものを提案→クロージングと『他の本でも書かれている内容と実は同じ』なのです(一部違いはありますが)。

ですので、【本書と他の似たような本】との違いについて記載します。

1.「60の顧客の心理」と銘打って、「表の欲求30」と対になる「裏の欲求30」を引き合いにして、「どの欲求に当てはまるか」によって「戦略・セールス方法」を決めるかが書かれている。(他の本にはあまりないアプローチで面白かったです、これを知っていると攻め方が変わると思いました)

2.「購入を決める決断する人物」を探る方法。(自分で考えても分かる内容でした)

3.「お客様の予算を予測する方法」。(この手法は初めて知るもので、非常に勉強になりました。他の本では書かれていない、面白い観点と計算方法でした)

と上記の3つを挙げましたが、他にも実践で使えるテクニックが載っています。

当然ですが、この本を呼んだだけでは「売れる営業マンにはなれません」し、結局は「実践の中で経験値を積みアップデートしてゆく」事が重要です。

その【アップデートのキッカケを与えてくれるのが本書】です。
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2018年8月9日に日本でレビュー済み
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2017年8月11日に日本でレビュー済み
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