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シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは 単行本 – 2006/3/8
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- 本の長さ288ページ
- 言語日本語
- 出版社フォレスト出版
- 発売日2006/3/8
- ISBN-104894512203
- ISBN-13978-4894512207
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商品の説明
メディア掲載レビューほか
著者は米国のダイレクトマーケティングの世界で大きな成功を収めた人物だ。カタログ販売やテレビのショッピング番組で売り上げを左右するのは言葉の力だと言う。たった1つの表現、説明の順序、力点の置き方を工夫するだけでセールスの成績は劇的に上がると言い、そのノウハウを30のポイントに絞って明かす。また、通信販売のみならず、人的販売の現場でも応用できるように解説を加えていく。
手ごわい顧客の心を動かし、ついには購買を決めさせてしまう「心理的トリガー(引き金)」の存在を見極めろと指南する。“引き金”の1つが「一貫性の原理」だ。ある商品本体と付属品を売りたい場合、まずはシンプルに本体のみの購入を促せという。セットの価格には二の足を踏んでいた顧客も、本体を買うと決断した瞬間から一貫した購買行動を取ろうとする心理が働く。結果として「ついで買い」には寛容になると解説。また、商品に欠点がある場合は、最後に明かすのではなく、真っ先に伝えてしまうと案外納得してもらえると言う。
そのほか「顧客はまず商品を感覚で納得し、その後に理屈を求める」「その商品を既に所有する人々を魅力的に語って、『帰属欲求』を満たしてやれ」など、ユニークな助言が続く。
(日経ビジネス 2006/05/29 Copyright©2001 日経BP企画..All rights reserved.)
-- 日経BP企画
出版社からのコメント
~・~・~・~・~・~・~・~・~・~・~・~・~・~・~・~・~・~・~
「複雑な顧客心理が、30の法則でまとめられるわけがない! 」
そう思ったあなたは正しい。
グラスを2000万本以上売ってきた経験に裏付けされたものだ。
心理的トリガーは、成功者が経験的に使っているものもあるだろう。だからこそ、1つでも使えば営業成績が向上することは間違いない。
しかも、難しい顧客心理を文章の達人ならではの読ませるストーリーで誰でも理解できる仕組みだ。
このエピソードがまた深い。
たとえば、【簡単にできる尾翼コレクション】という章では、著者が調査のために始めた毎月送られてくる純銀製の尾翼を、
いつしか心待ちしてしまうというエピソードから、人間の心にも潜む【収集欲求】という心理的トリガーが導き出される。
文章の達人が繰り出す茶目っ気たっぷりの目次から、どんなトリガーが飛び出すか分からない。
序文では『ギネスブック』12年連続NO.1の世界一のセールスマン、
ジョー・ジラード氏(『私に売れないモノはない』『世界一の「売る」技術』の著者)がこう言っている。
「私なら絶対にライバルより先に読みたい」と。
読んで損はさせない1冊だ。
内容(「BOOK」データベースより)
著者について
マイアミ大学電気工学科に3年半在籍したあと、1962年に米陸軍に召集される。その後、ドイツに渡り、陸軍の諜報機関を経てCIAに勤務する経歴を持つ。
1971年、マイクロエレクトロニクスに将来性を見出し、世界初の電卓を販売する通販会社JS&Aを設立。紙面全面を使った広告は、グラフィック要素をほとんど使わずにテキストだけで埋めるという、当時では斬新な手法で業界の注目を集めた。また、電話からのクレジットカードによる注文を受ける際にフリーダイヤル・サービス「800ナンバー」をアメリカで初めて使用。その後、ほかの多くの通販会社が同様の受注方法を導入する。
1986年、販売の中心をエレクトロニクス商品から「ブルー・ブロッカー」ブランドのサングラスにシフトさせ、ダイレクトメール、通信販売広告、カタログ、テレビのインフォマーシャル番組、テレビショッピングチャンネル「QVC」を通じて販売。ブルー・ブロッカー・サングラスは世界中の媒体を通じて、2000万本超が売れている。
彼の功績により、ダイレクト・マーケティング・マン・オブ・ザ・イヤーに選出(1979年)、業界最高峰のマクスウェル・サックハイム賞(1991年)も受賞している。
著者略歴 (「BOOK著者紹介情報」より)
シカゴ近郊出身。JS&Aグループ、ブルー・ブロッカー・コーポレーション、デルスター・パブリッシング会長。マイアミ大学電気工学科に3年半在籍したのち、1962年に米陸軍に召集される。その後、ドイツに渡り、陸軍の諜報機関を経てCIAに勤務する経歴を持つ。1971年、世界初の電卓を販売する通販会社JS&Aを設立。1986年、販売の中心をエレクトロニクス商品から「ブルー・ブロッカー」ブランドのサングラスにシフトさせ、ダイレクトメール、通信販売広告、カタログ、テレビのインフォマーシャル番組、テレビショッピングチャンネル「QVC」を通じて販売。ブルー・ブロッカー・サングラスは世界中の媒体を通じて、2000万本超が売れている。彼の功績により、ダイレクト・マーケティング・マン・オブ・ザ・イヤーに選出(1979年)、業界最高峰のマクスウェル・サックハイム賞(1991年)も受賞している
