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やっぱり変だよ日本の営業―競争力回復への提案
 
 
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やっぱり変だよ日本の営業―競争力回復への提案 (単行本)

宋 文洲 (著)
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   著者は1963年に中国で生まれ、文化大革命で迫害される幼少時代を送った。中国東北大学卒業後、北海道大学工学部で博士号を取得。天安門事件により帰国を断念して就職した札幌のソフト会社がすぐに倒産したため、大学院で研究用に開発した土木開発ソフトを売り歩いたところ、13億円ほどの売り上げになった。これを資金に92年ソフトブレーンを設立、2000年東証マザーズに上場。営業改革用パッケージ・ソフトなどで注目を集めている。

   内容は、第1章で日本の営業の問題点を挙げ、第2章で日報の非効率性の指摘や携帯電話活用の提案など、より具体的な内容に踏み込み、第3章で人材流動化やITの進歩といった環境の変化が営業に与える影響を論じている。最も紙幅を割いた第4章では、ソフトブレーン社で開発・販売している「eセールスマネージャー」というシステムを紹介しながら、著者なりの営業のしくみやスタイルを提案している。第5章では、主に発想面からこれを補足している。

 「日本のことを真に理解している外国人として、私だけが見える真実を読者の方々に分かっていただければ、せめてこの本代は無駄にはならないと思うのです」とのこと。「トップセールスになりたい人はこの本を読まないでください。なぜならば、この本は組織で売るための本だからです」とあるが、現代日本社会論として読めば誰もがある程度楽しめる内容である。（加島有理）



内容（「BOOK」データベースより）

「顧客は神様」と言いながら、社員にノルマを強要。読まれない日報を熱心に書かせる。世界一の通信技術を持ちながら、「足で稼ぐ」…やっぱり変です、日本の営業。精神論だけでは、営業は成功しません。勝つ営業には、組織的な戦略を持った経営論が必要なのです。組織で売るためのノウハウを伝授。
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16 人中、15人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
5つ星のうち 5.0 非常にユニークな視点, 2003/5/18
ＳＦＡを調査しているが、多くの企業のソフトが紙の日報を電子化して、
共有化しましょうというものばかり。理想はわかるが記述式の日報に
頼っていたのでは、情報など集まらない。記入を簡略化することで、
記述式日報をやめる、営業の行動を分析して指標化するなどは、
非常にユニークな視点。著者のソフトの詳細はまだみていないが、

どこまで指標化が可能か興味が湧く。非常に面白い内容だった。

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14 人中、13人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
5つ星のうち 5.0 納得, 2005/1/21
By 内海透 (東京都江戸川区) - レビューをすべて見る
(TOP 500 REVIEWER)   
以前から気になってた著者でした。
そして、思ったとおりの本でした。すっきりしました。
「企業の営業の本質」を理解すべきである。とはじめに書かれていました。
これですよね。
トップセールスマンに頼って数字を作るのではなく、
「事業を営む」＝営業についてもっと学ばなくてはいけませんよね。
特に気になった点として、
◆「ウリアゲという麻薬」で取り上げられている、業界トップの会社が飽和
状態の市場でなおウリアゲに固執し、人員を増やしている話。
◆「小学生でもできる営業管理」の結果だけを見た管理だと、経営者は戦略
、事業と仕組み作りの努力をしなくなる話。
◆「営業情報の共有化」で取り上げられている、パソコンを使った日報の
無駄。＝紙で書いていた時は１０分で済んでいたものが、３倍の時間をかけ
て作成されてなおかつパソコンを立ち上げないと見れなくなってしまってい
る話。
◆第２章は「営業のなぜ。」を分かりやすくバッサバッサと斬り捨ててます。
中でも、「なぜ、日本製品は売れたか。」では、モノが売れたときは営業力
には問題がないと考えて、売れなくなると営業力に問題があると考える落と
し穴について腑におちました。また、「なぜ８人で訪問するのか」で、名刺
交換と紹介で貴重な時間が無駄に使われている現状をバッサリ斬っています。
◆第３章では今までの営業の方法と全く違った切り口での提言がされてい
ます。鳥瞰図経営として、営業プロセスを数値によって表現できすることで、
未来を予想することが可能になるのかも？と感じられました。
決算数字はあくまでも結果でしかない。の言葉は強くうなずかされました。
また、担当者交代でビジネスの流れが途切れないノウハウと仕組みの取得の
ために、ＣＲＭ手法の導入を薦めています。
◆第４章では、「ｅセールスマネジャー」という著者の会社の商品の広告気
味でしたが、なかなか、うなずかされる話が多かったです。
これまでのＳＦＡの失敗例は欧米の仕組みをそのまま日本に導入したからだ。
日本文化にあわせて、グッドニュースとバッドニュースをきちんと情報とし
て取り込める仕組みが必要だ。欧米のデスクにキーボードと日本のどこでも
モバイルでは仕事の仕方が違う。参考になりました。
アナログ情報の文章による日報が共有化されても主観性と曖昧さ残り数値デ
ータではない。何の目的に情報が共有化されているのか不明な会社が多く、
社員管理のための報告書の共有化が目的とすりかわっている。
◆第５章でいままでの常識や習慣にとらわれない方法の提案が多くなされて
います。
ハードウエア依存からソフトウエアへ。
自前主義からアウトソーシングへ。
業務プロセスのメニュー化。
などなど、参考になる事が多い一冊でした。
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12 人中、11人の方が、｢このレビューが参考になった｣と投票しています。
5つ星のうち 4.0 派遣社員のほうが売れる, 2005/10/23
「営業マンこそ会社の顔ですから正社員を使うべきだと考える経営者がまだ多いかも知れませんが、」とある。私は経営者ではないが、そう考えていた。ただ宋さんが書くように、営業マンの転職が多い今、一人の営業マンにすべてを担当させないようにすることのほうが企業にとっては重要かもしれない。正社員だと余計に「これは俺のノウハウで誰にも渡さん」なんて会社にとっては有害な考えを持っているように思う。営業プロセスをいくつかにセグメント化し、複数の人が担当することによって、営業マンの転職によって悪影響を受けにくい会社ができあがると思う。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　営業日報はなぜ必要か、営業課長はなぜ必要か、営業マンはなぜ必要かなどは、共産主義国からきた宋さんならではの本源的問いかけだと思う。私がいままで当たり前と考えていたことに対し、再度考えさせられた。読みやすい本ではないが、１７刷まで重ねている理由はここにあると思う。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　また、第二次世界大戦前の日本が終身雇用制を採用していなかったのは、映画『野麦峠』を見れば明らか、との指摘はその通り。これも今まで当たり前と考えられていたことのひとつ。
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5つ星のうち 3.0 今頃かもしれませんが。。。
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