キャズム (日本語) 単行本 – 2002/1/23
ジェフリー・ムーア
(著)
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ISBN-104798101524
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ISBN-13978-4798101521
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版初版第7刷
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出版社翔泳社
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発売日2002/1/23
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言語日本語
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本の長さ256ページ
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商品の説明
商品説明
ジェフリー・ムーアの名を世に知らしめ、初版刊行の1991年以来売れ続けているハイテク関連企業のバイブル書が改訂され、邦訳で登場。「キャズム理論」として知られるその普遍的な概念は、ハイテク製品を成功に導くマーケティングの基本として広く知られ、スタンフォードをはじめとする多くのMBAコースで支持されている。
ムーアは、テクノロジーのライフサイクルとその各段階でターゲットとすべき顧客を、標準偏差を用いて明確に定義している。新たなテクノロジーが最初「イノベーター」(テクノロジーオタク)に受け入れられ、やがて他者に先んじて投資しようとする「アーリー・アドプター」(別名ビジョナリー)によって支持され、そして実利主義者であり、成功の鍵を握る「アーリーマジョリティー」や保守的な「レイト・マジョリティー」に採用されていくという過程は、きわめてわかりやすい。
本書が問題とするのは、このライフサイクルの図において、各層の間に存在する溝(キャズム)である。つまり、ハイテク製品のマーケティングでは、自分たちがライフサイクルのどこに位置するのかを正確に認識し、首尾よく溝を越えていくことが成否を分けるというのだ。アップルやパーム・パイロット、シリコングラフィックスなどの事例を適宜紹介し、ユニークな比喩を用いるのでわかった気にさせられるが、マーケターは「信頼できる情報がほとんどない状況下」で自社製品がどこに位置するのかを認識し、「これまででもっとも難しい決断を下さなければならない」。
ムーア自身があとがきで述べているように、本書に記載された内容は必ずしも読者の成功を保証するものではない。だが、本書で紹介されているさまざまな製品の成功例、失敗例を頭に焼きつけていれば、二の轍を踏む可能性は少なくなるはずである。語り口も軽快で読みやすく、多くの人におすすめできる。(土井英司)
内容(「BOOK」データベースより)
ドリームキャスト、PC98、レーザーディスクはなぜ、市場から消えたのか。すべての答えは、ハイテクの落とし穴キャズムにあった。
内容(「MARC」データベースより)
なぜプレイステーションが売れ、ドリームキャストが消えたのか? マイクロソフトが勝ち、アップルが負けたのか? すべての答えは「キャズム」にあった! 初版刊行から10年間売れ続ける米国ハイテク業界のバイブルの翻訳。
登録情報
- 出版社 : 翔泳社; 初版第7刷 (2002/1/23)
- 発売日 : 2002/1/23
- 言語 : 日本語
- 単行本 : 256ページ
- ISBN-10 : 4798101524
- ISBN-13 : 978-4798101521
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- - 20位企業動向
- - 1,081位科学・テクノロジー (本)
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カスタマーレビュー
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2017年6月26日に日本でレビュー済み
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Amazonで購入
・サノーさん一言コメント
「16年前に著されたマーケティング理論が、現在に放つ輝きを知る。再読必須の指南書」
【サノーさんおすすめ度★★★★★】
・ウノーさん一言コメント
「生まれてくるサービス、テクノロジー、商品の生涯を知り、市場で生き残るため兵法書です。ウィットに富んだ事例と現在の状況が、新しい学びをもたらしてくれます」
