複雑化する法人営業において、売れる営業担当と売れない営業担当との業績差は拡大している。この事実は、従来なら有効とされていた営業の原則、すなわち人間関係構築や顧客ニーズの深い理解や、営業行動の効率化などが効力を失いつつあることを示している。ソリューション営業ですら失速しているのだ。「ではどうすればいいのか?」本書はこの問いから90社、6000人の購買関係者を対象に4年をかけて調査で得られた結論を新しいセールス・モデルとして提唱する。
調査結果は従来の常識を覆すものであった。調査回答の因子分析から営業担当の5つのタイプがわかった。
・ ハードワーカー(勤勉タイプ)
・チャレンジャー(論客タイプ)
・リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ)
・ローンウルフ(一匹狼タイプ)
・リアクティブ・プロブレムソルバー(受動的問題解決タイプ)
この中で景気に関係なく成績のいいのはチャレンジャーであった。単品を売るのではなく、課題解決のためのソリューション営業ではチャレンジャーが最も成功していた。一方で、顧客は営業担当から人間関係づくりのためのアプローチやニーズ把握のための質問されるのを煩わしく感じていて、課題解決のための知見を欲していることがわかった。つまり、顧客は「私の時間を無駄にするのはやめて欲しい。私が知らない新しい情報を教えて欲しい」のである。優れた営業担当(チャレンジャー)は、顧客が既に気づいているニーズを「発見」することではなく、まったく新しい考え方を彼らに「教える」ことで売り込みに成功する。これが調査結果であった。
続いて本書は、チャレンジャーに備わっている能力として指導、適応、支配をあげている。
・指導: 顧客のビジネスについて独自の視点を持ち、顧客以上に顧客のビジネスを知り、顧客の知らない知見を提供することで教え導くことができる。
・適応: 顧客の意思決定者、調達責任者、使用者を把握し、それぞれに正しいメッセージを伝え、共感を得られるように適応することができる。
・支配: お金の話に臆さず、必要であれば顧客に多少の無理強いができ、営業プロセスの全体を支配できる。
要するに、優秀な営業担当は、製品、サービス、ソリューションなどの自社のメリットを強調しても顧客の関心を引き、ロイヤリティを獲得するのは無理である、と知っている。一流の営業トークは、まず顧客のビジネスに関する興味深いストーリーを示し、新しい視点を教えて解決策を示唆して、自社の差別化要因へと移行する。それによって顧客を終始リードする。これは「営業スキル」ではなく「セールス・モデル」と呼ぶべきレベルの話である。これまでもチャレンジャー・タイプは少数いたが、もはやこのタイプでないと売れない時代になったのである。
チャレンジャーはシニアクラスの能力・知見がないと務まらない。それでは企業全体の営業力は高まらないのでチャレンジャーの早期育成が重要になる。そのためには顧客心理へ切り込む知見の獲得を個人に任せるのではなく、組織的に準備することの重要性を本書は説き、多くのページを割いている。営業担当の個人知、エンジニアの個人知を集約して組織知として活用し、顧客を「指導」しなければならない。実例としてデュポン社が活用するシート等が紹介されているが、すでにこのセールス・モデルに基づく研修が実施されているようだ。
本書は全米で40万部売れ、10カ国で刊行さている。この事実は「チャレンジャー・セールス・モデル」が現代に求められるセールス・モデルであることを立証している。営業関係者ばかりか経営幹部に広く読まれるべき書であろう。
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チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」 単行本(ソフトカバー) – 2015/10/30
マシュー・ディクソン
(著),
Matthew Dixon
(著),
ブレント・アダムソン
(著),
Brent Adamson
(著),
(序文)ニール・ラッカム
(著),
Neil Rackham
(著),
三木俊哉
(翻訳)
&
4
その他
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全米ベストセラー、セールスの新しいバイブル
『The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation』待望の邦訳!
我々の「理想の営業像」は 完全に間違いだった!
4年間90社6000人にのぼる大規模・徹底調査で判明。
「大型」「複雑」な営業でも、不況下でも常勝 する、「スキル」「行動」「知識」「態度」とは?
全米40万部。
ウォール・ ストリート・ジャーナル紙ベストセラー。
イギリス・ドイツほか 10ヵ国で刊行の「最先端」実践テキスト。
新時代のセールス・バイブル登場!
