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ハーバード流交渉術 (知的生きかた文庫) 文庫 – 1989/12/19

ロジャーフィッシャー (著), ウィリアムユーリー (著), 金山宣夫 (翻訳),

47件のカスタマーレビュー

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商品の説明

内容（「BOOK」データベースより）

ハーバード大学交渉学研究所のメイン・スタッフが開発・構築した交渉術の決定版を全て公開。「相手のほうが強いとき」「相手が話に乗ってこないとき」「相手が汚ない手口を使ってきたとき」でも、その上をいく画期的な、この方法を会得したあなたの交渉力は飛躍的に向上。

登録情報

文庫: 250ページ
出版社: 三笠書房 (1989/12/19)
言語: 日本語
ISBN-10: 4837903606
ISBN-13: 978-4837903604
発売日： 1989/12/19
梱包サイズ: 15 x 10.6 x 1.6 cm
おすすめ度： 47件のカスタマーレビュー
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- 25位 ─ 本 > ビジネス・経済 > ビジネス実用 > ビジネス交渉・心理学

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カスタマーレビュー

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筆者が自ら言っている様に特別な考え方ではないけれど、整理して説明されるとどうやって事実と理屈に基づいて交渉を有利に進められるかということがよく分かった

2016年11月24日

形式: 文庫Amazonで購入

訳者があとがきで述べている様に、西欧人にとって交渉は普段の生活だが、日本人にとっては避けるべき厄介ごとだというのはそうだと思う。とはいうものの、グローバル社会になってくると外国人と交渉しなければいけない場は避けられないわけであり、交渉術を高めることは今の日本人にとって重要だと思う。トランプとヒラリーの公開討論は、交渉ではなく相手を攻撃して自分の正しさを主張するいわゆるディベートというものだが、まあ、あれだけ口が立つものだと感心する。日本もオウム事件のころは、「ああ言えば上祐」と言われた男がいたが、会社などでの議論の質は残念ながら日本人はまだまだ学ぶことが多いような気がする。ただでさえ英語が苦手なのに、ディベートが達者で英語もできるインド人などには苦戦している。

この本のポイントを簡単にまとめると、交渉から感情を切り離して、理屈を盾にして客観的に解決せよ、ということだ。

相手の立場に立って考えるというのは基本で、相手が何を望んでいて何を望んでないかということがわからないと交渉の土台に立つことすらできない。そして相手の見方、感じ方に心底理解できて同情してくると相手と自分が共感できて、共同で問題を解決しようという空気が生まれてくる。この同情はSympathyではなくてEmpathyのこと。

このステップなしにいきなり自分の希望や条件を突きつけると、相手は防御態勢になりこちらがその後いくら理由を説明しようとしても、その間相手は反発のうまい理由を探すのに脳がフル活用されて、お互いの理解にはたどり着けない。

共同で問題解決しようという流れになってきたときに、使用するのに面白いな、と思ったのが４つの思考過程を示した円形図だ。まずは現実世界でどんな問題が発生しているかを整理し、その後理論世界で問題の原因を分析する。次はそのまま理論世界であるべき対策、解決策を考え、最後に現実世界に戻って実際に策を実行に移す。

とはいうもの交渉がなかなか両者が完全に納得するという風に終わることは少ないわけで、そういうときは「駆け引き型」交渉をせずに、「原則立脚型」交渉をするように、というのがこの本の主旨だ。単に相手が１０００円、こちらが２０００円と主張しているから、１５００円にする、というのではなく、本来いくらであるべきか、という客観的なルールや事実を有効に提示すると交渉を有利にすすめることができるということ。

また、交渉を進めるにあたって、かならず交渉が不成立になったときの対策を「不調時対策」と呼んでいるが、これがいわゆるバックアッププランとかプランBとかいうもので、交渉が進み、相手から条件が提示されるたびに、不調時対策と比較し、不調時対策よりも悪い条件であれば、交渉を決める必要がないというもの。考えてみれば誰でも交渉時は当たり前にやっているようなことだけれど、きっちり理論だてて説明されると、確かにそうだな、と感じた。面白いのは、相手の不調時対策を推定し、相手がもしも楽観的に構えているようなら、そこを突き崩すという作戦だ。戦いながら相手の逃げ道を狭めていくようなやりかたでなかなか権謀術数といった感じだ。

また「追い詰め戦術」というふうに紹介されているが、相手がどんどんプレッシャーをかけてくる場合は、冗談をいって調子を狂わせたり、自分の立てた原則を何を言われても繰り返していうだけにするなど、相手のプレッシャーに乗せられて、焦って失敗しないようにする。テニスでいうとハードヒットをロブで返すような方法。これは仕事の議論などでもよく使える手法といえる。

コメント 8人のお客様がこれが役に立ったと考えています. このレビューは参考になりましたか？

2017年3月11日

形式: 文庫Amazonで購入

経営学の本を読んだ後、この本を読みました。

交渉術の本を別にもう１冊買って、孫子の兵法の本も買いましたけど、
この本が一番良かったです。
分かりやすいし、王道の知識が書かれていました。

コメント 1人のお客様がこれが役に立ったと考えています. このレビューは参考になりましたか？

2016年7月7日

形式: 文庫Amazonで購入

問題解決の手段や方法の考え方など、誰が読んでもためになる本だと思います。

学校では教えてくれない大切な考え方だと思います。

コメント 2人のお客様がこれが役に立ったと考えています. このレビューは参考になりましたか？

2018年1月10日

形式: 文庫Amazonで購入

上司に勧められてすぐに購入しました。
交渉におけるポイントは勉強になりましたが、期待が大きかっただけに最終的な評価はそこまでではなかった。

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2013年9月30日

形式: 文庫Amazonで購入

色々な事例があるので、基本知識としては良いのではないのでしょうか。世の中では色々な国家紛争が未解決であるように、合意されない物は合意されない。そこまでハイレベルな話でなくて、身近な部分で役立つところはあると思います。

