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シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは
 
 
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シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは (単行本)

by ジョセフ・シュガーマン (著), 佐藤 昌弘 (著), 石原 薫 (翻訳)
4.3 out of 5 stars  See all reviews (23 customer reviews)
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シュガーマンのマーケティング30の法則
著者は米国のダイレクトマーケティングの世界で大きな成功を収めた人物だ。カタログ販売やテレビのショッピング番組で売り上げを左右するのは言葉の力だと言う。たった1つの表現、説明の順序、力点の置き方を工夫するだけでセールスの成績は劇的に上がると言い、そのノウハウを30のポイントに絞って明かす。また、通信販売のみならず、人的販売の現場でも応用できるように解説を加えていく。

手ごわい顧客の心を動かし、ついには購買を決めさせてしまう「心理的トリガー(引き金)」の存在を見極めろと指南する。“引き金”の1つが「一貫性の原理」だ。ある商品本体と付属品を売りたい場合、まずはシンプルに本体のみの購入を促せという。セットの価格には二の足を踏んでいた顧客も、本体を買うと決断した瞬間から一貫した購買行動を取ろうとする心理が働く。結果として「ついで買い」には寛容になると解説。また、商品に欠点がある場合は、最後に明かすのではなく、真っ先に伝えてしまうと案外納得してもらえると言う。

そのほか「顧客はまず商品を感覚で納得し、その後に理屈を求める」「その商品を既に所有する人々を魅力的に語って、『帰属欲求』を満たしてやれ」など、ユニークな助言が続く。


(日経ビジネス 2006/05/29 Copyright©2001 日経BP企画..All rights reserved.)



内容（「BOOK」データベースより）

マーケティング、セールスに「顧客心理」は欠かせない。アメリカ伝説のマーケッター、幻の著書。
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35 of 39 people found the following review helpful:
5.0 out of 5 stars ダイレクトマーケティングに携わるマーケターの必携の書, 2006/4/12
　1999年にアメリカで発売されて話題を呼んだダイレクトマーケティングの名著「トリガーズ」の邦訳版です。
　ジョセフシュガーマンは1971年に電卓の通信販売をはじめ、クレジットカードによる受注受付の際にアメリカで初めて「800ナンバー」のフリーダイヤルを使ったことで知られるアイデアマン。その後、サングラスの販売でダイレクトメールやカタログ、テレビショッピング番組のQVCのインフォマーシャルを駆使し、2000万本という驚異的な販売記録を打ち立て、1979年にはダイレクト・マーケティング・マン・オブ・ザ・イヤーを受賞しています。
　私が本書のことを知ったのは2002年のこと。当時、努めていたアメリカ人社長が率いるテレビショッピングの会社で同僚だったアメリカ人のマーケターに教えられて。当時、英訳で読んではみたものの、細かいニュアンスを理解することが大切なので、日本版が出たことはとてもうれしいです。
　テレビショッピングでは広告の基本であるAIDMAはもとより、注文を受けるフリーダイヤルを紹介する際に、いかに効果的に、感情に訴えるセールスポイントを織り込むかということが重要ですが、本書はそうしたモノを買う人の心理的なトリガー＝引き金について30の手法を紹介しています。
　ダイレクト・マーケティングを行うモノにとっては基本的なことだけれど大切なことばかりがきちんと整理されて紹介されています。
　本書の冒頭で自動車のセールス世界記録をもっているジョー・ジラード氏の紹介の文が入っていますが、あのジョー・ジラード氏も納得するのも理解できる内容です。
　お客さまの購買心理を揺さぶるヒントが満載されており、ダイレクトマーケティングのマーケターだけでなく、コピーライターやセールスマンの方にもおすすめ。
　翻訳もこなれていて読みやすい一冊です。
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27 of 30 people found the following review helpful:
4.0 out of 5 stars 体裁は売らんかなですが、中身はちゃんとしていました, 2006/4/12
By 佐倉ごるふ - See all my reviews
(TOP 50 REVIEWER)   
帯のキャッチコピーや、巻頭のジョー・ジラード
の賛辞や、監修者あとがき、訳者あとがきでは、ほんまかいな、
と思うような賞賛献辞で、ちょっと眉唾？なんて思って
いましたが、なんのなんの、中身はちゃんとした購買心理の
ツボをうまく分析し整理した、ちゃんとした内容でした。

