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シュガーマンのマーケティング30の法則お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは単行本 – 2006/3/8

ジョセフ・シュガーマン (著), 佐藤昌弘 (著), 石原薫 (翻訳)

49件のカスタマーレビュー

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商品の説明

メディア掲載レビューほか

シュガーマンのマーケティング30の法則
著者は米国のダイレクトマーケティングの世界で大きな成功を収めた人物だ。カタログ販売やテレビのショッピング番組で売り上げを左右するのは言葉の力だと言う。たった1つの表現、説明の順序、力点の置き方を工夫するだけでセールスの成績は劇的に上がると言い、そのノウハウを30のポイントに絞って明かす。また、通信販売のみならず、人的販売の現場でも応用できるように解説を加えていく。

手ごわい顧客の心を動かし、ついには購買を決めさせてしまう「心理的トリガー(引き金)」の存在を見極めろと指南する。“引き金”の1つが「一貫性の原理」だ。ある商品本体と付属品を売りたい場合、まずはシンプルに本体のみの購入を促せという。セットの価格には二の足を踏んでいた顧客も、本体を買うと決断した瞬間から一貫した購買行動を取ろうとする心理が働く。結果として「ついで買い」には寛容になると解説。また、商品に欠点がある場合は、最後に明かすのではなく、真っ先に伝えてしまうと案外納得してもらえると言う。

そのほか「顧客はまず商品を感覚で納得し、その後に理屈を求める」「その商品を既に所有する人々を魅力的に語って、『帰属欲求』を満たしてやれ」など、ユニークな助言が続く。

(日経ビジネス 2006/05/29 Copyright©2001 日経BP企画..All rights reserved.)
-- 日経BP企画

出版社からのコメント

「複雑な顧客心理が、３０の法則でまとめられるわけがない！」
そう思ったあなたは正しい。
しかし、セールス・マーケティングにおける法則について言えば、著者が言葉ひとつで、そして、テレビ通販でサングラスを２０００万本以上売ってきた経験に裏付けされたものだ。
心理的トリガーは、成功者が経験的に使っているものもあるだろう。だからこそ、１つでも使えば営業成績が向上することは間違いない。しかも、難しい顧客心理を文章の達人ならではの読ませるストーリーで誰でも理解できる仕組みだ。
このエピソードがまた深い。
たとえば、【簡単にできる尾翼コレクション】という章では、著者が調査のために始めた毎月送られてくる純銀製の尾翼を、いつしか心待ちしてしまうというエピソードから、人間の心にも潜む【収集欲求】という心理的トリガーが導き出される。
文章の達人が繰り出す茶目っ気たっぷりの目次から、どんなトリガーが飛び出すか分からない。
序文では『ギネスブック』１２年連続ＮＯ．１の世界一のセールスマン、ジョー・ジラード氏（『私に売れないモノはない』『世界一の「売る」技術』の著者）がこう言っている。
「私なら絶対にライバルより先に読みたい」と。
読んで損はさせない１冊だ。

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登録情報

単行本: 288ページ
出版社: フォレスト出版 (2006/3/8)
言語: 日本語
ISBN-10: 4894512203
ISBN-13: 978-4894512207
発売日： 2006/3/8
梱包サイズ: 18.8 x 13.4 x 2.2 cm
おすすめ度： 49件のカスタマーレビュー
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トップカスタマーレビュー

マーケティングの基本原理・原則が分かります！！

投稿者けつあご2017年4月8日

形式: 単行本Amazonで購入

アメリカの元ダイレクトマーケッターの著者が書いた本ですね。

タイトルに「法則」と書かれている通り、テクニック集と言うよりは
どちらかと言うと、マーケットの根本原理に近いです。

一部は人間の行動心理にまで言及されています。

人間の心理学　⇒　「この本」　⇒　マーケットのテクニック集

くらいの位置づけです。

で、内容ですが、マーケティングの基本を学べる本になっています。
このままでは使えませんが、この法則を自分の状況に落とし込んで
使うイメージです。

初めてマーケティングを勉強する方は、基本原理を学べますし、
既にマーケティングを知っている人でも、基本法則を再認識できる
のではないでしょうか。

各章箇条書きになっていますが、参考になった法則をいくつか。

●商品の特性を見極める
　その商品にはどんな特性があるのか、「安全」「機能的」「安い」
　など、商品の特性を見極める。
　・商品を熟知する。
　・お客を研究する。
　・自分自身の経験と照らし合わせる。

●お客を巻き込む
　その商品を既にお客さんが所有しているかのように話をする。
　・感覚的にわかってもらう。

●権威の力を利用する
　・パソコンを買うとき、パソコンに詳しい方に相談しませんか？

●感覚に訴える
　・商品を説明するのではなく、商品の特性をお客さんの使って
　　いる状況と結びつける。
　・人は感覚で買い物をし、それにもっともらしい理由をつけていく
　　ことを理解する。（感覚に訴える言葉を利用する。）

