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キャズム単行本 – 2002/1/23

ジェフリー・ムーア (著), 川又政治 (翻訳)

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ジェフリー・ムーアの名を世に知らしめ、初版刊行の1991年以来売れ続けているハイテク関連企業のバイブル書が改訂され、邦訳で登場。「キャズム理論」として知られるその普遍的な概念は、ハイテク製品を成功に導くマーケティングの基本として広く知られ、スタンフォードをはじめとする多くのMBAコースで支持されている。

ムーアは、テクノロジーのライフサイクルとその各段階でターゲットとすべき顧客を、標準偏差を用いて明確に定義している。新たなテクノロジーが最初「イノベーター」（テクノロジーオタク）に受け入れられ、やがて他者に先んじて投資しようとする「アーリー・アドプター」（別名ビジョナリー）によって支持され、そして実利主義者であり、成功の鍵を握る「アーリーマジョリティー」や保守的な「レイト・マジョリティー」に採用されていくという過程は、きわめてわかりやすい。

本書が問題とするのは、このライフサイクルの図において、各層の間に存在する溝（キャズム）である。つまり、ハイテク製品のマーケティングでは、自分たちがライフサイクルのどこに位置するのかを正確に認識し、首尾よく溝を越えていくことが成否を分けるというのだ。アップルやパーム・パイロット、シリコングラフィックスなどの事例を適宜紹介し、ユニークな比喩を用いるのでわかった気にさせられるが、マーケターは「信頼できる情報がほとんどない状況下」で自社製品がどこに位置するのかを認識し、「これまででもっとも難しい決断を下さなければならない」。

ムーア自身があとがきで述べているように、本書に記載された内容は必ずしも読者の成功を保証するものではない。だが、本書で紹介されているさまざまな製品の成功例、失敗例を頭に焼きつけていれば、二の轍を踏む可能性は少なくなるはずである。語り口も軽快で読みやすく、多くの人におすすめできる。（土井英司）

内容（「BOOK」データベースより）

ドリームキャスト、PC98、レーザーディスクはなぜ、市場から消えたのか。すべての答えは、ハイテクの落とし穴キャズムにあった。

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登録情報

単行本: 256ページ
出版社: 翔泳社; 初版第7刷版 (2002/1/23)
言語: 日本語
ISBN-10: 4798101524
ISBN-13: 978-4798101521
発売日： 2002/1/23
梱包サイズ: 19.5 x 14 x 3 cm
おすすめ度： 46件のカスタマーレビュー
Amazon 売れ筋ランキング: 本 - 33,782位 (本の売れ筋ランキングを見る)
- 1位 ─ 本 > ビジネス・経済 > 経営学・キャリア・MBA > アメリカMBA・名物教授 > ジェフリー・ムーア
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トップカスタマーレビュー

猿のごとく読み、人のごとく考える・その150・143冊目

投稿者ひろとん2017年6月26日

形式: 単行本Amazonで購入

・サノーさん一言コメント
「16年前に著されたマーケティング理論が、現在に放つ輝きを知る。再読必須の指南書」
【サノーさんおすすめ度★★★★★】
・ウノーさん一言コメント
「生まれてくるサービス、テクノロジー、商品の生涯を知り、市場で生き残るため兵法書です。ウィットに富んだ事例と現在の状況が、新しい学びをもたらしてくれます」
【ウノーさんおすすめ度★★★★★】

・サノーさん、ウノーさん読書会

サノーさん(以下サ):15年前に読んだときは、難しくて理解できてなかった。
ウノーさん(以下ウ):かっこいい単語や、表現はぞんぶんに利用させていただきましたが、この本のテーマ、この本のメソッドについては、まったく理解していなかったですね。
サ:それが、いま読むと、これだけの衝撃、これだけの納得が得られたのだから、それなりに自分も成長したということか。
ウ:うーん、最初に読んだときに、この本に書かれている意図と志向性を理解していたなら、もう10年早く起業してましたね。
サ:進歩者になりたい、新しい市場を創造するということに挑みたいと思っていたのに、ここに書かれていことが理解できなかったんだから、しょうがいないよな。
ウ:最初に読んだときは、新しい商品、サービスが世に送り出される過程、そこで生じる対象者の変化に伴い発生する「溝」と、それに対する対処方法の指南書だとは理解できたのですが、それは浅はかな解釈でした。
サ:ここに書かれているのは、新しい商品を世に送り出すことの意義と、それを育て、世に還元させるための具体的な思考だった。
ウ:大きく考え、小さく始める。始めたら、大きくなることを前提に、生じるべき「溝」に対して、先回りして橋をかける。その思考こそ、新しい進歩を目指す前に「設計すべき内容」だったんですね。
サ:それにより、ビジョンが出来上がる。大きく考え、より大きな貢献を果たすべく、実行しなければならない「具体」が見えてくる。
ウ:さらに、いま読むと、当時の予測、紹介されている事例たちの今が確認でき、より深い摂理に気づきます。
サ:16年前、AI・人口知能は「死語」となった。それが、現在は再び、新しい時代、新しいテクノロジーを象徴する言葉となり、復活している。
そこには「キャズムを超えられなかった」事例ではない、市場の変容とそれに対する戦略の結果を、確認することができる。
ウ:実利主義者の市場へと移行した際に問われるのは、最初のコミットメントです。それを「信念」というのなら、喜んで表明しましょう。
【了】

