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ハーバード流交渉術 (知的生きかた文庫) 文庫 – 1989/12/19

ロジャーフィッシャー (著), ウィリアムユーリー (著), 金山宣夫 (翻訳),

46件のカスタマーレビュー

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商品の説明

内容（「BOOK」データベースより）

ハーバード大学交渉学研究所のメイン・スタッフが開発・構築した交渉術の決定版を全て公開。「相手のほうが強いとき」「相手が話に乗ってこないとき」「相手が汚ない手口を使ってきたとき」でも、その上をいく画期的な、この方法を会得したあなたの交渉力は飛躍的に向上。

登録情報

文庫: 250ページ
出版社: 三笠書房 (1989/12/19)
言語: 日本語
ISBN-10: 4837903606
ISBN-13: 978-4837903604
発売日： 1989/12/19
梱包サイズ: 15 x 10.6 x 1.6 cm
おすすめ度： 46件のカスタマーレビュー
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筆者が自ら言っている様に特別な考え方ではないけれど、整理して説明されるとどうやって事実と理屈に基づいて交渉を有利に進められるかということがよく分かった

投稿者sanjunioベスト1000レビュアー2016年11月24日

形式: 文庫Amazonで購入

訳者があとがきで述べている様に、西欧人にとって交渉は普段の生活だが、日本人にとっては避けるべき厄介ごとだというのはそうだと思う。とはいうものの、グローバル社会になってくると外国人と交渉しなければいけない場は避けられないわけであり、交渉術を高めることは今の日本人にとって重要だと思う。トランプとヒラリーの公開討論は、交渉ではなく相手を攻撃して自分の正しさを主張するいわゆるディベートというものだが、まあ、あれだけ口が立つものだと感心する。日本もオウム事件のころは、「ああ言えば上祐」と言われた男がいたが、会社などでの議論の質は残念ながら日本人はまだまだ学ぶことが多いような気がする。ただでさえ英語が苦手なのに、ディベートが達者で英語もできるインド人などには苦戦している。

この本のポイントを簡単にまとめると、交渉から感情を切り離して、理屈を盾にして客観的に解決せよ、ということだ。

相手の立場に立って考えるというのは基本で、相手が何を望んでいて何を望んでないかということがわからないと交渉の土台に立つことすらできない。そして相手の見方、感じ方に心底理解できて同情してくると相手と自分が共感できて、共同で問題を解決しようという空気が生まれてくる。この同情はSympathyではなくてEmpathyのこと。

このステップなしにいきなり自分の希望や条件を突きつけると、相手は防御態勢になりこちらがその後いくら理由を説明しようとしても、その間相手は反発のうまい理由を探すのに脳がフル活用されて、お互いの理解にはたどり着けない。

共同で問題解決しようという流れになってきたときに、使用するのに面白いな、と思ったのが４つの思考過程を示した円形図だ。まずは現実世界でどんな問題が発生しているかを整理し、その後理論世界で問題の原因を分析する。次はそのまま理論世界であるべき対策、解決策を考え、最後に現実世界に戻って実際に策を実行に移す。

とはいうもの交渉がなかなか両者が完全に納得するという風に終わることは少ないわけで、そういうときは「駆け引き型」交渉をせずに、「原則立脚型」交渉をするように、というのがこの本の主旨だ。単に相手が１０００円、こちらが２０００円と主張しているから、１５００円にする、というのではなく、本来いくらであるべきか、という客観的なルールや事実を有効に提示すると交渉を有利にすすめることができるということ。

また、交渉を進めるにあたって、かならず交渉が不成立になったときの対策を「不調時対策」と呼んでいるが、これがいわゆるバックアッププランとかプランBとかいうもので、交渉が進み、相手から条件が提示されるたびに、不調時対策と比較し、不調時対策よりも悪い条件であれば、交渉を決める必要がないというもの。考えてみれば誰でも交渉時は当たり前にやっているようなことだけれど、きっちり理論だてて説明されると、確かにそうだな、と感じた。面白いのは、相手の不調時対策を推定し、相手がもしも楽観的に構えているようなら、そこを突き崩すという作戦だ。戦いながら相手の逃げ道を狭めていくようなやりかたでなかなか権謀術数といった感じだ。