そのツボは３０に整理されて、おまけで３１個めも。

また、翻訳もこなれていて、訳書であることはぜんぜん意識しない
ほど、文章も読みやすいし、章立ても理解しやすくなっていて、
読者へのマーケティングにも細かな気配りを垣間見ること
ができます。

ちょっと残念なのは、登場する商品が、やっぱり、一過性の
通販ものが多く、しかも一般消費者に、高級でない商品を
たくさんさばくケースでの、購買心理分析である感は否めず、
企業向けのソリューションやサービスを販売するケースでは、
ちょっと読み直し、焼きなおしが必要な予感もします。

でも、なかなかユニークな本で、気に入りました。
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19 of 24 people found the following review helpful:
5.0 out of 5 stars 「マーケティングの極意」のいくつかが明確にわかる！, 2006/10/31
By HERO "HERO" (東京都) - See all my reviews
ちょっと、ふざけすぎの目次で、
この目次だけは改善の余地があるだろうが、
文章が非常に面白く、ぐいぐい引き込まれて、
あっという間に読んでしまう。

「マーケティング」に興味のある人は必読。
30の項目の中でも、下記の３つは、特に重要。

■「感覚」
・アメリカ
・米国
・America
・ＵＳＡ
意味は全部一緒でも、全然、感じ方が違いますよね。
この感覚の違いを認識していることが、超、重要！

■「一貫性の原則」
人間は、一度、こうすると決めて行動を開始したら、それをし続ける。
つまり、少量でも買わせてしまえば、あとはそれを買い続ける。

■「単純明快さ」
人間は、シンプルなことでないと理解できない。
・「１日１錠、この薬を飲む」は覚えていられるが、
・「３日間は１日１錠、次の４日間は１日２錠」は覚えていられない。

う〜ん、久しぶりのマーケティング本の良書！
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4.0 out of 5 stars 無意識の決断を相手にする
本書を読むと、誠実や正直といった基本的なこと以外に、
マーケティングで心がけるべき事柄が見つかるハズだ。

*... 続きを読む
Published 7 months ago by ウェブ担当　http://johnjohn.jp/blog/...

5.0 out of 5 stars トリガーを知る方法とは・・・
あなたは、買い物するとき理由がないってことは

なくはないよね？



じつは、... 続きを読む
Published 8 months ago by プリン天使

4.0 out of 5 stars ３１番目の法則
佐藤昌弘が監訳しているということで読んでみました。
確かに素晴らしい内容が書かれていましたが、実にアメリカらしい内容です。... 続きを読む
Published 12 months ago by watanabe

4.0 out of 5 stars わかりやすい。
新しさといった点では正直．．．？なので星を一つ減らしました。

集客に関する物事の考え方のヒントになる本です。... 続きを読む
Published 13 months ago by 戦う不動産営業マン

3.0 out of 5 stars マーケティングというよりはセールスのテクニック集
書名と装丁の雰囲気から一見マーケティングのテキストのように思えるが、実際の中身は、顧客の心に働きかけ、心を動かし、ついには購入を決めさせる「心理的トリガー(引き... 続きを読む
Published 19 months ago by 酒本舗

5.0 out of 5 stars 大爆笑！
「７年前の本だからここに書いてある事はもう使えない」
というレビューを読んで大爆笑！！！
こんな人がいるからマーケティングは面白い。... 続きを読む
Published 19 months ago by redfruits

4.0 out of 5 stars 営業に終わりはない
ネタは前作とかなり共通。

しかし、いや、だからこそ、シュガーマンの誠意みたいのを感じる。... 続きを読む
Published on 2007/5/10 by hpo

4.0 out of 5 stars もっともです。
マーケティングでは基本的な事ばかりですが、確認と言う意味で、大変お世話になりました。「販売はシンプルに、単価アップはその後！」おっしゃる通りです。... 続きを読む
Published on 2007/2/25 by カマダ

4.0 out of 5 stars 佐藤昌弘さんの表現方法だなぁ
書かれている内容は、ダイレクトメールや対面販売のリクツを勉強している人にとっては、ごく普通のことです。... 続きを読む
Published on 2006/9/26 by みち＠僕はお金の先生

3.0 out of 5 stars 評価が難しい
言ってることは、30個すべてもっともです。

でも、私が納得できたのは、ひとつでした。... 続きを読む
Published on 2006/9/5 by 猫踏んじゃった

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