【ウノーさんおすすめ度★★★★★】
・サノーさん、ウノーさん読書会
サノーさん(以下サ):15年前に読んだときは、難しくて理解できてなかった。
ウノーさん(以下ウ):かっこいい単語や、表現はぞんぶんに利用させていただきましたが、この本のテーマ、この本のメソッドについては、まったく理解していなかったですね。
サ:それが、いま読むと、これだけの衝撃、これだけの納得が得られたのだから、それなりに自分も成長したということか。
ウ:うーん、最初に読んだときに、この本に書かれている意図と志向性を理解していたなら、もう10年早く起業してましたね。
サ:進歩者になりたい、新しい市場を創造するということに挑みたいと思っていたのに、ここに書かれていことが理解できなかったんだから、しょうがいないよな。
ウ:最初に読んだときは、新しい商品、サービスが世に送り出される過程、そこで生じる対象者の変化に伴い発生する「溝」と、それに対する対処方法の指南書だとは理解できたのですが、それは浅はかな解釈でした。
サ:ここに書かれているのは、新しい商品を世に送り出すことの意義と、それを育て、世に還元させるための具体的な思考だった。
ウ:大きく考え、小さく始める。始めたら、大きくなることを前提に、生じるべき「溝」に対して、先回りして橋をかける。その思考こそ、新しい進歩を目指す前に「設計すべき内容」だったんですね。
サ:それにより、ビジョンが出来上がる。大きく考え、より大きな貢献を果たすべく、実行しなければならない「具体」が見えてくる。
ウ:さらに、いま読むと、当時の予測、紹介されている事例たちの今が確認でき、より深い摂理に気づきます。
サ:16年前、AI・人口知能は「死語」となった。それが、現在は再び、新しい時代、新しいテクノロジーを象徴する言葉となり、復活している。
そこには「キャズムを超えられなかった」事例ではない、市場の変容とそれに対する戦略の結果を、確認することができる。
ウ:実利主義者の市場へと移行した際に問われるのは、最初のコミットメントです。それを「信念」というのなら、喜んで表明しましょう。
【了】
「16年前に著されたマーケティング理論が、現在に放つ輝きを知る。再読必須の指南書」
【サノーさんおすすめ度★★★★★】
・ウノーさん一言コメント
「生まれてくるサービス、テクノロジー、商品の生涯を知り、市場で生き残るため兵法書です。ウィットに富んだ事例と現在の状況が、新しい学びをもたらしてくれます」
【ウノーさんおすすめ度★★★★★】
・サノーさん、ウノーさん読書会
サノーさん(以下サ):15年前に読んだときは、難しくて理解できてなかった。
ウノーさん(以下ウ):かっこいい単語や、表現はぞんぶんに利用させていただきましたが、この本のテーマ、この本のメソッドについては、まったく理解していなかったですね。
サ:それが、いま読むと、これだけの衝撃、これだけの納得が得られたのだから、それなりに自分も成長したということか。
ウ:うーん、最初に読んだときに、この本に書かれている意図と志向性を理解していたなら、もう10年早く起業してましたね。
サ:進歩者になりたい、新しい市場を創造するということに挑みたいと思っていたのに、ここに書かれていことが理解できなかったんだから、しょうがいないよな。
ウ:最初に読んだときは、新しい商品、サービスが世に送り出される過程、そこで生じる対象者の変化に伴い発生する「溝」と、それに対する対処方法の指南書だとは理解できたのですが、それは浅はかな解釈でした。
サ:ここに書かれているのは、新しい商品を世に送り出すことの意義と、それを育て、世に還元させるための具体的な思考だった。
ウ:大きく考え、小さく始める。始めたら、大きくなることを前提に、生じるべき「溝」に対して、先回りして橋をかける。その思考こそ、新しい進歩を目指す前に「設計すべき内容」だったんですね。
サ:それにより、ビジョンが出来上がる。大きく考え、より大きな貢献を果たすべく、実行しなければならない「具体」が見えてくる。
ウ:さらに、いま読むと、当時の予測、紹介されている事例たちの今が確認でき、より深い摂理に気づきます。
サ:16年前、AI・人口知能は「死語」となった。それが、現在は再び、新しい時代、新しいテクノロジーを象徴する言葉となり、復活している。
そこには「キャズムを超えられなかった」事例ではない、市場の変容とそれに対する戦略の結果を、確認することができる。
ウ:実利主義者の市場へと移行した際に問われるのは、最初のコミットメントです。それを「信念」というのなら、喜んで表明しましょう。
【了】
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VINEメンバー
Amazonで購入
ある程度の認知を獲得した製品が、
ある程度は売り上げるがそこから伸びない。
それは、きっとキャズム(=溝)に陥っている可能性が高い。
本書は、そのキャズムを越えるためにはどうすればいいのか?
