カスタマーレビュー

たった5人集めれば契約が取れる!顧客獲得セミナー成功法―全国No.1営業マンが初公開!

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私は弁理士ですが、特許出願等の本業のかたわら、４〜５年前から特許明細書関係のセミナーを何度も開催しています。これは、多くの人に名前を知ってもらうため、本業以外からの収入を得る途を作るためですから、セミナーを通じて本業の顧客を獲得しようなどと考えたことはありませんでした。遠藤氏のメルマガを読むまでは。

あるきっかけから、遠藤氏のメルマガを読むことになり、少しづつ意識が変わってきました。そして、遠藤氏のウェブサイトを訪問してみて、意識がはっきりと変わりました。「遠藤氏の言うようにセミナーを開催すれば、セミナーを通じて顧客を獲得できるのだ。私もやろう」と。

しかし、具体的にどのようにすればよいのか、よく分かりません。つまり、

私が開催している情報提供型セミナーと、遠藤氏が開催している顧客獲得型セミナーとは、一体どこがどう違うのか？

その違いは、具体的にどのような行動をすれば実現できるのか？

といったことが分かりません。


具体的に言うと、顧客獲得型セミナーを企画する際に、

１．いったい何を目標として企画するのか？

２．参加者に何を伝えることを考えてコンテンツを作るのか？

３．セミナーの結果、参加者がどのような行動をとってくれることを期待するのか？

４．セミナー会場、参加料はどうすればよいのか？

５．セミナーのテーマを毎回変えるべきか、それとも同一テーマで繰り返し開催すべきか？

６．セミナー中に講師はどのような点に注意して行動すべきか？

７．セミナー中に講師が参加者の心を掴むには、どうすればよいか？

８．どのような点に注意して集客すればよいか？

９．セミナーを通じてうまく個別相談につなげるには、どのような点に注意すべきか？

１０．個別相談では、どのような点に注意すべきか？

といった多くの疑問点があります。


本書を読めば、少なくとも、これらの点が明らかになります。


セミナーを通じて顧客を獲得しようと考えている方には、本書をお勧めします。


なお、遠藤氏が毎月開催している戦略的顧客獲得セミナー構築法《ベーシック》もお勧めです。本書にさらっと書かれていることでも、実際にセミナー会場で見たり聞いたりすると、理解が深まるだけでなく、その奥深さを実感します。

ほとんどが生保販売の事例なので、生保販売初心者にはとてもイメージしやすい打ってつけの書籍です。徹底的にコピーすればすぐに書籍代の数千〜数万倍の収入を得られる事を保証します。また、営業マンにも使える内容です。しかし、コンサルタントや相談業など、知識やヒラメキを販売する方には書籍価格相応の価値ではないでしょうか。当然ですが知りたい核心は記されていません。

セミナーの目的はお客さんとの信頼関係を築くこと、欲張って即受注に結びつけたくなるのを我慢し、個別相談に持っていくようにする。という指摘はまさに金言です。BtoBの会社でも使えるノウハウが満載で、ターゲットの絞り方、会場選定、料金徴収の仕方など、これを読んでから我が社のセミナー運営も一皮向けた気がします。

神田昌典さんが紹介していた「高確率セールス」・ジェイ　エイブラハムやダン　ケネディ・・・・
いろんなマーケティングを「日本」という土壌の中での実践に裏打ちさせて著者の中で熟成された「営業方法」と言うよりも「売上を上げ続ける為のシステム作り」（勝手な感想です（笑））

その「システム」を欲している多くの方は、沢山の本を読まれているでしょうから「知っている」「聞いたことある」と思われる「部分」も多いかと思います。

が、この本の「価値」は「部分」にはないと思います。

「一連の流れ」「システム」として考えた時、初めてその「奥深い価値」に気付き、ペンで本を汚して、何度でも納得するまで読み返す・・。

そんな、私にとって希少な本になりました。


「なるほど」で読み終えるのは、勿体ない１冊です！

その「プロセス」と「コツ」は以下だ

１．セミナー目的の明確化
'情報提供セミナー
将来の顧客を集める。見込み顧客化できるアンケートの収集がゴール

'顧客獲得
案件化がゴール
案件化までのプロセス
'@セミナーで現状とのギャップを認識してもらう。
'Aセミナーでどうすればよいかの判断基準を教える。
'B個別相談に誘導する

