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佐藤義典

ドリルを売るには穴を売れ (日本語) 単行本（ソフトカバー） – 2006/12/23

佐藤義典 (著, 監修)

188個の評価

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モノを売るすべての人に向けたマーケティングの入門書です。
タイトルの「ドリルを売るには穴を売れ」とは、マーケティング業界でよく言わ
れる言葉で、「商品を売るには、顧客にとっての『価値』から考えよ」という意
味です。
本書では「価値」を切り口にして、売り方の基本を「あなたは何を売っているの
か(ベネフィット)」、「誰に売っているのか(ターゲティング)」、「あなた
の商品でなければならない理由はなにか(差別化)」「その価値をどうやって届
けるのか(4P)」という流れに沿って解説していきます。
また解説と平行して、新人マーケッターが閉店寸前のレストランを復活させるサ
ブストーリーも展開されているので、物語として楽しんで読んでいくうちに、解
説の内容がしっかり実感できるようになっています。

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商品の説明

著者からのコメント

「何か良いマーケティングの基本書、教科書はありませんか?」
マーケティングコンサルタントという職業柄、このような質問を非常によく受け
るものの、いつも答えに困ってしまいます。理論を網羅的に説明する教科書は、
コトラー氏の本など数多くあり、実戦例を多くとりあげているわかりやすい本も
あります。しかし、基本的な理論を、体系的かつ実戦的にわかりやすく説明した
本は見あたりません。それならばと自分で書いてしまったのがこの本です。マー
ケティングを本質的かつ体系的に理解できる、「とっても読みやすい教科書」に
なっています。
どのマーケティング本も、セグメンテーションや4Pなどを別々の理論として説明
していますが、そうすると「わかったようでわからない」ということになりかね
ません。そうではなく、標題の「ドリルを売るなら穴を売れ」(モノではなく
価値を売れ)という考え方のもとで体系的に説明されれば、「なあんだ、そんな
ことか」と思うくらいにわかりやすくなります。基本はそれだけで十分。
しかも、イタリアンレストランの再生という身近なテーマの小説編が各章を補強
しているので、さらにわかりやすく楽しく理解が促進されます。この小説編を
読むだけでも、自然にマーケティングの基本的な考え方が身体に染みこむでしょ
う。
本書で「マーケティング・エンターテインメント」を楽しんでください!

内容（「BOOK」データベースより）

お客さまはモノではなく価値を買っている。価値から発想して、4つの理論で戦略を組み立てる。これがMBAトップスクールのマーケティングだ!廃業寸前レストランの復活ストーリー。

抜粋

...真子と望はすべてを理解した。リストランテ・イタリアーノの店
内では、商品軸代表の清川と、密着軸代表の上原望の対立構造が起きているの
だ。
「差別化って、競合に勝つことだと思ってました」
「ビジネスでは確かにそういう側面はあるけど、『勝ち』よりは『価値』だね。
アクセントの置き場所が違う。競合より高い『価値』を提供すれば、『勝ち』は
ついてくる。お客さまは、そういうところをよく見ているんだよ」
「『勝ち』より『価値』か......」。真子と望には、やるべきことと同時に希望
が見えたような気がした。
(第三章より)

著者について

佐藤義典(さとう・よしのり)
早稲田大学政治経済学部卒業後、NTTに入社。電話機や電話サービスの営業、
マーケティング、関連会社のコンサルティングなどを経験したのち、ペンシルバ
ニア大ウォートン校(2005年「Financial Times」紙MBAランキング世界第1位)
に留学。マーケティングと経営戦略を専攻し、MBAを取得する。帰国後ワー
ナー・ランバート(現キャドバリー・ジャパン)でプロダクトマネジメントを経
験。「クロレッツ」ブランドのマーケティング戦略、営業戦略、製品開発戦略を
統括。現在は、中小企業診断士の資格やディベートの経験も生かし、マーケティ
ングコンサルタントとして独立。規模や業種を問わずさまざまな会社のマーケ
ティング戦略を企画・立案している。

著者略歴 (「BOOK著者紹介情報」より)

佐藤/義典
早稲田大学政治経済学部卒業。NTTで営業やマーケティングを経験後、米ペンシルベニア大にてMBAを取得。その後、外資系メーカーにてマーケティング、営業、開発、製造などを統括。外資系マーケティングエージェンシーでは、営業チームのヘッドやコンサルティングチームのヘッドなどを歴任。現在は「戦略と戦術を結ぶ」ことを理念とする経営コンサルティング会社、ストラテジー&タクティクス株式会社の代表取締役社長として活躍中。無料マーケティングメルマガ、「売れたま!」の発行者としても知られる。大手新聞社、財閥系不動産会社、高級化粧品メーカー、大手航空会社などさまざまな業種のマーケティング戦略、戦術のコンサルティング実績がある(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)

