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法人営業バイブル―明日から使える実践的ノウハウ
 
 
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法人営業バイブル―明日から使える実践的ノウハウ (単行本)

by 大塚 寿 (著), 井坂 智博 (著)
4.2 out of 5 stars  See all reviews (4 customer reviews)
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Product Description

出版社/著者からの内容紹介

"『リクルート流「最強の営業力」のすべて』という著書においてMBAメソッドを駆使した法人営業論を説いた大塚寿氏のもとには、「もっと生々しい営業実務の本を」という要望が多く寄せられたという。
そこで本書では、『リクルート流』で紹介した「最強の営業力7つのスキルと62の技術・要素」をベースとして、それらを単なる営業論として論じるのではなく、読者が現場で実践できるような見本、手本、注意点を明示し、業績向上のための活動手順を伝授する。
現場で戦う営業マン/ウーマンに喜んでいただくために、すべて直近の事例をベースとし、現物の分析シート、仮説設定シート、トークスクリプト、管理帳票などを明示し、実例も多用する。
元リクルートスタッフィング・テストセールスセンター長として法人営業の実務を手がけてきた井坂智博氏とタッグを組み、550件以上の案件から抽出した業績向上のエッセンスを満載した実践的ノウハウ書。


内容（「BOOK」データベースより）

受注はアプローチ準備とヒアリングで100%決まる。落としたい企業は14営業日目にアプローチ。役員は最初の25秒のトークが勝負。550以上の案件から抽出した業績向上のエッセンスを、事例、チャートを満載しながらわかりやすく解説。
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5 of 5 people found the following review helpful:
5.0 out of 5 stars バイブルの名に恥じない内容, 2007/1/27
By timeserver (神奈川県) - See all my reviews
元リクルート社員によるノウハウ本。基礎的なことから、テクニック的なことまで書かれており一読の価値あり。バイブルの名に恥じない内容。・・・といっても私は営業経験無いので、どこまで実用的かは保証できませんが。帝国データバンクのデータの利用方法や、営業先の資料管理など参考になりそうなことが多々かかれているので、営業成績を伸ばしたい人は一読の価値あり。初心者にもオススメ
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6 of 7 people found the following review helpful:
4.0 out of 5 stars 大いに参考になる。, 2007/8/17
法人営業のテクニック集ではいちばん役に立った。
（あくまで営業。販促等は含まない）

おおよそ法人営業に関する必要不可欠なことは網羅されているので、新人もしくは駆け出し営業マンで、壁にぶつかった人が読むのがお勧め。

特に新規営業に関しての記述が良好。
これよりすぐれた新規営業に関する本を読んだことがない。

実践的。
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5 of 6 people found the following review helpful:
4.0 out of 5 stars 実践的なトピックが盛りだくさん, 2006/8/21
実践的なトピックが盛りだくさん

バイブルというよりも、営業マニュアルと呼ぶにふさわしいほど詳細な内容が記載されている。たとえば、企業情報を得るためにどのようなデータベースを使えばよいとか、実際に営業の現場で使えそうなスモールトークのネタの出し方などである。

しかしながら、このような詳細なツール郡は著者が訴えようとしている本質の派生でしかないことを頭に入れながら読むべきと思う。

著者が訴えている本質は下記の２点と読んだ。
１．営業プロセス全体像を描き、どこが肝になるかを頭に入れることが重要。
２．入念な準備が営業の成否を決める。

１．営業プロセス
各営業活動が営業全体のプロセスにおいてどのような意味があり、なぜその活動を行わなければならないのかを意識することは営業の成否にとって大きな影響因子となる。それをみながら全体の資源の配分を行っていくことで成果を最大化することができるからだ。

２．営業準備
ターゲット顧客の選定、キーパーソンの特定、商品の理解、全てにおいてよく準備をできていれば投入した資源に対する成果を高めることができる。「飛び込み」をいまだに是としている日本企業の営業現場においてはこのことを見直すべきだろう。

本書のツールを営業の現場に取り入れていくことも有効と思われるが、法人営業の現場は業種によって千差万別だと思うので、自社のケースにおいて営業をプロセスを描くところからはじめることをお勧めしたい。
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4.0 out of 5 stars かなり具体的
営業電話をかける際の参考にしました。
電話をかけるスクリプトや切り替えし方法がのっていて
大変参考になりました。... 続きを読む
Published 3 months ago by ホームズ

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