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シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは 単行本 – 2006/3/8

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商品の説明

メディア掲載レビューほか

シュガーマンのマーケティング30の法則
著者は米国のダイレクトマーケティングの世界で大きな成功を収めた人物だ。カタログ販売やテレビのショッピング番組で売り上げを左右するのは言葉の力だと言う。たった1つの表現、説明の順序、力点の置き方を工夫するだけでセールスの成績は劇的に上がると言い、そのノウハウを30のポイントに絞って明かす。また、通信販売のみならず、人的販売の現場でも応用できるように解説を加えていく。

手ごわい顧客の心を動かし、ついには購買を決めさせてしまう「心理的トリガー(引き金)」の存在を見極めろと指南する。“引き金”の1つが「一貫性の原理」だ。ある商品本体と付属品を売りたい場合、まずはシンプルに本体のみの購入を促せという。セットの価格には二の足を踏んでいた顧客も、本体を買うと決断した瞬間から一貫した購買行動を取ろうとする心理が働く。結果として「ついで買い」には寛容になると解説。また、商品に欠点がある場合は、最後に明かすのではなく、真っ先に伝えてしまうと案外納得してもらえると言う。

そのほか「顧客はまず商品を感覚で納得し、その後に理屈を求める」「その商品を既に所有する人々を魅力的に語って、『帰属欲求』を満たしてやれ」など、ユニークな助言が続く。


(日経ビジネス 2006/05/29 Copyright©2001 日経BP企画..All rights reserved.)
-- 日経BP企画

出版社からのコメント

「複雑な顧客心理が、30の法則でまとめられるわけがない!」
そう思ったあなたは正しい。
しかし、セールス・マーケティングにおける法則について言えば、著者が言葉ひとつで、そして、テレビ通販でサングラスを2000万本以上売ってきた経験に裏付けされたものだ。
心理的トリガーは、成功者が経験的に使っているものもあるだろう。だからこそ、1つでも使えば営業成績が向上することは間違いない。しかも、難しい顧客心理を文章の達人ならではの読ませるストーリーで誰でも理解できる仕組みだ。
このエピソードがまた深い。
たとえば、【簡単にできる尾翼コレクション】という章では、著者が調査のために始めた毎月送られてくる純銀製の尾翼を、いつしか心待ちしてしまうというエピソードから、人間の心にも潜む【収集欲求】という心理的トリガーが導き出される。
文章の達人が繰り出す茶目っ気たっぷりの目次から、どんなトリガーが飛び出すか分からない。
序文では『ギネスブック』12年連続NO.1の世界一のセールスマン、ジョー・ジラード氏(『私に売れないモノはない』『世界一の「売る」技術』の著者)がこう言っている。
「私なら絶対にライバルより先に読みたい」と。
読んで損はさせない1冊だ。

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登録情報

  • 単行本: 288ページ
  • 出版社: フォレスト出版 (2006/3/8)
  • 言語: 日本語
  • ISBN-10: 4894512203
  • ISBN-13: 978-4894512207
  • 発売日: 2006/3/8
  • 商品パッケージの寸法: 18.8 x 13.4 x 2.2 cm
  • おすすめ度: 5つ星のうち 4.4 45件のカスタマーレビュー
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カスタマーレビュー

トップカスタマーレビュー

形式: 単行本
 1999年にアメリカで発売されて話題を呼んだダイレクトマーケティングの名著「トリガーズ」の邦訳版です。

 ジョセフシュガーマンは1971年に電卓の通信販売をはじめ、クレジットカードによる受注受付の際にアメリカで初めて「800ナンバー」のフリーダイヤルを使ったことで知られるアイデアマン。その後、サングラスの販売でダイレクトメールやカタログ、テレビショッピング番組のQVCのインフォマーシャルを駆使し、2000万本という驚異的な販売記録を打ち立て、1979年にはダイレクト・マーケティング・マン・オブ・ザ・イヤーを受賞しています。

