
無料のKindleアプリをダウンロードして、スマートフォン、タブレット、またはコンピューターで今すぐKindle本を読むことができます。Kindleデバイスは必要ありません 。詳細はこちら
Kindle Cloud Readerを使い、ブラウザですぐに読むことができます。
携帯電話のカメラを使用する - 以下のコードをスキャンし、Kindleアプリをダウンロードしてください。
なんで、その価格で売れちゃうの? 行動経済学でわかる「値づけの科学」 (PHP新書) 新書 – 2018/11/17
購入を強化する
『100円のコーラを1000円で売る法』『これ、いったいどうやったら売れるんですか』?など
著書累計85万部突破!
最新刊では、儲けている人、会社の値づけ戦略を明らかにする!
本書を書いた理由は、価格戦略の大切さが、多くの人に知られていないからだ。
ビジネスの現場で、私はこんな言葉を何回も聞いてきた。
「売れないなぁ。値下げしようか」
「儲からないなぁ。値上げするか」
こんなことをしたら、長い目で見るとほぼ間違いなく、ますます売れなくなる。
――「はじめに」より
価格は、売り上げや利益を左右する大切な要素。
にも関わらず、何となくで決められていることがなんと多いことか。
しかし、価格戦略の本は、専門家向けの難しいものばかり。
本書は、身近な例から分かりやすく価格戦略について解説した待望の1冊である。
◆なぜ結婚指輪に何十万円も払うのか? 行動経済学で読み解く「アンカリング効果」
◆ニトリと激安の行列ミシュランレストランに学ぶコストリーダーシップ戦略
◆洋服の定額借り放題サービスはなぜ儲かるのか? サブスクリプションモデルが拡大するワケ
◆参加費0円の婚活パーティから見える、フリーミアムビジネスの勘所
などなど、よく目にするあのお店、あの商品の「価格のナゾ」を行動経済学とマーケティング理論で解き明かしていく。
売れる値づけの裏には「ついお金を払いたくなる」仕掛けが存在する。
値下げしたのに儲かり、値上げしたのに爆売れする。
そして、売れなかったモノが売れるようになり、場当たり的に値下げ・値上げをしなくとも良くなる……そのために必要なのは、人の心を動かすメカニズムを知ることだ。
マーケティング戦略を分かりやすく解説してくれることで定評のある、累計84万部のベストセラー著者、最新刊。
消費税アップに向けて、値付けに頭を悩ます全ての人に役立つ1冊。
第1章 水道水と同じ味なのに、100円のミネラルウォーターを買うワケ
【第1部 値下げしても儲かるカラクリ】
第2章 なぜミシュラン1つ星の香港点心が激安580円なのか
第3章 参加費0円。婚活パーティのナゾ
第4章 服は「売る」よりも、月5800円で「貸す」が儲かる
第5章 1000円の値引きより、1000円の下取り
第6章 商品数を1/4にしたら、6倍売れたワケ
【第2部 値上げしても爆売れするカラクリ】
第7章 大人気・順番待ちの一本25万円生ハムセラー
第8章 価格を2倍にしたら、バカ売れしたアクセサリー
第9章 1ドル値下げのライバルに、1ドル値上げで勝ったスミノフ
- 本の長さ262ページ
- 言語日本語
- 出版社PHP研究所
- 発売日2018/11/17
- 寸法10.6 x 1.3 x 17.4 cm
- ISBN-104569841708
- ISBN-13978-4569841700
この商品を見た後に買っているのは?
