１．共感したこと
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■フィールドセールスの影響力が相対的に低下した
→フィールドセールスだけではなく代理店商売も岐路に来ている実感がある。
→原因は情報が仕入れられるからとなっているが、まだまだWebサイトのMAのレベルは低い。
■営業は『売ること』から『お客様の成功にコミットすること』にマインドセットを変化させることが大切
→ホントその通りで、これが出来ていない方が多すぎる。何年も付き合っている代理店が『これどうでしょう？』とかプロダクトアウトで持ってくると辟易とします・・・。入ってくる業者には毎回教育から始まるという、、、。それでも変わらなければ連絡を取らなくなります。。。基本は相手への心遣いなんですけどね。
■インサイドセールス導入は営業の形を変えるということ
→そうですね！より多くのお客様の成功のため、どういう体制なら一番貢献できるのかで考えることだと思います。その１手段としてインサイドセールスがあるのだと思います。
■「頑張れ」では何をしていいのかわからない
→これを言うと、昔の人に怒られそうですが（苦笑）、事実だと思いますね。自社のルールや当たり前に基づいて動くなら経験があればできます。自社を選んでくれるお客様にとってどうあるべきか、一緒に整理する姿が良いのだと思います。今の常識も、今のお客様の常識でなくなっていることもありますし。
■（インサイドセールスは）フィールドセールスと同じゴールを見据える
→これは組織の全員でしょうね。これができていないと社内ルールを振りかざし始める。よくある話では製造と営業が揉める原因もここにある。
■BANT情報を引き出すのに〜中略〜何だか尋問しているようで、自分なら答えたくないと思う。
→これ頻繁に起きていますね。MSさんさえもまだできていない。BとTを聞いてくると辟易する。
■BANTは聞く順が大切。Nそして次はA。
→そうですよねー、ホントにそういう順にしてほしい。BもTも効果があれば実行する。
■どうしてビジネスを展開しているのか、どんな変革を起こしたいのか、描いているビジョンを共有し、その思いや熱意に共感してくれるアウトソーサーを探す
→まさにこれ！！インサイドセールスでのアウトソーサーだけではなく、サービスを導入する方もこの考え方ですよ、、、！ これができない会社が多すぎる。。。
■インサイドセールスとフィールドセールスをうまく機能させるためにSalesforceに入力しないとデメリットを被るようにしている（事例）
■入力した情報の質がインサイドセールスの機能を左右することを実感することがわかるようにする
→この２つ大事ですね。記載の通り、フィールドセールスほど書きたくないと思います。
■Needsを聞くのではなく、一緒にNeedsを探し出していくことはインサイドセールスがしっかり押さえるところ
→これができるサービサーなら大歓迎ですね。
２．疑問に思ったところ
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■KPIにしろ、OKRにしろ、組織のありたい姿がまず前提にあり、その上に設けられている指標
→意味のないKPIもダメですが、目的と乖離したOKRもダメですね。実際、FBの変なOKR運用も体験してますし。OKRが目的化している。
→これを防ぐためには、「お客様にとって」組織のありたい姿を前提にする必要があると思います。
■○○様にアプローチしても見込みがなければ、次の同じ部署の△△さんにアタックして。
→このアタックとか攻めるといった言葉が発想をダメにすると思いますね・・・。手段化している。
■PODの主体性を上げるために、「勝ち癖」をつける。
→お客様の成功を作り上げるのに、勝つとか負けるとか言っていてはダメかと。いずれ考え方を間違える。ここで言いたいのは成功体験のことだと思いますね。
３．最後に
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お客様とパートナーの方と共に、社会にとって、その時代時代に合わせた価値を生み出し続けることが全ての起点である、と考えなければ、どんな仕組みを作っても、何をやっても間違うと思いますね。
そうでなければ成功体験がお客様体験向上の邪魔をする。自分の作ったプロダクトやルールの思い入れが判断を誤らせる。
インサイドセールス 究極の営業術 最小の労力で、ズバ抜けて成果を出す営業組織に変わる (日本語) 単行本（ソフトカバー） – 2018/12/6
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商品の説明
内容紹介
Google、Dell、Microsoftなど、
世界有数の外資系企業で20年間活躍した著者が教える
インサイドセールスの最新かつベストな手法をまとめた1冊が登場!
セールスフォース、マルケト、ユーザベース、ベルフェイス、HDEなど、
インサイドセールスの最前線にいる企業の事例も紹介!
訪問の必要がないから、 2倍の商談数がこなせて、 しかも定時に帰ることができる。
そんな究極の営業術 「インサイドセールス」について、理論から実践まで、必要なノウハウをすべてこの1冊に網羅!
訪問しなくても、成約できるすごい営業組織のつくり方!
(本書の主な内容)
◎グーグルでの「インサイドセールス」キーワード検索数はここ3年で約7倍
◎仕組みだけでなく、協創と自律性を重んじる組織づくりも重要
◎「小さなチーム」にすることで、メンバーの自律性を高める
◎PDCAを素早く回し、時代と顧客の変化に柔軟に対応する
◎1on1で自走できる人材を育てる
◎正しいKPIマネジメントの在り方
◎BANTの上手な聞き出し方
◎インサイドセールス導入は、究極の働き方改革
【本書の構成】
[Part1] インサイドセールスに必要な「協創と自律性の高い組織」
第1章:どうしてうまくいかない? ウチのインサイドセールス
・マーケティングとフィールドセールスの橋渡しをする
・なぜインサイドセールスが注目されるのか
・KPIマネジメントの落とし穴 など
第2章:セールス組織にアジャイルを取り入れる
・アジャイルを機能させる5つのカギ
・アジャイルに特化した多様な小組織「POD」
・PODの成否を左右する組織風土 など
Column1:今、インサイドセールスが注目されている理由――セールスフォース・ドットコム、マルケト
[Part2] 成約率を高めるインサイドセールスはいかにして築かれるのか?
第1章:脱・アポ取り集団! マーケティングと営業を巻き込むインサイドセールスをめざす
・インターン生や入社間もない社員が主戦力のチーム
・「アポ取り」で終わらないチームになりたい など
第2章:予想を超える急成長。インサイドセールスチームの意識が変わった!
・そのKPIは適切か
・型にはまったセールスピッチでは意味がない
・目標管理にBANTを取り入れるには など
Column2:アウトバウンドリードのインサイドセールス――セールスフォース・ドットコム、マルケト
第3章:アジャイルな行動を可能にするユーザベースの組織風土
・肩書でなく実力を見る、徹底したフェアネス
・オープンコミュニケーション
・業務は引き継ぐけど方針は引き継がない など
[Part3] インサイドセールス先進企業に聞く営業組織と育成の正解
・〈Case1〉:インサイドセールスとフィールドセールスのコンビで、長いリードタイムを乗り切る――株式会社HDE
・〈Case2〉:インサイドセールスでもクロージングできる――ベルフェイス株式会社
・〈Case3〉:ツールをフル活用し、人にしかできない業務に集中する――株式会社マルケト など
Column3:未来のインサイドセールスはどうなる――セールスフォース・ドットコム、マルケト
内容（「BOOK」データベースより）
訪問の必要がないから、2倍の商談数がこなせて、しかも定時に帰ることができる。そんな究極の営業術「インサイドセールス」について、最新かつベストな手法を紹介します。
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