 私が本書のことを知ったのは2002年のこと。当時、努めていたアメリカ人社長が率いるテレビショッピングの会社で同僚だったアメリカ人のマーケターに教えられて。当時、英訳で読んではみたものの、細かいニュアンスを理解することが大切なので、日本版が出たことはとてもうれしいです。

 テレビショッピングでは広告の基本であるAIDMAはもとより、注文を受けるフリーダイヤルを紹介する際に、いかに効果的に、感情に訴えるセールスポイントを織り込むかということが重要ですが、本書はそうしたモノを買う人の心理的なトリガー=引き金について30の手法を紹介しています。

 ダイレクト・マーケティングを行う
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形式: 単行本
帯のキャッチコピーや、巻頭のジョー・ジラード

の賛辞や、監修者あとがき、訳者あとがきでは、ほんまかいな、

と思うような賞賛献辞で、ちょっと眉唾?なんて思って

いましたが、なんのなんの、中身はちゃんとした購買心理の

ツボをうまく分析し整理した、ちゃんとした内容でした。

そのツボは30に整理されて、おまけで31個めも。

また、翻訳もこなれていて、訳書であることはぜんぜん意識しない

ほど、文章も読みやすいし、章立ても理解しやすくなっていて、

読者へのマーケティングにも細かな気配りを垣間見ること

ができます。

ちょっと残念なのは、登場する商品が、やっぱり、一過性の

通販ものが多く、しかも一般消費者に、高級でない商品を

たくさんさばくケースでの、購買心理分析である感は否めず、

企業向けのソリューションやサービスを販売するケースでは、

ちょっと読み直し、焼きなおしが必要な予感もします。

でも、なかなかユニークな本で、気に入りました。
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形式: 単行本
ちょっと、ふざけすぎの目次で、

この目次だけは改善の余地があるだろうが、

文章が非常に面白く、ぐいぐい引き込まれて、

あっという間に読んでしまう。

「マーケティング」に興味のある人は必読。

30の項目の中でも、下記の3つは、特に重要。

■「感覚」

・アメリカ

・米国

・America

・USA

意味は全部一緒でも、全然、感じ方が違いますよね。

この感覚の違いを認識していることが、超、重要!

■「一貫性の原則」

人間は、一度、こうすると決めて行動を開始したら、それをし続ける。

つまり、少量でも買わせてしまえば、あとはそれを買い続ける。

■「単純明快さ」

人間は、シンプルなことでないと理解できない。

・「1日1錠、この薬を飲む」は覚えていられるが、

・「3日間は1日1錠、次の4日間は1日2錠」は覚えていられない。

う〜ん、久しぶりのマーケティング本の良書!
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投稿者 村上 将太 トップ1000レビュアー 投稿日 2015/3/22
形式: 単行本 Amazonで購入
本書を一言で要約すると、
「売る」とはどういうことかをエピソード付きで30の項目で(31ですが)紹介してくれています。

タイトルでは「マーケティング」とありますが、営業人からしても興味深いものがたくさんありました。
特に、人は感覚で買い理屈で納得する。感覚が唯一の購買動機である。感覚の使い方と理屈の使い方などは非常に学びになりました。

ただ、注文とつけるとするとエピソードの中身と各章のタイトルです。
なぜこのエピソードからこの話になるの?と感じるものが多くありました。
かつて職場に外国からのプレゼンテーターがスピーチした際に
「我々はミッションがそれぞれ違えど野球好きなのは共通点だ」などわけのわからんことを言い出して現場が「は?」となったことがありました。ジョークだけでなく共感を作るためのエピソードにも価値観のズレを覚えることがあります。
この辺りは本書だけでなく翻訳本や外国人のスピーチ全般に見られる傾向かもしれません。

自身の経験と照らし合わせたりしながら読むほど頭に残りやすいと思います。
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