佐藤/昌弘
ダントツに成功するための実践法を伝授するマーケティング・コンサルタント。京都大学工学部卒業後、大手都市ガス会社に就職。その後、脱サラして住宅リフォーム会社を始め、創業3年で年商3億円を超える急成長を遂げる。会社を売却して、2001年経営コンサルティング会社マーケティング・トルネードを設立。実践経験に裏打ちされた知識で言葉や文章を自由自在に操り、「言葉の魔術師」として短期間に多くの企業の業績をアップさせる。また、心理セラピー・認知心理学を研究し、大企業、中小企業を問わず、クライアントから「話しているだけで自分が変化していく」と好評
石原/薫
翻訳家(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)
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登録情報
- 出版社 : フォレスト出版 (2006/3/8)
- 発売日 : 2006/3/8
- 言語 : 日本語
- 単行本 : 288ページ
- ISBN-10 : 4894512203
- ISBN-13 : 978-4894512207
- Amazon 売れ筋ランキング: - 2,165位本 (の売れ筋ランキングを見る本)
- - 15位マーケティング・セールス全般関連書籍
- - 16位マーケティング・セールス一般関連書籍
- カスタマーレビュー:
著者について
株式会社マーケティング・トルネード代表取締役
(愛知県出身 経営コンサルタント・講演家・作家)
京都大学工学部卒、大手都市ガス会社を退職後、住宅リフォーム会社を創業し、2001年まで3年間経営して年商3億円で売却いたしました。
2002年、株式会社マーケティングトルネード設立。
個人事業主様から年商3兆円超の上場企業までコンサルティングを提供してきています。
・広告全般への添削・改善指導
(TV、ラジオ、新聞、雑誌、チラシ、DM、ホームページ等)
・顧客ターゲット選定のオリジナル手法提供
・プレスリリース、PR活動の支援
・ブランディングの設定と構築
・心理学や心理臨床技法を応用した営業トーク指導
・営業マニュアル制作の監修
・コールスクリプト(電話)の作成
・追客システムの構築
・リピート(再注文)や紹介の増加策
など、具体的で実行可能なアドバイスをお約束しています。
特に、心理カウンセリング技術を応用した独自のセールストークは、おかげさまで、とても高い効果と好評を頂いております。
◆著作(執筆)のご紹介
著作としては、
『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク(日本実業出版)』は、Amazon.co.jpで総合ランキング1位を獲得させて頂き、現在41刷で累計約14万部です。(2018年時点)
読者の皆さま、書店様、出版社様にご支持いただけたおかげです。
また、『シュガーマンのマーケティング30の法則(フォレスト出版)』も12刷になり、
『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールノート(日本実業出版)』も7.4万部と連絡を頂いています。
もし本を書いていなかったら、こんなにも数多くの方々とのご縁に恵まれなかったと思います。
<売れて、なおかつ良い本>というのを執筆するのは難しいですが、これからも執筆させて頂ける機会があれば、積極的に書かせて頂きたいです。
ホームページ上で多数の無料レポートやマニュアルを提供中。
http://www.marketingtornado.co.jp/
著者の本をもっと発見したり、よく似た著者を見つけたり、著者のブログを読んだりしましょう
カスタマーレビュー

上位レビュー、対象国: 日本
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タイトルに「法則」と書かれている通り、テクニック集と言うよりは
どちらかと言うと、マーケットの根本原理に近いです。
一部は人間の行動心理にまで言及されています。
人間の心理学 ⇒ 「この本」 ⇒ マーケットのテクニック集
くらいの位置づけです。
で、内容ですが、マーケティングの基本を学べる本になっています。
このままでは使えませんが、この法則を自分の状況に落とし込んで
使うイメージです。
初めてマーケティングを勉強する方は、基本原理を学べますし、
既にマーケティングを知っている人でも、基本法則を再認識できる
のではないでしょうか。
各章箇条書きになっていますが、参考になった法則をいくつか。
●商品の特性を見極める
その商品にはどんな特性があるのか、「安全」「機能的」「安い」
など、商品の特性を見極める。
・商品を熟知する。
・お客を研究する。
・自分自身の経験と照らし合わせる。
●お客を巻き込む
その商品を既にお客さんが所有しているかのように話をする。
・感覚的にわかってもらう。
●権威の力を利用する
・パソコンを買うとき、パソコンに詳しい方に相談しませんか?