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重要なマーケティングの視点を提供

投稿者I am that I am.ベスト50レビュアーVINEメンバー2007年4月17日

形式: 単行本Amazonで購入

本書の特筆すべきは、顧客心理に基づいてマーケットをセグメントし、
それとテクノロジー・ライフサイクルを照らし合わせた上でキャズム（断絶）を提示したことでしょう。

個別具体的なマーケティング手法については、既出のものがほとんどですが、
それを上記の観点で再構成したこと自体に価値があると思います。

更に、顧客サイドの心理だけでなく、企業サイドの心理にも目を向け、
キャズムにおける企業サイドの心理的な変革（をふまえた組織変革）の重要性、困難性にも触れています。
企業サイドの変革については著者が認識しているよりも遥かに難しいと思うのですが、
これは著者の専門領域外ですので仕方がないと思います（著者も認めています）。

また、上記の観点で再構成していることから、
ハイテク分野だけでなくかなり多様な産業にも活用できるものになっています。

キャズムを上手く乗り越えても様々な課題が企業には降りかかってきますが、
それらへの対応については著者の「ライフサイクル・イノベーション」をお薦めします。

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もう一つのキャズム

投稿者On the water2006年2月17日

形式: 単行本

私にとってキャズムはバイブルとなった。

ハイテク事業立ち上げの最も重要な考え方はこの本から学んだ。

それほどこの本に対する私の評価は高い。

この本を読むと、「キャズムを超えねばならない」という事業立ち上げ

の厳しさを事前に知ることができる。苦労のレベルが同じであるなら、

「予測できる苦労」と「楽観していた直後に訪れる苦労」では、圧倒的

に前者の方が耐えやすい。後者の場合、事業立ち上げチームは崩壊して

しまうだろう。

本書ではキャズムの存在だけでなく、示唆に富んだ実践的な事業立ち上

げ方法が、分かりやすく説明されている。初版から随分と時間が経ったが、

この本に記載されている内容は外してはならない定石だ。「イノベーショ

ンの・・・」も間違いなく名著だが、キャズムを知った上で読んだ方が

よい。

一方、キャズム理論を知り、喜び勇んで事業に望もうとすると、そこに

はどうしても話が通じない人たちがいる。それは下記のような人々だ。

・最初から大きな市場へのアプローチを求める経営陣

・裏づけのない右肩上がりの曲線を求める上司

・アーリーアダプター一社を獲得したたけで天下を取ったように触れ回

　る営業

・ハイテク製品が宣伝広告だけで売れると勘違いしているマーケティン

　グ担当。

こちらは相手の気持ちも分かるので、意見を一つ一つ聞き、理解しなが

ら方向修正をかけようとするのだが、相手にはどうしても越えたくない

バカの壁が存在する。キャズム理論と現実に起こっている事をベースに

説明しようとすると、見事なほどに相手は拒絶反応を示す。

きっと、同じような問題に直面している人は多いのではないだろうか。

この本は、ハイテク事業立ち上げに貴重な示唆を与えた。しかし、事業

立ち上げの現場においては、知識を持つ者と持たない者の間のキャズム

も同時に与えた。そのキャズムを克服するのはビジネスを克服するより

難しい。

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マーケティングの教科書的な本

投稿者24liveVINEメンバー2009年4月4日

形式: 単行本Amazonで購入

マーケティングの教科書的な本。最近の読書はほとんど会社の図書館で調達することが多いが、これはバイブル的なものかと思ったので読む前からAmazonで即買い。そして目からウロコが落ちすぎて、ただのビジネス本なのに、感動してしまった。
自分の会社にある問題が、まるで事例のように書かれている。「典型的な失敗例」として（涙）。IT業界で働くマーケッターのための教科書です。
社内ではMOT研修とか受けてる人多いんだから、この本の内容だって学習しているはずなのに、どうしてこんな状態になってしまったのだろう・・・というのが率直な疑問。研修の意味ないじゃんかよー。
この本は、社員の課題図書にすべきだと思う。