出版社より
|
|
|
|
---|---|---|---|
1円の水を100円で売る簡単な方法身近なエピソードで、人々の不思議な行動を行動経済学で解説――水道水は目隠しテストでもミネラルウォーターと変わらないと評価されるようになったのに、なぜ人々は「1本100円のペットボトルの水」を買い続けるのか? |
無料のほうが稼げるビジネスモデル企業の無料サービスのウラ側はどのようになっているのか――無料のサービスが数多く生まれる中、企業はいかにして収益を上げているのか、マーケティング理論で解説。 |
話題のサブスクリプションモデルって何?サブスクリプションモデルのように定期収入を得ることで売上を稼ぐビジネスモデルは「リカーリングモデル」とも呼ばれている。リカーリングとは「繰り返し発生する」という意味だ。いま、多くの企業が取り入れようとする最新モデルをわかりやすく解説。 |
図版が30点以上!1目で見て学べる一冊!説明で大切なこところには、イラストを用いた 図で、ポイントを見てわかるように工夫 しています。 文書だけですと理解しづらい箇所も 図版だと頭の整理をしながら読めるため本書のマーケティング理論もすぐに理解できること間違いなし。 |
商品の説明
出版社からのコメント
第1部 値下げしても儲かるカラクリ―よいものを安く売る仕組みをどう作るか(なぜミシュラン一つ星の香港点心が激安580円なのか
参加費0円。婚活パーティのナゾ
服は「売る」よりも、月5800円で「貸す」が儲かる
1000円の値引きより、1000円の下取り
商品数を1/4にしたら、6倍売れたワケ)
第2部 値上げしても爆売れするカラクリ―お客さんを見極め、高く売る(大人気・順番待ちの1本25万円生ハムセラー
価格を2倍にしたら、バカ売れしたアクセサリー
1ドル値下げのライバルに、1ドル値上げで勝ったスミノフ)
内容(「BOOK」データベースより)
著者について
著者略歴 (「BOOK著者紹介情報」より)
マーケティング戦略コンサルタント。ウォンツアンドバリュー株式会社代表。慶應義塾大学工学部卒。日本アイ・ビー・エム株式会社の戦略マーケティングマネージャーなどを経て、ウォンツアンドバリュー(株)設立。専門用語を使わずにわかりやすい言葉でマーケティングを伝えるプロとして、幅広い企業や団体を対象に、新規事業開発支援、講演やワークショップ研修を提供。著書多数(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)
Kindle をお持ちでない場合、こちらから購入いただけます。 Kindle 無料アプリのダウンロードはこちら。
登録情報
- 出版社 : PHP研究所 (2018/11/17)
- 発売日 : 2018/11/17
- 言語 : 日本語
- 新書 : 262ページ
- ISBN-10 : 4569841708
- ISBN-13 : 978-4569841700
- 寸法 : 10.6 x 1.3 x 17.4 cm
- Amazon 売れ筋ランキング: - 71,893位本 (の売れ筋ランキングを見る本)
- - 34位その他の地域の世界経済関連書籍
- - 71位経済学入門
- - 109位ビジネス企画
- カスタマーレビュー:
著者について

マーケティング戦略コンサルタント。
1984年に慶應義塾大学工学部を卒業後、日本IBMに入社。マーケティング戦略のプロとして事業戦略策定と実施を担当。さらに人材育成責任者として人材育成戦略策定と実施を担当し、同社ソフトウェア事業の成長を支える。
2013年に日本IBMを退社し独立。ウォンツアンドバリュー株式会社を設立して代表に就任。執筆の傍ら、幅広い企業や団体を対象に新規事業開発支援を行う一方、講演や研修を通じてマーケティング戦略の面白さを伝え続けている。
カスタマーレビュー
上位レビュー、対象国: 日本
レビューのフィルタリング中に問題が発生しました。後でもう一度試してください。
本書は2部構成になっていて、第1部の「値下げでも儲かるカラクリ」と、第2部「値上げしても爆売れするカラクリ」から構成される。ただし、その文章量は第1部の134ページに対して、第2部は73ページと大きな差がある。
これは、売り上げを増加させるには、「値上げよりも値下げの方が効果を見込める」という考えの経営者の方が多いことを反映した結果だろう。
もっとも、著者は第1章で「基本的に値引きはすべきでなく、高い価値を実現して高く売ることこそ価格戦略の王道」としているのだが。
「値下げ編」でまず紹介されるのが、ミシュラン一つ星ながら激安の香港点心「ティム・ホー・ワン」と、ワンコイン持ち帰り弁当の「旬八キッチン」の2店。
共通するのは、どちらも素材コストを切り詰めたという事。点心屋はスーパーで買えるような食材を安く調達、「技術と経験があれば、どんな素材でも味付けで美味しくできる」という戦略だ。
一方の弁当屋は、青果市場では売れない規格外の野菜を農家から直接購入、通常の半値で仕入れているそうだ。弁当向けなので加工してしまえば見た目は関係ない。
また、この2店には「高級食材を使わない」「青果市場から買わない」という「やらないこと」を明確にするという点も同じだ(P53)。やりたいことは分っている経営者は多いだろうが、やらないことを決めるのも同じくらい重要なのだ。
