複雑化する法人営業において、売れる営業担当と売れない営業担当との業績差は拡大している。この事実は、従来なら有効とされていた営業の原則、すなわち人間関係構築や顧客ニーズの深い理解や、営業行動の効率化などが効力を失いつつあることを示している。ソリューション営業ですら失速しているのだ。「ではどうすればいいのか？」本書はこの問いから90社、6000人の購買関係者を対象に4年をかけて調査で得られた結論を新しいセールス・モデルとして提唱する。
調査結果は従来の常識を覆すものであった。調査回答の因子分析から営業担当の5つのタイプがわかった。
・ ハードワーカー(勤勉タイプ)
・チャレンジャー(論客タイプ)
・リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ)
・ローンウルフ(一匹狼タイプ)
・リアクティブ・プロブレムソルバー(受動的問題解決タイプ)
この中で景気に関係なく成績のいいのはチャレンジャーであった。単品を売るのではなく、課題解決のためのソリューション営業ではチャレンジャーが最も成功していた。一方で、顧客は営業担当から人間関係づくりのためのアプローチやニーズ把握のための質問されるのを煩わしく感じていて、課題解決のための知見を欲していることがわかった。つまり、顧客は「私の時間を無駄にするのはやめて欲しい。私が知らない新しい情報を教えて欲しい」のである。優れた営業担当(チャレンジャー)は、顧客が既に気づいているニーズを「発見」することではなく、まったく新しい考え方を彼らに「教える」ことで売り込みに成功する。これが調査結果であった。
続いて本書は、チャレンジャーに備わっている能力として指導、適応、支配をあげている。
・指導: 顧客のビジネスについて独自の視点を持ち、顧客以上に顧客のビジネスを知り、顧客の知らない知見を提供することで教え導くことができる。
・適応: 顧客の意思決定者、調達責任者、使用者を把握し、それぞれに正しいメッセージを伝え、共感を得られるように適応することができる。
・支配: お金の話に臆さず、必要であれば顧客に多少の無理強いができ、営業プロセスの全体を支配できる。
要するに、優秀な営業担当は、製品、サービス、ソリューションなどの自社のメリットを強調しても顧客の関心を引き、ロイヤリティを獲得するのは無理である、と知っている。一流の営業トークは、まず顧客のビジネスに関する興味深いストーリーを示し、新しい視点を教えて解決策を示唆して、自社の差別化要因へと移行する。それによって顧客を終始リードする。これは「営業スキル」ではなく「セールス・モデル」と呼ぶべきレベルの話である。これまでもチャレンジャー・タイプは少数いたが、もはやこのタイプでないと売れない時代になったのである。
チャレンジャーはシニアクラスの能力・知見がないと務まらない。それでは企業全体の営業力は高まらないのでチャレンジャーの早期育成が重要になる。そのためには顧客心理へ切り込む知見の獲得を個人に任せるのではなく、組織的に準備することの重要性を本書は説き、多くのページを割いている。営業担当の個人知、エンジニアの個人知を集約して組織知として活用し、顧客を「指導」しなければならない。実例としてデュポン社が活用するシート等が紹介されているが、すでにこのセールス・モデルに基づく研修が実施されているようだ。
本書は全米で40万部売れ、10カ国で刊行さている。この事実は「チャレンジャー・セールス・モデル」が現代に求められるセールス・モデルであることを立証している。営業関係者ばかりか経営幹部に広く読まれるべき書であろう。
チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」 (日本語) 単行本（ソフトカバー） – 2015/10/30
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商品の説明
内容紹介
全米ベストセラー、セールスの新しいバイブル
『The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation』待望の邦訳!
我々の「理想の営業像」は 完全に間違いだった!
4年間90社6000人にのぼる大規模・徹底調査で判明。
「大型」「複雑」な営業でも、不況下でも常勝 する、「スキル」「行動」「知識」「態度」とは?
全米40万部。
ウォール・ ストリート・ジャーナル紙ベストセラー。
イギリス・ドイツほか 10ヵ国で刊行の「最先端」実践テキスト。
新時代のセールス・バイブル登場!
●ハードワーカー(勤勉タイプ)
●チャレンジャー(論客タイプ)
●リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ)
●ローンウルフ(一匹狼タイプ)
●リアクティブ・プロブレムソルバー(受動的な問題解決タイプ)
世界中の販売員は、この5タイプに分類できる。
このうち、高いパフォーマンスを継続的に発揮できるのは、「チャレンジャー」だけである。
だが、あなたが「チャレンジャー」でなくても問題はない。
誰であれ、一度正しい理論と実践法を身につければ、「チャレンジャー」として活躍できるようになるのだから。
【本書への賛辞の数々】
「勝利する営業」を望むなら、 本書を読み、考え、実行せよ。
──ニール・ラッカム 『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』著者
本書は、われわれが顧客とどう関わっているかを根幹から論じている。
販売員に望まれるのは、小手先の営業トークではない。
顧客に価値や知見を提供することだ。
だから、われわれは日々、「チャレンジャー」のスキルを磨いている。
すでに結果も出ている。今後も継続していくつもりだ。
──ケビン・ウォーレン ゼロックス米国顧客オペレーション責任者
著者らはこの本で、複雑な営業プロセスをどうコントロールすべきかを教えてくれる。
優れた調査をもとに、あなたの組織、商品・サービス、そしてあなた自身をより的確に差別化するためのノウハウも──。
──エイドリアン・ノートン レキットベンキーザー製薬部門営業担当バイスプレジデント
驚くべきは、「チャレンジャー」販売員が、この何年間も見えそうで見えない存在だったことだ。
だが本書が、彼らのアプローチの重要な要素を、伝授可能な具体的スキルへと分解してくれた。
このスキルを使えば、トップレベルの営業チームでさえも、さらに業績を伸ばすにちがいない。
──ダン・ジェームズ デュポン元最高営業責任者
内容（「BOOK」データベースより）
我々の「理想の営業像」は完全に間違いだった!4年間90社6000人にのぼる大規模・徹底調査で判明。「大型」「複雑」な営業でも、不況でも常勝する、「スキル」「行動」「知識」「態度」とは?全米40万部。イギリス・ドイツほか10ヵ国で刊行の「最先端」実践テキスト。新時代のセールス・バイブル。
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