また「追い詰め戦術」というふうに紹介されているが、相手がどんどんプレッシャーをかけてくる場合は、冗談をいって調子を狂わせたり、自分の立てた原則を何を言われても繰り返していうだけにするなど、相手のプレッシャーに乗せられて、焦って失敗しないようにする。テニスでいうとハードヒットをロブで返すような方法。これは仕事の議論などでもよく使える手法といえる。

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基本的な本

投稿者Amazon カスタマー2013年9月30日

形式: 文庫Amazonで購入

色々な事例があるので、基本知識としては良いのではないのでしょうか。世の中では色々な国家紛争が未解決であるように、合意されない物は合意されない。そこまでハイレベルな話でなくて、身近な部分で役立つところはあると思います。

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交渉相手も満足する交渉術

投稿者スマイル0円2013年11月16日

形式: 文庫Amazonで購入

「原則立脚型」交渉術について豊富な事例と共に説明されています。

アメリカ発の交渉術というと強硬で一歩も引かないというイメージを
持ちますが、本書で語られる交渉術はそういったハード型交渉とは
一線を画しており、場合によっては一時的に負けることさえも良しと
すると取れるような記述も見られます。

「事実、長い付き合いのある顧客、取引先、家族、同僚、役人、
　外国の国家などについていえば、現在樹立されている関係を
　維持する事のほうが、一つの案件についての交渉結果よりは
　はるかに重要なのである。」

単純な勝ち負けではなく、自分も得をしつつ交渉相手も納得して
良好な関係が継続できる交渉法ときくとそんなことが可能なのだ
ろうかと疑問に感じますが読み進めるとなるほどと膝を打つような
記述が数多く出てきます。実例がこれほど豊富に載せられて
いなければ納得できなかったかもしれません。

現実のビジネスの現場で本書で学んだことを全て実践するのは
並大抵のことではないと思いますが一つずつチャレンジして
いきたいと思います。

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利害関係を調整するお仕事に携わる方に推薦したい本です

投稿者haruyukiko2016年7月30日

形式: 文庫Amazonで購入

私はこれまで、交渉事になりそうなとき、基本的には譲歩して対立を避けてきたように思います。
仲の良い友人関係など、２者間での意思決定についてはそれで問題ありませんでしたが、
社会に出て働いてみると、そう単純にはいきませんでした。例えば何か、ものを作ってお客さん
に売るという場面、お客さんの希望とする納期や価格を聴きに行って、自社にもどり、ものを
作る人や価格を決定する人に伝え、仕事を進めようとするのですが、なかなかスムーズに回りません。
様々な利害関係のある組織間にまたがって仕事をするには、高度な交渉術が必要不可欠なのでした。
本書では、その術が理論と具体例をもって紹介されています。

読後、周囲の"仕事ができる人"を思い返してみると、皆、本書で示される内容を自然と実践している
ように感じました。折に触れて読み返しながら経験と試行錯誤を重ね、交渉術を向上させたいと思います。
利害関係を調整するお仕事に携わる方に推薦したい本です。

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この本を読んだだけで、突然交渉の達人になることはありませんが、有益な本です。

投稿者ハピシブ2014年5月12日

形式: 文庫Amazonで購入

私は会社で法務を担当しているため、契約書の条件交渉を日常的に行っています。瀧川英雄著のスキルアップのための企業法務のセオリーでこの本を推薦していたので、手に取ってみました。
契約交渉にあたる法務担当者なら「どのような契約条件を提示しようか」、「相手方にどうしたらこちらの提案について納得してもらえるか」日々悩んでいることと思います。

