本著は、MAとCRMを導入すると、どのような事が出来るのかについて記載されている。自身が所属する事業部の場合、MAもCRMも既に導入している為、既に他の本やMAベンダーの各社のホワイトペーパーから学んできた内容が多かった。しかし、これからMAを導入する企業は、一読しておいても良い本だと感じる。
＜本著からの学び＞
■本文引用
・MAを活用して成功している企業ほど、「アクティブプロスペクツ（Cookieと個人情報が紐づいた見込顧客）」を増やそうという意識が高い。理由は、アクティブプロスペクツが多い企業ほどMA・CRM・インサイドセールスを使ったマーケティングング施策をより多く打てる為だ。
・展示会後の一対一のメールであってもMAからメールを送りアクティブプロスペクツ化を図るのが良い。一対一のメールはクリック率が高く、低くて50％、高いと90％程度クリックされ、高い確率でアクティブプロスペクツ化できる。
■学び・業務への活かす事
自身が所属する事業部でもアクティブプロスペクツを増やす事を目指しているが、優先順位の設定がやや低すぎる事に気付かされた。自事業部のメルマガ配信者の内、アクティブプロスペクツは30％しかいない。その為、今後①メルマガリンク未クリック者向けメール施策を具体化する。
■本文引用
ホワイトペーパーは、フォームのついたLPでコンテンツの中身のポイントを紹介し、魅力的なコンテンツである事を訴求すると、フォーム離脱率が50％程度改善する。
■学び・業務への活かす事
自身が所属でも、オウンドメディアにホワイトペーパーを掲示し、フォームのついたLPに誘導し、匿名リードの実名リード化を図っている。しかしLPはコンテンツの中身の紹介が不十分。今後LPを改修する事で、コンバージョンを1.5倍に改善させたい。
■本文引用
MA×CRMを導入し、成果を出すためのカギは、「インサイドセールス」である。理由は、外回りの営業がMAを使って顧客のウェブ閲覧履歴を確認しタイムリーにアプローチする事は難しい為。
■学び・業務への活かす事
自身が所属する事業部でも本年よりインサイドセールスを取り入れたが、本パートを読み、改めてインサイドセールスがフィールドセールスより上手くできる事は、「WEB閲覧からのNeeds読み込み」と「タイムリー活動」であると感じた。自事業部のインサイドセールスメンバーと連動して対策を立案したい。
以上
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