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ロジャー・フィッシャー

ハーバード流交渉術 (知的生きかた文庫) 文庫 – 1989/12/19

ロジャーフィッシャー (著), ウィリアムユーリー (著), 金山宣夫 (翻訳),

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商品の説明

内容（「BOOK」データベースより）

ハーバード大学交渉学研究所のメイン・スタッフが開発・構築した交渉術の決定版を全て公開。「相手のほうが強いとき」「相手が話に乗ってこないとき」「相手が汚ない手口を使ってきたとき」でも、その上をいく画期的な、この方法を会得したあなたの交渉力は飛躍的に向上。

登録情報

文庫: 250ページ
出版社: 三笠書房 (1989/12/19)
言語: 日本語
ISBN-10: 4837903606
ISBN-13: 978-4837903604
発売日： 1989/12/19
梱包サイズ: 15 x 10.6 x 1.6 cm
おすすめ度： 52件のカスタマーレビュー
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- 1位 ─ ウイリアム・L・ユーリーの本
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sanjunio

筆者が自ら言っている様に特別な考え方ではないけれど、整理して説明されるとどうやって事実と理屈に基づいて交渉を有利に進められるかということがよく分かった

2016年11月24日

形式: 文庫Amazonで購入

訳者があとがきで述べている様に、西欧人にとって交渉は普段の生活だが、日本人にとっては避けるべき厄介ごとだというのはそうだと思う。とはいうものの、グローバル社会になってくると外国人と交渉しなければいけない場は避けられないわけであり、交渉術を高めることは今の日本人にとって重要だと思う。トランプとヒラリーの公開討論は、交渉ではなく相手を攻撃して自分の正しさを主張するいわゆるディベートというものだが、まあ、あれだけ口が立つものだと感心する。日本もオウム事件のころは、「ああ言えば上祐」と言われた男がいたが、会社などでの議論の質は残念ながら日本人はまだまだ学ぶことが多いような気がする。ただでさえ英語が苦手なのに、ディベートが達者で英語もできるインド人などには苦戦している。

この本のポイントを簡単にまとめると、交渉から感情を切り離して、理屈を盾にして客観的に解決せよ、ということだ。

相手の立場に立って考えるというのは基本で、相手が何を望んでいて何を望んでないかということがわからないと交渉の土台に立つことすらできない。そして相手の見方、感じ方に心底理解できて同情してくると相手と自分が共感できて、共同で問題を解決しようという空気が生まれてくる。この同情はSympathyではなくてEmpathyのこと。

このステップなしにいきなり自分の希望や条件を突きつけると、相手は防御態勢になりこちらがその後いくら理由を説明しようとしても、その間相手は反発のうまい理由を探すのに脳がフル活用されて、お互いの理解にはたどり着けない。

共同で問題解決しようという流れになってきたときに、使用するのに面白いな、と思ったのが４つの思考過程を示した円形図だ。まずは現実世界でどんな問題が発生しているかを整理し、その後理論世界で問題の原因を分析する。次はそのまま理論世界であるべき対策、解決策を考え、最後に現実世界に戻って実際に策を実行に移す。

とはいうもの交渉がなかなか両者が完全に納得するという風に終わることは少ないわけで、そういうときは「駆け引き型」交渉をせずに、「原則立脚型」交渉をするように、というのがこの本の主旨だ。単に相手が１０００円、こちらが２０００円と主張しているから、１５００円にする、というのではなく、本来いくらであるべきか、という客観的なルールや事実を有効に提示すると交渉を有利にすすめることができるということ。

また、交渉を進めるにあたって、かならず交渉が不成立になったときの対策を「不調時対策」と呼んでいるが、これがいわゆるバックアッププランとかプランBとかいうもので、交渉が進み、相手から条件が提示されるたびに、不調時対策と比較し、不調時対策よりも悪い条件であれば、交渉を決める必要がないというもの。考えてみれば誰でも交渉時は当たり前にやっているようなことだけれど、きっちり理論だてて説明されると、確かにそうだな、と感じた。面白いのは、相手の不調時対策を推定し、相手がもしも楽観的に構えているようなら、そこを突き崩すという作戦だ。戦いながら相手の逃げ道を狭めていくようなやりかたでなかなか権謀術数といった感じだ。

また「追い詰め戦術」というふうに紹介されているが、相手がどんどんプレッシャーをかけてくる場合は、冗談をいって調子を狂わせたり、自分の立てた原則を何を言われても繰り返していうだけにするなど、相手のプレッシャーに乗せられて、焦って失敗しないようにする。テニスでいうとハードヒットをロブで返すような方法。これは仕事の議論などでもよく使える手法といえる。

13人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

mokoko

ハーバード流交渉術とは

2019年1月6日

形式: 文庫Amazonで購入

感情や立場はおいといて「お互いの利害」に焦点をしぼる。二者択一ではなく３案も用意する。立案はこっちでやり相手に選んでもらう。第三者の意見や資料を提示することも有効である。相手の感情を理解し、また理解しているようねぎらう姿勢も信頼を得る上で大切。勝つか負けるかの交渉ではなくお互いの利害を満たした譲歩による方が満足度の高い合意につながる。
上記のことが書いてありました。
私は家購入の価格交渉のためにこの本を購入しましたが、相手の感情を理解することと客観的事実の提示は勉強になりました。

2017年3月11日

形式: 文庫Amazonで購入

経営学の本を読んだ後、この本を読みました。

交渉術の本を別にもう１冊買って、孫子の兵法の本も買いましたけど、
この本が一番良かったです。
分かりやすいし、王道の知識が書かれていました。

4人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

usagi

高校生むきかな？

2018年9月28日

形式: 文庫Amazonで購入

内容はとってもシンプルで
社会人経験のない学生に社内にでてからの気構えをとうとうと問う本。
でも年齢にかんけいなく、それぞれのレベルに応じて読めばいいのでは。

2018年10月14日

形式: 文庫Amazonで購入

様々な局面での対応・交渉方法を文書化したもの。トリッキーなもの、突飛なものはない。当然に取り得るべき対処を起こしている。再認する意味で有意であると思うし、論理立てた説明・認識が苦手な人にはさらに有意だと思う。

2018年1月10日

形式: 文庫Amazonで購入

上司に勧められてすぐに購入しました。
交渉におけるポイントは勉強になりましたが、期待が大きかっただけに最終的な評価はそこまでではなかった。

2018年8月27日

形式: 文庫Amazonで購入

とても丁寧に書かれており、分かりやすかったです。

2008年7月7日

形式: 文庫Amazonで購入

色々な気づきを与えてくれた本です。
交渉について、学んだことがなければ、
是非お勧めしたいです。
初心者から上級者に当てはまる基本的な１冊です。

「自分の言い分の長所と相手の言い分の短所をみようとする。」
「立場が対立していると利害も対立していると思いがち。」
「相手の主張も一理あると考えてみる」
「内容に合意できなくとも手続きに合意」
「１人がケーキを切り、もう１人が選ぶ」

また、

相手が強い場合
相手が強硬に主張した場合
相手が話しにのってこない場合

などの対処法も非常に参考になりました。

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