について説明している一冊だ。
特に、⑴クライアントを獲得していくプロセス。
そして、⑵ターゲティングに関するゼグメント方法が興味深い。
⑴について。
足がかりとなる橋頭堡を固めること。これが溝をこえる土台になる。
メインストリーム市場である実利主義者の心を射止めるためには、先行事例を作ることだ。
「他社でも採用してる」「あの人も使っている」がキラーワードとなる。
実利主義者はホールプロダクトを重視する。
「期待を満たす一連の製品・サービス群」が提供されているか?が購入の決め手。
⑵について。
先行事例を作るには、No.1となれる市場を狙うことだ。
そして、ターゲットの抽出は年齢・性別・嗜好といった属性ではなく、
「抱えている問題点」かつ「口コミが流通するか」でセグメントすることがキモ。
*
ハイテク製品についてのマーケティング以外でも
大きな示唆が得られると思う。
例えば、サービス業や個人のキャリア構築などにも応用できる考え方だと感じた。
ある程度は売り上げるがそこから伸びない。
それは、きっとキャズム(=溝)に陥っている可能性が高い。
本書は、そのキャズムを越えるためにはどうすればいいのか?
について説明している一冊だ。
特に、⑴クライアントを獲得していくプロセス。
そして、⑵ターゲティングに関するゼグメント方法が興味深い。
⑴について。
足がかりとなる橋頭堡を固めること。これが溝をこえる土台になる。
メインストリーム市場である実利主義者の心を射止めるためには、先行事例を作ることだ。
「他社でも採用してる」「あの人も使っている」がキラーワードとなる。
実利主義者はホールプロダクトを重視する。
「期待を満たす一連の製品・サービス群」が提供されているか?が購入の決め手。
⑵について。
先行事例を作るには、No.1となれる市場を狙うことだ。
そして、ターゲットの抽出は年齢・性別・嗜好といった属性ではなく、
「抱えている問題点」かつ「口コミが流通するか」でセグメントすることがキモ。
*
ハイテク製品についてのマーケティング以外でも
大きな示唆が得られると思う。
例えば、サービス業や個人のキャリア構築などにも応用できる考え方だと感じた。
2007年4月17日に日本でレビュー済み
Amazonで購入
多くの書評で既に絶賛されている通りの素晴らしい本であった。
「新しいモノ好き(アーリーアダプター)と
実利主義者の購買動機には大きな隔たり(キャズム)があり、
多くのハイテク企業がこの違いを認識できず失敗する。」
と言うのが著者が提唱する「キャズム理論」の概略。
これはいくつかの事例を元に十分に説得力ある説明がされている。
ここ何年かのIT業界を見てきた者ならコロンブスの卵的発想かもしれない。
さらにこの本が素晴らしいのは、
そのキャズムを乗り越えハイテク企業を成功に導くための方法が、
説得力ある事例と共に実に詳細かつ判りやすく説明されていることだろう。
技術的に先行するハイテク製品を持っていて、
それを使ってビジネスを成功に導きたいと考えている経営者なら、
本の価格の何千倍ものコンサル費用を払ってでも知るべきことが書かれている。
ただ、私のようにマーケティング戦略が立案できる立場にない者にとって
この本の内容をどうやって活用するかは、私の中で消化しきれていない。
自らの担当範囲での「局地戦用」にこの理論を用いるか、
それとも自分が従っている会社上層部の「評価基準」として使うか。。。
また、マーケティング戦略が立案できる立場の者がこの本を読んだとしても、
常に成功するとは限らないだろう。
それはこの本の内容に限界があるのではなく、
この本の内容の実践には、相当な勇気が要ると思われるからだ。
そんな勇気を持つ経営者は、おそらく極めて少ないと思われる。
著者はキャズムを超える段階での「売り上げ至上主義」を戒めるが、
大半の企業では「売り上げ至上主義」からの脱却はとてもとても難しいのが現実だ。
とは言っても書かれた内容は素晴らしく、
ハイテク製品が「売れる/売れない」の根本原理を説き明かしている。
