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イヤな客には売るな!―石原式「顧客化戦略」の全ノウハウ
 
 
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イヤな客には売るな!―石原式「顧客化戦略」の全ノウハウ (単行本)

by 石原 明 (著)
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Product Description

Amazon.co.jp

   著者は前作の『営業マンは断ることを覚えなさい』と同様に、本書でも従来から信じられてきたセールスの「常識」に鋭いメスを入れている。それは「お客さま第一」といって、だれにでも、どんな労力をかけてでも売ろうという考えの誤りを突くものである。

   顧客を選別し、囲い込み、上得意客をねらう戦略についてはこれまでにも随分と唱えられてきたが、「イヤな客」（「値切り屋やクレーム魔」など）には売るべきではないと言い切る著者の主張は新鮮で、売ればむしろ企業を弱くするというその論理には目を開かされる。これを、あらゆる営業担当者の原則として提示しているのも注目である。

   著者が目指すべきとするのは、「イヤな客」は切り捨て、「顧客」（「あなたの会社の商品やサービスをいつも喜んで買ってくれる人、新しい商品が出たらそれも喜んで買ってくれる人、そればかりか、あなたの会社や商品を他の人に紹介してくれる人」）をつくりあげることである。本書ではそれを、「集客」「見込み客」「購入客」「顧客」の4ステップからなる「顧客化のしくみ」にまとめている。

   全体には営業の費用対効果の厳しい視点が貫かれており、コスト感覚が磨かれるのは必至である。営業マンの最大の役割を販売ではなく「情報提供」とした点には、意識改革も迫られるはずだ。具体的な面では、ニュースレターやEメールなどを使った「顧客化」のノウハウや、それを組織全体でフォローする方法も興味深い。売り上げの多寡にかかわらず勝ち残る強い企業の謎が、本書で見えてくる。（棚上 勉）



日経BP企画

イヤな客には売るな！
　「売ってはいけないお客」に売っている会社は決して儲からないと著者は説く。相性が合わないお客、商品やサービスを気に入っていないお客に無理矢理売っても、クレームや難しい注文が増え、経費がかさむ。商品やサービスを喜んで繰り返し買ってくれ、ほかの人に紹介してくれるようなお客こそ真の「顧客」。お客を選別し、「顧客化」することが収益向上のポイントだとして、顧客化への道筋を示す。

　顧客を増やすには、集客、見込み客のフォロー、販売、顧客化という4ステップから成る「顧客化の仕組み」を構築することが必要という。顧客化したら、記憶から消えないよう、直接顔を合わせる「ハードタッチのコミュニケーション」やダイレクトメール、電子メールなどを使った「ソフトタッチのコミュニケーション」を組み合わせて、定期的に情報を発信する。

　顧客はリピート率や新しいお客の紹介数に応じて区分する。リピート率が高く、新しいお客の紹介が多い「上得意客」には、1カ月に1度以上のハードタッチ営業を行うが、「得意客」へのハードタッチ営業は2カ月に1度程度、「一般顧客」は3カ月~半年に1度程度とする。顧客化率は75％程度にとどめ、残りは必ず新規で集客することを忘れてはならないとも説く。


（日経ビジネス 2004/02/02 Copyright©2001 日経BP企画..All rights reserved.）

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Product Details

  • 単行本: 194 pages
  • Publisher: PHPエディターズグループ (2003/12)
  • ISBN-10: 4569632130
  • ISBN-13: 978-4569632131
  • Release Date: 2003/12
  • Product Dimensions: 7.4 x 5.2 x 0.8 inches
  • Average Customer Review: 4.6 out of 5 stars  See all reviews (12 customer reviews)
  • Amazon.co.jp Sales Rank: #122,679 in 本 (See Bestsellers in 本)

    Category Ranking:

    #237 in  本 > ビジネス・経済・キャリア > マーケティング・セールス > セールス・営業
    #6618 in  本 > ビジネス・経済・キャリア > 経営学・キャリア・MBA
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10 of 10 people found the following review helpful:
5.0 out of 5 stars 人生の指南書!?, 2004/1/19
By A Customer
とにかく「面白く」読めました。この本を読んでいくと、昨今の「集客ブーム」の恐さ、そして「顧客化戦略」がいかに重要かがよくわかります。そしてこの本の題名である「イヤな客には売るな！」という考え方は、非常識ではあるものの、「商売の基本」を教えてくれる重要メッセージだと思います。私にとっては、この言葉はビジネスだけでなく、人生においても重要だと思いました。「人生は短い。嫌な人に付き合っているヒマはない」という意味において…。
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6 of 6 people found the following review helpful:
4.0 out of 5 stars 進化し続ける石原理論。（現時点での集大成本か）, 2005/4/20
By fujipru (広島) - See all my reviews
『営業マンは断る~』シリーズから一貫して言い続けているテーマです
それを再度整理しまとめた本といえば代り映えしないように思えるかも
（というか実際読みながら最初『あれ？』と思った）