●感覚に訴える
・商品を説明するのではなく、商品の特性をお客さんの使って
いる状況と結びつける。
・人は感覚で買い物をし、それにもっともらしい理由をつけていく
ことを理解する。(感覚に訴える言葉を利用する。)
●信憑性を大事にする
・自分の言った言葉に嘘偽りがないかをチェックする。
●物事を単純にしていく
・複雑に広告しない。種類は一つに絞る。
等、書いていけばキリがないですが、本当に基本原理・原則が
書かれているので、自分のマインドセットにしてあらゆる広告・
販売の場面で使うことができると思います。
何度も読み返して自分のモノにすることをおすすめします。
ぜひ一度読んでみてください!
では!
「商品の欠点は真っ先に伝えるべき」
「人はみんな物語が好き」
「感覚で売り、理屈で納得させる」
読んでいて、はっとさせられる事が多々あります。
また本文中で、消費者に真摯に正直に向き合うことの大切さを繰り返し説いており、そこには全く異論がないのですが、
どうも読んでいてストンと腑に落ちないのは、
著者の消費者に誠実である事が有益だとの打算が随所に感じられたり、富裕層であることを自慢したりする俗物感からなのかもしれません。
マーケティングやコピーライティングの基礎を学ぶ為というよりは、
もう少し実践よりのおもしろ実例集の内容です。
コトラーのマーケティング論は学術的であるように見えますが、煎じればシュガーマンではと思ったりします。
内容は面白かったのですが、マーケティングを学問だと誤解していた自分の自戒分を引いて4点にしました。
DaiGoさんの推薦文の帯があるが、彼のことだ、全てが心理学的な根拠で正しいから勧めたのだろう。それに、DaiGoさん強烈に推薦している、ロバート・B・チャルディーニ「 影響力の武器 第三版 : なぜ、人は動かされるのか 」という本を読んでからこの本を読んだから、理論的背景もほぼ間違いがないと判断出来る。こちらは心理学研究書なのできちんとデータや証拠がはっきりしているだけに逆に怖い本ではあるが。
一番良かったのは、最後は人間性というか、一貫した誠意にあるという点と、なにより騙すことは高くつくことを身をもって知っているシュガーマンの正直さにあるだろう。ただ、シュガーマンも一般人。彼にも俗物性があって高潔さというより親しみやすさから来る少々下世話なところがあるが、まあ許せる範囲だ。
これ位は許してあげないと、自分が過去は「俗物」だったり、自分の中の「俗物性」まで隠している「不正直な人間」ということなる。私だって困らない程度にはお金はあった方が良いし、正直欲しい。ただ手段が目的になってしまうのが、現代の欲望社会の恐ろしいところだ。原点を見直せば「お金が欲しい」のは自分の夢や目的の手段に過ぎないことは忘れたくないものだ。
私のトリガー
・罪悪感
・正当化
・権威(ブランド)
・親近感(同じ経験)
・正直さ(一貫性)

私のトリガー
・罪悪感
・正当化
・権威(ブランド)
・親近感(同じ経験)
・正直さ(一貫性)