●信憑性を大事にする
　・自分の言った言葉に嘘偽りがないかをチェックする。

●物事を単純にしていく
　・複雑に広告しない。種類は一つに絞る。

等、書いていけばキリがないですが、本当に基本原理・原則が
書かれているので、自分のマインドセットにしてあらゆる広告・
販売の場面で使うことができると思います。

何度も読み返して自分のモノにすることをおすすめします。
ぜひ一度読んでみてください！

では！

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読み物として面白かったです

投稿者ハリー09272017年6月29日

形式: 単行本Amazonで購入

QVCのテレビショッピングで宣伝した商品が大反響になるなど、大変洞察力に優れた人物であることは確かだと思います。
「商品の欠点は真っ先に伝えるべき」
「人はみんな物語が好き」
「感覚で売り、理屈で納得させる」
読んでいて、はっとさせられる事が多々あります。
また本文中で、消費者に真摯に正直に向き合うことの大切さを繰り返し説いており、そこには全く異論がないのですが、
どうも読んでいてストンと心に収まらない感じがあったのは、
著者の消費者に誠実である事が有益だとの打算が随所に感じられたり、富裕層であることを自慢したりする俗物感からなのかもしれません。
マーケティングやコピーライティングの基礎を学ぶ為というよりは、
もう少し実践よりのおもしろ実例集の内容です。
コトラーのマーケティング論は学術的であるように見えますが、煎じればシュガーマンではと思ったりします。

内容は面白かったのですが、マーケティングを学問だと誤解していた自分の自戒分を引いて4点にしました。

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日本人に合うのかな

投稿者Mr.x2014年11月24日

形式: 単行本Amazonで購入

ダンケネディ、ジェイエイブラハムと同じくマッチョなアメリカ流マーケ展開してます。同書は少々心理学に依ったとの触れ込みですが、マーケ自体が心理学をベースの１つにしてますし、あまり目新しい発見はなかったですね。

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当たり前のことしか書いていないが、それが何より大事

投稿者作家ー小僧2016年4月9日

形式: 単行本

こういった本は、「お客さんの心理をついて、騙して物を買わす」というイメージがあった。
しかし、著者のシュガーマンさんは、本書の中でしきりに、「お客さんに誠実であれ」と言っています。
色々なテクニックが書かれていますが、すべてのテクニックを要約してしまうと、
「商品を売るには、その商品についてしっかりと勉強し、お客さんの気持ちになって、どの部分を宣伝すれば欲しくなるかを考えよ」
ということである。正直、当たり前のことであるが、その当たり前のことを意識して行なうことがいかに大事かを思い知った。
私も、営業職の端くれ。少しでもこの本に書かれたことを実践できるように頑張っていこうと思った。

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営業のヒントも満載です

投稿者村上　将太ベスト1000レビュアー2015年3月22日

形式: 単行本Amazonで購入

本書を一言で要約すると、
「売る」とはどういうことかをエピソード付きで３０の項目で（３１ですが）紹介してくれています。

タイトルでは「マーケティング」とありますが、営業人からしても興味深いものがたくさんありました。
特に、人は感覚で買い理屈で納得する。感覚が唯一の購買動機である。感覚の使い方と理屈の使い方などは非常に学びになりました。

ただ、注文とつけるとするとエピソードの中身と各章のタイトルです。
なぜこのエピソードからこの話になるの？と感じるものが多くありました。
かつて職場に外国からのプレゼンテーターがスピーチした際に
「我々はミッションがそれぞれ違えど野球好きなのは共通点だ」などわけのわからんことを言い出して現場が
「は？」となったことがありました。ジョークだけでなく共感を作るためのエピソードにも価値観のズレを覚えることがあります。

この辺りは本書だけでなく翻訳本や外国人のスピーチ全般に見られる傾向かもしれません。

自身の経験と照らし合わせたりしながら読むほど頭に残りやすいと思います。

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読みものとしても楽しめる一冊

投稿者かまど2014年12月9日

形式: 単行本Amazonで購入

ダイレクトマーケティングに関心があり、手にとりました。
著者はアメリカを代表するダイレクトマーケターであり、これまでに、世界初の電卓通信販売会社の設立や、TVショッピングチャンネル「QVC」でのインフォマーシャルなどに携わり、ダイレクトマーケティング業界で大きな成功を納めています。
その豊富な経験から導き出されたマーケティング30の法則は、セールスに関わる方はもちろん、消費者の１人である私にとっても非常に興味深いものでした。
中でも、「心理的トリガー27 見知らぬ人からのエロエロ誘惑」は必見です。私はわかっていながらも、この心理的トリガーにまんまと乗せられてしまいました。
目次のサブタイトルは、このようなジョークめいたものばかりですが、テーマとなっている心理的トリガーは、全てマーケティングに役立つものばかりだと思います。
マーケティングについて学びたい方でなくても、読みものとして大変楽しめる一冊です。

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いい‼︎

投稿者Amazon カスタマー2017年4月7日

形式: 単行本Amazonで購入

とても参考になった。
ホームセンターで仕事をしているわたしにとって参考になることばかりでした。

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う～ん

投稿者amazonist2015年10月24日

形式: 単行本Amazonで購入

普通。
チョット考えれば解るような単純なアイデアです。
ただ、それを実行できる「行動力」「カリスマ性」が必要なんだなって感じです。