●ハードワーカー(勤勉タイプ)
●チャレンジャー(論客タイプ)
●リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ)
●ローンウルフ(一匹狼タイプ)
●リアクティブ・プロブレムソルバー(受動的な問題解決タイプ)
世界中の販売員は、この5タイプに分類できる。
このうち、高いパフォーマンスを継続的に発揮できるのは、「チャレンジャー」だけである。
だが、あなたが「チャレンジャー」でなくても問題はない。
誰であれ、一度正しい理論と実践法を身につければ、「チャレンジャー」として活躍できるようになるのだから。
【本書への賛辞の数々】
「勝利する営業」を望むなら、 本書を読み、考え、実行せよ。
──ニール・ラッカム 『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』著者
本書は、われわれが顧客とどう関わっているかを根幹から論じている。
販売員に望まれるのは、小手先の営業トークではない。
顧客に価値や知見を提供することだ。
だから、われわれは日々、「チャレンジャー」のスキルを磨いている。
すでに結果も出ている。今後も継続していくつもりだ。
──ケビン・ウォーレン ゼロックス米国顧客オペレーション責任者
著者らはこの本で、複雑な営業プロセスをどうコントロールすべきかを教えてくれる。
優れた調査をもとに、あなたの組織、商品・サービス、そしてあなた自身をより的確に差別化するためのノウハウも──。
──エイドリアン・ノートン レキットベンキーザー製薬部門営業担当バイスプレジデント
驚くべきは、「チャレンジャー」販売員が、この何年間も見えそうで見えない存在だったことだ。
だが本書が、彼らのアプローチの重要な要素を、伝授可能な具体的スキルへと分解してくれた。
このスキルを使えば、トップレベルの営業チームでさえも、さらに業績を伸ばすにちがいない。
──ダン・ジェームズ デュポン元最高営業責任者
『The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation』待望の邦訳!
我々の「理想の営業像」は 完全に間違いだった!
4年間90社6000人にのぼる大規模・徹底調査で判明。
「大型」「複雑」な営業でも、不況下でも常勝 する、「スキル」「行動」「知識」「態度」とは?
全米40万部。
ウォール・ ストリート・ジャーナル紙ベストセラー。
イギリス・ドイツほか 10ヵ国で刊行の「最先端」実践テキスト。
新時代のセールス・バイブル登場!
●ハードワーカー(勤勉タイプ)
●チャレンジャー(論客タイプ)
●リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ)
●ローンウルフ(一匹狼タイプ)
●リアクティブ・プロブレムソルバー(受動的な問題解決タイプ)
世界中の販売員は、この5タイプに分類できる。
このうち、高いパフォーマンスを継続的に発揮できるのは、「チャレンジャー」だけである。
だが、あなたが「チャレンジャー」でなくても問題はない。
誰であれ、一度正しい理論と実践法を身につければ、「チャレンジャー」として活躍できるようになるのだから。
【本書への賛辞の数々】
「勝利する営業」を望むなら、 本書を読み、考え、実行せよ。
──ニール・ラッカム 『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』著者
本書は、われわれが顧客とどう関わっているかを根幹から論じている。
販売員に望まれるのは、小手先の営業トークではない。
顧客に価値や知見を提供することだ。
だから、われわれは日々、「チャレンジャー」のスキルを磨いている。
すでに結果も出ている。今後も継続していくつもりだ。
──ケビン・ウォーレン ゼロックス米国顧客オペレーション責任者
著者らはこの本で、複雑な営業プロセスをどうコントロールすべきかを教えてくれる。
優れた調査をもとに、あなたの組織、商品・サービス、そしてあなた自身をより的確に差別化するためのノウハウも──。
──エイドリアン・ノートン レキットベンキーザー製薬部門営業担当バイスプレジデント
驚くべきは、「チャレンジャー」販売員が、この何年間も見えそうで見えない存在だったことだ。
だが本書が、彼らのアプローチの重要な要素を、伝授可能な具体的スキルへと分解してくれた。
このスキルを使えば、トップレベルの営業チームでさえも、さらに業績を伸ばすにちがいない。
──ダン・ジェームズ デュポン元最高営業責任者
- 本の長さ291ページ
- 言語日本語
- 出版社海と月社
- 発売日2015/10/30
- ISBN-104903212521
- ISBN-13978-4903212524
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商品の説明
内容(「BOOK」データベースより)