２．集客対象のセグメンテーション
この本は'@セグメントの「未」顧客をゴールに持っていくプロセスを説明している

３．来場客のターゲッティング
'業種'役職・地域'会社規模' タイミング（法令の変更、税金の変更、決算時期etc）
※製造業/上場会社/情報システム部長、など具体的にイメージする。

４．開催方法、集客
'自社の顧客リストで集客
　自社で顧客リストを持っている

'協賛型（ジョイントベンチャー）
相手が顧客リストを持っているが、有効に活かせていない相手を狙う。
※相手のメリットを考慮

'インナー型
企業/団体の構成員（相手が顧客リストをもっている）→コンシューマー系

５．コンテンツ
'テーマは自社の本業の周辺分野。例えば、IT会社なら在宅勤務による電力消費削減
'現状とのギャップを認識させ、気づきを与え、次のアクションにつなげる内容
'MUSTで伝える事項
　→値ごろ感＆価格以外の判断基準を植付ける
'来場者の心の疑問に答える
　→あなたは何を売ろうとしているの？
　→それは私に何の得があるの？
　→それはおいくらなの？
　→あなたは本当に信用できるの？→'@既存顧客に信用されていることを伝える。'Aノウハウは出し惜しみしない

6-1.参加者の心をつかむ講師術'@
'自分らしく。背伸びしない。※但し、練習は十分にする
'セミナー開始前の雑談でアイスブレークと信用作り
'セミナーのはじめや休憩時間には音楽を
'司会者をおくことで、自分のブランドがアップ
'質問は相手に失礼のないように行う（知ったかぶり/上から目線で相手に恥をかかせては、絶対だめ）
'休憩間隔、終了時間は秒単位で時間厳守
'アンケートを書いてもらう時間は十分にとる

6-2.参加者の心をつかむ講師術'A
'メラビアンの法則
　・Visual　55%・Vocal　38%・Verbal　7%
'会場4分割法で目配りを→会場を4分割して、目線を合わせる人を決める
'来場者の3割を味方につけよう→アイスブレーク、オープニング雑談が効く　
'ギャップ・インパクト・トーク（手品で説明）
　'@確認→種も仕掛けもありません
　'A展開→技の公開
　'B偉業→思わぬ展開

７．やってはいけない10項目
'話が難しい
'自分自身が「先生」になりきれていない
'行動を促していない
'顧客になった時のイメージができてえいない
'商品やサービスの説明会になっている
'セミナーの目的を間違っている
'セミナーと個別相談に一貫性がなく、誘導ができるトークになっていない
'個別相談への誘導が営業マン風になっている
'対象の絞り込みが甘い
'アポイントの取り方がへた

８．個別相談から案件化するステップ
'@個別相談は「あくまで相談」でありコン　サルではないと認識してもらう
'A個別相談のゴールは相手の問題を明らかすること→相手に「ただ」で問題分析シートを渡すつもりで対応す

れば、本音を聞き出すことができる
'B問題を一緒に解決しましょうというスタンスで対応していく
'C費用を明確にし、選択肢を与えながら進める
※ここまで来て明確なYesがなければ一旦終了

９．紹介案件をふやすコツ
'どこが気に入って導入したかを明確にし、紹介しやすい下地を作る
'紹介してもらったら得をさせる→必ずしも金銭的なものでなくてよい
'紹介してもらったら、報連相を忘れない
'紹介で来た見込み客は特別扱いを期待している→あなたを知っているという意思表示だけでも良い
'紹介者に思い出してもらうための継続フォローを行う（メルマガ、ニュース配信）

この本で一番勇気づけられることは

「セミナー参加者が5人でOK！」

というところでしょう。

なかには3人しか集まらないセミナーで、セミナー後に契約に至った数は2人。

著者はそんな方々を"密かに"プロデュースされてきた方です。

内容としては従来のセミナー関係の本と似ているように見えますが、
「少人数」「セミナーをきっかけに人間関係を構築」「契約を取るためのセミナー」
という3点に関しては、他では見たことがありません。