でも読み進めているうちに
『断る』ことに対してのニュアンスというか目的が数年前から段々変わって
きてることに気付きました。

当初は断ることは顧客ＶＳ営業の力関係のアンバランスを修正する手段
あるいは誤解を恐れず言ってしまうと『駆け引き』『意表をつく』
というテクニック的な意味合いが確かにあったと思われるのですが

今は更にぐいっと踏み込んで、本当に充分な顧客サービスを実践していく為
に避けて通れない必要な手段として『断れ』といってます。

きっと、この数年間『断ること』の必要性をコンサルティング・講演などで
伝え続け、あらゆる業界の会社で実践して確信を深めた結果だと思うんです。

より良いサービス・フォローを実現する為に。。。
　　『イヤな客には間違っても売っちゃだめ！』
（精神的にももちろんいいしっ♪　笑）

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13 of 15 people found the following review helpful:
5.0 out of 5 stars 衝撃的なタイトルは決してウソでない, 2003/12/24
By A Customer
日本という狭いマーケットで勝ち抜くには、顧客を増やし、リピートや紹介につなげる戦略が不可欠といわれている。
そのための手法が、本書のタイトルである「イヤな客には売るな！」である。

最初は、強烈なタイトルにひかれて手にしたのだが、読み進むうちに、顧客を増やすにはたしかに「イヤな客に売ってはいけない」のだと確信し、著者のいう「顧客化戦略」をすぐにでも実行したいと思いはじめた。

「顧客化戦略」の具体的な手法とは「情報」を発信することであり、集客、販売、顧客フォローの各段階においての情報発信の仕方がわかりやすく、具体的に述べられている点が参考になる。

顧客化が必要と考える経営者、業績を上げたい営業マン必読の書であると思う。

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4.0 out of 5 stars 「イヤな見込み客はフォローしない！」ここで喜びは頂点に達します。
タイトルに引かれて買いました。石原氏の本はいつも読みやすく分かりやすい。
「石原式顧客化戦略の全ノウハウ」とうたわれていますが、およそのノウハウは... 続きを読む
Published 13 months ago by yokunarunaru

5.0 out of 5 stars フォローの大切さを再確認。
目を引くタイトルですが内容はまっとうで正直かつ親切です。
営業マンは断ることを覚えなさいで名を馳せた著者ですが本書はそれからの集大成的な存在。... 続きを読む
Published 14 months ago by 月に捧ぐオアシス

4.0 out of 5 stars 理論は理論として
紹介されているマーケ手法も一般化してきた感があります。
数ある本の中でもわかりやすさは一番ですね。
集客からフォローまでのステップを知らない人に薦め... 続きを読む
Published on 2005/8/31 by 社内自由人

5.0 out of 5 stars 『「イヤな客には売るな！』ｂｙ石原明』にありがとさんきゅっ♪v(*'-^*)＾☆
『営業マンは断ることを覚えなさい』の石原氏の最新刊。
嫌な客には売るな！まさにこれができればストレスがたまらない。
石原氏の本を読んだときはまさに「... 続きを読む
Published on 2004/11/24 by shige221

4.0 out of 5 stars 実行に移してみるべし！！
これができればストレスが大いになくなる。問題といえば定期的に連絡をすることかな。
定期的に何を話せばいいか分からない。
前もって考えるべしと書かれて... 続きを読む
Published on 2004/10/31 by 経済不自由人

5.0 out of 5 stars 顧客化の大切さを学ぶ
ホント！良い本です。何よりも、読みやすくて、気付かされること
がたくさんあります。この値段でここまで情報が盛り込まれている
とは・・・と感動してしま... 続きを読む
Published on 2004/4/8 by BOKU笑太郎

5.0 out of 5 stars 顧客化の大切さを学びました~！！
ホント！良い本です。何よりも、読みやすくて、気付かされること
がたくさんあります。ここまで情報が盛り込まれている
とは・・・と感動してしまいました。... 続きを読む
Published on 2004/4/4 by BOKU笑太郎

4.0 out of 5 stars 題名を上回る内容
またか・・・という本の題名だが、中身は非常に親切な、経営で成功する８大戦略の「顧客戦略」に特化した良書。友人の石原らしい、戦術的にもわかりやすい内容。これ、石原... 続きを読む
Published on 2004/2/17 by ベンチャー大学・栢野／カヤノ

5.0 out of 5 stars 高度情報化社会の経営の手引書
著者はトップセールスマンとして有名だが、
本書は営業マンの教本というよりも、
高度情報化社会における経営の手引書である。... 続きを読む
Published on 2004/1/5

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