我々の「理想の営業像」は完全に間違いだった!4年間90社6000人にのぼる大規模・徹底調査で判明。「大型」「複雑」な営業でも、不況でも常勝する、「スキル」「行動」「知識」「態度」とは?全米40万部。イギリス・ドイツほか10ヵ国で刊行の「最先端」実践テキスト。新時代のセールス・バイブル。
著者について
著者紹介
マシュー・ディクソン Matthew Dixon
ブレント・アダムソン Brent Adamson
世界有数のアドバイザリー会社CEBにおいて、マシュー・ディクソンはエグゼクティブ・ディレクターを、ブレント・アダムソンはマネージング・ディレクターを務める。
CEBは、数千社におよぶクライアント企業の成功事例、先進的な調査手法、人材分析を組み合わせて、経営陣に事業変革のための知見やソリューションを提供。
その独自アプローチで、世界中のエグゼクティブから注目を集めている。
訳者
三木俊哉 Miki Toshiya
1961年生まれ。京都大学法学部卒業。会社勤務を経て翻訳業。
主な訳書に、『アップルとシリコンバレーで学んだ賢者の起業術』『完全網羅 起業成功マニュアル』(ともに小社刊)、
『ヴァージン・ウェイ』『スノーデンファイル』(ともに日経BP社)、『世界はひとつの教室』(ダイヤモンド社)、『ヘッジファンド(I)(II)』(楽工社)などがある。
マシュー・ディクソン Matthew Dixon
ブレント・アダムソン Brent Adamson
世界有数のアドバイザリー会社CEBにおいて、マシュー・ディクソンはエグゼクティブ・ディレクターを、ブレント・アダムソンはマネージング・ディレクターを務める。
CEBは、数千社におよぶクライアント企業の成功事例、先進的な調査手法、人材分析を組み合わせて、経営陣に事業変革のための知見やソリューションを提供。
その独自アプローチで、世界中のエグゼクティブから注目を集めている。
訳者
三木俊哉 Miki Toshiya
1961年生まれ。京都大学法学部卒業。会社勤務を経て翻訳業。
主な訳書に、『アップルとシリコンバレーで学んだ賢者の起業術』『完全網羅 起業成功マニュアル』(ともに小社刊)、
『ヴァージン・ウェイ』『スノーデンファイル』(ともに日経BP社)、『世界はひとつの教室』(ダイヤモンド社)、『ヘッジファンド(I)(II)』(楽工社)などがある。
著者略歴 (「BOOK著者紹介情報」より)
ディクソン,マシュー
世界有数のアドバイザリー会社CEBにおいて、エグゼクティブ・ディレクターを務める
アダムソン,ブレント
世界有数のアドバイザリー会社CEBにおいて、マネージング・ディレクターを務める
三木/俊哉
1961年生まれ。京都大学法学部卒業。会社勤務を経て翻訳業(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)
世界有数のアドバイザリー会社CEBにおいて、エグゼクティブ・ディレクターを務める
アダムソン,ブレント
世界有数のアドバイザリー会社CEBにおいて、マネージング・ディレクターを務める
三木/俊哉
1961年生まれ。京都大学法学部卒業。会社勤務を経て翻訳業(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)
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登録情報
- 出版社 : 海と月社 (2015/10/30)
- 発売日 : 2015/10/30
- 言語 : 日本語
- 単行本(ソフトカバー) : 291ページ
- ISBN-10 : 4903212521
- ISBN-13 : 978-4903212524
- Amazon 売れ筋ランキング: - 8,318位本 (の売れ筋ランキングを見る本)
- - 22位セールス・営業 (本)
- カスタマーレビュー:
カスタマーレビュー
5つ星のうち4.2
星5つ中の4.2
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トップレビュー
上位レビュー、対象国: 日本
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VINEメンバー
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35人のお客様がこれが役に立ったと考えています
役に立った
2020年5月25日に日本でレビュー済み
Amazonで購入
今まで自分が手探りで考えていた、何となく思っていた営業像がいかに間違いだったかと気付かされた本。
顧客との関係構築、製品に関する提案力、ニーズの引き出し方、など自分が力を入れていた部分に関して、全く違う見解が書かれていた。
製品を売るという最終目標から逆算して、複数のステップ分ける考えをインプットできたので、例に習って少しずつ実践していこうと思う。
また、具体的にどんな行動をすればよいかのテンプレも載っているので参考にできる。
まず明日から、顧客に対する態度を改めて見るとする。