一見同じように見える低価格戦略でも、失敗例として挙げるのが「大塚家具」だ。売れないから値下げをすると特売期間中は客が集まるが、定着はしないうえこれまでの優良顧客まで離れてしまった。著者が指摘するように「コスト削減なき値下げは(続けざるを得なくなる)麻薬」(P66)なのだ。
その他にも、女性向けの婚活パーティーなど無料のビジネスモデル、dマガジンなどのサブスクリプションモデル、販売実績によって価格を変動させるダイナミック・プライシングなどが紹介されている。
一方「値上げ編」で紹介される手法は、「お客さんが必要として、ライバルが提供できない、自分だけの価値」である「バリュープロモーション」戦略だ。
具体的には、「コピ・ルアク」という一杯3000円もするコーヒー。これは何とジャコウネコの糞から生成するのだが、その希少性が評価されているという。また、4万5000円もするダイソンのヘアドライヤー、一本1250円のカレー専用スプーンなどもそのオリジナリティが売りだ。
ここで重要なのは「高ければいい」という単純な話ではないということ。「必要なのは値ごろ感」(P201)なのだ。
「高すぎて買えない」例として、相場の10倍の超高級調理マシンや初期のスタディサプリ(授業配信アプリで月額5000円)を、「高いけど、さすがだ」と認知され売れた商品としてソニーが1979年に発売したウォークマンを挙げている。
また、第9章の「顧客ロイヤルティ」に関する記述も面白い。
米国のウォッカ最大手「スミノフ」を手掛けるヒューブライン社は、ライバルのシーグラム社から「スミノフと同等品質で1ドル安い新商品」で攻勢を受ける。この時ヒューブライン社が打って出た戦略は、スミノフを1ドル値上げ、対抗ブランドとして同じ価格と1ドル安いという2つの新商品の展開だった。
結果はヒューブライン社の圧勝。スミノフはシェア1位を維持し、安い新商品も2位を獲得したそうだ。
この背景にはスミノフが高いブランドイメージを持ち、顧客が「価格」ではなく「価値」を評価して購入しているという構図がある。だからこそライバル社の低価格商品の攻勢に、「値上げ」で対抗できたのだ。
最後に、著者の本音を要約すると「値引きは最終手段」(P148)だということだ。多くの企業は、販売量を増やしたり、コスト削減には熱心だが、「ビジネスで儲かるかどうかは価格戦略次第」(P34)なのである。
確かに最終的には価格競争という消耗戦になりがちな値引きよりも、確実な利益を見込める高価格商品を展開した方が、競合も少なくビジネス面では有利だろう。
ただ、その価格をどうやって十分に利益を確保しつつ「値ごろ感」にあるものにするかは、第2部第8章でも触れているが、なかなか難しい問題なのは確かだ。
そのような「ものづくり」と「値付け」を経験した方々には是非とも読んで欲しい良書である。価値ある買ってもらい方を今一度考えてもらいたい。
プロスペクト理論とは、人は得る喜びのよりも失う後悔のほうが大きいことを指す(その差は2.5倍と言われる)
つまり安易な値下げは、大きな顧客の公開を引き寄せるリスクがある。
それを解決するのがサブスクリプション(定期購読)モデルである。
支払いの上限があらかじめ決まっているので、大きく顧客満足度を損なうリスクが少ない。
それに加え、顧客は料金の元を取るため頻繁にサービスを利用する傾向がある。
顧客ロイヤリティを高め、さらにお金を落とす流れを作りやすい。
・「0円」は集客の起爆剤
高級商品を99%OFFで売るより、安価な商品を無料で配るほうが人は動く。
「出費の痛み」といい、1円でも支払いが発生する際は費用対効果が頭を過るためである。
無料商品(サービス)で顧客を引き寄せ、有料プラン or高額商品に誘導するのが王道である。
他にも無料サービスが活きる戦略が以下である。
・広告で稼ぐ(YouTube)
・プレミアム顧客が負担する(ネットゲーム)
・社会的評判を得る(企業のボランティア活動など)
・「アンカリング」で値ごろ感を定義せよ!
「結婚指輪は月給3ヶ月分」はただの広告戦略である。
「相場がそれくらいだから、その程度の金額を出しても損ではない」感を演出する。
逆にターコイズ、薬品等の「高価なほど高品質」と勘違いさせやすい商品も存在する。
何れにせよ、高すぎず安すぎない「値ごろ感」が顧客を引き寄せる。
「価格は数字に過ぎません。しかし価格戦略を正しく考えられるようになれば、その数字にあなたの想いを込められる
ようになります。そしてその想いは、ターゲットのお客さんに伝わるのです。」
まさしくそれですよね。ビジネスやるのであれば読んでおかないと。
安いから購入する人は、他所が安ければ、直ぐに浮気をする。 だから、あえて『値上げ』をし、ブランドを構築し、高くても買う、高いから買うという熱狂的なファン層の獲得に走るという方策もある。
商人たる者、ガンガン稼いで、たんまり税金を納めて、社会に還元する責務がある。
『値上げ』という安逸な方策に走る前に、やるべきことがある。 商品名を変えてみる、キャッチコピーを考える、手書きのPOPをつける、広告を打つ、演出を変える、新たな強みを発信する、逸失利益をアピールするなど。