ハイテク関連の仕事をしているなら読んで損はないだろう。
「新しいモノ好き(アーリーアダプター)と
実利主義者の購買動機には大きな隔たり(キャズム)があり、
多くのハイテク企業がこの違いを認識できず失敗する。」
と言うのが著者が提唱する「キャズム理論」の概略。
これはいくつかの事例を元に十分に説得力ある説明がされている。
ここ何年かのIT業界を見てきた者ならコロンブスの卵的発想かもしれない。
さらにこの本が素晴らしいのは、
そのキャズムを乗り越えハイテク企業を成功に導くための方法が、
説得力ある事例と共に実に詳細かつ判りやすく説明されていることだろう。
技術的に先行するハイテク製品を持っていて、
それを使ってビジネスを成功に導きたいと考えている経営者なら、
本の価格の何千倍ものコンサル費用を払ってでも知るべきことが書かれている。
ただ、私のようにマーケティング戦略が立案できる立場にない者にとって
この本の内容をどうやって活用するかは、私の中で消化しきれていない。
自らの担当範囲での「局地戦用」にこの理論を用いるか、
それとも自分が従っている会社上層部の「評価基準」として使うか。。。
また、マーケティング戦略が立案できる立場の者がこの本を読んだとしても、
常に成功するとは限らないだろう。
それはこの本の内容に限界があるのではなく、
この本の内容の実践には、相当な勇気が要ると思われるからだ。
そんな勇気を持つ経営者は、おそらく極めて少ないと思われる。
著者はキャズムを超える段階での「売り上げ至上主義」を戒めるが、
大半の企業では「売り上げ至上主義」からの脱却はとてもとても難しいのが現実だ。
とは言っても書かれた内容は素晴らしく、
ハイテク製品が「売れる/売れない」の根本原理を説き明かしている。
ハイテク関連の仕事をしているなら読んで損はないだろう。
VINEメンバー
Amazonで購入
本書では、ハイテクマーケットを、
1) イノベータ(ハイテクオタク)
2) アーリーアダプタ(ビジョン先行派)
3) アーリーマジョリティ(価格・品質重視派)
4) レイトマジョリティ(みんな使ってる派)
5) ラガード(ハイテク嫌い)
に分類し、それぞれに於いて、取るべき戦術を変える必要がある事を説明している。
特に2)と3)の間には大きな溝(キャズム)があり、ここを乗り越えられないために、多くのベンチャーが消えていったと解説している。
本書がすぐれているのは、論理構成が優れているからだけではなく、それぞれの事例について、「如何にして壁を乗り越えるか」という模範解答が提示されている点であろう。
今まで頭の中でぼんやりと感じていた事が、ここまで明確に、ロジカルに説明されると爽快である。
本書は、ハイテク業界についてのものだが、よく考えれば人間のタイプも1)-5)に分類可能であり、それぞれのタイプについてつきあい方を変える必要があるのだろう、と気づかされた。
久しぶりに大ヒットの本であった。
1) イノベータ(ハイテクオタク)
2) アーリーアダプタ(ビジョン先行派)
3) アーリーマジョリティ(価格・品質重視派)
4) レイトマジョリティ(みんな使ってる派)
5) ラガード(ハイテク嫌い)
に分類し、それぞれに於いて、取るべき戦術を変える必要がある事を説明している。
特に2)と3)の間には大きな溝(キャズム)があり、ここを乗り越えられないために、多くのベンチャーが消えていったと解説している。
本書がすぐれているのは、論理構成が優れているからだけではなく、それぞれの事例について、「如何にして壁を乗り越えるか」という模範解答が提示されている点であろう。
今まで頭の中でぼんやりと感じていた事が、ここまで明確に、ロジカルに説明されると爽快である。
本書は、ハイテク業界についてのものだが、よく考えれば人間のタイプも1)-5)に分類可能であり、それぞれのタイプについてつきあい方を変える必要があるのだろう、と気づかされた。
久しぶりに大ヒットの本であった。
2005年3月5日に日本でレビュー済み
