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戦略的交渉力―交渉プロフェッショナル養成講座 (Best solution)
 
 
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戦略的交渉力―交渉プロフェッショナル養成講座 (Best solution) (単行本)

by 平原 由美 (著), 観音寺 一嵩 (著)
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   英PMMSコンサルティング・グループのシニア・コンサルタント、トム・ビーザーにより開発された「5･6･7理論」を紹介し、世界60地域で実績をあげている交渉プログラムの内容を1冊にまとめた書。

   家電量販店でのやりとりや不動産の販売、商店街と信用金庫の交渉など、さまざまなケーススタディーをもとに、交渉の基本と応用テクニックを学べる。単に理論だけを紹介するのではなく、当事者による対話例も掲載されているため、実際に即した交渉術を身につけられるのが特長だ。英語教育ソフトウェアのライセンス販売など、セールスパーソン向けの内容から対企業レベルの大きな交渉ごとまで、豊富な事例が掲載されている点も読者にとってはありがたい。

   タイトルや装丁からは理論書のイメージを受けるが、実際は実務家向けの内容である。高い料金を支払ってセミナーに参加する前に、ぜひ一読をおすすめしたい。（土井英司）



内容（「MARC」データベースより）

交渉力を身につけるためのプログラムを紹介。世界60地域で実績をあげているトム・ビーザーによる戦略交渉術「5・6・7理論」をベースとして、日本人向けに多くの事例や解説、演習問題を設定する。
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Product Details

  • 単行本: 209 pages
  • Publisher: 東洋経済新報社 (2002/10)
  • ISBN-10: 4492554602
  • ISBN-13: 978-4492554609
  • Release Date: 2002/10
  • Product Dimensions: 8.4 x 5.8 x 0.8 inches
  • Average Customer Review: 4.6 out of 5 stars  See all reviews (5 customer reviews)
  • Amazon.co.jp Sales Rank: #22,174 in 本 (See Bestsellers in 本)

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5 of 5 people found the following review helpful:
4.0 out of 5 stars 実践ですぐに役立ちそう, 2006/5/7
交渉は「Warm&Tough」が姿勢、人には「あたたかく」、ビジネスには「タフ」でとのこと。お互いにとって求める価値は違う場合が多く、両者にとってよりよい価値を創造することが大切、「譲らずに与える」こと説いている。なかなか勉強になる。
交渉のテクニックは、「感情」「論理」「威嚇」「駆け引き」「妥協」の５つ。これを左から順番につかっていくらしい。わかりにくいのが駆け引きで自分が安易に提供できるものを譲歩し、自分が最も重要視する部分について相手の譲歩を求めること。
いずれにしても事前に取引に関連する変数を想定して、何が譲れて何が譲れないのかを準備しておく必要がある。　なかなかために成る本と感じた。
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4 of 4 people found the following review helpful:
5.0 out of 5 stars 交渉についての正しい姿勢と理解、そして戦略を身につける, 2008/9/8
By FreshAir - See all my reviews
(TOP 500 REVIEWER)   
「交渉とは、2人以上の当事者が、お互いに異なる立場から合意できるポイントまで動くプロセスである」「交渉を戦略的にとらえ、予備知識とテクニックを備えておくことが必要」。

大事なことなのに、学校で交渉術についてきちんと習ったという人は少ないだろう。社会に出て、時には失敗しながら、みんな手探りで交渉のやり方を覚えてゆく。ところが、欧米ではきちんと交渉術の研究をしている人がいて、そのテクニックが体系的にまとめられて本にもなっている。その一冊が本書である。

「交渉においては、全ての『取引変数』について、十分に交渉しなかったということが、時に大きな失敗の原因になる。交渉に挑むときには、必ず、損益に影響する全ての『取引変数』を洗い出し、それぞれの変数に対する『基準目標値』と、『最低』及び『最高（希望）』の取引範囲を決めておくことが成功のカギとなる」。

単に個人の経験から交渉力を語っている本とは一味違う。論理的で、具体的で、ある意味で学術的である。しかし、難解ではない。むしろ、個人の経験を定義のあいまな言葉でコツとして語っている本よりもずっと一般化されていて、順序立っている。

もちろん、本書を読んだだけで交渉上手になる、というほど世界は単純ではない。しかし、現実問題として、交渉が不要という幸せな人生を送っている人は世界には稀だ。それどころか、交渉相手は外国人とか外国の企業、言葉や習慣の壁すら抱えながらの状態で交渉しなければならないということすら、今や当たり前の時代なのだ。経験を積む前に正しい知識があるのに越したことはない。よって、この手の本の必要性は年々高まっており、今や多くの方にとって一読の価値があると思われる。
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11 of 13 people found the following review helpful:
4.0 out of 5 stars 交渉の進め方のノウハウをわかりやすく解説, 2002/11/12
　交渉の基本姿勢→交渉のテクニック→交渉プロセス（段階の踏み方）→ケーススタディ、という４つのステップで解りやすく解説されています。

　それぞれの事例では、良い例・悪い例が示されています。交渉の内容だけでなく、プロセス（各フェーズ）考えなくてはならないことも書かれています。　場数を踏んだ方には当然の内容・物足りないものかもしれません。普段あまり交渉の場面がない企業のビジネスマンでも、交渉相手が社内・社外にかかわらず学びたいという方の入門に適しています。

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5.0 out of 5 stars 交渉ごとについては素人ですが．．．
一般的に、余程の商品価値（感性価値含む）がなければ、同等の価値の
商品を顧客に提案することとなり、結局は価格競争に陥ってしまう。... 続きを読む
Published on 2006/5/3 by takao7

5.0 out of 5 stars 本当に役にたつ本
この本を読んで、交渉することの楽しさを覚えました。なかでも、人間的にあたたかい交渉スタイルには好感を持ちました。実際に論理的交渉しか使っていなかった私には目から... 続きを読む
Published on 2003/3/15 by ましゅまろ

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