この本では、ハード型でもソフト型でもない、原則立脚型交渉を提唱しています。
とくに印象に残ったのは、「双方に共通の利益を探す。」です。図書館で、1人の人が窓を開けるよう主張し、他の人は窓を閉めるよう主張しているところで、図書館の人が、1人目になぜ窓を開けてほしいのか、ヒアリングすると「新鮮な空気を入れたいから窓を開けてほしい」といい、2人目にヒアリングすると、「風にあたりたくないから窓を閉めてほしい」といいます。両方の話を聞いた図書館員は、となりの部屋の窓を開けて両方のニーズを見事に解決します。目の前の主張ばかりに目を奪われないで、背景にある利益に目を向けることでWIN-WINの解決を目指すことができるようになります。

　この本の最後に記載されているとおり、この本に書いてあること当たり前のことですが、感情や意地などが邪魔をして、頭ではわかっていてもできなかった経験を持つ人も多いのではないでしょうか。そういう意味では交渉に日常的に取り組んでいる人にとっては、基本に立ち戻る意味で有益だと思いますし、交渉経験があまりない方には、交渉のうまいやり方を示してくれるという意味で非常に有益ではないかと思います。
　また、この本の結論にも書かれていますが、本を読んだだけで、突然交渉の達人になることはありません。この本に書いてあることを理解して交渉の経験をたくさん積むことで交渉がうまくなると思います。

　

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交渉とは、いかに賢く相手を言いくるめることではなかった

投稿者村上　将太ベスト1000レビュアー2014年4月10日

形式: 文庫Amazonで購入

「こいつとはもうこれ以上話はできないな」とあきらめたことが仕事でもプライベートでもありましたが
この本のおかげでもう少し粘れるなというヒントが得られたような気がします。

それは相手側がおかしな条件を言ってくる背景には「相手のおかしい思考が原因」になっていること。
私はその度に「あーこれはダメなパターンだな」という感情を表に出さないようにするのが必死でした。
特に立場として上であれば間違いを認めようとしない人は多いですから。

一つのテクニックとして、
この本では相手の抱えている「問題と感情を切り離すこと」を提案しています。
例えば、「信用してくれ」など感情的なことを言われたら「信用するのと問題は別ですよね」
と感情を利用した取り込みを回避できます。
そして、問題に対しては強く共闘していく姿勢を示すのに対し、感情に対してはただただ話を聞く。
問題と個人の感情を切り離す大切さ、他には二者択一（どちらかが勝つか負けるか）で決めるのではなく
選択肢を増やすことの有用性など説いてくれます。

今までイメージしていた交渉という概念をこの一冊でいい意味で覆されました。
また、圧力をかけてくるときや感情的な相手との対応などももちろんアドバイスしてくれています。

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有名な本をコンパクトに

投稿者Amazonのお客様2012年11月24日

形式: 文庫Amazonで購入

フィッシャーのハーバード流交渉術がコンパクトな本として手軽に持ち運べるサイズで便利です。

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感情的部分にまで配慮した交渉術

投稿者ジョブズ2016年8月3日

形式: 文庫Amazonで購入

【内容】
・対決ではなく交渉成立という共通のゴールを目指すというスタンス
・問題と人格を切り離すべき。
・状況毎の取るべき交渉術。具体的な台詞の例とスタンス。
・原則立脚型交渉術、柔道型交渉術のススメ　など。

【コメント】
・著者の仕事も関係してか、弁護士絡みの事例が多く、日常的にイメージしにくいかも。しかし、どんなスタンスで交渉に挑むべきか考え方の部分が詳述されており、汎用性は高い。この本に書かれた考え方を具体的な交渉の場面で実践を繰り返して身に付けると良いだろう。
・論理的な「対決」方法だけでなく、感情的な「解決」方法まで書かれている点で特に本書は有益だと思う。実際の交渉の場面では、相手を完全に論破してしまうとその後の関係がぎすぎすしてしまうということもあり、アフターケアをやり易くするには交渉中にどんな言葉遣いをするべきかまで目配りされていた。こうした相手に敬意を持って接するという発想は、交渉に止まらず、日常会話や雑談でも持っていたいと思った。

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