![影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか](https://images-na.ssl-images-amazon.com/images/I/71InNCByhtL._AC_UL160_SR107,160_.jpg)
アメリカの元ダイレクトマーケッターの著者が書いた本ですね。
タイトルに「法則」と書かれている通り、テクニック集と言うよりは
どちらかと言うと、マーケットの根本原理に近いです。
一部は人間の行動心理にまで言及されています。
人間の心理学 ⇒ 「この本」 ⇒ マーケットのテクニック集
くらいの位置づけです。
で、内容ですが、マーケティングの基本を学べる本になっています。
このままでは使えませんが、この法則を自分の状況に落とし込んで
使うイメージです。
初めてマーケティングを勉強する方は、基本原理を学べますし、
既にマーケティングを知っている人でも、基本法則を再認識できる
のではないでしょうか。
各章箇条書きになっていますが、参考になった法則をいくつか。
●商品の特性を見極める
その商品にはどんな特性があるのか、「安全」「機能的」「安い」
など、商品の特性を見極める。
・商品を熟知する。
・お客を研究する。
・自分自身の経験と照らし合わせる。
●お客を巻き込む
その商品を既にお客さんが所有しているかのように話をする。
・感覚的にわかってもらう。
●権威の力を利用する
・パソコンを買うとき、パソコンに詳しい方に相談しませんか？
●感覚に訴える
・商品を説明するのではなく、商品の特性をお客さんの使って
いる状況と結びつける。
・人は感覚で買い物をし、それにもっともらしい理由をつけていく
ことを理解する。（感覚に訴える言葉を利用する。）
●信憑性を大事にする
・自分の言った言葉に嘘偽りがないかをチェックする。
●物事を単純にしていく
・複雑に広告しない。種類は一つに絞る。
等、書いていけばキリがないですが、本当に基本原理・原則が
書かれているので、自分のマインドセットにしてあらゆる広告・
販売の場面で使うことができると思います。
何度も読み返して自分のモノにすることをおすすめします。
ぜひ一度読んでみてください！
では！
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商品の説明
メディア掲載レビューほか
シュガーマンのマーケティング30の法則
著者は米国のダイレクトマーケティングの世界で大きな成功を収めた人物だ。カタログ販売やテレビのショッピング番組で売り上げを左右するのは言葉の力だと言う。たった1つの表現、説明の順序、力点の置き方を工夫するだけでセールスの成績は劇的に上がると言い、そのノウハウを30のポイントに絞って明かす。また、通信販売のみならず、人的販売の現場でも応用できるように解説を加えていく。
手ごわい顧客の心を動かし、ついには購買を決めさせてしまう「心理的トリガー(引き金)」の存在を見極めろと指南する。“引き金”の1つが「一貫性の原理」だ。ある商品本体と付属品を売りたい場合、まずはシンプルに本体のみの購入を促せという。セットの価格には二の足を踏んでいた顧客も、本体を買うと決断した瞬間から一貫した購買行動を取ろうとする心理が働く。結果として「ついで買い」には寛容になると解説。また、商品に欠点がある場合は、最後に明かすのではなく、真っ先に伝えてしまうと案外納得してもらえると言う。
そのほか「顧客はまず商品を感覚で納得し、その後に理屈を求める」「その商品を既に所有する人々を魅力的に語って、『帰属欲求』を満たしてやれ」など、ユニークな助言が続く。
(日経ビジネス 2006/05/29 Copyright©2001 日経BP企画..All rights reserved.)
-- 日経BP企画
出版社からのコメント
メンタリストDaiGo氏 推薦!
「あなたが何かを売る仕事をしているなら、10倍の値段で買って損をしない本」
~・~・~・~・~・~・~・~・~・~・~・~・~・~・~・~・~・~・~
「複雑な顧客心理が、30の法則でまとめられるわけがない! 」
そう思ったあなたは正しい。
しかし、セールス・マーケティングにおける法則について言えば、著者が言葉ひとつで、そして、テレビ通販でサングラスを2000万本以上売ってきた経験に裏付けされたものだ。
心理的トリガーは、成功者が経験的に使っているものもあるだろう。だからこそ、1つでも使えば営業成績が向上することは間違いない。しかも、難しい顧客心理を文章の達人ならではの読ませるストーリーで誰でも理解できる仕組みだ。
このエピソードがまた深い。
たとえば、【簡単にできる尾翼コレクション】という章では、著者が調査のために始めた毎月送られてくる純銀製の尾翼を、いつしか心待ちしてしまうというエピソードから、人間の心にも潜む【収集欲求】という心理的トリガーが導き出される。
文章の達人が繰り出す茶目っ気たっぷりの目次から、どんなトリガーが飛び出すか分からない。
序文では『ギネスブック』12年連続NO.1の世界一のセールスマン、ジョー・ジラード氏(『私に売れないモノはない』『世界一の「売る」技術』の著者)がこう言っている。
「私なら絶対にライバルより先に読みたい」と。
読んで損はさせない1冊だ。
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