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エスキモーに氷を売る―魅力のない商品を、いかにセールスするか 単行本 – 2000/6

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商品の説明

商品説明

   なかなかおもしろいタイトルだが、その内容は営業のノウハウというよりは、マーケティングよりである。

   著者のジョン・スポールストラは、NBA(全米バスケットボール協会)で観客動員数最下位だったニュージャージー・ネッツを、27球団中チケット収入伸び率1位にまで導いた人物である。本書の魅力は、このスポーツビジネスを通して彼が商品を売るためにとった数々のマーケティング手法を、そのドキュメンタリーのなかで学ぶことができるところにある。

   彼の成功は確かに驚異的であるが、そのマーケティング手法はおおかたマーケティングの基本に沿ったもので、際立って目新しいものはないだろう。注目すべきは、与えられたビジネス条件を徹底的に分析し、持てる資源を最大限に生かしたその戦略であり、どんな小さな材料も効果的に利用したことである。とかくマーケティングというと企業は多額の予算を使った大きな戦略をとりたがるものだが、彼は大きな広告をうつよりも、時には顧客それぞれに直接アプローチする方が効果的なことを知っていた。

   また彼は「売れる企業」にするために、「投資」や「改革」を阻む財務屋体質の経営者、企業からの脱却を訴え、マーケティングを最優先させる企業の在り方を説く。「ミスにボーナスを出す」「経営が厳しくなったらセールススタッフを増やせ」など一見突飛とも思えるアイデアも登場するが、その根拠には読み手を納得させるだけのものがある。

   戦略においても、企業改革においても、人間の心理をついた鋭い状況判断、「変化」を恐れない彼のマーケティング体験からはビジネスマンとして学ぶことが多い。読み進めていくうちに彼のマーケティングにかけるエネルギーが伝わり心地よい充実感に包まれることだろう。(大角智美)

内容(「BOOK」データベースより)

観客動員数最下位の全米プロバスケットチームを、最弱のまま高収益チームへと変貌させた奇跡のマーケティング。どんな分野の、どの商品にも、どの企業にも適用できる目からウロコが落ちる驚くべき手法。

商品の説明をすべて表示する

登録情報

  • 単行本: 299ページ
  • 出版社: きこ書房 (2000/06)
  • ISBN-10: 4877710582
  • ISBN-13: 978-4877710583
  • 発売日: 2000/06
  • 商品パッケージの寸法: 19.2 x 13.2 x 2.6 cm
  • おすすめ度: 5つ星のうち 3.8 46件のカスタマーレビュー
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形式: 単行本
ユニークなタイトルに惹かれて手にとった一冊。

タイトルから察するとおり、

この本では販促マーケティングを取り上げている。

大きな主張は「ある法則に従って考え方さえ変えられれば、

その道のプロにもモノを売り込むことができる」となろうか…。

つまり、氷には不自由していないエスキモーたちに氷を売るとか、

裏庭に井戸がある人たちにペットボトル飲料水を売るなど、

「魅力がないと思えるものでも売り方次第である」という主張。

「ジャンプスタートマーケティング」と呼ばれる

著者独自の考え方に沿って各々の主張が展開されているのだが、

初版の発行年が2000年7月であることを差し引いても、

内容にとりたてて新鮮さは感じられなかった。

データベースマーケティングや、セグメンテーションやWin-Winの重要性は、

本書以外でもさかんに、さらにより詳細に語られてきたからである。

しかし、「不可能だと思った時点で、プロジェクトは頓挫してしまう」

と強く主張する点は明確で、
<
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形式: 単行本 Amazonで購入
大学にいる経営学担当の教授が読んでおられた本です。聞いたところによると、経営者として利益を上げる為にどんな「方法」を使った方が良いのか?という疑問にいくつか答えてくれるようです。そして、私も教授の勧めに従って古本を購入しました。この夏休み期間を利用し、私は2,3週読破し、「なるほど」と思いました。

この本の良い点は、相手がどんな環境にいたとしても自分が持つものを最大利益で売りさばく方法を助言していることです。ネタバレは控えますが、その方法は17種もあり、今の日本の常識を打ち崩す内容が半数になります。

残念な点は、これの筆者が米国出身である為に文章中の中で度々出てくる彼の例が日本馴染みの無い物ばかりであることです。つまり、日本人にはわかりにくい。米国マニアの人ならばわかりやすい!ということもあるかもしれませんが、どうしても当時の歴史背景にも影響がある本ですのでわかりにくいと思われます。ですが、わかれば確実にスキルアップは見込めますね。

以上より、この本は「経営者または営業担当で自分の業績に伸び悩んでいる人」に一番お勧めします。もちろん、技術者の方にもこういった「組織を良い方向に向ける能力」を持ったほうが良いですからお勧めしますが、一番この本を必要とするのは上記の方です。やはり〈純利益を伸ばすことを目的としている人〉がこ
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形式: 単行本
タイトルも突飛であるし、実際の作者の実績も驚くべきものだ。

(作者は最弱プロスポーツチームを最高のチケット売上げにした)

その驚異的な実績のベースになったのは、

実は「基本」の徹底だと言うことをこの本は教えてくれる。

この本での作者の主張は主に2つ。

1) 自社製品に少しでも興味を持った既存の顧客を大事にしろ。

2) 売れる/売れないに商品の出来/不出来は関係ない。大事なのは売り方だ。

これらは、マーケティングの教科書なら必ず書いてある「基本」だ。

しかしながら、その「基本」はどの会社でもしっかり出来ているのだろうか?

理屈では判っていても実践されていなことが多いのではないか。

この本で語られる教訓は全て作者の実体験に基づいている。

また、その実体験がプロバスケットボールのチケット販売と言う、

誰でも十分に身近に感じられる事項であることも良い。

あくまで「基本」をベースにしたうえでの

具体的な「突飛なアイデア」が疲労されるのもこの本ならでは。

作者の書く「こ
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形式: 単行本 Amazonで購入
 海外のスポーツマーケティングは、奥が深くて、ダイナミックで、ユニークで、なかなか面白い事例が多い。
 本書の著者であるジョン・スポールストラ氏は、米NBAで観客動員数最下位だったニュージャージー・ネッツを、27球団中チケット収入伸び率1位にまで導いた実績を持つ。しかもチームは相変わらず弱いまま。利益だけを伸ばしたのである。
 特別なマジックを用いたわけではない、本書を読めばすぐに理解できるが、マーケティングの基本的なポイントをきちんと抑えて、的確なリサーチと、的確な分析、そしてあとはセールス・プロモーションのアイデアに知恵を絞っただけど。
 もっともその知恵がなかなかユニークで、いろんなタイアップやインセンティブを編みだしたり、どうせ客が入らなくて空いているんだから、ファンを無料招待して顧客ロイヤルティをアップさせちまおうとか、けっこう刺激を受けるのだが。
 アプローチの手法として、唯一の資源であった既存顧客の発掘を目指して、スポーツマーケティングの世界にデータベース・マーケティングやCRMの要素を取り入れたところもなかなか新鮮で面白かった。
 マーケティングのプランを考えているときに息抜きに読むにはちょうどよい。
 また、間違いなくマーケティング書であるのだが、翻訳も読みやすく、物語的に楽しみながら読むことができる。
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