顧客との関係構築、製品に関する提案力、ニーズの引き出し方、など自分が力を入れていた部分に関して、全く違う見解が書かれていた。
製品を売るという最終目標から逆算して、複数のステップ分ける考えをインプットできたので、例に習って少しずつ実践していこうと思う。
また、具体的にどんな行動をすればよいかのテンプレも載っているので参考にできる。
まず明日から、顧客に対する態度を改めて見るとする。
2021年7月12日に日本でレビュー済み
Amazonで購入
本書では、統計的な研究結果から、販売員(営業)を以下の5タイプに分類している。
・ハードワーカー(勤勉)
・リレーションシップ・ビルダー(関係構築)
・ローンウルフ(一匹狼)
・リアクティブ・プロブレムソルバー(受動的な問題解決)
・チャレンジャー(論客)
このうち、高いパフォーマンスを出す販売員は、チャレンジャータイプが多いという研究結果をもとに、チャレンジャー営業の性質や顧客との関係性の作り方、チャレンジャータイプの育て方、などを解説する。おもしろいことに「営業の鑑」と思われがちなリレーションシップ・ビルダー(関係構築)タイプが必ずしも高い売り上げを上げていない、など常識に挑戦するような内容となっている。
私も自身の営業経験から、本書の内容には納得できる部分があった。特に「チャレンジャー営業モデルでは "指導", "支配", "適応" の3スキルを用いて適度な緊張関係を作るべし」というキーコンセプトは注目に値する。
惜しむらくは、原書は米国文化を背景に英語で書かれたものであるため、翻訳文らしさはどうしても残ることや言葉遣いなどから違和感を感じざるを得ないことから、少し「すっと入ってこない」感じはある。とはいえ、書かれている内容は国や人種に関わらず普遍的に言える内容であると感じる。営業という職にある方や営業でなくても「違う立場の人々を説得してアクションを起こさせる必要がある」立場にいる方には、一読の価値がある。
・ハードワーカー(勤勉)
・リレーションシップ・ビルダー(関係構築)
・ローンウルフ(一匹狼)
・リアクティブ・プロブレムソルバー(受動的な問題解決)
・チャレンジャー(論客)
このうち、高いパフォーマンスを出す販売員は、チャレンジャータイプが多いという研究結果をもとに、チャレンジャー営業の性質や顧客との関係性の作り方、チャレンジャータイプの育て方、などを解説する。おもしろいことに「営業の鑑」と思われがちなリレーションシップ・ビルダー(関係構築)タイプが必ずしも高い売り上げを上げていない、など常識に挑戦するような内容となっている。
私も自身の営業経験から、本書の内容には納得できる部分があった。特に「チャレンジャー営業モデルでは "指導", "支配", "適応" の3スキルを用いて適度な緊張関係を作るべし」というキーコンセプトは注目に値する。
惜しむらくは、原書は米国文化を背景に英語で書かれたものであるため、翻訳文らしさはどうしても残ることや言葉遣いなどから違和感を感じざるを得ないことから、少し「すっと入ってこない」感じはある。とはいえ、書かれている内容は国や人種に関わらず普遍的に言える内容であると感じる。営業という職にある方や営業でなくても「違う立場の人々を説得してアクションを起こさせる必要がある」立場にいる方には、一読の価値がある。
2019年5月1日に日本でレビュー済み
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営業職をしていますが、この本は自分の経験と合う部分が多いと思いました。営業は非常にふわっとした職種だと感じており、結果に対してどのようなアプローチが正解だったのか測定が難しいと思っておりました。この本に書いていることが100%正しいとは言い切れないと思いますが、個人的には論客タイプで顧客と接することができた時には結論としては信用頂き、ご導入につながっていたのではないかと思いました。営業に関わる方は是非一度読んでいただき、ご自身の経験に照らし合わせてもらえたらと思います。
2021年9月5日に日本でレビュー済み
Amazonで購入
大型無形商材などを提案する営業担当として非常に参考になった。
当方20代であるが、年齢や経験値の高い顧客相手に「指導」「支配」していくのは非常に難易度が高いことを痛感している。しかし、ここを突破できないことにはガキの遣いで終わってしまうことも、改めて理解した。
世の中は非常に複雑であり、サービス購入の決定までにいくつもの条件が重ならないと成立しないのも事実。
その為、こういった営業スキルを磨きつつ、予想できる範囲を広げておくことや心の強さを持って営業活動に邁進したい。
当方20代であるが、年齢や経験値の高い顧客相手に「指導」「支配」していくのは非常に難易度が高いことを痛感している。しかし、ここを突破できないことにはガキの遣いで終わってしまうことも、改めて理解した。
世の中は非常に複雑であり、サービス購入の決定までにいくつもの条件が重ならないと成立しないのも事実。
その為、こういった営業スキルを磨きつつ、予想できる範囲を広げておくことや心の強さを持って営業活動に邁進したい。