出版社より

6万部突破のマーケティング入門書！

タイトルの「ドリルを売るには穴を売れ」とは、マーケティング業界でよく言われる言葉で、「商品を売るには、顧客にとっての『価値』から考えよ」という意味です。

内容は基本的な“売るときの考え方”を、『価値』を切り口に「あなたは何を売っているのか(ベネフィット)」、「誰に売っているのか(ターゲティング)」、「あなたの商品でなければならない理由はなにか(差別化)」「その価値をどうやって届けるのか(4P)」という流れにそって丁寧に解説しており、マーケティングの入門書としていまなお親しまれている一冊です。

登録情報

発売日 : 2006/12/23
単行本（ソフトカバー） : 256ページ
ISBN-10 : 4413036239
ISBN-13 : 978-4413036238
出版社 : 青春出版社 (2006/12/23)
言語: : 日本語

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カスタマーレビュー:
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はち

企業する前に！

2016年4月19日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

事業を始める上での基礎中の基礎としてオススメされていたので買ってみました。
当たり前のことだけれど、まったくわかっていなかったと実感。店を出す前に、この本に出会えてよかった。
特に職人気質の強い方・知識がまったくない方には、この本ぜひ読んでみてほしいと思います。
技術や発想力だけでは、物は売れない！
「物が良ければ」「腕がよければ」ではやっていけないのだと書いてあります！
売れるために何が必要なのか、書かれてあります。

20人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

kbird

マーケティングの基礎

2020年2月26日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

本書は、あまたある「マーケティング本」の中でも、最も易しく、そして最もわかりやすくマーケティングの基礎を解説している教科書であり、マーケティング入門書として人気のベストセラーだ。

「マーケティング」を初心者に説明することは、決して簡単なことではない。

しかし本書は、マーケティングの入門書であるにもかかわらず「ベネフィット」「セグメンテーション」「ターゲティング」「差別化」「4P」などのマーケティングの基礎を、腹落ちできるレベルでわかりやすく解説してくれている。

もしあなたがマーケティングの基礎を勉強したい初心者か、あるいはマーケティング初心者に対して指導を行う立場にあるなら、本書は最も適した入門書だ。

3人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

わらじ

マーケティングの基本を学ぶことができる本です

2017年10月9日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

月額100万を稼ぐアフィリエイターが、みな推奨している本です。
マーケティングの基本を学ぶことができます。

内容としては、店の売り上げを立て直すために
主人公が何を考え、どのように解決策をだすか、
というストーリーになっており、
小説のように簡単に読むことが可能なので
おススメの一冊です。

13人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

taQ

超シンプルに本質的な構造を分かりやすく伝えた最高の1冊

2020年8月16日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

マーケティングを仕事にしています。
クライアントのマーケティング教育等で推薦できる本はないかと探していました。

よくある入門書は大企業のモデルをベースに作られた難しいフレームワークや事例を中心に紹介していますが、あんなの分かりやすく解説したところで実戦では使えない雑学になるのがオチです。

この本は、マーケティングで知っておくべき4つの要素を物語で分かりやすく伝えており、マーケティング職じゃない人でもマーケティングを考える機会になる非常に優れた一冊だと思います。

内容が薄いってという意見が見られますが、その方はフレームワークを覚えればマーケティングができると勘違いされているじゃないでしょうか？大切なのは、本質的な考え方です。

この本はそれが学べる最高の一冊だと私は思います。

2020年11月7日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

ぶっちゃけ時代遅れ。
ふた昔くらい前ならば見るべきものがあったろうけど、こうも価値観が多様化した今にあっては"純粋にドリルがほしい人"もたくさんいるわけで、マーケティング初心者は迂闊に読まない方がいい。特に若い人は絶対にだめ。自身の感覚のほうがこんな本よりよっぽど有用。

そしてそれなりに経験を積んだ（まともな）マーケターには不要。

もし読むことで価値が得られる人がいるとすれば、いくらかビジネス経験を積んだけど、マーケティング経験はそれほど無い。にも関わらず突然マーケチームをマネジメントしなくちゃならなくなった、なんてレアケースくらいじゃないかしら。

今の時代のインサイトに触れた人ほどこの本は無用になる。そういう意味では、この本を読ませたあとの感想を、マーケ職採用の踏み絵にするとかは面白いかも。

役に立った

けつあご

マーケティングの基礎がストーリーを通して、非常にわかりやすく解説されています！

2017年4月29日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

アメリカの大学でMBAを取得し、実際の営業経験があり、現在は
コンサルティング会社を立ち上げた著者が書いた本ですね。

サブタイトルの通り、マーケティング入門の本です。

ただ、マーケティングの基礎や本質を書いてくれているだけでなく、
実際にその基本をどのように役立てるのか（本書の中ではレストラン）も、
分かるようになっていて、非常にわかりやすく読みやすい本だと思います。

