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営業マンは断ることを覚えなさい (アスカビジネス)
 
 
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営業マンは断ることを覚えなさい (アスカビジネス) (単行本)

by 石原 明 (著)
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   セールスパーソンや中小企業経営者の間では、神田昌典と並び称されるほど有名な経営コンサルタントの石原明が、自社だけで出していた同名の書を加筆・修正した1冊。著者は、ヤマハ発動機を経て、SMI（サクセス・モティベーション・インスティテュート）の世界大会で「セールス・マネージャー世界大賞」を受賞。その後独立し、現在は日本経営教育研究所の代表として講演、執筆などで活躍している。

   本書には、その石原が自らの営業経験で得た心得やテクニックが散りばめられている。客に対して「No」というやり方自体は、ベストセラー『売り込まなくても売れる！』や神田昌典の一連の書でも紹介されているが、本書では、セールスパーソン個人の営業のやり方だけでなく、それをサポートする会社側の問題点や課題なども示されている点が興味深い。たとえば、どこまでを会社がサポートすれば数字が上がるか、報告だけではわからないセールスパーソンの本当の問題点は何かなど、営業を経験した者でなければわからない視点が示されている。

   セールスパーソン個人に対しては、「物が売れるかどうかということと、商品力は、ほとんど関係がない」「値段と販売数の関係で、値段を下げてもっと売れるようになるのは、『もともとうれているものだけ』」と、ありがちな「商品力」「値段」の言い訳を退ける一方で、「その商品やサービスをお客様が買うことで、お客様にも利益が発生している」という原則を示して励ましてくれたりする。欲を言えば、著者本人の生々しいエピソードをもっと盛り込んで欲しかったが、セールスパーソンやセールスマネジャー、経営者の心得書としては、読みごたえのある1冊である。（土井英司）



内容（「BOOK」データベースより）

本書は、前半で『断る』ことで売れる営業スタイルの解説を、そして後半の「経営者は断れるしくみをつくりなさい」では、組織としてどんな取り組みをしていけば、この有利な状況を作れるか、主導権を持った営業スタイルに、すべての営業マンを導いていけるかということの解説をしていく。
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15 of 17 people found the following review helpful:
5.0 out of 5 stars 断れるしくみを作りなさい, 2003/2/9
インパクトのあるタイトル。確かに前半はそれに沿った内容で、従来の営業ノウハウ書に慣れた人にとっては、それだけでも衝撃的かも。

しかし、そこで終わらないところがミソ。実はサブタイトル「経営者は断れるしくみを作りなさい」こそが本書の真骨頂。ページ数もこちらの方が多い。

営業マン個人のテクニックでなく、しくみの作り方を詳しく解説しているので、多くの業種に当てはまるはず。

個人的には、「囲い込み」とか「信者」といった、顧客に対して失礼な言葉が使われていないことにも好感が持てます。

著者が自ら発行している同名のメールマガジンの読者は、著者が「今回加筆した内容はかなり勇気を持って書きました」と語った部分を探すのも面白いですよ。

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15 of 18 people found the following review helpful:
5.0 out of 5 stars ペコペコ営業は卒業しよう。, 2003/4/14
僕は営業をやっているけれども、この本の内容は真実だと思う。
僕の周りに、トラブルをよく持ちかけてくる同僚がいるが、その人たちはお客に対して、Ｎｏがはっきり言えないのではないかと思ってしまう。
断ることによって対等な関係を築くと言うのは納得。

この本を読んだ後、アポを取る時、お客に合わせようとするのではなく、なるべく自分に合わせるようにすることにした。断りどころには、しっかりＮｏを言えるようになりました。
それでも、売り上げは落ちていません。ストレスは少なくなりましたよ。

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11 of 13 people found the following review helpful:
5.0 out of 5 stars 素晴らしい本, 2003/4/3
By A Customer
私は昔から「営業マンは断ることができない」と信じていました。だから、最初にこの本の題名を見たとき、恥ずかしながら「ははーん、奇を衒った題名にして（本を）売る手法だな」と思いました。

しかし、読み進めていくにつれ「あれれ、これは想定していた本とかなり違うぞ」となり、「うむむ、良く書かかれているな」になり、最後は「マイッタ。素晴らしい本だ！」という気持ちになりました。
すごいと思った点をさっくばらんに挙げさせていただきますと、まずは「あなたはどんな営業マンから買いたいですか？」という問いかけでした。

私を含め多くの人たちは「営業マン＝断らない人、我慢強い人、腰の低い人、ぺこぺこする人、お客の奴隷」みたいな目でしか見ていないと思います。それが、ちょっとマセた大学生にして「僕は営業だけはやりたくない」と言わしめている風潮につながっていると思います。そして、私もそういったイメージでした営業マンを捉えられていませんでした。　しかし、「あなたはどんな営業マンから買いたいですか？」という石原さんの問いかけを考えてみることによって、確かに「売れてる営業マンから買いたい」と思うし、そういう優秀な営業マンであれば、無理に値段を下げる必要もないし、強気な営業をしてもおかしくないとわかってきました。考え方が180度逆になったのです。

次にすごいと思ったのは、そういった個々の営業マンのレベルを超えて、それを企業の営業戦略全体に落とし込んでいることろです。上述のように営業マンはお客に逆らわずぺこぺこ仕事を取るという発想からは、こうした展開は生まれてこないでしょう。「営業」を集客、見込み客のフォロー、販売、顧客化という４つのフェーズに分解し、それを同時に営業マンに負わせるのではなく、他の部署と分担して負担を減らせという提案を行っているのには、ビックリしました。確かにこれら４つのフェーズを負わされた営業マンの疲れは計り知れないものでしょう。これではいい営業をすることは難しいと思いました。

以上のようなことを考えながら読み続けていくと、営業もやりようによったら楽しいなあと思えるようになって来ました。そして、自分もたまに嫌だなと思いながら行うお客とのやり取りを、堂々とやれるような気になってきました。

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5.0 out of 5 stars あらためて読み返してみると・・・
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Published on 2007/1/23 by BOKU笑太郎

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Published on 2006/1/17 by ダイユウ

4.0 out of 5 stars うちの社長は本を読まないので。
改めて読むと、セールスと言うより、マーケティングの本ですね。... 続きを読む
Published on 2005/6/28 by 社内自由人

5.0 out of 5 stars 営業とマーケティングの違いがわかる
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Published on 2005/6/12 by jiateng4

5.0 out of 5 stars なるほどね！
非常に読みやすいです。本のタイトルは「営業マン」と入っていますが、経営的な要素も結構あると思います。営業ということについて、良く分析されて、楽しみつつ、勉強にな... 続きを読む
Published on 2005/6/9 by isa

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