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ハイテクベンチャー関係者必読の書

投稿者エイスケ2002年4月30日

形式: 単行本

誰でも技術者であれば「最先端技術を駆使した製品だからといって売れるわけではない」ということは経験的に理解していると思う。しかし、それがなぜなのかについては、私自身はあまり考えたこともなかった。本書はこの問いに明確な答えを与えてくれる一冊だと思う。スタンフォード大学などの多くのMBAコースにおいて授業にも用いられている本ということで、さぞかし小難しいのだろうと覚悟して読み始めたが、あまりの面白さに寝る時間も惜しんで一気に読み進んでしまった。日本に紹介されるのがあまりにも遅すぎた感もあるけれど、ハイテク技術関係者、特にあまり予算のないベンチャー企業は必読の一冊だと思う。

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キャズムとは製品指向段階と市場指向段階のハザマ

投稿者カーマイン2012年7月5日

形式: 単行本

　初版１９９１年、改訂１９９９年なのでさすがに古いのだが、スタンフォード大などの課題図書となるような定番本。著者はコンサルタントで本書はその処女作である。
　本書では、ハイテク製品の顧客を、イノベーター（まっさきに飛びつくごく少数の技術ヲタク）、アーリー・アドプター（技術指向ではないが積極的にテクノロジーを導入する、やはり少数）、アーリー・マジョリティ（実用性重視の慎重派、多数）、レイト・マジョリティ（ハイテク製品に抵抗のある超慎重派、多数）、ラガード（ハイテク製品に興味なし、少数）に分類し、少数のイノベーターとアーリー・アドプターに製品が受け入れられたあと、多数のアーリー・マジョリティに受け入れられるまでの断絶（キャズム）をどうやって超えるか、というのが本書のメインテーマである。
　アーリー・アドプターとアーリー・マジョリティは一見似ているが、前者は「変革」のために（ライバルに大きく差をつけるために）新製品を導入し、後者は「改善」のために（今までのやり方の延長となるようにできるだけ少ない導入コストで）新製品を（ややおっかなびっくり）導入するという点で大きく行動原理が異なる。前者が求めるのは「飛躍的進歩」であり、後者が求めるのは「着実で測定可能な進歩」である。後者はリスクを嫌い、リスクを管理しようとする。他者がどうやって使いこなしているのかを知りたがる。アーリー・マジョリティ以降が導入するときには製品の完成度が高まっているため利幅も落ちてくるもののなんといっても数が多い。このような多数の保守派を取り込むことが製品の成功のためには重要である。アーリー・マジョリティは、最先端技術を求めているのではなく、「業界標準」を求める。
　そのための作戦はただ１つ。まず、アーリー・マジョリティがうごめく市場全体を攻めようとしない。それをやると先行する競合から返り討ちに会う。そこで、アーリー・マジョリティの市場をセグメント分割する。万全の体制を敷いて、そのセグメントにホールプロダクト（手厚いソリューション）を提供する。狭いセグメントでニッチな問題を解決し、そのセグメントに口コミを発生させる。そして、「小さな池で大きな魚になる」ことで先行事例（実績）を作る。こうやって橋頭堡を確保したら次のセグメントに攻め込んでいく。
　アーリー・アドプター以前は、製品の性能重視だが、アーリー・マジョリティ以後は市場指向。コストや実績、カスタマーサポートの質などが勝負のポイントになってくる。「・・・で問題を抱えている・・・のための、・・・という製品であり、・・・することができる・そして、・・・（競合製品）とは違って・・・という特徴がある」という製品定義をすべき、という。
　「キャズム」の存在すら意識されていないこともある。そういう意味ではeye openerだし、一読の価値はある。

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「（いい意味で）読み進むのに非常に時間のかかる本でした。」

投稿者b-frontier2003年7月4日

形式: 単行本

日本語版がようやく出版されたというニュースを見て、改めて原書の改訂版を手にとって見ました。
現在、産学連携ベンチャーの中でマーケティング担当者として新しい分野の技術を世に出そうとしている私としては、どの章も非常に具体的で示唆に富み、読み進む度に翻って自分が遂行している戦略が正しいかというレビューをしてしまう、という内容でした。あえて言うと、一般化しすぎているきらいがあり、対象とする財の種類よって違ってくる点の記述が少ないのが気になった。
1991年初版ということでしたが、改訂版では90年代に米国で成長した有名なハイテク企業もケースとして取り上げられており、単に理論としてだけでなく、ケーススタディとしても楽しめる内容でした。

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