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バリューマーチャント 「価値」で勝負するBtoBマーケター (日本語) 単行本 – 2018/11/1

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商品の説明

出版社からのコメント

本書は、BtoB市場(企業、団体、政府機関などを対象とした市場)で営業活動をしているゼネラルマネジャー、マーケティングマネジャー、セールスマネジャーにぜひ読んでいただきたい。

マネジャーたちから発せられる共通の嘆きは、「優れた価値を持つ製品やサービスを顧客に提供しているのに、それを顧客になかなか納得してもらえない」こと。限られた時間で目に見える成果を求められている顧客のマネジャーは、「いかにして価格を下げるか」ということだけを考えているように見える。
なぜこうなってしまうのか? 誤った顧客価値を提案しているからか?
ライバル社が提供する製品やサービスよりも優れた価値を立証できる知識が不足しているからか? 営業担当者が、取引を獲得したり維持したりするのに、価値を提案するのではなく(意図的にそうするケースもあれば、その能力がないケースもあるだろう)、値引きに頼っているからか?
いずれにしても、売上は伸びるかもしれないが、収益性の面では大きく後れをとってしまい、不本意な結果を招くことになる。
本書を読んでいただければ、ゼネラルマネジャー、マーケティングマネジャー、セールスマネジャーは、このような問題を解決し、優れた価値を持つ製品やサービスを対象顧客に提供して、より多くの利益をあげられるだろう。

本書では、読者のみなさんが顧客価値管理を理解し、それを実践できるように、段階的に詳しく説明していく。まずは価値を概念化する方法について説明し、優れた価値の提供によって利益を得る方法を検討していく。本書の見解を裏付け、それを読者のみなさんが実現できるように、多様な業界や国の例を紹介する。

本書を執筆するにあたって、これまで約10年にわたり、数々の企業の顧客価値管理をサポートしてきた経験が生かされている。私たちは、顧客価値管理が企業の業績に大きく貢献するのを見てきた。みなさんの企業も、優れた顧客価値から利益を得ようではないか。(本書前書きより)

内容(「BOOK」データベースより)

昨今のBtoB市場では、競合他社との値下げ競争を強いられている。その結果、売上が伸びても利益が出ない。サプライヤー企業に必要なのは、値下げではなく、バリューマーチャント(価値の提案者)になることだ。本書で紹介する「顧客価値管理」は、BtoB市場で営業活動を行う上で、積極的で実践的なアプローチであり、2つの重要な目標を持つ。1.対象となる市場と顧客に対して、優れた価値を提供すること。2.提供した価値に見合ったリターンを得ること。「顧客価値管理」のアプローチを採り入れて、営業担当者を「バリューマーチャント(価値の提案者)」に変えよう。そうすれば、競合他社から値下げ攻撃に遭っても、競争優位に立てるだろう。

登録情報

  • 出版社 : サウザンブックス社 (2018/11/1)
  • 発売日 : 2018/11/1
  • 言語 : 日本語
  • 単行本 : 323ページ
  • ISBN-10 : 4909125108
  • ISBN-13 : 978-4909125101
  • 寸法 : 18.8 x 12.8 x 2.5 cm
  • カスタマーレビュー:
    5つ星のうち4.5 5個の評価

カスタマーレビュー

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上位レビュー、対象国: 日本

2018年12月15日に日本でレビュー済み
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5つ星のうち5.0 BtoBマーケティング担当者の必読書
ユーザー名: shyamamo、日付: 2018年12月15日
[Value Propositon Designer] = Value Marchants, leading the organization/marketing transformation...バリューマーチャントとは顧客が手に入れる機能的、社会的、感情的、サービスその他全てのベネフィットを金額に換算し明朗に提案し、自社に適正な収益をもたらす人財と組織活動である

特にBtoBにおいては、定性的な価値は意思決定に結び付けにくいため、どのような価値提案も定量的な相違点を提示しなければならない

そのために、顧客数社から10社以上のニーズ分析から、自社が提供している価値を大幅に上げる・下げる、もしくは当たり前だが削除する、業界初として創造する、といった4つの観点で変革するビジネスケースを策定し検証を繰り返しながら、確度高い“価値提案”に昇華させる

これこそが、BtoBマーケティングの真髄であり組織開発の肝である
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2021年1月16日に日本でレビュー済み
2018年11月21日に日本でレビュー済み
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2018年11月13日に日本でレビュー済み
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