コメント 3人のお客様がこれが役に立ったと考えています. このレビューは参考になりましたか？

2008年7月7日

形式: 文庫Amazonで購入

色々な気づきを与えてくれた本です。
交渉について、学んだことがなければ、
是非お勧めしたいです。
初心者から上級者に当てはまる基本的な１冊です。

「自分の言い分の長所と相手の言い分の短所をみようとする。」
「立場が対立していると利害も対立していると思いがち。」
「相手の主張も一理あると考えてみる」
「内容に合意できなくとも手続きに合意」
「１人がケーキを切り、もう１人が選ぶ」

また、

相手が強い場合
相手が強硬に主張した場合
相手が話しにのってこない場合

などの対処法も非常に参考になりました。

コメント 1人のお客様がこれが役に立ったと考えています. このレビューは参考になりましたか？

2013年11月16日

形式: 文庫Amazonで購入

「原則立脚型」交渉術について豊富な事例と共に説明されています。

アメリカ発の交渉術というと強硬で一歩も引かないというイメージを
持ちますが、本書で語られる交渉術はそういったハード型交渉とは
一線を画しており、場合によっては一時的に負けることさえも良しと
すると取れるような記述も見られます。

「事実、長い付き合いのある顧客、取引先、家族、同僚、役人、
　外国の国家などについていえば、現在樹立されている関係を
　維持する事のほうが、一つの案件についての交渉結果よりは
　はるかに重要なのである。」

単純な勝ち負けではなく、自分も得をしつつ交渉相手も納得して
良好な関係が継続できる交渉法ときくとそんなことが可能なのだ
ろうかと疑問に感じますが読み進めるとなるほどと膝を打つような
記述が数多く出てきます。実例がこれほど豊富に載せられて
いなければ納得できなかったかもしれません。

現実のビジネスの現場で本書で学んだことを全て実践するのは
並大抵のことではないと思いますが一つずつチャレンジして
いきたいと思います。

コメント 4人のお客様がこれが役に立ったと考えています. このレビューは参考になりましたか？

2015年4月3日

形式: 文庫Amazonで購入

よくある心理学的な要素などを利用して交渉相手をコントロールするような駆け引きの小技を教えるような本ではありません。
交渉術は有利な条件を相手から「勝ち取る」ものではなく、相互理解と原則立脚によって双方にとって共通の利益を見つけ出し、交渉相手と協力してその共通の利益を達成するための方法を見つけ出す共同作業なのだということを紹介しています。

交渉というと、勝負であり相手からより良い条件を勝ち取るものと考えている人や、交渉が苦手でどうしても妥協点を探って譲歩してしまうという方にはぜひ読んでいただきたい本です。

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最近のカスタマーレビュー

Amazon カスタマー

時間をかけてじっくり‼

ゆっくり読んでます😃人との関わりの上で会話の幅が広がり大変参考になってます
おすすめです

1年前に発行

ユーザーだった

訳語品質の壁を越えて耐えて読むことができるなら

読んでみたが、あまり役には立ちそうにない。この本を読むに際しての、第一の問題点は、訳語品質が拙劣だということ。第二の問題点は、結局のところ、「完璧にこなすこと」を説明しているだけだということ。完璧を求めるだけなら、指南の意味はない。「あらゆるケースに対して完璧であれ」と言うことほど楽な説明はない。

1年前に発行

スペイン

非常に良い

説得力のある、濃い内容の著書。まさに交渉に使えます。もっと早くに読むべきでした。

1年前に発行

ジョブズ

感情的部分にまで配慮した交渉術

【内容】
・対決ではなく交渉成立という共通のゴールを目指すというスタンス
・問題と人格を切り離すべき。
・状況毎の取るべき交渉術。具体的な台詞の例とスタンス。
・原則立脚型交渉術、柔道型交渉術のススメ　など。

【コメント】...続きを読む

1年前に発行

haruyukiko

利害関係を調整するお仕事に携わる方に推薦したい本です

私はこれまで、交渉事になりそうなとき、基本的には譲歩して対立を避けてきたように思います。
仲の良い友人関係など、２者間での意思決定についてはそれで問題ありませんでしたが、
社会に出て働いてみると、そう単純にはいきませんでした。例えば何か、ものを作ってお客さん...続きを読む

1年前に発行

Amazon カスタマー

すべての交渉にぴったり！

読書会でよむのにぴったりの本です。
交渉ときくと、仕事とおもいましたが、毎日、TVのチャンネル争いから、買い物に至るまで、すべて、実は、交渉ごとなのですよね。
これを読んで、交渉すると、明日から、うまく、いきますよ。

投稿日: 2015年9月23日

Amazon カスタマー

仕事での交渉時の教科書になりうる

仕事で上手く他人とやり取りが出来てないと感じたら、読むといいと思います。

本の通りやってみよう、と思えます。

投稿日: 2014年11月27日

ハピシブ

この本を読んだだけで、突然交渉の達人になることはありませんが、有益な本です。

私は会社で法務を担当しているため、契約書の条件交渉を日常的に行っています。瀧川英雄著のスキルアップのための企業法務のセオリーでこの本を推薦していたので、手に取ってみました。
契約交渉にあたる法務担当者なら「どのような契約条件を提示しようか」、「相手方にどうしたらこちらの提案について納得してもらえるか」日々悩んでいることと思います。...続きを読む

投稿日: 2014年5月12日

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