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ハーバード流交渉術 (知的生きかた文庫)
 
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ハーバード流交渉術 (知的生きかた文庫) (文庫)

ロジャー フィッシャー (著), ウィリアム ユーリー (翻訳), 金山 宣夫 (翻訳), 浅井 和子 (著)
5つ星のうち 4.4  レビューをすべて見る (29件のカスタマーレビュー)
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商品の説明

内容（「BOOK」データベースより）

ハーバード大学交渉学研究所のメイン・スタッフが開発・構築した交渉術の決定版を全て公開。「相手のほうが強いとき」「相手が話に乗ってこないとき」「相手が汚ない手口を使ってきたとき」でも、その上をいく画期的な、この方法を会得したあなたの交渉力は飛躍的に向上。


内容（「MARC」データベースより）

根まわし、話し合い、満場一致がお馴染みの日本人。タテマエとホンネの間で揺れ動く日本的交渉に欠けている、主体的な交渉のための思考過程と、具体的な交渉戦術をわかりやすく解説。
--このテキストは、絶版本またはこのタイトルには設定されていない版型に関連付けられています。
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15 人中、14人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
5つ星のうち 5.0 何度も読み返す価値が有る本, 2004/8/14
　ハーバードという名前に惹かれて買った本だが、とても訳に立つ本だと思う。
　駆け引き型の交渉よりも優れる交渉方法として、原則立脚型の交渉を提案している。詳細は本書に譲るが、この方法はとても客観的な交渉法と思う。

　交渉の進め方としては、『共通の利益』に焦点を合わせるということ、つまり、『Win-WIn型』の交渉、また、人ではなく、事柄（利害、問題など）に焦点を合わせる、というポイントにも言及している。

　本書では、これ以外にも、実際の交渉にあたってのポイントが多く書かれている。この本を読んでみると、交渉とはとても奥深いものであることに気づかされる良書である。

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23 人中、20人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
5つ星のうち 5.0 交渉力アップのための必読書, 2003/4/19
By アマゾン太郎 - レビューをすべて見る
(TOP 1000 REVIEWER)   
このレビューの引用元: ハーバード流交渉術 (単行本)
交渉には、「立場駆け引き型交渉」と「原則立脚型交渉」の２種類があり、著者が薦めるのは、後者の「原則立脚型交渉」である。具体的には、次の要素からなる。

人…人と問題を分離せよ
利害…立場でなく利害に焦点を合わせよ
選択肢…行動について決定する前に多くの可能性を引き出せ
基準…結果はあくまでも客観的基準によるべきことを強調せよ

ここにおける基本的な考え方は、交渉を通じて、交渉相手とWin-Winの関係を築こうとするものである。

この本では、多くの具体的事例とともに、詳しい解説が展開されており、非常に分かりやすい。そして、納得感もある。

ビジネス上ハードネゴシエーションしている人に限らず、「話し合いで何かを決めて行く」という日常的なビジネスの場面でも十分活用で!きる考えであり、多くの方に一読をお勧めしたい。

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14 人中、12人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
5つ星のうち 5.0 交渉術の古典的バイブルが示す、交渉を通じてWin-Winまで高める対人行動, 2005/7/16
このレビューの引用元: ハーバード流交渉術 (単行本)
　多くの交渉本のもととなっている交渉術の古典的バイブル。Win-Winを構築する交渉のあり方を（多分）最初に説いた名著。改めて本書に当ってみると、交渉術に止まらず、人間関係に関する多くの示唆、含蓄が含まれている。

　本書が提案するのは「原則立脚型交渉」という交渉スタイル。この交渉のプロセスは、
１．人と問題を分離する
２．立場でなく利害に焦点を合せる
３．複数の選択肢をつくり決定はその後にする
４．客観的基準を強調する
という４段階で構成される。「原則立脚型交渉」というとなんだか堅苦しいが、相手と当方との創発的な交渉の方法論と言える。
　「人と問題を分離する」という点は、「坊主憎けりゃ袈裟まで憎い」（またはその逆）になりやすい当事者に、反省のための戒めを提供している。意趣を晴らすことが目的ではないというのは、判ってはいるが、やはり心に留め置きたいことだ。
　また、立場でなく利害に焦点を合せる、複数の選択肢をつくる、というプロセスは、問題分析・問題解決のプロセスと相通じるものがある。交渉相手との長期的な関係を省みれば、短期的な利益を追求した駆引型交渉や単に相手に譲歩を与える交渉に比べ、互いのことを「問題解決に向けて共闘する者」と捉える創発的な交渉のほうが、よほど深い人間関係を構築できる可能性が高い。

　「お客のことをすぐに聞く営業マンは、所詮お客のことを考えてない」とは、とある企業経営者の言葉。単に交渉術と捉えるのではなく、広くヒューマンスキルを高めるためにも、是非体得したい考え方である。

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投稿日: 2006/7/25 投稿者: 空也　苦惑子

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投稿日: 2006/7/2 投稿者: risei

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