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ランチェスター戦略「営業」大全 単行本(ソフトカバー) – 2019/9/12


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商品の説明

内容紹介

「ランチェスター戦略」を現実の営業・販促に活かし、成果を上げる方法を大公開!

いま経営の現場で、その具体性と実践性・効果の高さからあらためて注目を浴びている「ランチェスター戦略」。
本書は、74のキーワード解説と豊富な図解で、「ランチェスター戦略」の基本概念の理解から具体的な顧客の攻略法までを網羅。
もっとも実践的な拡販手法といわれるランチェスター戦略を活用して業績を上げるためのポイントがすべてわかります。

「営業」に携わるすべての方々のニーズに特化した、いちばん使えていちばん学べるランチェスター戦略本です。

◎本書の構成

第1章 ランチェスター戦略基本編
ランチェスター戦略/F.W.ランチェスター、B.O.クープマン、田岡信夫/ランチェスター法則/小が大に勝つ三原則/弱者と強者
弱者の一騎討ち戦と強者の確率戦/弱者の接近戦と強者の遠隔戦/弱者の一点集中主義と強者の総合主義/弱者の局地戦と強者の遠隔戦
弱者の陽動戦と強者の誘導戦/弱者の戦略のまとめと実務/市場シェア/市場シェア7つのシンボル目標値/射程距離理論/競争パターンと推移
「足下の敵」攻撃の原則/ナンバーワン主義

第2章 ランチェスター市場参入戦略編(製品戦略編)
ランチェスター市場参入戦略/グーパーチョキ理論/グーの戦略/パーの戦略/チョキの戦略

第3章 ランチェスター地域戦略編
ランチェスター地域戦略/ベクトル/地域ブロックと都道府県の地域区分/訪販事業のテリトリー区分/店販事業の商圏/点・線・面――市場構造
うちもの・そともの――市場体質/三点攻略法/弱者の各ブロックの攻略法1北海道2東北3北関東信越4南関東甲信5甲信越と北陸6東海7近畿・北陸8中国四国9九州・沖縄
商圏分析/顧客マップの作成とテリトリーの再編成/テリトリーの細分化と平準化/重点エリアの選定

第4章 ランチェスター販売チャネル戦略編
ランチェスター販売チャネル戦略/見込事業と受注事業/五つの販売チャネル/チャネルの差別化/直接販売と間接販売/五つの商社区分法
セルアウト、川下作戦、源流営業/商社への四つの基本活動

第5章 ランチェスターシェアアップ戦略編
ランチェスターシェアアップ戦略/シェア推計の方法/カバー率/拡大販売余地/ランチェスター式ABC分析/顧客の戦略的格付け法/Aa率
構造シェア/いますぐできる顧客の戦略的格付法

第6章 ランチェスター営業戦略編
ランチェスター営業戦略/人材の質/戦略の質/活動の量/定期訪問/活動の管理/商談プロセス/新規開拓4回訪問の原則/アプローチ
ヒアリング/プレゼンテーション/クロージング/顧客プールへの情報提供法/営業チーム攻撃力の法則/業務の標準化

内容(「BOOK」データベースより)

弱者逆転!営業マンは戦略で勝つ。74のキーワード解説で「ランチェスター戦略」の使い方がわかる。

商品の説明をすべて表示する

登録情報

  • 単行本(ソフトカバー): 296ページ
  • 出版社: 日本実業出版社 (2019/9/12)
  • 言語: 日本語
  • ISBN-10: 4534057180
  • ISBN-13: 978-4534057181
  • 発売日: 2019/9/12
  • 梱包サイズ: 19 x 13 x 1.4 cm
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