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マーケッターとデータサイエンティストが語る 売れるロジックの見つけ方 単行本 – 2015/1/7

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単行本, 2015/1/7
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商品の説明

内容紹介

「専門家の勘や経験則だけでは怪しくないですか?」


マーケッターとデータサイエンティストが「行動経済学」の「限定合理性」に着目して挑んだ従来にない新しい試み、
究極の実証実験?による売上アップの決め手が本書に!


・購買活動の主役は計画外の買い物!
・消費は増やせないが「計画外の買い物」はまだまだ増やせる!
・直感的購買行動とその仕組みとは?
・「売れる! 」の解は実証実験により導き出せる!
(本書より)


出版社からのコメント

「衝動買い」を引き起こすロジックを見つけ、LPOによる検証、そしてその先の"売れる仕組み作り“が分かる!

消費増税が8%に上がったことの影響は思いのほか大きく、さらに少子高齢化によって国内市場の縮小は避けられません。生活者も、これまで以上に「お金の使い方」に対してシビアになっていますが、ダニエル・カーネマンの「行動経済学」にあるように、必ずしも「いつも価格と価値を厳密に計算する」といった経済合理性に則った行動をするわけではありません。

本書では、そうした「買うつもりはなかったのだけれど、つい、、、、」という計画外の購買行動がなぜ起きるのか、直感的行動のメカニズムを解き明かし、その検証方法をマーケッターとデータサイエンティストが指南します。 売上増を実現するための「考え方」と「実践方法」が同時に分かる1冊です。

商品の説明をすべて表示する

登録情報

  • 単行本: 284ページ
  • 出版社: 宣伝会議 (2015/1/7)
  • 言語: 日本語
  • ISBN-10: 4883353222
  • ISBN-13: 978-4883353224
  • 発売日: 2015/1/7
  • 梱包サイズ: 18.6 x 12.8 x 2.6 cm
  • おすすめ度: 5つ星のうち 4.3 9件のカスタマーレビュー
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教科書的な内容ではなく、現場の業務に落とし込める内容であった。
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ネットで商品を販売しようと思ったときに、タイトルに惹かれて漠然と手にとった本。
初学者なので難しいことはよくわからなかったが、様々なテストを重ねて広告文を最適化していこうというものだということは分かった。

またこれは自分が予想していたのとは違うことで収穫があった。
それは商品やサービスをどのような視点で評価したらいいかの指標がまとまっていた。
ものを売るということはその商品が他の似た商品と比べてどう違うのか、なぜその商品をすすめるのかということが重要になると思う。
これがあったことで、自分が取り扱う商品やサービスを比較したり「売り」となるポイントを洗い出すのに非常に役立った。
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「ランディングページの最適化方法と、わが社のツールのご紹介」が正解。この内容(=営業である)は無料セミナーでやるべきことで、金を取る本でやるべきことではない。ネットで本を選ぶことの限界を感じた。本屋で見てたら絶対に買わない。騙された。
繰り返す。
この本の内容は、「わが社のランディングページ最適化ツールのご紹介」。
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クリスマスシーズンや誕生日に何欲しい?って聞かれても「何も欲していない」自分になって久しいですね。
このご時世、売る側はさぞやお困りでしょう。
(とヒトゴトのように言っているが、自分も売る側のひとりだったんですが)

生活者の経済合理性を前提にしたマーケティング理論や販売戦略がイマイチ「効かない」ことは多くの現場の方々が体験済みだと思われます。
何か違うんだよなーとは思いつつ「どうすれば売れるのか?」についての芯を食った処方箋は分厚い専門書のどこにも出て来ません。
所与条件も多様化しているから、しょうがない側面もあるんですがね。

さて著者さんたち(売れなければ仕事そのものを失う実務家と思われますが)の主張は以下のとおりでです。

1)消費者は生活必需品を除けば経済合理的でない買い物(受動的衝動買い)が8割を占めている。
2)理論的根拠としては従来の広告理論よりも行動経済学のほうがこれらの行動をよく説明できる。
3)マーケティング専門家の感や経験は(局所的なので)時として怪しい。解決策はデータドリブンの考え方しかない。
4)販売側からのアクションをデータに基づいて最適化すれば、十分低コストで消費者の購買は起動可能である。だから売れる。
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著者の前著についてAmazon書評にも書かせていただいた。お買い得だが、値段にちょっと二の足を踏みそうになるとコメントしたら、ちゃんと今回は値下げしてくれてた。書いてみるもんだ。

冗談はさておき、今回はダイレクトマーケティングの本ではない。ましてや(バズワードになりつつある)ビッグデータ礼賛の本でもなかった。
「いくら戦略を立てても売れないものは売れない」と「思いがけなくヒット商品になっちゃった」との間にどのようなギャップが横たわっているのかを、実例を示しながら明らかにしている本なのだ。
「売れないもの」を「ヒット商品」にするためには消費者は経済合理的であるという神話を捨て、あえて計画外の買物に育てるロジックを立て、冷静に仮設検証サイクルを回すことで可能だと説く。
その発見のバックグラウンドになっているのは、ダニエル・カーネマンの「ファスト&スロー」であると正直に書いてある。こういうところもちょっと好感が持てる。(確かにファスト&スローは名著)

それだけでは理屈だおれになるところをきちんと実践方法を提示してすくい取ってあるし、共著者の山本覚氏もブラックボックスになりがちなデータの取り方と統計ノウハウを嫌味なくさらけ出して分析手順を明らかにしてくれている。

事例等はネットの注文ページの効果
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