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『小が大に勝つ逆転経営』―弱者19社を業績向上させた社長のランチェスター戦略― 単行本 – 2020/9/10

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(順不同、お役職は掲載当時のものです)

はじめに~戦略の失敗は戦術では取り返せない~

社長とは意思決定業である。ただし、個々の商談のすすめ方などあらゆる実務を社長が1人で決めているようでは、時間がいくらあっても足りないし、社員も育たない。社長は大切なことのみを決めればよい。それは自社を永続的に繁栄させるために「何をやるか」と「何をやらないか」である。どの市場の、どの顧客層の、どのようなニーズに対応した商品を売るのか。どの地域に、どの販売チャネルで売るのか。そして、自社は何でナンバーワンになるのか。逆に、何を切り捨てるのか。目標を定め、実現するためのシナリオ(道筋)を描き、社員のベクトルを合わせ、ヒト、モノ、カネほかの経営資源を調達し、最適に配分する。この戦略を定めることが、社長の最も重要な決定事項である。

戦略の失敗は戦術では取り返せない。優秀な社員がどんなに奮闘努力しても、社長の戦略が間違っていては、その努力は実らない。社員の尊い努力を実り多いものに導くもの、それが社長の戦略である。たとえば、営業員は売上を求めて努力している。ただし、売上であれば何でもよいということではない。地理的に広い範囲に顧客を点在させてしまうと、後のフォローが不充分となり、営業員の努力は報われなくなる。社長は社員を正しい方向に導かなければならない。

日本は人口縮小局面に突入した。消費財はもちろんだが、産業財も国内需要は縮小していく。需要が縮小するとき、一般に大手の寡占と弱小の淘汰が進む。中小企業は淘汰、すなわち廃業のリスクが高まる。いまこそ中小企業の社長は、世の中の景気や需要動向がどうあれ自社の売上を伸ばす「小が大に勝つ」戦略思想を身につけ、自社の永続的な繁栄を勝ちとらなければならない。

そこで、本書で学んでいただくのが、中小企業の営業や販売の強化に効果がある理論と実務体系の「ランチェスター戦略」である。多くの企業がこれを学び、自社の戦略づくりとその推進に活用し、成果をあげてきたことから「競争戦略・販売戦略のバイブル」といわれる。いまでは大企業のソフトバンクや旅行会社のHIS、APAホテルなども零細な規模であった創業期からランチェスター戦略を自社の戦略づくりに活用してきている。インターネット関連産業のGMOの企業理念には「インターネットの産業の中で圧倒的〝1番〟になる。マーケティングは『ランチェスター戦略』をベースに行動する。」と記載されている。

ランチェスター戦略は、ライバルがあり、それに勝ちたいと望むならば、ネットで世界中の人々がつながる時代であろうと、どのような市場環境であろうと、業種業態がどうであれ、規模の大小を問わず通用する経営戦略理論である。大企業でも使っているが、中小企業に向いている数少ない理論である。なぜなら、コンサルタントの田岡信夫先生(1927~1984)が日本の中小企業を指導する実務の中で確立したもので、「小」が「大」に勝つことに重点を置いているからだ。つまり中小企業がさらに発展していくために必要な戦略理論といえる。実際、田岡先生の没後、多くのコンサルタントが指導原理に取り入れてきた。たとえば、船井幸雄氏の地域一番店戦略や数理マーケティングは田岡先生の理論を取り入れている。一倉定氏の販売戦略もランチェスター戦略を取り入れている。一倉氏の著書『一倉定の社長学 市場戦略・市場戦争(1985年、日本経営合理化協会刊)』には田岡先生への謝辞が掲載されている。

私は社会に出てから一貫してマーケティングの仕事をしている。ランチェスター戦略のことは多少は知っていたが、本格的に勉強を始めたのは社会に出て11年目の1996年である。田岡先生の遺志を受け継ぐ、特定非営利活動法人ランチェスター協会で勉強する機会を得た。研究と実践を重ね、99年にコンサルタントとして独立。以降、ランチェスター戦略を指導原理としたコンサルタントとして仕事をしている。2005年に始めての著書が発行され、所属しているランチェスター協会では理事研修部長に就任(12年以降は常務理事)。講座やテキスト作成の責任者となる。ランチェスター戦略の専門家として、企業のコンサルティングだけでなく、ランチェスター戦略を教えるインストラクターを養成する立場になった。

