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予算達成! 法人営業7つのツール ―3カ月・超ローコストの「営業リフォーム術」― 単行本(ソフトカバー) – 2016/3/17

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商品の説明

内容紹介

自分だけ頑張るのは、もうやめた。
道具(ツール)を働かせれば、こんなに効果が上がります。
3カ月、超ローコストでできる「営業リフォーム術」を紹介!


「予算が達成できない」
この営業最大の悩みに直面したとき、あなたの営業チームなら、どうしますか。

マネジャーが営業マンに、とにかくもっと頑張れとハッパをかける。
営業マンのマネジメント体制を厳しくして、日ごろからしっかりプロセス管理する。
「効果がある」と評判の営業システム(SFA)を導入する etc・・・。

しかし、残念ながらそれでは結果は出ないことを、みなさんご経験されたことでしょう。
上記の対策がうまくいかないのは、すべて「自分たちの能力」しか考慮されていないからです。

たとえば、ある営業マンが営業トークを鍛えぬいて、顧客企業の担当者を感動させたとします。
その担当者は「ぜひ御社にお願いしたいです! 」と言ってくれたかもしれません。
当の営業マンも、「手ごたえあり」と上司に報告するでしょう。
しかしその担当者が、決裁権限をもっている社内の上司にうまく説明できなかったら、どうなるでしょう?
次回のミーティングあたりで、「御社のご提案は通りませんでした」と言われて、愕然とすることになります。
法人営業は、自分たちだけ頑張っても、うまくいかないのです。

ウェブによって、顧客の購買プロセスは大きく変わりました。
当然、法人営業として何をしなければならないのかも、大きく変わっています。

いったい何が変わったのか。なぜ顧客は「購入に至る」のか。まず本書では、その本質を解き明かします。
さらに、顧客の新しい購買プロセスを分析し、それぞれの局面で顧客の決断を引き出し、購入へと導いていくための営業ツールをご紹介します。

7つのツールはどれも営業現場の知恵と工夫を引き出すものです。超ローコストで、その気になれば今日からでも取り組めるでしょう。
ぜひ、本書を片手にあなたの「営業のリフォーム」に挑戦してみてください。

これが新時代の「7つ道具」だ!
ツール1: 24時間365日働く営業──引き寄せコンテンツ
ツール2:顧客との関係を一変させる──インスパイア・プレゼン
ツール3:「見込み違い」を根本から退治! ──ビジョン共有ツール
ツール4:顧客から「お願い」される営業になる──ロードマップ作成ツール
ツール5:提案しない提案書──○○実現計画書
ツール6:隠れたキーパーソンを発掘する──仕事と人のつながりマップ
ツール7:ダラダラ会議を一掃! ──商談マップ

著者について

角川淳(つのかわ・あつし)
トライツコンサルティング株式会社 代表取締役
京都工芸繊維大学工芸学部電子工学科を卒業後、専門商社、コンサルティング会社を経て、2012年トライツコンサルティング株式会社を設立。25年以上にわたり、BtoBマーケティング&セールス分野のコンサルティングに携わっている。
現状を否定して大掛かりなスクラップ&ビルドを促すのでなく、既存の良い部分を活かし、時代の変化に合わせて「もっと楽しく」「もっとわかりやすく」「もっと顧客のために」なるように営業活動をリフォームするというスタイルが基本。それぞれの事業に合った営業のコンセプト策定から、しくみづくり、必要な組織化やシステム化、次世代リーダーの育成支援などに取り組むことで、事業の継続的な発展を支援している。
著書に『「本音」を引き出す営業』(日本経済新聞出版社)など。

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登録情報

  • 単行本(ソフトカバー): 288ページ
  • 出版社: 日本経済新聞出版社 (2016/3/17)
  • 言語: 日本語
  • ISBN-10: 4532320615
  • ISBN-13: 978-4532320614
  • 発売日: 2016/3/17
  • 商品パッケージの寸法: 18.6 x 12.8 x 2.4 cm
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形式: 単行本(ソフトカバー) Amazonで購入
多くの営業本(特に法人営業の本)は、教科書的に営業を解説しているか、逆に心構えやエピソードなどトップセールスの体験にもとづいたものだったりするのだが、この本は具体的なツールとして営業法を解説してくれているのが嬉しい。
ツールそれぞれに向いている企業や使い方のコツ、応用編などもあって、すぐに使えるヒントをくれる本だと思う。
実際このツールを使ってどんな効果があったか、事例が知りたいところ。
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形式: Kindle版 Amazonで購入
おもしろかった!営業や営業支援の方だけでなく、マーケティング担当者や経営層も読んで欲しい本です。会社や部署横断的に営業をテコ入れする際に参考になるのではないでしょうか。個人の気合や習慣を変えるのも大事ですが、「チームで成果を上げるためにはどうすればいいのか?」というのに向き合うヒントがたくさんあります。

積年の思考や習慣を変えるのは簡単ではありませんが、「ツール(道具)」を工夫することで自然と行動も変えられるというのは斬新な視点だなと感じました。特に私はBtoB(法人向け)のマーケティングに従事しているので新しいツールにふれあう機会が多く、著者の方の考えがしっくりきました。

営業かくあるべしというよりは、「常に思考して工夫しよう!」という変化に前向きな組織を構築するための情報や事例がたくさん紹介されています。すでにチームを率いている方におすすめなのはもちろんですが、これからマネジメント職に就く方にとっても一段視座を上げてくれる本なのではないでしょうか。
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形式: 単行本(ソフトカバー)
営業ツールという軽めの題名だが、中身は意外と読み応えのあるBtoBの営業本。

「こんな営業ツールがいいですよ」とただ紹介するのではなく、「Web時代で顧客の買い方が変わってきている。だから営業のやり方を変えなければいけない。ではこういう風に工夫してみたらどうだろう」という考え方で提案されている。

特に最初の方に書かれている、大事なのは『自社の商談プロセス』ではなく『顧客の購買プロセス』だ、という考え方はためになった。

著者が提案する7つのツールの作り方や使い方についても、随所に出てくる事例が参考になった。理想を言えば、ダウンロード資料などでツールのテンプレートがあればなお良かった。

全部が全部自分の仕事で使えるわけではないが、いくつかヒントをもらえたので買った価値は十分あった。
読めば気づきがあるし、自分も営業で工夫をしたくなる一冊。
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