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バリューマーチャント 「価値」で勝負するBtoBマーケター 単行本 – 2018/11/1

5つ星のうち 5.0 3件のカスタマーレビュー

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商品の説明

内容紹介

BtoBの「顧客バリュー・プロポジション」に特化した、
法人営業チーム管理者待望の基本書!

ハーバード・ビジネス・レビュー誌に掲載された、
戦略マーケティング論文ベスト10にも選ばれた名著論文!


競合他社との値下げ競争にさらされ、売上が伸びても利益が出ない―。
今日、BtoB企業からはそんな声がよく聞かれる。そうした状況下では、商品の価値は全くの無駄にされてしまっている。必要なのは値下げではなく、価値販売者になることだ。
本書『バリューマーチャント』では、自社商品の価値を試算し、顧客に響く価値提案を創造し、提供した価値に対するリターンを最大化する「顧客価値管理」について詳しく解説する。

本書の原書『Value Merchants: Demonstrating and Documenting Superior Value in Business Markets』は2007年に出版された本でありながら、その内容は古びることはなく、顧客価値中心のビジネスの本質を理解し実現するための基本の書として、現在も広く読まれている。

ケロッグ経営大学院やロンドン・ビジネス・スクールの教授でありながら、ビジネスの現場での経験も豊富な著者らが築き上げたシンプルで実践的な価値販売モデルが、世界各国の事例とともに丁寧に解説されており、まさに法人営業チーム管理者は必読の1冊である。

出版社からのコメント

本書は、BtoB市場(企業、団体、政府機関などを対象とした市場)で営業活動をしているゼネラルマネジャー、マーケティングマネジャー、セールスマネジャーにぜひ読んでいただきたい。

マネジャーたちから発せられる共通の嘆きは、「優れた価値を持つ製品やサービスを顧客に提供しているのに、それを顧客になかなか納得してもらえない」こと。限られた時間で目に見える成果を求められている顧客のマネジャーは、「いかにして価格を下げるか」ということだけを考えているように見える。
なぜこうなってしまうのか? 誤った顧客価値を提案しているからか?
ライバル社が提供する製品やサービスよりも優れた価値を立証できる知識が不足しているからか? 営業担当者が、取引を獲得したり維持したりするのに、価値を提案するのではなく(意図的にそうするケースもあれば、その能力がないケースもあるだろう)、値引きに頼っているからか?
いずれにしても、売上は伸びるかもしれないが、収益性の面では大きく後れをとってしまい、不本意な結果を招くことになる。
本書を読んでいただければ、ゼネラルマネジャー、マーケティングマネジャー、セールスマネジャーは、このような問題を解決し、優れた価値を持つ製品やサービスを対象顧客に提供して、より多くの利益をあげられるだろう。

本書では、読者のみなさんが顧客価値管理を理解し、それを実践できるように、段階的に詳しく説明していく。まずは価値を概念化する方法について説明し、優れた価値の提供によって利益を得る方法を検討していく。本書の見解を裏付け、それを読者のみなさんが実現できるように、多様な業界や国の例を紹介する。

本書を執筆するにあたって、これまで約10年にわたり、数々の企業の顧客価値管理をサポートしてきた経験が生かされている。私たちは、顧客価値管理が企業の業績に大きく貢献するのを見てきた。みなさんの企業も、優れた顧客価値から利益を得ようではないか。(本書前書きより)

商品の説明をすべて表示する

登録情報

  • 単行本: 323ページ
  • 出版社: サウザンブックス社 (2018/11/1)
  • 言語: 日本語
  • ISBN-10: 4909125108
  • ISBN-13: 978-4909125101
  • 発売日: 2018/11/1
  • 商品パッケージの寸法: 18.8 x 12.8 x 2.5 cm
  • おすすめ度: 5つ星のうち 5.0 3件のカスタマーレビュー
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3件のカスタマーレビュー

5つ星のうち5.0

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3件中1 - 3件目のレビューを表示

2018年12月15日
形式: 単行本
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1人のお客様がこれが役に立ったと考えています
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2018年11月21日
形式: 単行本
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2018年11月13日
形式: 単行本
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