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営業マンは断ることを覚えなさい 戦術・戦闘編 (アスカビジネス)
 
 
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営業マンは断ることを覚えなさい 戦術・戦闘編 (アスカビジネス) (単行本)

by 石原 明 (著)
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   トップ営業マンになりたければ、お客の言いなりになってペコペコと頭を下げるような営業をやめ、「断る営業」のスタイルを身につけるべきだと説く著者。第2弾の本書では、実際の営業の現場での「断る」テクニックを披露する。

   著者が言う「断る」とは、売るのを断ることではなく、「お客様に無理に合わせようとしない」「できないことは『できません』とハッキリ言う」といったこと。そうすれば「売れている営業マン」に見られ、お客は安心して買いたいと思うようになるほか、交渉の主導権を握れるという。「無理に買っていただかなくても結構です」と言って帰る素振りを見せれば、逆にお客は関心をもって追いかけてくる、という算段である。

   これを実際の営業でやるには勇気がいるだろう。著者はそれを見越して、まず、お客に対して何でもいいから否定語を使い、思ったことを口にし、わざと断ってみろと提案する。嫌われるどころか好かれ、怒られるどころか信頼されるのがわかるはずだと。さらに、断り方のさじ加減をアドバイスしたり、断れる状況をつくる「情報の先出し」「ニュース・レターづくり」といったノウハウを紹介したりする。これで著者はトップ営業マンになったという。

   とにかく「断れ」と過激にあおる著者であるが、その一方で、上得意客だけは別扱いにもしている。少し迷うところだが、背景に論じている、もたらしてくれる利益や効率でお客を選別せよという考え方はうなずける。お客の真のニーズと自らの営業スタイルを見直すきっかけになるのは確かだ。（棚上 勉）



内容（「BOOK」データベースより）

相手のいいなりにならない交渉力を身に付けろ!自分の営業スタイルを見直したい人のための断るテクニックが身につく実践講座。
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11 of 12 people found the following review helpful:
3.0 out of 5 stars 前作をさらにパワーアップしたノウハウ書。, 2003/9/25
By A Customer
　たしかに前作は素晴らしかった。「断る営業」の本質から何まで
書いちゃった、ある意味暴露本だからだ。

　営業マンとしては、クライアント先の部長が読んでいたら困る本だ。

　そして今作では、より実践に踏み込んだ記述がいっぱいである。
前作を読み返して今作を読めば、さらに深い理解ができるだろう。

　しかし、実践に踏み込めば踏み込んで各論に進むほど、現場での
イレギュラーな状況には対応しづらくなってしまう。

　なにせ、扱う商品からクライアントの正確や商売の規模、
さらには営業マンのもともとの素質にも左右されてしまうからだ

　つまり、この場合はＯＫだが、その場合は使えないという事がおきてしまう。

　作者としても、大いに悩んだのではないだろうか？

　しかし!その危険性を冒してまで、今作をこの体裁にしたことには
読者の熱いエールと切望があったからであろう。

　筆者がいうように、前作を理解せずに、間違った使い方をして
余計に顧客を喪失してしまった読者がいたそうだが、今作を読めば
間違うことはないであろう。

　そう意味合いから、前作から待ちに待たれた本なのである。

　しかし、全体の文章のトーンが、初心者に寄っているように
感じたのは僕だけだろうか？

どうしても全体として強調文字や行間や話し言葉の多さが目に付いた。

　一度石原さんのセミナーを聞いたのだが、その感想はめちゃめちゃ

深い洞察とノウハウの塊だとお見受けしているので、次回作はぜひ玄人
向のバージョンを期待したい。

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17 of 21 people found the following review helpful:
5.0 out of 5 stars 同業者には絶対読んで欲しくない~！（本音）, 2003/10/1
By fujipru (広島) - See all my reviews
前著の『営業マンは断ることを覚えなさい』はいまや私の営業のしくみの
骨格をなすものになってます。
そして今回の『戦術・戦闘編』も、かる~く私のおおきな期待を超えました！
本を読んで理解するというよりも、石原さんと膝をつき合わせカウンセリング
を受けているような不思議な感覚になりますね。

我が身のなかの営業に対する無限の可能性をひっぱりだしてもらえる。
そんな一冊です。

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17 of 21 people found the following review helpful:
5.0 out of 5 stars さらに話は具体的に・・・, 2003/9/21
By まぁちゃん "幸せな自己成長セラピスト" (東京都世田谷区) - See all my reviews
(TOP 100 REVIEWER)   
「営業マンは断ることを覚えなさい」の続編。
普通２冊目の場合はパワーは半減、同じことの繰り返しとなってしまう本が多い中、輝きは失わずさらに饒舌に具体的に話が進んでいきます。

前作で「じゃぁ、どうすりゃいいんだ？」と感じた疑問がささーっ霧が晴れるように明らかになっていきます。

誰にでもわかるように書かれていてさっと読め、しかも内容は深い。

石原氏のテクニックだけでなく在り方に気づきながら読むと効果倍増です。

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Published on 2005/7/3 by hiro_kl

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Published on 2005/3/19 by カマダ

4.0 out of 5 stars 嬉しい本ですね
実に嬉しい本ですね。営業マンが断ることができる、というのは私の考えではその時点こそ、クライアントとの信頼関係に始まりであるということです。営業マンは変な意味で卑... 続きを読む
Published on 2004/11/9

5.0 out of 5 stars 目からウロコ！！（ありがちですが・・・）
石原明さんについては、これまでにもセミナーに参加したり本を読んだりしたことがあり、この本の内容についても、”こんな感じのことが書いてるんじゃないかな”と、ある程... 続きを読む
Published on 2004/2/10 by ヒラキ

4.0 out of 5 stars 体系的に試す価値在り
石原氏が考える営業のノウハウを全作以上に現場・担当者サイドの立場で、
具体的に説明してあります。
氏の説く「儲かる仕組み」を組織的に作ることがまさに... 続きを読む
Published on 2003/11/23 by hiro_kl

4.0 out of 5 stars 前著に感動した方は是非！
前著の『営業マンは断ることを覚えなさい』の実践編。
いやな客や値切りの厳しい「利益にならない客」はどんどん切り捨て
ようなどかなりすごいこと書いてあ... 続きを読む
Published on 2003/11/23 by 中山道の黒豹

3.0 out of 5 stars 復習のつもりで
前作も読んでいたので、その内容を復習しているつもりで読み進みました。
戦術・戦闘編でもっとも心に残った内容が、「お客さまに断ってもらえ！」。
確かに... 続きを読む
Published on 2003/10/31

1.0 out of 5 stars そんした
わからないことばかりです。後悔した本です
Published on 2003/10/8 by 谷中十子

2.0 out of 5 stars 前作を読んだことがある人には、物足りないかも。
結論から言うと「お客様は売れている営業マンから買いたいと思っている」だから「売れている営業マンに見えるように、そして、交渉で主導権を持つために、何でもかんでもお... 続きを読む
Published on 2003/10/7 by kurivara山(びっくり山)

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