「偶然を科学する」

うまくいっている方は、偶然やっているように見えて、
実は緻密な行動パターンを科学的に作り出しています。

その1つを見ることができる本です。

「自分が商品」の方で、でもお客さんがほしいと思っている方は
1680円を払う価値は大いにあると思います。

ビジネスとしてセミナー開催を考えている方には必読の書。
これからセミナーを開こうと考えている方は、
本の通りに進めれば、ベテラン並みのセミナー開催ができますね。

既にセミナー開催しているものの、何か壁にぶち当たっていると感じている方には、
解決策を学べる最善の参考書でしょう。

士業さんなどがセミナー開催をして、顧客獲得する最速の方法が書かれています。
ＦＣ事業を考えている方、代理店事業を考えている方にも使えるノウハウが満載。

お薦め過ぎて、人に知られたくない一冊です。

タイトルにはセミナーとありますが、セミナーの本ではありません。
ビジネスをトータルで考える、切り口を変えて考える、
戦略的に考えることを学ぶ本です。

ビジネスに再現性を求めるなら、その場しのぎでは続きません。
かといって、マニュアルだけで成功するとは限りません。
「ビジネスは人と人の関係性によって成り立っている」
その前提で考え抜かれた方法を繰り返すことで
再現性が成り立つのかもしれません。

著者の遠藤さんも本の中で
「ノウハウを出し惜しみするな」とあります。
実際、遠藤さんもこの本でテーマに沿ったノウハウを
出し惜しみせずにオープンにしています。
それでも、「この先に何かがある」と期待できるのは、
遠藤さんの経験からくる厚み、深みなのでしょう。

私たち読者が、この内容を実践し「ここまで考えられていたのか！」
と氣付いたときに初めて、この本内容を理解し始めたと言えるのでしょう。

私は社会保険労務士ですが、
セミナーを自主開催するというのは大変労力がいることで
せっかく手間暇かけても集客がひとけたで、なんとなく
自主開催からは遠ざかっていました。

たった５人集めれば契約がとれるという遠藤さんの言葉は、
「それでいいんだ」と何十人も集めなければならないという
呪縛から解放してくれ、またセミナーに挑戦してみようかと
いう気にさせてくれました。

５人でもいい、ではなくて、５人でなければならない理由が
あるのです。
それは見込み客との信頼関係構築の問題だと遠藤さんは言って
います。
セミナーを通じた限られた時間の中で信頼関係を築こうと思えば
それが可能な人数は限られてしまうのです、だから少人数の集客が
よいと遠藤さんは言っています。

５人集めればよいのだと思えば、セミナーを継続して開催して
いけると思いませんか？

集客の悩みの次はセミナーで見込み客を増やしたいと思っていても
なかなかセミナー後のフォローがうまくいかないということです。
遠藤さんは、セミナー参加者を顧客化していく仕組み作りが大事だと
説いています。

わかっていても私も含めて、士業やコンサルタントの方は
ついつい情報提供型のセミナーに終始してしまう傾向があります。
アンケートでは「すごくわかりやすかった」と好評なのに
個別相談につながらない、という悩みを持っている方には
この本はお勧めです。
「参加者を個別相談へ確実に導く方法」の章にその答えがあります。

私は、これまでこういう視点で書かれた本を知りません。
特にこの章は何度も読んで身につけたい発想です。

この本には、難しいことは一切書いてありません。
一気に読めます。
でも奥は深いです。
だから何度も読み直すことをお勧めします。

遠藤さんが実際に経験した結果が詰まった１冊ですから
コンサルタント、士業の方が抱えるセミナーにおける悩みの答えは
読めばきっとみつかります。

コンサル会社に勤務しているのですが、今まで「セミナー」は大変な仕事と思いこんでおりました。
有名な会場を半年前から押さえ、講師陣と打合せを重ね、美しいパンフレットを作り、発送し、集客のプロモーションを掛け、最後は電話でお願いし、集金等のロジも大忙し、当日も緊張の連続・・・でも、その後のフォロー営業まで手が回らず、新規のお客も取れず。そして、疲れ果てた担当者は辞めてしまい、ノウハウは残らず・・・

といった感じで、経営者の自己満足にはなるけれど、投資効果は？でした。

遠藤氏の本は、こういったアプローチを全否定する、まさに目から鱗の内容でした。

思い返してみると、たしかに仕事が取れるのって、セミナーやプッシュ式の営業活動ではなくて、数社のキーパーソンが少人数で参加する、勉強会とか懇親会での会話なんですよね。
遠藤氏の手法は、それを「少人数セミナー」という形式でやる、というイメージかな、と勝手に思ってます。

いずれにせよ、大規模セミナーで疲れ果てる前に、是非とも読んでください！