特に、僕たちが何かを買った時点で売り手側の「マーケティングが成功
している」の考え方は、なるほどと思いました。
（当たりまかもしれませんが。）

逆に言うと、僕たちが買ったものすべてで「なぜこれを買ったのか」を
考え続けて答えられるようになれば、マーケティング脳を鍛えられると
思います。

また、この本はこのような流れで意味とその実例を示してくれており、
非常にわかりやすいです。

●マーケティングとは何か。基本原則とは。
①ベネフィット　・・・　どのような商品を売っているのか。
②セグメンテーションとターゲティング・・・誰に商品を売っているのか。
③差別化　・・・　競合よりも価値の高いものを提供する。この商品で
　　　　　　　　　　なければならない価値を作る。
④4P　・・・　どのようにして価値を届けるか。

①～④について、簡単に説明しておきます。

①ベネフィット・・・
　まず考えなければいけないのは、自分に売っているもので、お客さんに
　どのような価値を提供できるか。本書では人間の欲求は

　　〇　自己欲求　⇒　自分の思うように。充実感を得たい。
　　〇　社会欲求　⇒　認められたい。もてたい。家族との時間を過ごしたい。
　　〇　生存欲求　⇒　食べたい。お金が欲しい。暖かい家に住みたい。

　と、定義されています。つまり、モノ売るのではなく、お客さんのこれらの
　欲求を満たせるかを基準に考えていく。

②セグメンテーションとターゲティング
　性別や年齢、もしくは心理的な状態（安いものが欲しい、ブランド物が欲しい
　など）等、誰にモノを売ろうとしているのか、を分けて考える必要があると
　説明されています。

　万人に向けて売ろうとするのではなく、例えば30代男性でどな生活を
　送っているか、体形は？など、ターゲットをイメージしてきます。

　ようは、思考の上で売りたいお客さんに近づいていくことが重要と言われて
　います。

③差別化
　どのように差別化を図っていけばいいか、を説明していて、差別化は
　大きく、「手軽軸」、「商品軸」、「密着軸」にしぼれると説いています。

　〇手軽軸・・・「早い」、「安い」、「便利」を軸に商品を展開して行く。

　〇商品軸・・・「最新技術」、「最高品質」を軸に商品を展開して行く。

　〇密着軸・・・「顧客をよく知っている」を軸に商品を展開して行く。

　自分の売りたい商品をどの方向性に持っていくか、が重要と説かれて
　おり、これら3つは相容れないです。

④４P（どのようにして価値を届けるか）
　最後はどのように価値をとどけるか。です。
　
　〇Product
　　⇒この商品によりお客様にどのような価値を届けるのか？
　〇Promotion
　　⇒どのようにお客様に価値を伝えるか？
　〇Place
　　⇒どこで買ってもらうか。
　〇Price
　　⇒価値を提供した見返りとしての対価をどうするか？

　を考えて決めていくことが必要であり、重要なのはこれらに一貫性が
　ある事と言われています。

最後に著者はこれらマーケティングの活動のすべてに一貫性がある
事が重要と言われており、この本をマーケティング的に分析した場合、
この本が提供している価値は何で、どのような差別化を図っているか、
など、本の分析もしてくれています。

マーケティングの基礎を学ぶには非常に有効でわかりやすいと思います。

ぜひ一度読んでみてください。

では！！

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役に立った

マーケティングを身近に感じられる本

2019年6月26日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

現在、私はITエンジニアとして働いていますが、ふとしたきっかけ
でこの本を手に取りました。

マーケティングに限らずビジネスの本質に気が付かせてくれた本です。

「お客様にとっての価値は何か？」

分かっているようで、分かって居なかった。

ごく当たり前の事のようで、盲目的になっていた自分に気付かされました。

マーケティングって難しい事ではない、もっと奥深くて身近なものなのだ。
そして、意外と楽しい。
さらに勉強してみたいと思いました。入門書としても最適だと思います。

内容もストーリー仕立てで分かり安く、最後はとても感動しました。

1人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

トム

マーケティングの基礎を学べる

2018年8月15日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

マーケティングって何？って疑問に答えてくれる本です。　

これからマーケティングを学んでみたいという人におすすめ！　
　　
人気のないレストランを、登場人物たちがマーケティングを駆使して立て直していく物語になっているのでわかりやすいです。

ただ、すでにマーケティングの基礎がわかっている人には物足りない内容になっていると思う。

3人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

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