![影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか](https://images-na.ssl-images-amazon.com/images/I/71InNCByhtL._AC_UL160_SR107,160_.jpg)
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原典のタイトルは、『The Influential Mind: What the Brain Reveals About Our Power to Change Others』である。「影響力のある心：他者を変える脳の力について」とでも訳せようか。日本語の本書のタイトルは『事実はなぜ人の意見を変えられないのか』であるが、これは第１章の内容に相当するものである。
この第1章で著者は、豊富な分析結果や証明などの外部情報があったとしても、人の意見や信念を変えることは難しいと主張する。そして第2章から８章にかけて、外部からの情報ではなく内部からの情報によって人は変わると主張する構成になっている。残念ながら著者は自分の著書の構成を十分に理解していない。著者は、「私たちの思考プロセスにはいくつかの核になる要素があるが、相手の気持ちを変えられるのは、それらの要素と一致したときであるというのが、本書の主張である（p.15）」と述べるにとどまる。
思考プロセスを脳内モジュールの全体が関与するプロセスと捉えれば、外部情報は感情（２章）、インセンティブ（３章）、主体性（４章）、好奇心（５章）、心の状態（６章）という核となる要素（モジュール）に共有され、ジュリオ・トノーニの統合情報理論的にいえば、各モジュールの情報が統合されることで意識が生まれる。つまり、意見や判断や言明が生まれる。
核となる要素（モジュール）を仮に脳の部位で表現すれば、感情（扁桃体）、インセンティブ（脳内報酬系；本書に紹介されるVTA／SN、側坐核、線条体など）、主体性（前頭前野）、好奇心（脳内報酬系）、心の状態（島皮質）とすることができるかもしれない。もちろん、このように一対一に対応するはずもないが、これらの脳の内部のモジュールの賛同を得なければ、人の意識や意見は変わらないと本書は主張していることになる。
このように本書の構成を捉え直せば、本書は魅力的に衣替えすることになるだろうが、これまでの社会心理学や行動経済学などの実験や調査を、要領よく整理した科学読み物のレベルにとどまっている。
第７章と８章は、他者からの影響について述べ、付和雷同することがないように注意を促している。最後の９章で驚くべき実験が紹介される。「Brain-to-Brain Interface」といって、人間の脳と脳をケーブルでつないで、相手の手を動かそうとする実験である（p.246）。ロボットを動かそうとする実験は知っていたが、この人間対人間の実験は2014年に報告されている。これこそ相手を変える究極の方法である。
この実験もそうだが、本書は相手を変えようとするのみで、自分が変わるという選択肢が考慮されていない。もし相手が変われば、意図せずとも自分も変わることに気付いていない。つまり相手を変えるには自分が変わるという方法もあるのだ。人と人との相互作用とはそのようなものである。
本書に引用はないが、ロバート・B・チャルディーニ（1988）『影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか』社会行動研究会訳（1991）誠信書房 の目的と本書の目的は共通している。チャルディーニ（1988）の章立てが、第2章 返報性―昔からある「ギブ・アンド・テーク」だが…、第3章 コミットメントと一貫性―心に住む小鬼、第4章 社会的証明―真実は私たちに、第5章 好意―優しい泥棒、第6章 権威―導かれる服従、第7章 希少性―わずかなものについての法則、第8章 手っとり早い影響力―自動化された時代の原始的な承諾 となっており、本書が否定した外部からの情報のあり様や性質がテーマとなっている。
本書は内部からの情報、つまり変化させる対象の脳内モジュールの協働関係を述べるだけで、外部情報も、変化を意図する側も考察の対象になっていない。少なくともこれらを考慮に加えることで初めて、「説得力と影響力の科学」になると思うのですが。
- 単行本: 288ページ
- 出版社: 白揚社 (2019/8/11)
- 言語: 日本語
- ISBN-10: 4826902131
- ISBN-13: 978-4826902137
- 発売日： 2019/8/11
- 梱包サイズ: 19.6 x 14 x 2.4 cm
- おすすめ度： 10件のカスタマーレビュー
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