本書は、私の12冊目の著書である。また、私以外の類書も多数発刊されている中、本書は何が違うのか。それは、私が実際に行った中小企業のコンサルティング事例を19件用いながら、ランチェスター戦略を実践する勘どころを社長向けに解説していることである。本来、戦略は「秘すれば花」である。激しい競争を戦っている私の顧客企業への守秘義務があるので、実名は出せない。仮名でもわかりそうな場合は、業界など諸条件を多少変えているが、あくまでも実際のコンサルティング現場を元にしている。上手くいっている話ばかりではないが、そこからお気づきになることがあるかと思い載せている。

本書は序章と本編8章と終章で構成している。ソフトバンクをはじめ今日の花形企業のなかで、いまもランチェスター戦略が活かされていることは既に触れた。そうはいっても、インターネット登場以前にパソコンすらも日常的な存在でなかった昭和時代に確立した販売戦略が、GAFA(グーグル、アマゾン、フェイスブック、アップル)が市場を支配する令和時代に通用するのかと思う社長もいるかもしれない。そこで序章で、私がコンサルティングした2社の事例を紹介する。[事例1]はGAFAに顧客を奪われつつある販売店である。[事例2]はネットビジネスで上場を目指す会社である。これを読んでもらえれば伝統的産業がGAFA時代に生き残るために、またIT系など新しいビジネスモデルの企業が競争に勝つためにランチェスター戦略をどう活用するのか、イメージできるだろう。本編は、私のコンサルティング事例を用いて理論と実務を解説していく。序盤の3つの章は戦略の基本を解説する。中盤の第4章から第6章はナンバーワンのシェアを目指す実務の体系を解説する。終盤の第7章と第8章は営業の実務を解説する。

ランチェスター戦略のルーツである「ランチェスター法則」とは何か、そこから導き出された「戦いの原理」と「勝ち方の原則」とは何かについては終章でおさえておいた。ルーツから学びたい方は、序章の後に終章を読み、それから第1章から順に読んでいくとよいだろう。次ページの図は、本書のおおまかな流れを示している。

社長であるあなたに、私が誌上でコンサルティングを行う意図で企画された本書が、御社の競争戦略づくりのお役に立てば幸いである。

目次

はじめに ~戦略の失敗は戦術では取り返せない~

序章 GAFA時代のランチェスター戦略

第1章 差別化戦略 ライバルと違う自社のつくり方

第2章 一点集中主義 5大戦法の組み合わせ方

第3章 ナンバーワン主義 市場シェアを算出し戦略を立てる

第4章 地域戦略 中小企業が地域ナンバーワンになる方法

第5章 チャネル戦略 チャネルを制するものが市場を制する

第6章 シェアアップ戦略 目標、戦略、ターゲット

第7章 営業戦略1 攻撃力の増大のための社長の勘どころ

第8章 営業戦略2 新規開拓の仕組みを導入する

終章 ランチェスター法則から導き出される

戦いの原理と勝ち方の原則

おわりに

商品の説明

出版社からのコメント

ランチェスター戦略は中小企業に向いている数少ない経営戦略理論です。なぜ、向いているのか。

第1に、「小が大に勝つ弱者逆転」に重点を置いた戦略思想だからです。
第2に、シェアなどの数値目標があることです。観念的・情緒的な概念ではなく、具体的な数値で物事を判断していきます。
第3に、実務体系があることです。理論で終わりではないから本当に使えるのです。

そのためこの戦略は、業界・業種・業態・規模を問わず、すべての企業に導入可能であり、その応用範囲は無限と言えます。

類書との違いは、本書は筆者が実際に行った中小企業のコンサルティング事例をふんだんに用いながら、ランチェスター戦略を実践する勘どころを社長向けに解説しているところです。
ますます激化する競争の中で自らの会社を生き残らせるために、「小が大に勝つ」ランチェスター戦略をよく理解し、自らの情報を検討し、自らの意思によって自ら戦略をたて、陣頭にたって推進するために、本書をご活用ください。

内容(「BOOK」データベースより)

“実録”弱者19社を業績向上させた―中小企業の生き残り策。ランチェスター戦略は、業界・業種・業態・規模を問わず、すべての企業に導入可能。その応用範囲は無限。業歴100年を越える老舗企業、街の小売店、サービス業からネットベンチャーまで成功実績が多数。

登録情報

  • 出版社 ‏ : ‎ 日本経営合理化協会出版局 (2020/9/10)
  • 発売日 ‏ : ‎ 2020/9/10
  • 言語 ‏ : ‎ 日本語
  • 単行本 ‏ : ‎ 496ページ
  • ISBN-10 ‏ : ‎ 489101444X
  • ISBN-13 ‏ : ‎ 978-4891014445
  • 寸法 ‏ : ‎ 20 x 16 x 4 cm
  • カスタマーレビュー:
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