新しいモノが採用されていくライフサイクルの流れの中で、乗
り越えなければならない”キャズム(溝)”の存在が、その普及を妨げ
ている。その阻害要因をしっかりと認識した上で策を打って行くことが
重要であるとこの本から学んだ。導入の初期段階で新しいモノにすぐ飛
びつく様な人々の層、様子を見てから使ってみようとする人々の
層・・・流行に乗り遅れてしまう層など様々だ。それぞれおかれた状況
が異なる人々の層に対してどう対処すればよいかのか、そのポイントを
教えてくれる。営業、マーケティング、コンサルティング・・・この理
論が応用が可能だ。「イノベーション普及学」(エベレット・M.ロジャ
ーズ)と合わせて読まれると理解は深まるだろう。
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新しいモノが採用されていくライフサイクルの流れの中で、乗
り越えなければならない”キャズム(溝)”の存在が、その普及を妨げ
ている。その阻害要因をしっかりと認識した上で策を打って行くことが
重要であるとこの本から学んだ。導入の初期段階で新しいモノにすぐ飛
びつく様な人々の層、様子を見てから使ってみようとする人々の
層・・・流行に乗り遅れてしまう層など様々だ。それぞれおかれた状況
が異なる人々の層に対してどう対処すればよいかのか、そのポイントを
教えてくれる。営業、マーケティング、コンサルティング・・・この理
論が応用が可能だ。「イノベーション普及学」(エベレット・M.ロジャ
ーズ)と合わせて読まれると理解は深まるだろう。
2008年8月17日に日本でレビュー済み
Amazonで購入
普段ファイナンスに軸足を置く者ですが、非常に面白い本でした。
「キャズム」とは2つのマーケット間にある大きな溝のことを指す。
本書の主眼は見過ごされている大きな溝を浮き彫りにし、対処法を提示する所にある。2つのマーケットとは
・新テクノロジーを積極的に受け入れる先取の顧客層
・新テクノロジーが登場しても、その業界標準が固まるまで待つ保守的な顧客層
大切なのは2つの顧客層が商品を買う姿勢が全く違うこと。大枠を言えば先取と保守の違い。これが大きな溝「キャズム」を生むため、各々の顧客層へのアプローチ手法を分けることが必要となる。ポイントは、先取層には商品のもつ性能をアピールし、保守層には自社商品が将来の業界標準となることをアピールすること。
確かに段階的に見ると最初に商品の対象となるのは前者です。しかしマーケットの大半を占めるのは後者であり、大きな利益を得るには保守的な顧客層へ切り込んでいくのが必須になります。前者へのアプローチに固執し、戦略転換できないのが多くの企業の躓きであると著者は述べます。
平易な文章に加え直感的なレトリックも上手に駆使し書かれているため、マーケティング初学者の私でもスラスラと読めました。
「キャズム」とは2つのマーケット間にある大きな溝のことを指す。
本書の主眼は見過ごされている大きな溝を浮き彫りにし、対処法を提示する所にある。2つのマーケットとは
・新テクノロジーを積極的に受け入れる先取の顧客層
・新テクノロジーが登場しても、その業界標準が固まるまで待つ保守的な顧客層
大切なのは2つの顧客層が商品を買う姿勢が全く違うこと。大枠を言えば先取と保守の違い。これが大きな溝「キャズム」を生むため、各々の顧客層へのアプローチ手法を分けることが必要となる。ポイントは、先取層には商品のもつ性能をアピールし、保守層には自社商品が将来の業界標準となることをアピールすること。
確かに段階的に見ると最初に商品の対象となるのは前者です。しかしマーケットの大半を占めるのは後者であり、大きな利益を得るには保守的な顧客層へ切り込んでいくのが必須になります。前者へのアプローチに固執し、戦略転換できないのが多くの企業の躓きであると著者は述べます。
平易な文章に加え直感的なレトリックも上手に駆使し書かれているため、マーケティング初学者の私でもスラスラと読めました。