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なぜこの店で買ってしまうのか―ショッピングの科学 単行本 – 2001/2/22

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商品の説明

メディア掲載レビューほか

なぜこの店で買ってしまうのか ショッピングの科学
著者は、小売り業者に対するコンサルタントで、トラッキングという文化人類学で用いられているフィールドワークの手法を応用して、消費者の行動を観察している。

 店に入ってきた客を気づかれないように観察して、何を眺めたか、何を手にとったか、どの売場に何分とどまったか、店員と何を話したかなどを逐一記録しておき、そのパターンを分析するというやり方だ。

 その結果、多くの小売り店主が最高の場所と考えている入り口近くの陳列棚に目を向ける客は少数派、といった、一般的な常識を覆す実態が次々に浮かび上がってくる。

 こうして得た情報を利用して、商品の陳列場所を変えたり、売り場案内の文字の大きさを変えたりするだけで、売り上げは二割も三割も違ってくるというのだから驚きだ。

(ノンフィクション作家 野口均)
(日経ベンチャー 2001/05/01 Copyright©2000 ブックレビュー社.All rights reserved.)
-- ブックレビュー社

出版社からのコメント

「買いゴコロ」をくすぐる、「売りゴコロ」の秘訣! 本書は、進化しつづける買い物文化を小売店を調査しながら的確に把握し、「フォーチュン」100社に挙げられる優良クライアントの数々を小売業界の第一線へと導いてきた究極のノウハウ「ショッピングの科学」を紹介するものです。顧客の購買行動をつぶさに観察し、商品化計画から陳列・販売にいたる小売りの店づくりについてのアドヴァイスをわかりやすく提供しています。徹底したフィールドワークで売れる店づくりの秘訣を明かす本書は、売る側のあなたも、買う側のあなたも、「なぜ買ってしまうのか」、そのしくみに思わず膝をたたくこと請け合いです。

商品の説明をすべて表示する

登録情報

  • 単行本: 348ページ
  • 出版社: 早川書房 (2001/2/22)
  • 言語: 日本語
  • ISBN-10: 4152083352
  • ISBN-13: 978-4152083357
  • 発売日: 2001/2/22
  • 梱包サイズ: 19 x 13 x 3 cm
  • おすすめ度: 5つ星のうち 4.2 35件のカスタマーレビュー
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カスタマーレビュー

トップカスタマーレビュー

形式: 単行本
 コンサルタント会社がどのように店を観察し、どのような問題点を発見しているかを垣間見るにはとても良い本だと思います。この本にでているように、意外と店の経営者は着眼点がずれていて、時間と労力を改善すべきところにかけずに、どうでもいい、非効率的なところにかけることがしばしばあると思います。店の経営がうまくいくかどうかは、やはり一人ひとりがどこを見て、何を感じるかにかかっているということをあらためて認識しました。ただ、読んでいるうちにパコさんの会社の広告を読んでいるように思えてしまうのは、私だけでしょうか・・・。
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形式: 単行本
小売店舗の来客を実際に細かに観察し、場合によってはインタビューといったフィールドワークで集めた膨大なデータから、来店した消費者の行動パターンを読みとっていく。

店内の配置、陳列、顧客はどこに目をやり、どこで立ち止まったか、どの時点で買うことを決め、なにがそうさせたのか、または買わなかったのはなぜか、どの商品を手に取り、どう選択したか・・・・。

顧客の購買履歴や顧客属性といったデータをITを駆使して分析するという手法は日本でも知られるところだが、この場合、購買しなかった(潜在的な)顧客の情報は取りようがないだろう。彼らが購買に踏み切らなかった理由を抽出しようにもできない。

一方で、本書で扱われたようなデータ収集というのは聞いたことがない(本書が紹介された後には、国内にも取り入れられているのではないかと思われるが)。

題名は逆説的だ。なぜ買ったのか、というより「なぜその店で買わなかったのか」という事例が多く挙げられる。

売る側の思惑と消費者の考えが異なっていたケース、売る側の無意識の事が原因で消費者を遠ざけていたケース、数々挙げられる事例がわかりやすい。また著者の視点が買い物をする立場、消費者の立場で一定しているため、理解しやすいことも挙げておきたい。

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形式: 単行本
著者の仕事は店内での人々の動きを記録し、集計結果を元に問題と対策を提案することです。
POSをもとにしたデータの集計とは全く違った視点で論点が構成されており、それだけでも色々考えさせられます。
本書の研究する分野は行動経済学のカバーする範囲ともちょっと違っており、人間という生き物の物理的な性質(骨格や体力)に依る部分が大きいです。

また、アメリカでも女性の社会進出と高齢化社会の同時進行により商業にも色々影響が出ていることについても色々考察されていますが、これは著者の「なぜ人はショッピングモールが大好きなのか」の方で詳しく述べられています。

なお、2001年に発刊された関係上インターネット関連の話題は現在の状況と全く違っていますが、ネット通販では得られない店頭でのショッピングがもたらすものを10年前に提示できているのはさすがだと思いました。
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形式: 単行本
快適な買い物を楽しむために、調査を積み重ね、お客さんの動きから見えてくる欲求を読み解き、ショッピングの意欲的な増加を導く試みが盛り込まれている。

スーパーマーケットの買い物カゴの置き場所、ファーストフード・ドライブスルーの利用者たちと駐車場、商業スペースの椅子の重要な役割など、経営者と、売り場担当責任者には必読書である。

著者であるパコ・アンダーヒルが、実際に調査した結果から、ショッピングにおける人の行動が観察された、優れたビジネス書である。

この本を読んで、街を歩いてみると、本書が生かされている場面に、とても納得するものがある。
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形式: 単行本
 もし自分が店舗のマネージャーなら、この本はまさにバイブルのように毎晩読んで寝るかもしれない。それくらい、過去の調査に裏付けられたアイデアがちりばめられている。
 私は店舗のマネージャーではありませんが、それでもこの本を読んだあと買い物をするのがすこし楽しくなる。「なるほど、調査結果の通りだ」を思って一人にやりとするのである。また、いつも当たり前に受けているサービスも、実は心理学を利用した工夫なのだという発見もある。逆に、よいサービスを行っているかどうかを選別できる消費者が増えて困ったと言う店もあるかもしれない。
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